先谈什么是解决方案？
解决方案即“问题的答案”。很多企业声称自己提供解决方案，都会不自觉的专注销售产品，而非真正的解决方案。
那什么是解决方案销售？
解决方案销售是一种销售流程。核心并不是销售出去，而是跟客户一起创造解决方案。
解决方案销售流程包括以下内容：一个流程(路径图)+一套方法论+一个销售管理系统。
对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须要的事情。
一个流程(路径图)： 提供销售路径图，即端对端步骤，从销售之初到最终成交。中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后跟踪。
一套方法论： 一套系统的方法论，包括辅助工具、技巧与流程。
一个销售管理系统： 包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此提高销售产能和销售预测能力。
即一个流程和一套方法论，以及一个销售管理系统。
针对潜在机会或者活跃机会，销售人员的销售流程模型。
步骤一.拜访前规划
1.通过客户找出机会
2.调研客户背景
调研好客户的公司概况、产品服务、市场分享、竞争能力、财务状况、高层背景、重要业务问题等。准备与管理层的对话重点，以此培养丰富的情境知识，这样会比较从容自信。
3.四个辅助工具
①关键人物表
关键人物表是配养情境知识的起点。这份表单可以帮助识别、关联和利用整个模板行业中的关键任务的痛点。
②痛苦链
某一层次的痛苦会变成另一较高层级痛苦的原因。
在开发销售机会的时候，拜访规划或接触客户后形成的，将销售人员问题与高层级业务问题联系起来。
③参考案例
为客户提供参考案例，我们需要建立客户案例库。
④价值主张
示例：我们相信，如果【客户名称】能投入【金额】使用【产品、技术、服务等解决方案】，便能拥有【什么】能力，让【改善目标】增加/减少【多少】。
步骤二.激发兴趣
不要迫不及待地要客户了解你的公司、产品、确定会面时间、掏钱购买。
先要客户感到好奇，让客户有兴趣询问和学习更多内容。以下3种业务发展提示卡作为辅助工具：
①用户新机会
②利用菜单方式开发新机会
③客户推荐方式
步骤三.识别业务问题
让对方承认痛苦，了解客户需求。
步骤四.提出解决方案
缺乏经验的人，需要一套销售辅助工具来提出客户喜欢的解决方案——九宫格构想创建模型
使用3种提问的问题方式，分析客户痛点(诊断原因，探究问题对公司的影响，提出解决方案构想)，让客户购买影响。
1.开放型问题
提出具有同情心、真诚且开放式的问题，让客户感到自在。如：你觉得遇到这样的问题原因是什么呢？
2.控制型问题（多提问此类）
封闭型的问题，引导客户走向你提问的方向。如：这是不是因为？
3.确认型问题
总结对于客户回应的理解。如：根据我的理解，你的意思是…我的理解是否正确？
一个销售管理系统： 包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此提高 销售产能 和 销售预测能力 。
销售漏斗是销售管理系统的基石，是销售经理必备的基本技能与工具，通过销售漏斗可以进行销售目标的盘点和销售预测，附纸质版-销售漏斗里程碑和工作表，以及 如何进行销售漏斗分析 。
总结，只有为他人提供了真正有效的价值，才会获得精神的和财富的回报。
1、人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。
2、所谓解决方案就是客户问题的对策。做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。问题是需求之母，需求是成交之本，销售演化为一个关注客户问题、不满或困难的过程，促发客户关于改变现状的想法。
3、创造客户价值
在客户关系管理中，创造客户价值就是把工作重心从产品销量转移至对客户的价值贡献和成本削减；立足全过程、多方位的咨询，提供解决方案而不只是交易；关注业务改进与创新，提高客户的投资回报，致力于双赢。
4、背景问题有很多，销售人员也容易问太多。关键的一点是，确定哪些问题与你销售的产品或服务相关，这是提问的出发点。
可以利用很多信息源来收集与客户现状相关的背景资料，而不必非要通过提问得到答案。你必须清楚周围的信息源，并且做好必要的准备工作，有备而来。
5、重要的是，通过询问后续的难点问题，你可以帮助客户理清思路，明晰问题。在很多情况下，客户尚未完全注意到或理解他们所遇到的问题。他们可能没有时间、信息或资源来完成分析。帮助客户真正地理解自己的问题，你就成为问题解决者和客户的顾问，通过询问难点问题提高客户解决问题的意愿和紧迫感。
注意：有时客户会提出一个你的产品或服务解决不了的问题。在这种情况下，要慎用后续的难点问题，应把注意力放在你的产品或服务能够解决的问题上。
6、对手在卖产品，久保田在卖方案；对手在做推销，久保田在做顾问；对手在谈价格，久保田在论价值；对手在想着赚钱，久保田在帮助客户赚钱。这就是销售的分水岭，任何时候，人总是第一生产力。
7、客户顾虑的应对方案如下。
第一，随时留意，观察客户顾虑的征兆。许多交易失败都是因为销售人员忽略了客户可能有的顾虑。
第二，保持警觉，找出客户顾虑的信号。客户可能直接说出问题或疑虑，也可能避而不谈，要用心观察。
第三，乐于讨论和解答。没有必要把顾虑当成客户的拒绝，而应想办法深入了解问题。应探究客户顾虑的原因，而不是淡化或压制顾虑本身。
第四，建立和强化信任。说到底，客户有疑虑还是出于对供应商的不了解与信任缺失，所以应尽可能多地详解产品方案如何实施和发挥作用，多用第三方的成功案例做参考，邀请买家参观考察或做技术交流，还要与客户个人之间建立友谊和信任。
8、现今市场，同质化竞争已是挥之不去的现实，产品很难差异化，结果往往是价格战，当然还有灰色交易。然而产品可以“没有”差别（事实不尽如此），人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。解决方案式销售就是要在人的方面加分，让销售因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。这一全新的营销理念和流程要求供应商不再止于单件产品或服务的交易，而是深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，强调全过程、多方位的咨询与服务，为客户提供解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。
9、所以，让人成为最大的“卖点”本质上就是做深度营销。最终销售人员使自己成为客户采购过程中一位可咨询和信赖的专家、帮手，最大限度地提高他们的投资效益，构建合作伙伴关系。这也是解决方案式销售的核心和本书演绎的起点。
基斯·M·依迪斯的《新解决方案销售》是关于销售流程的一本好书，尤其是做大客户的销售人员，推荐你一定要读一读。其中，“先诊断，再开方”是我高度认同的一个观点。
关于“先诊断、再开方”作者提出了一个最实用、实战的一个工具——九格构想创建模型，也可以称为九格矩阵或九格模式。这个模型将帮助你诊断客户的痛苦，发现这些痛苦的原因，探究这些问题对客户公司的全体员工有何影响，并制定一个符合销售人员所在公司能力的解决方案销售。
我们接下来讲讲这个九宫格：
一、左边是关于提问的形式，开放型问题、控制型问题和确认型问题。
关于问题的形式大家应该比较熟悉，我简单解释一下：
1、开放型问题是说问题不包括答案，我们不知道客户会怎么样回答，所以这种问题对于收集客户信息会比较困难，好处是客户愿意回答，愿意配合你。
2、控制型问题就是我们经常说的封闭式问题，客户必须按照你的要求进行回答，所以这个问题的答案具有可控性，不足之处是客户的压力会比较大，容易造成客户的反感。
3、确认型问题是说我们在提问和倾听完客户的信息之后，就我们接收和理解的信息跟客户进行确认。
二、表格的上边是关于销售流程的阶段，诊断原因、探究影响和构想能力。
我们经常说销售是从挖掘客户的需求开始的，需求又是从哪来的呢？从客户的痛点问题开始，所以销售的第一步是诊断原因。
诊断完原因之后，如果你想做大单，或者你想让客户有改变的欲望，又要探究影响，就是我们说的想办法扩大客户的痛苦。
第三个阶段才是构想能力，当然这个步骤也不是销售人员自己拍脑袋拍出来的，是客户跟我们一起讨论出来的。
三、接下来我们按照这个九宫格模型来走一遍。
第一步我们来诊断原因，先使用开放型问题，“您觉得是什么原因导致咱们的销售人员执行力不高呢？”，这个时候客户可能会告诉你，也可能不愿意告诉你，或者他根本也不知道什么原因所以才请你来做培训来做辅导，因此这个阶段我们可能收集不到有效信息。
我们进入第二步，使用封闭型问题，“您觉得是他们的能力不够还是他们的意愿度不高呢？”当我们问到这一步的时候，就能够找到核心原因了。
第三步我们接着问“通过跟您的沟通，您认为核心的原因是咱们的销售人员能力不够，导致了执行力不强，我理解的，对吗？”。有些销售人员问到这儿就结束了，但是真正的高手会放大客户的痛点。
第四步使用开放型问题，“您觉得销售人员执行性不强对整个公司都有什么影响？”
当客户不愿意告诉你或者说不太清楚的时候，我们就进入 第五步 ，继续使用封闭型问题“您觉得销售人员执行力不强对于公司的经营目标有影响吗？”
接下来进入 第六步 ，“您是说销售人员执行力的问题已经影响到了公司的经营目标了，我理解的对吗？”。
第七、八、九是构建能力的阶段，“您觉得怎样才能提高销售人员的执行力呢？”，当客户说不上来的时候，我们就可以进入第八步了，“那您觉得通过培训的方式还是通过实战训练的方式，能够提高销售人员的执行力呢？”，
最后一步，“您的意思是希望在培训的模块中加入实战训练，从而提高销售人员的执行力，我理解的对吗？”
九宫格真的是非常强大的一个销售工具，大家可以多加练习。
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