网络营销中，营销漏斗是什么意思？

营销漏斗全称为"搜索营销效果转化漏斗"，漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。

营销漏斗模型指的是营销过程中，将非用户（也叫潜在客户）逐步变为用户（也叫客户）的转化量化模型。营销漏斗的关键要素包括：营销的环节，相邻环节的转化率。

营销漏斗模型的价值在于其量化了营销过程各个环节的效率，帮助我们找到薄弱环节。

营销漏斗模型不是固定的，但其最终结果一般是相同的，就是达到用户购买或消费的目的。

营销漏斗模型重点在于量化，互联网营销的漏斗模型构建较为容易，其他类型营销的漏斗模型构建往往要通过定量调研的方式实现。

如图所示：

漏斗模型在销售中是非常常见而且有用的一个模型，简单、直观、有效，可以带来如下的明显好处。

分解销售过程，了解清楚各个环节，对实际情况做到心中有数

面对各个环节的实际情况，制定有针对性的措施

明确销售工作的重点，将资源配置在关键部位，好钢用在刀刃上

我们先来看看漏斗模型长什么样？如下图，是一个被分了多层的漏斗状图形，每一层可以代表不同的含义。

结合外贸，可以得到如下的销售漏斗。数据是假设的，根据不同行业、不同发展阶段会有不同

从该销售漏斗，我们可以获得哪些认知呢？

随着销售的展开，联系的客户数量是在不断减少的

每一层都会有一定比例的客户进入下一阶段

利用每一层的比例，来检视销售过程的开展情况

要想获得更多的客户，关键是从两个角度入手：增加潜在客户数量，提升各个阶段的转化率

询价的客户很少

可能的原因：潜在客户群中非目标客户太多，比如客户希望通过和外贸公司合作集中采购，而你只是一家只做一种产品的工厂，客户就可能不会联系你；公司规模、资质等达不到客户要求；市场刚刚起步，需求还很少；产品不符合客户市场要求

很多客户一报价就不见了

可能的原因：价格、付款方式太差，远高于同行；起订量太高，超出了客户的需求；市场竞争激烈，客户现有供应商都联系不过来，就不理你了；市场上进口还处于起步阶段，客户评估后发现暂不合适

客户谈判一段时间后就没有了下文

可能的原因：其它供应商条件优于我司；市场低迷，中止采购；业务员能力不足，无法赢得客户

寄样后客户还是不下单

可能的原因：样品比竞争对手差；样品未达到客户期望；综合考察后，客户认为其他供应商优于我司；市场低迷，客户也无法获取订单

从公司层面来讲：获取各类潜在客户资源，比如参加展会，成为B2B网站会员，利用好现有的客户资源

从个人层面来讲：利用网络开发客户

通过检视，可以发现销售工作的薄弱之处，接下来，就是要采取措施，提升转化率了。

询价的客户很少

应对措施：客户分类，减少非目标客户上的时间和精力，转向潜力客户；重新定位市场，寻找匹配自己的客户；等待市场发展；产品更新换代

很多客户一报价就不见了

应对措施：调整报价，变得有竞争力；报价后主动跟进客户；保持联系，等待合适时机

客户谈判一段时间后就没有了下文

应对措施：调整交易条件，不一定比竞争对手好，但不比竞争对手差；提升业务员商业谈判能力，赢得客户信任

寄样后客户还是不下单

应对措施：产品更新换代；改进产品质量

销售漏斗模型非常简洁，直观，对实际 *** 作有很大的帮助，不过有几个坑也是要注意避免的：

1、每个阶段的转化率多少是合适的？并没有一个标准的答案，需要根据自己的行业，积累的历史数据做分析；数据不能太少，不然很容易出现偏差

2、该模型没有考虑客户的质量，根据2/8原则，大客户永远是少数，对这些客户要重点对待

3、该模型有效的关键是客户数量大和持续保持联系，数量大可以筛选出合作客户，持续联系可以把握住合作的时机

漏斗数据是漏斗分析，是一种可以直观地呈现用户行为步骤以及各步骤之间的转化率，分析各个步骤之间的转化率的分析方法。

营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。所以整个漏斗模型其实就是将了解到购买这整个流程拆分成一个个可以量化的步骤，用转化率来体现。

详细信息：

漏斗分析的价值主要有：功能优化，运营投放，用户流失等。营销的环节指的是从获取用户到最终转化成购买这整个流程中的一个个子环节，相邻环节的转化率是指用指标来量化每一个步骤。

最后通过异常的数据指标找出有问题的环节，从而解决问题，优化该步骤，最终达到提升整体购买转化率的目的。整体漏斗模型的核心其实就归为分解和量化。

这就是一开始所提到，我觉得漏斗模型不仅仅是一个模型，更是一种方法论，一种思维方式的原因。

可以通过这种分解和量化的形式，将问题进行不断的拆解，最后通过量化的形式来辅助达成目标，或者对异常的步骤进行调优，最终达到总目标。它可以广泛应用于流量监控、产品目标转化等日常数据运营工作中，称为转化漏斗；也可以用于产品、服务销售，称为销售漏斗。

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