当初莱昂纳多饰演的角色刚刚起步，招募了一些狐朋狗友来和他一起创办公司，靠电话来推销垃圾股票以赚取高额提成。他在饭桌上向朋友教导如何做好销售这份工作，他拿出一支笔，让朋友尝试把笔卖给他，当时我也在一起思考，是我的话，该如何把笔卖给他？我应该夸耀这支笔做工有多么精良吗？还是该说这支笔是某个名人使用过的？仅仅几秒种后，电影就给力我一个貌似顿开的答案， 他的那位朋友说：“可以请你帮我签个名吗？”
它只用了一句话，并且这句话完全没有提到这支笔，也完全没有提到买或者卖这两个词语，当时我就想，这哥们真是天才！然后我开始思考，为什么我不能像他一样思考，卖东西真的有那么简单吗?什么才是销售的本质？下面是我胡思乱想得出的一些观点，写下来和大家一起分享讨论。
我认为销售有三种境界
第一种境界是 发掘需求 ，就用我们刚才的卖一支笔来举例，我们想要把这支笔卖出去，我们就要思考，谁会需要这样的一支笔？可能是一位老师，她需要批改作业，也可能是一位作家，他需要撰写文章，还可能是一位设计师，他需要绘制蓝图。那么这样我们就有了目标群体，我们会拿着这支笔，寻找我们的重点推广对象，向他们推荐我们的产品。然而在竞争如此激烈的市场中，几乎每个人都懂得发掘需求，他已经成为一个合格的销售所必须要掌握的技能。光是掌握这点，很难在芸芸众生之中脱颖而出。那么就有了第二种境界
第二种境界是 创造需求 ，华尔街之狼中卖出这支笔就是这样的方法，可能你不是教师也不是作家，那么你日常生活中很少用到笔，你就没有这样的需求，好，既然你没有，我就替你创造一个出来，我想请你为我签个名，要签名，就需要有笔才可以，这样我们就有了一个正当的理由向你卖笔，你也有了正当了理由考虑我的提议。当然现实中的情况比电影里的那个小例子要稍微复杂一些，你最好不要让买方知道需求是你创造出来的。
第三种境界是 引导需求 ，还用卖笔来举例，可能这次我们想要把笔卖给一位小学生，他可能会告诉你，不需要了，我爸爸已经给我买了好多笔了，确实，虽然他有这方面的需求，但是这个需求已经被别人满足了，那么我们应该怎么办呢？这种时候，首先我们的产品要足够优秀，然后我们需要的是一点点耐心，以及灵活的思维。我们可以对小朋友说，不卖，这支笔送给你吧！这种情况下，一般人大多会选择接受，趋利避害是人的本性，接下来，我们继续送，直到他手中已经没有爸爸买的其他的笔，全部都是我们送给他的笔，而且他已经用习惯了的时候，就是我们开始赚钱的时候了。习惯是很可怕的，它在不知不觉中影响着我们的每一个选择。其实这种方式在现今社会也很常见，比如之前的滴滴和快滴打车为司机和乘客发红包，现在ofo和膜拜的红包自行车，以及各种投标中的1分钱报价，之后再靠每年的维保挣钱等等，都是一种先投入，引导需求，积累用户粘性，然后再赚钱的模式，然而这种模式的缺点也是显而易见，需要前期投入大量的人力物力财力来积攒用户群体，而且也不是万无一失的方法，也许等你打免费打算开始收费的那一天，就是用户抛弃你的那一天。
最后还有一种，我认为已经不能算作是销售了，我们可以用无穷的智慧激发出惊人的能量，这一切让你的销售行为变成了一种艺术，一场精彩的表演。这次我们依然是要卖出一支笔，但是我们的对象是，一位乞丐！他既没有使用这支笔的需求，也不会被你创造出需求，更不会被你引导，即使你免费送给他这支笔，他可能也不会要，还会甩你一个大大的白眼。这种时候我们该怎么办？我们要抛开问题的表象，找到本质。我们销售的目的是什么？要赚钱！乞丐为什么对我们的笔没有需求？因为他有更基础的需求，就是温饱的需求，他首先要活着，要吃饱饭。那好，我们送给你笔，并且还送给你200元钱，你要不要？他一定会要，笔要不要无所谓，关键是200元钱，是他现在最需要最需要的东西。不过我们是有要求的，你拿钱不能白拿，我们需要你用我们送你的笔，每天一小时，在人流最大的街边，在地上练习书法。然后我们找新闻媒体，一条认为创造的爆点新闻就出现了《年迈乞丐人穷志不短，每日街边练习书法》。吸引公众眼球以后，我们再进行追踪报道，一个乞丐怎么会有钱买笔和纸来练习书法？原来是有人送给他，不光送笔还送钱！再之后，我们手中的笔，已经被大众所熟知，我们会卖出更多的笔，赚更多的钱。我们暂时先不讨论道德问题，光就方法来看，是不是一次成功的营销？我们把笔“卖”给了一个最不需要笔的人，并且从他身上赚到了成倍于这支笔的财富。神奇的是这支笔吗？是这位乞丐吗？都不是，是我们的脑子，是我们的智慧，智慧是上天赐给我们最重要的礼物，好好运用它，我们能做到比我们想象中更强大的事。
《华尔街之狼》中小李子是凭借着在一个小破公司里卖垃圾股票，然后慢慢的有钱。
那么大家疑惑的是，仅仅是一些垃圾股票为什么会获利这么多呢？大家可能会猜测其中有什么小技巧。其实他主要是赚佣金，比如说卖1万块的股票就可以提成5000块。再加上他的口才与专业知识，用这些迷惑性行为忽悠人，让他们迫不及待的想要买入股票。其实他这一种欺诈行为，真正的 *** 作手法是：
首先让客户能够用很少的投资去获得很高的收益，这样就可以悄悄的买入股票来赚取之后的收益。然后，没过几天就假称未来的股票一定会大涨，给人一种是精英的感觉，然后客户就自然而然的相信他。之后，这些被洗脑的客户就会买入这些空头公司，就是因为它的市值很低，股票价格就会被他们抬高。这个团队就可以用这些案例去欺诈其他人进入圈套。让陷入这个骗局的人越来越多。这个团队就凭借着之前的流程，反复的 *** 作，股票的市值就会越来越大，这个骗局也就也就越来越大，有人还把这样的 *** 作比做一个气球，用一个单词来说就是pump，这样的比喻实在是太形象了，而他们从中获利的利润就越来越高。当股票的市值达到一定值之后，依旧随意的抛出股票，而目前的这些股票就像是倒垃圾一样，这个也有一个英语单词叫做dump。那些被蒙入鼓里的客户看到被抛出，像垃圾一样的股票不能再多做些什么，只能死死的被套在股票中。
华尔街之狼，其实也就是像小李子这样的人构成的团队，凭借着他们的欺诈 *** 作手段，成为华尔街的精英，更准确来说就是华尔街的狼。
说到销售，我们的脑海中可能第一时间想到的是，这是一个用三寸不烂之舌说服客户成交的职业，面对不同的客户，根据不同客户的个性需求、目标、价值观、痛点，去对客户进行说服，并促使成交，面对不同的客户，有不同的销售方法，但是，在《华尔街之狼》的第一章，就颠覆了我对销售的认知。
先说说《华尔街之狼》这本书吧，这本书的作者乔丹·贝尔福特是“华尔街之狼”的原型，他曾经创下过3分钟赚取1200万美元的奇迹，被《福布斯》评价为“股市中的罗宾汉”，而他的秘诀就是说服他人的能力。他认为“一切销售都是一样的”，并根据自己多年的销售经验总结了一套销售技巧：直线销售系统。而有一部电影名叫《华尔街之狼》，正是以这本书为原型的。
在这里大家可能就有疑问了，“一切销售都是一样的”，这怎么可能，面对不同的客户群体，销售的方法和技巧都不一样，怎么也不会像作者说的那样“一切销售都是一样的”。
但是在我读完第一章后，我也对“一切销售都是一样的”这句话有了深切的理解，诚然，面对不同的客户，所用的方法和技巧肯定会有所区别，但是，剥开层层技巧和方法后，就会发现，销售的底层逻辑都是大同小异的。
而作者创造的直线销售系统，就是这样的一个理念：所有销售都是一样的，因为尽管存在个体差异，但在你有机会接近目标客户之前，必须深深印在潜在客户的脑海中的3个关键要素是一样的。
那什么是这3个关键要素呢？作者把这3个关键要素称为“三个10”：用1~10的数值衡量潜在客户确定性的状态。
那什么叫做确定性呢？
比如当一个潜在客户在确定性范围内“10”的位置，那意味着他或她在那一刻处于绝对确定的状态。反之，如果这个潜在客户当时处于“1”的位置，那么他当时就处于十分不确定的状态，当然，肯定还有可能处于中间数值“5”的位置，那么在这个位置，说明这个潜在客户内心就非常的矛盾，但是在优秀的销售人员看来，处于“5”的潜在客户，胸前有一个很明显的标志，那就是：请影响我，现在，此刻！我下不了决心，所以请帮帮我！
那解释完确定性，那就来说一说什么是“三个10”：
1）产品、想法和概念
2）你、信任以及于你产生共鸣
3）潜在客户必须信任你所服务的公司，并且与其产生共鸣
在看到这3个关键要素的时候，我突然就想明白了，销售的底层逻辑原来是这样子的，首先，产品、想法和概念这是我以前就知道的，但是后面两条，这是我所不知道的，以前我一直以为，只要有好的产品，剩下的，只需要靠销售去努力就好了，而今天，却颠覆了我以前的想法，一个好的销售，是要让客户对你产生信任，对你所在的公司产生信任，只有同时满足这三个条件，进入下一步销售环节并促使成交的概率将会大伤很多。
明白了“三个10”，那我们也有疑问，我们怎么知道潜在客户处在1~10的哪个位置，别急，在第一章也教会了我们确定性的两种形式：合乎逻辑的和受情感支配的。
合乎逻辑的确定性主要是以你说的话为基础，当一个客户从逻辑上对你的产品确定时，他们才能从一而终，这就是合乎逻辑的确定性。
受情感支配的确定性是以某些食物肯定不错的本能直觉为基础的，而这种确定性与你给潜在客户描绘的未来图景有关，而这种技巧称为“勾画未来”，它能帮助我们从情感上打动别人。
《华尔街之狼》第一章，从这几个方面，给我们破译了销售的底层逻辑，虽然没有具体跟我们详细讲述直线销售系统，但是也跟我们讲了销售系统的3要素，光是这3要素，就打破了我对销售的一些认知，这让我不得不期待接下来的章节。
接下来的章节，大家和我一起拭目以待吧！
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）