利率敏感性缺口的运用策略

为规避利率风险，商业银行根据自身风险偏好选择主动性或被动性 *** 作策略。主动性策略是指商业银行预期市场利率的变化趋势，事先对利率敏感性缺口进行调整，以期从利率变动中获得预期之外的收益。譬如，预期利率上升，商业银行通过增加敏感性资产或减少敏感性负债，将利率敏感性缺口调整为正值。被动性 *** 作策略是指商业银行将利率敏感性缺口保持在零水平，无论利率如何变动均不会对银行净利差收入产生影响。这是一种稳健保守的风险管理策略，但也因此失去获取超额利润的市场机会。

表1利率变动、利率敏感性缺口与净利息收入的关系 利率敏感性缺口 利率变动 净利息收入 >0 上升 增加 >0 下降 减少 <0 上升 减少 <0 下降 增加 0 上升 不变 0 下降 不变

面对价格敏感型客户的营销策略：

1、减少顾客比较的机会

当一个顾客进入商场选购商品的时候，往往会拿同类商品进行价格比较，如果商品在价格上没有优势，那么减少顾客进行比较的机会，也可以降低顾客选择其他商品的概率。

比如，一位女顾客进人化妆品专卖店，发现里面的商品价格都差不多，她就对价格失去了敏感性。反之，当她进入一个有各种各样化妆品的商场时，那么，价格的差异马就显现出来了。

2、正确把握调价的节奏

将价格调整到价格上限、下限之外容易被顾客注意到，而在界限之内调价却往往被顾客忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提价很多更容易被顾客接受。相反的，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。

因而，在降价的时候提倡一步到位，降到顾客可以感知的下限以下而在涨价的时候，则是本着幅度小、节奏快的原则，让顾客感觉本次涨价不是很多。

3、给顾客大幅度降价的感觉

顾客对于价格的数字往往会有不同的反应。比如，商家把价格从89元降至75元或从93元降至79元，虽然下降的数额相同，但是顾客对第二组的降价感知更加明显。因为顾客对价格的比较首先从第一个数字开始，只有当第一个数字相同时才会依次比较后面的数字。

在调价方面还有一个很有意思的细节。心理学研究表明，顾客往往感觉奇数结尾的价格比实际上仅高出一点的整数价格低廉很多，如果价格再包括小数位数，顾客就会认为这是商家或者厂家经过精确测量的“合理’价格。因而，商家在调价时，也可以将这个因素考虑进去。

4、加强服务，把服务变成价值

销售人员在推销商品的时候，可以强调服务的重要性，并明确告诉顾客本店商品的价格包含了服务的费用，所以比其他商店同类产品的价格高一点。很多时候，明确告诉顾客涨价的理由非但不会影响销售，反而可以促进销售，关键是要让顾客感受到价值的增长高于价格的增长。

5、巧妙运用减量不减价的办法

减量不减价是一种隐性的降价方法，那就是在保持价格不变的同时减少商品的分量。因为顾客对商品价格的变化往往会比分量的变化更为敏感，所以，店铺一般都认为减量不减价这种变相涨价的方式可以取得更好的效果。

比如，可口可乐公司将原包装容量355毫升的易拉罐饮料，改为了330毫升。宝洁公司对旗下的汰渍洗衣粉规格进行了调整，将520克的包装改成了508克，对这两种产品的变相涨价，几乎很少有人察觉。

公司经常利用价格调整的手段来引导产品的销售，相对于产品策略和渠道策略而言，价格策略表现得更直接，同时也更为有效。

1、价格变动幅度

价格变化的幅度与基础价格的比例越高，消费者敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低。韦伯·费勒定律显示：顾客对价格的感受更多取决于变化的相对值，而不是绝对值。比如，对于一辆自行车，降价200元会有很大吸引力，而对于一辆高级轿车，降阶200元也不会引起消费者的过多关注。这个定律还有一个重要启示：价格在上下限内变动不会被消费者注意，而超出这个范围消费者会很敏感在价格上限内一点点提高价格比一下子提高价格更容易被顾客接受，相反的，如果一次性将价格降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。

2、参考价格

参考价格为消费者设置一个对比效应，从心理上影响消费者的价格公平感知。参考价格通常作为消费者评价产品价格合理性的内部标准，也是企业常用的一种价格策略。影响参考价格形成的最主要因素包括上次购买价格、过去购买价格、消费者个人感知的公平价格、忠爱品牌的价格、相似产品的平均价格、推荐价格、价格排序、最高价格、预期价格，这些因素都是可以直接用货币衡量的。还有一些无形因素可以影响参考价格的形成，主要包括公司形象、品牌价值、购物环境、购物地点以及口碑宣传。在公司有多种产品时，参考价格的设置就显得更加有意义，比如，将某种产品或某种服务的价格定得比较高，可以提高整个产品线(服务种类)的参考价格，其余产品(服务)就显得比较便宜，牺牲这种高价产品(服务)，可以增加低价位的产品或服务的销售，从而提高公司的总体利润。

3、促销

用降价的方式增加产品销售往往会立竿见影，但是过于频繁的价格促销会增加消费者的价格敏感度，使消费者只有在产品降价的时候才产生购买的欲望。全国性的广告可以降低消费者的品牌价格敏感度，因为用全国性广告树立起来的品牌价值更高，消费者更容易将高价值和高质量相联系。店内广告可以提高消费者的品牌价格敏感度，因为店内广告更容易让消费者进行价格比较。用实物促销能降低消费者的价格敏感度，因为实物更易引起消费者的兴趣，让消费者觉得“占了便宜”。

4、巧用数字

心理学研究表明，不周的数字会对消费者产生不同的心理影响。奇数尾数定价已被广大厂商所运用，如果价格再包括小数位数，则消费者认为这是厂商经过精确测量的“合理”价格，并且消费者往往感觉奇数结尾的价格比实际上仅高出一点的整数价格低廉很多，比如，消费者认为49元要比50元便宜许多。有资料显示，当商店产品的价格从整数价格下降到含小数位的价格，销售量会有一个明显的提高。对于经常购买的日用消费品应当用奇数做尾数定价，对于不经常购买的耐用品应当用偶数做尾数定价，因为奇数暗示着节约，偶数暗示着声望。心理学家指出：当价格以“99”结尾时，产品能吸引消费者的注意；当价格以“8”结尾时，意味着对称和平缓，在中国也代表要“发”的意思；当价格以“7”结尾时，意味着笨拙和刺耳；当价格以“6 结尾时，意味着顺利和通达；当价格以“5”结尾时，意味着快乐。对于价格变动消费者也会有不同的反应，比如，厂商将价格从89降至75或从93降至79，尽管下降数额相同，但消费者感觉第二组(从93降至79)价格下降更多，因为消费者对价格的比较首先从第一个数字开始，只有当第一个数字相同时才会依次比较后面的数字。