谁能帮我解释下什么叫营销渠道过窄导致客源不足~

营销渠道，就是销售的对象和销售的方式，如开发房地产商重点走访是一种，开发承包商使用专题会又是一种。 意思就是，你的销售思路僵化，应该打开。不应总是把思路固定在同一种目标群体和使用特定销售方式上。 给最佳吧。

1、企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥；二是营销决策缓慢；三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时,清华大学房地产总裁班，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。[3]

2、企业缺乏创新意识

二十一世纪是知识经济的时代，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。现实中，不少企业缺乏创新意识和创新思维，甚至一些企业畏惧创新。因为创新意味着变革，而变革必然带来不确定性和风险。创新意味着需要抛弃惯有的思维、方法甚至是对过去的否定。因此，一些企业缺乏创新的氛围和机制。企业的创新思维和创新能力关系到企业生死存亡，创新意识和创新能力缺乏将意味着灾难。[4]

3、企业营销创新手段多留于形式和跟风

我国的大部分企业不注意营销创新的研究，习惯于模仿。营销创新手段策略只是被动的跟风，而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究。其实，每一种营销创新策略都有其自身的应用条件，都应和企业自身的营销环境有关，而且企业制定营销策略还应结合竞争对手的策略，简单模仿和跟风的结果，不仅收不到营销策略应有的效果,清华大学总裁班，而且也影响到整个行业的发展。近几年的价格战，充分说明了这一点。

4、企业获取市场信息的渠道狭窄，处理、分析信息的方法不够科学

大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析，或参阅行业相关报刊，还习惯于依据上年销售情况做市场分析。由于现在的市场变化无常，尤其是随着信息技术的发展，计算机的广泛应用，全球网络经济发展异常迅猛，导致了营销渠道发生了迅速变化。虽然上述分析方法具有一定的客观性和科学性，但对各企业而言，还缺乏针对性和有效性，往往容易出现滞后性。

5、没有具有中国特色的营销战略

没有战略的企业，就像迷失在深山中的羔羊，最后，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成为虎狼美食之虞。现在，中国的许多企业正如这只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中国已经加入WTO,清华大学emba，众多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化，没有具有中国特色的营销战略指导，一味效仿国外企业的营销做法，其结果可想而知。创建具有中国特色的营销战略，是我国企业在竞争中立足的根本。

销售渠道按其包含的中间商购销环节即渠道层级的多少，可以分为零级渠道，一级、二级和三级渠道，据此还可以分为直1接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型。通俗的说就是商品从出厂后要经过几个环节才能够到达消费者的手中。

渠道越长的缺点：

①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品，并不意味着产品就从中间商手中销售出去了，有可能销售受阻。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗，如果都转嫁到价格中，就会增加消费者的负担。 ③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好，生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。

加入中间渠道的优（并非渠道越长的优点）：

①有助于产品广泛分销。中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点与消费者相连，从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项，就使生产者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力，这就弥补了生产者营销中的力量不足。③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品，而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品的销售影响甚大。 ④有利于企业之间的专业化协作。

根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销渠道称为宽渠道；反之，则称为窄渠道。比如一个品牌在一个省份只有一家代理商，可以称其为窄渠道，有很多家代理商则可以成为宽渠道。

宽渠道的优点是：能够增加销售网点，提高产品的市场覆盖面，提高市场占有率，通过多数中间商大范围地将产品转移到消费者手中。另外有利于生产者选择效率高的中间商而淘汰效率低的中间商，提高销售效率。

宽渠道的缺点是：中间商多，容易引起渠道冲突，生产商需加强渠道控制。

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