分析客户需求点的三个技巧：
分析客户需求点的技巧1、学会倾听
倾听能够有效的获得客户的好感，是扩展人际关系的一种有效手段。作为销售人员，要学会去倾听，在和客户进行沟通时，认真的倾听客户所说的每一句话，学会站在客户自身的角度去考虑客户所说的每一句话，从客户的利益点出发，为客户解决烦恼，了解客户的需求点。
分析客户需求点的技巧2、学会观察
做销售，都是以从心里征服客户开始的，对于销售人员来说，只有从心里征服客户，才能让客户第一时间去考虑到你，有意向的和你进行合作。因此，销售人员要学会去观察，观察客户的一言一行，对客户进行性格方面等信息的分析，这样，就能更好的了解客户的需求点，从客户的需求点去征服客户。
分析客户需求点的技巧3、学会提问
提问是一种技巧，在提问中，我们要做到深思熟虑，不要出现未经大脑就脱口而出，这样很大可能上会造成戳中客户的痛处，使得原本好好的气氛被破坏，造成客户的流失。提问要做到根据的性格进行有效的提问，要避免出现一些客户不喜欢的词语，同时，要避免在客户面前出现粗鲁行为，切忌出现诋毁竞争对手的话语。通过有技巧的提问，对客户进行分析，分析其性格特点，分析其市场需求。
探寻客户需求的 方法 ：
一、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打 高尔夫球 吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些 保险 ?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
问。例如：
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
电话营销人员首先要学会的就是注意龄听客户的要求，提出切合客户的需 求的方法将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断 客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。所以，学会聆听的技巧是 非常必要的，以下就是5个很不错的聆听技巧。
第一，确认。
在客户讲话过程中，电话营销人员可能会有一些词语没有听清，也可能有一 些专业术语不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。
同时，电话营销人员跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，尽量 少运用术语，以免给客户造成理解上的障碍。
第二，澄清。
对容易产生歧义的地方，电话营销人员要及时地与对方沟通，以便充分了 解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以 为是，只按照自己的方式去理解，就很容易产生误解。所以，电话营销人员一 定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
第二，反馈。
在倾听的过程中，电话营销人员要及时向客户进行反馈。电话营销人员要不断地让客户意识到自己始终都在认真听他讲话。如果电话营销人员只顾自己 长时间的讲话，势必会给客户造成心理压力，客户自然就不愿意继续讲下面的 内容而只想尽快地结束通话。
第四，记录。
在进行电话交流时，电话营销人员一定要做好记录。电话交流的时间很有 限，电话营销人员很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户 提到的重点记录下来。当电话营销人员再看这些记录时，能够唤起之前的回忆 并能把自己带回到原来谈话的场景中去。
第五，判断客户的性格。
电话营销人员通过打电话听出客户的性格。根据客户的性格，电话营销人 员要给目前的客户一个大概的定位，然后对应这个定位去适应对方，对不同性 格的客户使用不同的销售手段。
在保险销售市场，代理人如果不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，这样就很难把握客户的真实想法。比如说，一个业务员接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求。或者说。他的需求表述得不明确，让他很难把握，保险计划书也无从下手，那么他应该怎么做，才能探知客户的真实想法呢？“顾虑表”牵出客户需求在营销团队中,我们经常听到大家这样抱怨:“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等,客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不是客户内心真实的想法。很多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品,很多人一见面就滔滔不绝地介绍产品，结果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍清楚,还让客户心生反感。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品，这样去让客户认可自己和产品。但不可否认,很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。他们会认为是骗人的，就如保险，很多人一听到保险这个词，脑海中的第一个反应就是骗人的，打心底不相信保险。虽然之前我们做了诸多准备,我们已经了解了客户对保险有一定的需求,但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么,客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？他们是不是对我们所在的公司没有任何了解,因此不信任就会伴随着不了解产生？那么此时我们应该站在客户的立场上,对客户的这种想法表示理解。当然,仅仅做到这个还不够,我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料,介绍的时候要自信、真诚、耐心,这样才能打消客户的顾虑。而有些客户可能顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑,就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明,客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品,直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算,他已经很关心产品了,这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号,而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后,你会发现,自己已经跨过一道坎,顺利地进入促成环节了。客户由于自身情况的不同,所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑,我们在日常工作中,可以尝试着列举“客户顾虑表”,根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求,迟迟不签单时,我们就拿出“客户顾虑表”,一一对照,分析客户是否有某些顾虑,精确定义客户需求。善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多,向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组,一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求,却很难把握客户的无声需求。笔者认为,了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里,将向客户询问“无声需求”的问题分为两种,一种是封闭式问题,一种是开放式问题。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”,找出问题的症结所在。例如,“这是我给您做的保险计划书,您看合适吗？”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？”“您是否考虑过子女今后的教育问题？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答,还应该继续问某些其他的问题,从而确认问题的所在。我们也可以采用开放式问题，让客户尽情表达自己需求的问题。让客户描述情况,谈谈自己的想法、意见、观点,这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,才可能真正接近客户。发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程,但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时,不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根,使病人了解它的紧迫性,赶紧帮助病人医治。相信没有一个人会去拒绝医生诚恳的建议。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求,了解保障重要性,赶紧为客户添置一份保障。以问题开场——发现“病根”比如准客户说：现在的生活不错,没有任何顾虑。那么你可以说：那很好啊,那具体的讲讲您的生活怎样不错？准客户:……不过我们不能否认,孩子读书花钱是最多的,生病、意外花钱是最猛的。你可以说：这么说,只要解决了孩子的教育经费问题,医疗和意外有了保障,您的生活就是绝对无忧了。这样，在开场交流中,我们就已经明白,客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。深入探究——强调“病根”接下来,就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。代理人:您计算过孩子今后的教育到底需要多少钱吗？准客户:很恼人的问题,不想计算,得过且过。代理人:孩子的从幼年教育到高等教育大约十多年,平均每年的花费至少是3万元……加上风险无处不在,在孩子成长过程中,家长也可能有各种意外的支出,如何保障孩子的教育不受影响呢？准客户:有什么方法呢？提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调,客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解,必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助,开出能够满足客户需求的“药方”。但客户的需求各不相同,我们在开“药方”前,必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向,并朝着这个方向走下去,就必然会赢得客户的信任,在细节处理上,客户一定会主动地配合,将细节需求详细地告诉我们。在与客户沟通过程中，一步步地引导客户，让自己清楚知道客户的需求，进而为他们提供适合的保险方案
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