浙江台州路桥农商行在研究网格化管理的成熟理念后，引入农商行客户管理中，创造了“路桥网格化客户管理模式”。即总行根据支行所属辖区，为各支行划定一级网格，支行再根据客户经理配备情况，为客户经理划定二级网格，使这些网格成为农商行客户片区管理单元，由客户经理收集客户的有效信息，并录入网格化营销管理系统中，为下一步精细营销奠定基础。
在网格化营销管理推广之前，农商行客户营销推广方式主要有3种：营业网点等客上门、客户经理拜访、村庄社区活动推广。其中客户经理登门拜访比较随意，其个人认为比较有潜力的区域即进行多次拜访，认为没有油水的区域就不去。这样有部分区域的客户将永远无法进入农商行的营销视线，成为营销盲区。由于没有数据支撑，客户经理不能明确哪些客户是真正的潜力客户。客户经理往往把精力放在那些与自己“关系”好的客户身上，或放在自己比较熟悉的客户身上，而真正有价值的客户往往被忽略了。再者，客户经理的工作质量和数量不能量化监督，工作过程没有科学的管理和控制，使客户拜访流于形式，或干脆弄虚作假，实际工作成效大打折扣。
引入网格化营销管理理念和管理系统之后，农商行的客户营销管理将真正迈上精细化管理台阶，其具体意义在于：
1）收集全部客户信息
农商行是本土银行，一般在其经营的县市有极深的根基，往往能占领50%以上的存贷款份额。但即使如此，农商行的客户也不能100%全覆盖。我们把农商行已经覆盖的客户称为现有客户，这些客户在当地农商行至少办理过一种业务，并把自己的基本信息留在农商行的信息系统中。这类客户农商行可以通过各种渠道（拜访、电话、微信、短信等）与之取得联系，向客户推送营销信息。与此对应的是未在本行办理过任何业务的潜在客户。这些客户如果能在农商行建立信息档案，定期与他们联系，可以迅速扩大营销面，收获更多客户。网格化管理的核心就是为所有客户建档立卡，并尽可能全面地收集所有客户的信息。这些信息可以在各种营销活动中得到广泛应用，同时也扩大了客户经理的实际接触面，为提升业绩打下坚实基础。
2）落实“四定”原则
“四定”即定格、定岗、定员、定责，是所有农商行实施网格化管理所共同遵循的法则。定格：把所有的客户按照地理位置和属性原则归入不同的网格，即每个客户至少属于一个网格，这样客户就不会被遗漏；定岗：为网格管理确定管理岗位，配齐管理人员。一般一个网格至少有一到二名网格管理员（2人时可以分A、B岗），由客户经理担任；定员：为每个网格确定2-5人关键人作为网格联络员，协助网格管理员进行信息收集、征信授信评级和营销推广工作，一般由网格内特殊客户担任（如农金员、村干部、物业负责人等）；定责：明确网格管理员对所辖网格的责任目标，并配备相应考核办法。
这其中最重要的是网格管理员的“定责”。一旦划定网格并分配给特定的客户经理，这个网格就是该客户经理的“责任田”，就有把这方责任田耕种好的责任。网格管理员的主要责任任务有：（1）对网格的特点进行综合分析，制定“一格一策”的营销策略；（2）收集和完善格内所有客户的信息；（3）定期驻点拜访客户，与客户保持密切关系，在发现银行产品销售机会，及时跟进；（4）收集客户在他行的贷款和存款信息，并记录入系统，在相关的营销活动中撬动这些客户；（5）配合全年营销活动，做好本网格的营销活动；（6）实现揽存、授信和放贷、手机银行、POS、支付等产品的年度考核目标。
3）贯彻精准化营销
银行与客户的主要接触场景有网点厅堂、客户面对面拜访、电话（短信、微信）拜访联络、村庄（社区）现场营销活动、网上在线营销活动等。在这些活动中要取得更好的效果，就要把正确的信息、在正确的地方、正确的时间、传递给正确的人。支撑做出正确选择的工具是客户信息的完整记录和详尽分析系统，也即网格大数据分析系统。
大数据分析系统根据客户的特征数据进行不同的客户细分，以标签的方式给每位客户做出精确画像，以便匹配最合适的营销模式和最合适的银行产品给细分客户群。
在客户拜访中精准化营销。精准化营销有两个层面的应用：一是客户经理可以根据客户地理位置、分层数据、活跃度信息、产品使用信息等挑选本阶段需要拜访的客户；二是客户经理根据网格系统存储的客户信息和客户金融产品使用情况，精心准备访谈内容和向客户营销的产品，做到有的放矢，使拜访效果最大化。
在厅堂精准化营销。到营业网点办理业务的客户大部分是银行的忠实客户，可以进行更深度的营销。首先是对客户进行身份识别，如使用排队机刷卡和网格客户信息联动，识别客户的身份。当客户身份确认后，根据其特征进行交叉销售或营销转介。
在活动中精准化营销。农商行每年要举行多次营销活动，大的活动每季度一次，如一季度的开门红、二季度的夏日风暴等，在重要节日还要有专门的活动。如在开门红活动中，要针对外出务工返乡人员进行存款营销，就要掌握名单、住处及返乡时间等关键信息，在客户返乡的第一时间为他们推荐农商行有吸引力的存款产品。
4）规范客户经理任务
在电子化替代率越来越高的时代背景下，到银行网点办理业务的客户会不断减少，银行与客户的面对面接触机会成为“稀缺资源”。因此，银行要变过去的坐商为行商，主动走出去，到农村、社区，到机关企事业单位去接触客户。这就需要客户经理能完成各种计划任务和目标。网格化营销管理系统可以对客户经理的任务、过程、结果等进行规范化管理，帮助达成既定目标。
主要包括沙龙营销，兴趣投资，节日营销还有事件营销，这几部分大概构成了存量客户必备的几个方式跟内容。1.沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。
2.这种营销模式重在持续，兴趣平台能够促使客户长期、可持续地与银行发生联系。这是建立客户黏性最有效的方法。这种兴趣营销的好处就是可以跟客户在业务之外的某些特定环境发生链接，这种情感基础的培养要比单纯的买卖关系好很多倍。最重要的是，基于共同的兴趣爱好，老客户不仅能与我们保持更好的关系，还能为我们带来更多拥有相同爱好的朋友。
3.节日营销已经普遍存在于各行各业，只要一到节日，大街小巷的打折信息眼花缭乱，线上线下的节日活动目不暇接。要想在节日营销中脱颖而出，作为金融工作者，农商行要认真思考，推陈出新，运用新颖的营销手段吸引客户，为客户创造优质体验。节日营销是每个以销售为目标的组织体都要把控的重要营销契机，一方面我们不能放弃特定节日的营销，因为这种营销模式已经深入人心；另一方面，我们要考虑如何做好节日营销方案，给客户留下值得回忆的瞬间。参与性的活动方案是最适合节日营销的方案，我们要参与到对客户来说很重要或很有纪念意义的日子中，以此提升客户对银行的认知，强化客户与银行之间的关系。
4.事件营销在自媒体时代，在“人人拥有麦克风”的媒介生态环境下，来自社会各个阶层的“草根直播”开始通过网络表达自己的观点，发布发生在身边的新闻事件，那些紧紧把握时下最火爆事件进行营销的方法特别有助于提升关注度和点击率。农商行只要对时事多加用心关注，并且巧妙地推送软文，即可吸引客户的眼球，获得客户的关注或者传播。 事件营销是一种很巧妙的营销方式，这种方式不一定能够快速。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）