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要对自己有信心

信心是做好一件事的前提，做销售也不例外，在决定做销售之前，一定要在内心里觉得自己一定可以做好这份工作，如果连这份信心都没有的话，还是转行算了。

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熟悉要销售的产品

在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，这很重要，如果连自己销售的产品都不熟悉的话，那客户又怎么会相信你呢？更不要说购买你的产品了，所以在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。

寻找客户

销售就是跟客户打交道的过程，所以在打交道之前，你要知道你的客户是谁这很重要吧？可以根据你销售的产品和公司特性，确定你销售的客户，如果你公司是厂家，可以找这类产品的代理商、分销商，如果你公司是代理商，你可能就需要找下一级的代理商和分销商、或者零售商，这些公司培训会有提，重要的是你怎么去找这些客户，可以线上和线下相结合的方式收集这些客户的联系方式。

           

确定业务开展方式

当收集一定客户资源时，就需要考虑业务的开展了，是直接登门拜访，还是电话沟通，或者借助网上交流工具进行，这需要根据自己的偏好和公司的相关政策进行选择，如果登门拜访公司提供车费报销和餐补的话，可以多出去拜访客户，面对面销售成功率是非常高的，如果公司没有这方面的补助，前期可以先电话沟通为主，等到客户非常有意向时再登门拜访也不迟。

敢于面对客户的拒绝

做销售，经常遇到的就是客户的拒绝，有拒绝购买你的产品，有拒绝跟你见面，也有拒绝跟你通电话或者在线交流，这种情况经常出现，所以在做销售之前，一定要做好被拒绝的准备，敢于面对拒绝，把拒绝作为销售的必经路

良好的调整能力

在销售过程中，肯定会出现各式各样的情况和各种大小不一的打击，销售也是人，在面对种种打击时也会情绪低落，可以允许暂时的低迷，但是情绪的调整能力也一定要比一般人强才行，这样才能让你在面对打击时，更快的调整和行动。

练习口才

大家对销售人员的印象是口才好，确实，如果做销售都不善于表达的话，怎么跟客户介绍产品和促进成交呢？所以每天花一定的时间进行适当的口才训练也很有必要的。

擅于倾听

销售人员也是一个擅于倾听的高手，因为在销售的过程中，不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的，是一个相互沟通的过程，这时候留意客户说什么很关键，因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。

提高销售技巧

做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做销售也是一份非常讲究实 *** 性和技巧性的工作，可以通过学习和不断实践来提升相应的销售技巧。

需要一定的策划能力

销售的过程也是一场策划活动，比如跟客户怎么开场，开场之后怎么进入主题，怎么挖掘客户的需求，怎么建立信任，怎么促进成交等等都是需要精心的准备和策划，如果只是盲目的去拜访客户或者直接问客户要不要，肯定失败的比较多，所以在做销售或者拜访客户之前，一定要好好策划一下。

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客户资料管理

随着积累的客户越来越多时，进行客户的资料管理非常有必要，可以把所有的客户按成交客户、意向客户、一般客户等类型进行一个大的分类，大的分类下面还要有小分类，可以按地区、沟通进度、诉求点、沟通内容、抗拒点等等进行小分类，当然还可以做的更细点，这就需要结合客户的情况好好去琢磨了。

不断坚持

只要决定做销售这份工作，就一定要坚持下去，只有不断坚持，自己才能学到更多的东西，只有不断坚持，客户才会不断积累，只有不断坚持，才能给你带来物质和精神上的满足。

知识拓展：

在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(businesstobusinessindustries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求

过程

（1）机会的辨识（Opportunityidentification）；

（2）新产品开发（Newproductdevelopment）；

（3）订单执行（Orderfulfillment）。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的，如果哪个环节出了问题，企业就会面临生存危机 。

营销是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系。产品，盈利方式，销售渠道，传播渠道。

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“喝一壶老酒，让我回回头。”对于舍得酒业（600702.SH）而言，回头要讲述的正是老酒的故事。

“公司老酒储量真实，拥有12万余吨老酒。”10月21日，舍得酒业发布公告强调称，因为公司前期市场销售规模不大，产量大于销量，且以中低端为主，“累积存储了12万余吨优质基酒成为战略性库存。”

这样的战略性库存，在去年底复星系入主之后，被提升为舍得酒业复兴的“老酒战略”。但在近日，这一核心竞争力受到相关媒体质疑，并引发一场信任危机。

实际上，老酒已然成为舍得酒业大肆扩张的利器。自从复星系控制人郭广昌在今年春季糖酒会为舍得酒业老酒“站台”以来，公司业绩得以迅速提升，同时全国化扩张明显。

10月22日，舍得酒业发布公告称，今年1-9月，公司实现营业收入36.07亿元，同比增长104.54%；实现归属于上市公司股东的净利润9.7亿元，同比增长211.92%。

12万吨老酒的前生今世

“舍得酒，每一瓶都是老酒”。这是舍得酒业正在着力打造的老酒概念。

舍得酒业的底气，来自公司成立45年、上市25年以来储藏的12万吨老酒。

如此之多的老酒从何而来？舍得酒业在2020年年报中如此解释：“公司从1976年开始，将每批次最优质的基酒预留一定比例用于战略储藏，大量的优质陈年基酒自那时沉淀下来。尤其是在上世纪90年代公司酿酒规模就已经进入行业前三甲，留存的优质基酒大量增加，至今优质老酒达到12万吨。优质老酒的战略储备为公司打造老酒品类第一品牌，实现中高端白酒销量的倍量级递增奠定了基础。”

至于公司低端酒所用原料，在舍得酒业1999年、2000年、2001年三年的公告中，均明确提及分别采购“代用品酒”0.92亿元、2.03亿元、2.24亿元，采购的主要对象是关联公司吉林天合农产品公司。

就此，舍得酒业在公告中明确承认：“公司于上世纪90年代购入吉林天合食用酒精，均用于公司当时的低价位产品。”但其同时强调“公司储存的老基酒都是纯粮固态酿造，未含食用酒精”。

显然，这12万吨老酒，一方面是舍得酒业因为产品动销不足被动省下来的，另一方面则是因为其大量采购食用酒精勾兑低端白酒省下来的。

老酒存储尚存争议

“酒是陈的香”。至于舍得酒业的12万吨老酒是否品质都能保证，则被相关媒体质疑，有结论认为“舍得酒业的12万-13万吨老酒，有很大一部分，是普通基酒；优质的需要陶坛贮存的基酒，也就2万吨左右。”

舍得酒业在公告中也提到了这一点。公告表示，公司中高端基酒生产出来后，均先储存在陶坛内。待基酒在陶坛内老熟到相应质量要求后，再分批转入不锈钢罐继续储存。目前公司有部分老酒储存于陶坛内，部分老酒储存于不锈钢罐内。只是，舍得酒业并未披露存储于不同罐体的基酒数量以及年份。

为此，在2017年和2020年，舍得酒业分别建设了3.6万吨和2万吨的不锈钢储罐项目，加上其原有不锈钢储罐，使得储量超过10万吨。

“此话有一定道理，但结论武断。”欧阳剑表示，白酒的储存环境条件不同、温度不同，对白酒的老熟时间是有不同影响的，不同香型、不同企业、不同产品的总酸总酯含量差别较大，酯化反应的周期不可能一样。“根据我个人的经验（不代表科学结论），清香型储存5-10年，浓香型储存10-15年，酱香型储存15-20年，是一个风味口感最完美的阶段，是白酒生命曲线最美的一段。”

从低端到高端之路

“悠悠岁月酒，滴滴沱牌情”。对于全国的酒友而言，这一句广告记忆犹新。沱牌曾经是舍得酒业的主打产品，也因为低端定位而占领全国广大市场。

虽然舍得酒业目前正在着力打造舍得和沱牌两大品牌，尤其推出了沱牌T68光瓶酒，以期实现双轮驱动。但是对于舍得酒业而言，舍得高端品牌才是其着力的重点。

公司财报显示，2020年实现营收27.03亿元，净利润5.81亿元，分别增长2.02%和14.42%。其中，中高档酒实现营收21.29亿元，占营收比例高达78.76%。

尤其是在去年底复星系入主舍得酒业之后，在今年前三季度公司业绩更是迅猛增长。三季报显示，在产品持续高端化下，报告期内，舍得酒业中高档酒的销售收入达到28.34亿元，同比增长111.17%；低档酒销售收入约为4.8亿元，同比增长268.23%。

在全国化拓展方面，舍得酒业加大布局力度，实现了在四川省内、省外营收的大幅增长，前三季度分别同比增长167.77%、107.79%。经销商增至2177家，较去年底增加416家。

对于舍得酒业而言，老酒战略是其同第一阵营酒企竞争的关键因素。在今年6月底举行的2020年年度股东大会上，舍得酒业副董事长兼总裁蒲吉洲曾表示，“我们要与第一阵营的酒企PK，打阵地战可能有问题。我们开辟新的赛道，不谈香型谈老酒。各个香型之争的最后是老酒之争。”

“老酒战略可以提升品牌和扩大销售规模。通过老酒对舍得品牌的市场逐步优化，提高舍得的价格，扩大经销商的利润水平。”蒲吉洲说。

不仅如此。舍得酒业还推出了其超高端天子呼，号称20年原度老酒，售价6980元/瓶（500ml，64.5度）；此外，还推出了酱酒吞之乎，售价3280元/瓶（750ml，53度）。

但与此同时，从今年第三季度单季业绩看，公司实现营收12.16亿元、净利润2.34亿元，相较第二季度净利润环比大幅下降46.08%，业绩增速明显放缓。

此外，舍得酒业股东里的公募基金则是大撤退，从2021年半年报时的156家变成三季度末的2家。至于投资者是否对舍得酒业的老酒战略存疑或者是正在博弈，目前尚不得而知。数据显示，今年6月份，舍得酒业的股价最高飙升至265.68元/股，同一时期超过了洋河股份的股价，接近泸州老窖和五粮液股价，前三者则是目前白酒行业的龙头企业。截至10月22日，舍得酒业收盘股价为195.69元/股。

老酒赛道持续扩容

在舍得酒业坚定老酒战略背后，整个行业的老酒市场不断扩容。

2018 年，中国酒业协会联合歌德盈香推出的《中国老酒市场白皮书》显示，2013 - 2018 年，茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖等品牌的老酒市场规模持续扩大，特别在 2016-2017 年老酒的市场规模涨幅高达 85%，2018年时我国陈年白酒市场规模达到 500 亿元。预计到 2021 年底，我国陈年白酒的市场规模将达到千亿元。

安信证券研报提到，未来能继续在次高端及以上甚至更多价格带，满足消费者品质升级追求的唯有真年份老酒。

多家企业针对老酒展开营销。贵州茅台早在2017年就举办“让老酒回家”茅台老酒品鉴会。今年1月各地茅台老酒专场拍卖会开拍；五粮液在2019年成立老酒收藏者俱乐部，在去年底还举行民间寻宝五粮液专场活动；泸州老窖则启动瓶贮年份酒回购计划，宣传产品陈年升值潜力，进而强化流通产品价值。

另有企业推出相关产品。获得江苏综艺集团入主的贵州醇，先后推出贵州醇6年陈、12年陈、21年陈的“年份酒”；酱酒企业国台酒业则力推真年份，自2017年推出国台国标酒之后，每年都会发布一个酿造年份；潭酒则在2014年就提出酱酒真年份，推出“单一真年份酒”和 “混合真年份酒”等产品。

“优质基酒储量作为保障年份产品产量的关键，酒企领先优势主要取决于 历史 积累和存酒速度。兼具品牌、储能、产能的老酒企业能走得更远。”安信证券研报如此表述。

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