（1）按你的工作流程构建一个最简单的框架：准备→开场白→探寻需求→提出方案→锁定交易→后续跟进。
（2）将各种销售模板、销售工具、话术等填入知识体系框架中。
如果你能将电销话术抽象表征到一般销售的层次：用户是谁？他的核心诉求是什么？如何用一句话打动他？
将电销话术抽象表征到一般营销的层次：用户画像是什么？用户需求分析怎么做？打动人心的文案结构是什么？
再进一步，将电销话术抽象表征到一般沟通的层次：人类行为的基本特征怎么分类？人性的根本弱点有哪些？说服他人的认知心理学本质是什么？
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每个人的钱都是非常有限的，他们只会去购买自己非常想要的物品。文案的第一步就是激发顾客的购买欲，让他们心里长草，无法轻易走开。
一、“感官占领”
美食类：欧洲华夫饼
饮料类：柚子茶
舒适的产品：按摩椅
刺激愉快的项目：4D电影
卖点很明显。
感官：
眼睛（看到了什么）：
浓稠的希腊酸奶：浓稠可口VS像乳白色的奶香冰激凌一样，只能用勺子挖着吃。
鼻子（闻到了什么） ：
香薰蜡烛：香味浓郁VS北非百合花的高雅花束，混合着刚割下的青草气息与高山下清新空气的味道。
耳朵（听到了什么）：
音响系统：震撼音效VS当电影里一辆摩托车呼啸而过时，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳。
舌头（尝到了什么）：
甜酒：酸甜可口VS）鲜活的桃汁，轻快的柠檬酸，混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃。
身体（感受到了什么、触摸到了什么）：
凉席：清爽透气VS躺在这款凉席上，你会感受到清爽透气，像是凉席底下轻轻吹过田野的清风，躺上半小时后，你会惊讶地发现，背上居然不出一滴汗。
心里（内心感受到什么）：
卡宴车的体验项目：惊险刺激VS转弯的时候，心嘭嘭直跳，忍不住深吸一口气。
上面这些例子你感受到了差别吗？当你描述这些感觉的时候，你已经占领了读者的联想，让他在脑海里调动自己的感官，跟随你的文字，去看去听去闻去触碰，从而深入地体会到产品的美妙，而他的购买欲望也会随之升高。
二、“恐惧诉求”
适合的场景：审视性的产品、预防型、治疗型。
痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）
第一段：痛苦的场景
具体、清晰。
《我害怕阅读的人》：高人谈笑风生，你却无话可说
第二段：严重的后果
后果难以承受。
在成年人的世界里显得很无知，祈祷不被击败。
三、“认知对比”
第一、适用范围
成熟类型的产品，没有颠覆性的新功能，在某些方面比其他产品更好。
毛巾吸水性更好、灭蚊灯效果更好等。
第二、写作方法
指出竞品的差+展示我们产品的好
第三、两个步骤
竞品：产品差，利益小
自己：产品好，利益大
四、使用场景
你希望顾客在什么场景下使用你的产品？
顾客有各种理由拒绝你，当你的产品有很多种用途的时候，文案写的随时随地，想用就用，其实是个很糟糕的写法。
产品何时用？是个思考题。随时随地用，是把这个难题扔给了读者。
而我们要做的就是先把场景设计好。
第一、多场景可以刺激购买欲。
让读者想象一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断地获得幸福和快感，成为他生活中经常用，离不开的好物件。
方法：洞察目标客户一天的行程。
他总会在固定去某些地方、去某些事，产生某些需求。我们仔细观察， 他在哪些场景下需要用到我们的产品。
我们可以思考他的工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么，把你的产品植入到这些场景中。
第三、在每个节庆前，提前预判读者的安排
在工作日和节假日人们安排的差异会很大。
在每个节庆前，我们要提前预判读者的安排，自然地把产品植入进去，运用多场景激发顾客的购买欲望。
五、畅销方法
心理学实验证明：74％的被测试者，至少有一次从众。
当我们明示、暗示产品非常畅销时，就会激发读者的购买欲望，并赢得读者信任。
使用方法：
1、大企业列出销量、用户量、好评量等数据，体现行业领导者的地位。
如连续27年销量领导者，每年卖出7亿多杯
2、中小企业描述销售的细节现象：比如卖得快、回头客多、产品被同行模仿，营造出火爆销售的氛围。
六、“顾客证言”
利用从众心理，激发购买欲望，赢得读者信任。
问朋友、看评论、看测评文章。
第一、如何做
精选几条生动的顾客留言，用人们真实的使用感受来证明产品好。
二、作用：
激发购买欲望
增强顾客信任
一箭双雕，威力强大
三、关键：
必须能击中顾客的核心需求，即顾客花钱最想满足的需求。
所有作用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票，如护肤品、美容仪，但是我们可以用顾客证言来表达。
你卖的产品是否给顾客很棒的体验？
比如——美食：烤鸡、蛋黄酥、坚果??
饮料：果蔬汁、精酿啤酒、香蕉牛奶??
让人身体舒适的产品：香薰仪、按摩椅、蚕丝被??
让人刺激愉快的项目：4D电影、游乐园、VR设备??
它们的卖点很明显：美味、刺激、舒服等等。
把这些词润色一下，就成了文案，很多营销人就是这么干哒，我摘抄几段给你看。
地道手工拉茶：红茶选用斯里兰卡原产锡兰红茶，制作港式奶茶的不二之选，经茶、滤茶、撞茶等纯手工工序，更显得独具匠心。超感私人影院：看会“动”的电影，能与影片完美互动的QUAKE 4D超感沙发；超赞的杜比全景声音效，720度还原电影音效。欧式华夫饼：来自欧洲纯正风味，采用新鲜优质原料，每一块都又香又软，无论是裹着奶油还是沾上沙拉酱，都是美味的享受！
阅读结束。你激动了吗？你流口水了吗？你被打动了吗？没有吧！很多营销人把卖点“包装”成华丽辞藻，放进文案里，看似精炼，而真相是——不能激发购买欲！没用！
范例：滋补蒸鸡的文案怎么写？
怎么写才精彩？在我揭开谜底前，先和你聊个小故事。
我的朋友勇哥曾经在移动公司上班，薪水福利令人羡慕。4年前，他辞掉“金饭碗”，创业进军餐饮业。他的主打产品是蒸鸡，我第一次吃就爱上了！每咬一口都鲜嫩流汁，我一口气吃完了一整只鸡，10分钟后，我看着自己圆滚滚的肚皮，才意识到吃撑了。他们的鸡在团购平台低调上线，月销量很快做到惊人的12000只——在几乎没有推广的情况下！
这一款震撼业界的王牌产品，官网推荐文案是这样写的：
滋补蒸鸡，选用生态活鸡，奉献出最纯正、最鲜嫩的鸡肉，呈现出食材的健康、新鲜与品质。以原味干蒸的方式加入滋补药膳烹制，肉嫩汁肥、甘美醇厚、溜滑口感，具有温中益气、补精填髓的功效，为滋补养生、提气醒神的佳品。
如果勇哥蒸鸡的美味值是10分，这篇文案大概只写到了4分。我自己吃过，我知道：
那是我尝过最美味的食物之一，如果你有幸买到它，你会发现——整个蒸鸡有一颗小西瓜那么大，用精致光亮的锡纸包裹着。打开锡纸，一只完整的金灿灿的蒸鸡映入眼帘，一股烟向上飘起，你会闻到热鸡肉鲜香的味道，没有防备，你的口水已经悄悄流下。你戴上2只手套掰下鸡腿，刚出炉的鸡腿有点烫手，你下意识地对它吹了口气。鸡皮渗着汁水晶莹发亮，咬了一口，鲜嫩的鸡肉终于进入你的口腔，你尝到鸡肉和盐混合的鲜美，还尝到枸杞的酸甜和一点当归的药香味。你以前可能吃过干涩难嚼的鸡肉，这次不同，你发现这整只鸡都充满了汁水，每一口都滑溜顺口，毫无阻力，大口咀嚼的时候，耳朵里好像能听到鸡汁四射的声音。随鸡附赠了一包辣椒面——那是绝对的人！间！美！味！倒在小碟里，变成一座红色碎末小山丘，拿一块鸡肉沾一下，再放进你的嘴里，那一秒，辣椒面的咸辣味、茴香味、孜然味和鸡肉味在口腔里一齐“炸开”，惊艳到你身体为之一颤，你发现自己莫名其妙嘴角上扬，忍不住微笑起来！不到15分钟，整只鸡已经被你消灭干净，你会感觉有点撑，却意犹未尽。看到锡纸上残留着鸡汤汁，你毫不犹豫地往嘴里倒，温热的汤汁从喉咙流到胃里，全身一阵暖。
这样写，你对勇哥蒸鸡的购买欲是不是升高了？
这段文案不是天下掉下来的“灵感”，而是我用科学的方法，按部就班的写作成果，任何人都可以学会，你想知道其中的奥秘吗？
感官占领方法运用
人类几乎所有的体验感受，都来自于他的感官，比如眼睛、鼻子、耳朵等等。
当你告诉顾客你的产品“美味可口”或是“惊险刺激”时，顾客的感官没有被调动，他没有被打动。
现在，给你一个清晰、简单、一看就懂的方法，让你轻松打动读者！
假设顾客正在使用你的产品，描述他眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受。
眼睛：你看到了什么？好比你卖一款特别浓稠的希腊酸奶，写“浓稠可口”是不够的，我们要写“像乳白色的奶香冰激凌一样，只能用勺子挖着吃。”鼻子：你闻到了什么？好比你卖香薰蜡烛，不要写“香味浓郁”，而是写“北非百合花的高雅花束，混着刚割下的青草香气与高山上清新空气的味道。”耳朵：你听到了什么？好比你卖音响系统，不要写“震撼音效”，而是写“当电影里一辆摩托车呼啸而过时，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳。”舌头：你尝到什么？好比你卖甜酒，不要写“酸甜可口”，而是写“鲜活的桃汁，轻快的柠檬酸，混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃。”身体：你感受到什么？你触摸到什么？好比你卖凉席，不要写“这款凉席清爽透气”，而是写“躺在这款凉席上，你会感受到清爽透气，像是凉席底下轻轻吹过田野的清风，躺上半小时后，你会惊讶地发现：背上居然不出一滴汗！”心里：你的内心感受到什么？好比你卖卡丁车体验项目，不要写“惊险刺激”，而要写“急转弯的时候，心砰砰跳，忍不住深吸一口气！”
你感受到差别了吗？当你描述这些感受时，你已经占领了读者的联想，让他在脑海里调动自己的感官跟随着你的文字，去看，去听，去闻，去触碰，从而深入地体会到产品的美妙，而他的购买欲望也随之升高！
感官占领精彩案例
假设你正为一个豪车品牌工作，产品研发部的家伙丢给你一份产品资料，上面写着各种数据：V12前置发动机、缸径92毫米、排量6.7公升、豪华木饰真皮车门、木质真皮方向盘等等。如果用常见的写法，文案会是这样的：车内空间宽敞、内饰奢华、马力强劲??而美国广告人德鲁埃里克惠特曼是这样写的：
这辆车拥有宽阔如客厅的车厢（眼睛），关上它那扇拱顶似的车门，准备享受少数特权者的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香的皮革（鼻子），产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯（眼睛），这辆车会显出你独特的生活方式??
感觉到了吗？当高达453马力的强劲动力召唤你释放它们时，你的肾上腺素正飞快地流过静脉血管（身体）。
瞧，德鲁埃里克惠特曼就这么占领了我们的感官，人没到4S店，却感觉好像试驾过一样。
实践练习推广达人
如你所见，感官占领文案有种直指人心的魔力，你想不想马上拥有？现在就和我来做个小游戏。
回想一下，你最近买了什么好用的产品？看看你的书桌、浴室、客厅和厨房，选一个出来。
用感官占领写一段文字，描述使用它的美妙体验，但是不要写品牌——你是故意的！你的目的：把文案和产品照片发到朋友圈，让你的朋友们看得心痒难耐，勾引他们问你：哪里买啊？
你的目标：留言数翻倍！假设平时你发一条朋友圈，平均有10个人给你留言，这一条的目标就定为20！以此类推。半天后，你就可以看到数据，检视自己的文案功力。
好玩吧？合上书，现在就去写！
我相信你已经收获了满满的留言，我也完成了我的作业。我选的产品是一款小巧的颈部按摩器，卖点是缓解颈部疲劳，我是这样写的：
如果你每天看很久电脑，脖子很酸，头晕脑胀，你的救星来了！这个颈部按摩器我用了3年，强力推荐！
别看这家伙只比巴掌大点（眼睛），力气却很大，开关一开，你会感到两股电流刺激颈部穴位，一阵酥麻蔓延全身，震得脖子都左右摇动。（身体）
2种按摩模式，一种像小拳头，“哒哒哒??”一下一下地敲打颈部，疲劳感一下就缓解了；一种像单手按压，好像泰国技师用食指、中指、大拇指揉按穴位，阵阵酸麻，舒服地让你上瘾，希望它永远不要停。（身体）
15分钟一节，摘下仪器，颈部的紧张沉闷感竟然消失了（身体），有一种连上7天班终于周末的欣喜，你会情不自禁地长出一口气“呼??”，感觉像是换了个新脖子！（心里）
我这样思考：读者购买按摩器，最看重2点：按摩时是不是舒服？按摩后是否缓解疲劳，获得了放松？鼻子、舌头这2个感官用不上，我重点用“身体”和“心里”来打动他们，经过半小时的打磨，形成了以上文案。
结果：我平时每条朋友圈大概会收到10条留言，今天收到了21条，大部分都在问“去哪买？”请看下图。
而这款产品的电商详情页文案是：按摩颈部穴位，缓解颈椎酸、麻、涨、痛、僵硬，舒筋活络，远离头晕头痛。低周波技术，通过电磁揉、敲打、按等手法10档调节，大师级的按摩享受。这种话真的能打动人吗？
然而，这就是很多老板、营销人认可的文案：用漂亮的形容词，不明觉厉的技术名词给产品贴金，而真相是——没啥用。人们读了，脑子里只有一片模糊。而感官占领文案不一样，它直指人心，几乎无法阻挡。
你的文字像一根魔法棒，一字一句地调动读者的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和内心，让他身临其境地体验你的产品，达成“文字试用”的神奇效果。现在，这把武器就交到你手上，下一篇文案，你耍起来试试看？
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