体验营销如何抓住消费者的心

体验营销不在于买卖，其核心点是贴心体验，顾客通过体验与品牌之间建立起强烈的品牌情感，通过品牌情感来维系 市场营销 活动。下面一起看下体验营销如何抓住消费者的心?

营销模式为体验营销开创了广泛空间

很多产品和服务可以通过现代网络和信息技术制造出足够的网络营销体验，消费者可以通过线上线下体验来实现体验感，最终实现消费，当然，最终可以是电子商务的消费也可以是线下直接消费。目前，很多电子消费品和家电产品都可以通过企业网站和电子商务网站实现线上消费体验，还有很多企业通过博客、社区、论坛、微博、微信等 渠道 帮助消费者理解产品或服务的消费体验。以2012年最富神奇性的小米手机营销来说，他们充分地应用了互联网能够给消费者带来的独特体验营销的效果，从手机的设计研发、制造、软件开发、应用开发、工业设计、使用效果等方面展开与消费者的全面互动，给消费者以全方位的体验感，积累了数百万计的米粉，以至于小米每次推出手机都被抢购一空，米粉们为了能够买到手机，还会从小米黄牛处高价购买订购号。小米因此创造了120多亿元的年度销售额。

当然，另一种新兴营销模式OTO充分体现了体验营销的发展空间。有人把OTO营销模式说成是线上订单线下消费，其实，也可以解释为线下体验线上购买。

线上订单线下消费是建立在足够品牌认知的基础之上形成的业务模式，比如线上订餐、订票等，以订餐为例，如果某餐厅开展了此种服务，消费者可以在网上实现购买，然后按照约定去餐厅消费，试想，如果餐厅无法提供满意的用餐消费体验，可能会导致这种营销模式成为“一锤子买卖”，当然，做得好，具有良好的体验感，就可能使饭店门庭若市。北京一餐厅地处大兴区，远离市区，由于用餐体验感非常好，本来开店之初是服务于半径2公里以内的居民消费，采用这种营销模式之后，门庭若市，排除候桌者不计其数。

线下体验线上购买目前也颇为流行，目前，国内很多大型百货商场都上线了电子商务网站，这些商场线下争体验拼服务线上争订单，消费者仍然延续了逛商场的习惯，在线下商场里进行消费体验，可以货比三家，逛完了之后，确定了要买哪一款商品，然后回家之后线上下订单，不必离开商场再次返回的劳累，又可以顺利买到中意的商品。目前，新世界百货、王府井百货等国内知名的百货商场都建立了网上商城，实现了OTO的体验式营销运营模式。

体验营销发展的生态环境

随着整个经济社会发展的日新月异，体验营销逐渐成为人们生活当中不可或缺的一部分，许多行业率先进行体验营销的尝试，并取得了较好的市场反应，在某些行业领域，体验营销甚至成为行业市场营销的主流。

体验营销之所以盛行，缘于市场竞争的激烈、渠道丰富、媒介多样性、网络渠道和传播的普及化等原因。营销者和消费者都在试图突破传统，寻求更加具有体验感的营销模式、销售渠道和传播渠道，多角度地增加消费者的消费体验，从战略上强化品牌黏性，力求长期与消费者进行有效捆绑，为品牌营销的长期可持续性提供营销保证。

我们看到，现代社会，越来越多的体验感通过不同的媒介载体进行传播，无论从市场营销环境的硬件还是软件来看，都为体验营销创造出了足够“营养”的生态环境，比如网络环境、社会环境、人文环境等，当然，人们对于一些事物的远离，比如自然环境社会资源的匮乏，比如生态有机食品等等一些因素，也是导致体验营销得以快速发展的重要原因。

最近兴起的生态农庄，就是使用体验营销的典范。随着人们对于有机绿色食品的需求迅速增加，在全国范围内迅速形成了各式各样的农庄，截至2011年年底，全国有超过150万家样式各异的农庄，规模休闲农业园区1.8万家。这就意味着消费者可选择的余地很大，生态农庄的竞争也将日趋激烈。

文化 是吸引消费者的核心亮点

能够带来完美的体验感必定从“心”开始。89.5%以上的物质体验无法在人们内心持续，尽管消费者会因为物质体验的与众不同而津津乐道，但最多不超过22天，这种物质体验就会消逝在人们的记忆当中当然，另外10.5%的体验感来自于文化层面，这种来自于文化层面的体验感甚至会在人们的内心发酵，形成持续的良好记忆，被人们回忆起来的时间更长久。因此，做体验营销，打造具有时代感的体验文化是吸引消费者的核心亮点。

体验营销的文化核心亮点体现在文化在特定消费群体当中的可传播性和适应性。在这里，我们第一次提到文化的适应性。我们都清楚，人们都生活在特定的文化氛围当中，因此，我们发现，文化是最易引发冲突，文化冲突给冲突双方带来的伤害都是无法估量的。当然， 营销策划 专家们也在尝试着引入带有一定冲突的两种文化使之进行融合，来制造眼球效应，往往也能够收到比较好的营销效果。正是这样，我们在做体验营销的核心文化时，主张不拘一格。

少林寺是体现中国 传统文化 的佛教和旅游胜地，其文化符号非常鲜明和具有中国特色，然而，其在不断推出文化核心亮点的同时，不断推动与其他异域文化进行融合，甚至将很多 商业模式 引入少林寺，制造出非常强烈的文化价值观的差异，取得了较好的体验营销效果。最典型的就是普京访问少林寺并与少林武僧过招，事件传播出去之后，给很多潜在消费者带来了强烈的体验欲望，当然，也为少林寺带来了足够的眼球效应。

增强品牌的体验感利于体验营销的推动

有人可能对于如何增强品牌的体验感不知所措，甚至于不屑一顾。其实，品牌体验感恰恰正是体验营销的精髓所在，只有打造了强势品牌，才能在体验营销这条光明大道上走得更远更长久。任立军指出，在营销世界里，品牌永远是最值得长期托付的基础，其他任何因素都可以排在品牌的后面去考虑。

何为品牌体验?品牌体验是顾客个体对品牌的某些经历(包括经营者在顾客消费过程中以及品牌产品或服务购买前后所做的营销努力)产生回应的个别化感受。也就是说，品牌体验是顾客对品牌的具体经历和感受。当然，“体验”的内涵要远远超出品牌旗帜下的产品和服务。它包含了顾客和品牌或供应商之间的每一次互动——从最初的认识，通过选择、购买、使用，到坚持重复购买。何为品牌体验感?也就是在品牌体验过程中的个别化感受。

苹果品牌的成功就是在营销过程中注重塑造品牌体验感，使消费者对于苹果品牌具有超强的个别人感受，以致于苹果成为最先进技术、最先进工业设计、最先进使用效果等的代名词，消费者购买了苹果产品，就意味着购买了最先进的技术、最完美的工业设计和最佳的使用效果。

苹果从最开始推向市场时，就不忘记时刻注重品牌的体验感的建设，就是在苹果公司处于最低谷的时候，苹果仍然坚持着其超强的品牌体验感，以至于这种独特的品牌体验感成就了苹果世界市值最高的公司的荣誉，旗下产品成为各个领域的顶尖产品。

品牌体验感已经成为产品与消费者之间最为重要的“感情线”，从某种程度来讲，产品从理性层面与消费者之间建立起物理性的连接，品牌体验感恰恰是产品与消费者之间从感性层面建立起来的情感连接，消费情感的建立的是品牌营销成功的关键。

品牌体验(Brand Experience) ，是顾客个体对品牌的某些经历(包括经营者在顾客消费过程中以及品牌产品 或服务购买前后所做的营销努力)产生回应的个别化感受。也就是说，品牌体验是顾客对品牌的具体经历和感受。下面我给大家介绍一下品牌体验有哪些类型?

从心理的结构出发，从心理结构的分化与组合过程及人的精神追求的阶段的区分作为划分标准， 可把与心理体验 相关的体验系统分为五个方面：

品牌体验类型：感官体验

人与外界互动时，依靠的工具是感官，因此感官体验是人最基本的反应，是 其它 体验的基础。它是眼、耳、口、鼻、身与外界进行信息交换过程中所体会到的愉悦感。比如看好的色彩与形状，听悦耳的声音，吃可口的饭菜，闻香味，摸手感好的物体，都会带来人们心中的愉悦感。在五官与外界接触过程中形成的快感、痛感、质感都属于感官体验的范畴。

品牌体验类型：情感体验

人有七情六欲，人的感官体验会在心中引起其它的反应，如看到红色的火焰或灰暗的天空，随之而感到的就是一种愉快的或阴沉的情绪，这是感官体验基础上的情感的体验。人的情感会对感官所感知到的对象进行投射而赋予其本身没有的属性，如花草树木、流水白云本身并没有什么情感，但由于特定的情感作用，我们会把某种主体的联想赋予它们：树木的呻吟、花儿的飘零、风的怒吼、水的低语、白云的来去匆匆。这是人的情感体验的具体表达。当然，人的情感不仅仅表现为情与物的融合，而且表现为人与人之间的互动，追求关爱与被关爱， 追求亲情、友情和爱情。这种种情感都会在心中形成体验，都属于情感体验的范畴。总之，情感体验包括了人与物及人与人的情感过程。

品牌体验类型：成就体验

按照马斯洛的需求层次理论，人除了基本的生理、安全和社会需要，还有追求自我尊重和自我实现的需要。这种需要是人的社会性的一种表达。人的心理、行为与社会价值观念密切相关。人在满足情感生活需要的同时， 还需要得到社会的认可，需要通过拼搏奋斗来获得社会成就。因此人在追求或享受成功的过程中， 就会产生成就体验。社会的认可是广义的概念，可以通过多种方式实现，所以成就体验也有多种表现形式。但从本质上讲，社会认可无非名与利。对成就的追求也就是对名利的追求， 它表现为人的控制欲、权力欲、占有欲。这种种欲望的满足是成就体验的具体表现。

品牌体验类型：精神体验

名利的满足并不足以让所有的人感到快乐。现代心理学的研究表明，人的幸福感更大程度上在于精神的满足而不是物质的满足。在满足了物质和名利之后，精神需要更加凸现出来。精神不同于情感，它超越于物质名利之上。比如我们沉浸于画的美感与意境中，通过吟诗作赋来言志，通过养花或读书来陶冶情 *** ，都是精神生活的表现，这一过程中产生的体验则属于精神体验。它表现为我们对世俗名利的舍弃，对高雅情趣的追求。精神体验不是我们日常生活中体验的主体，但人一旦有机会超越名利的羁绊， 这种体验就会显现出来。精神体验与精神寄托是密不可分的。缺少精神寄托的人精神体验也会相对较少。在追求精神寄托的过程中，精神体验会在不同的时空点上以不同的形式实现。

品牌体验类型：心灵体验

精神体验超越了物质和普通情感的束缚，使人得到了精神的放松与满足，但精神满足并非人追求的最高境界。当代日本着名佛学大师阿部正雄在《禅与西方思想》一书中指出，人是一个形而上学的动物…… ，真善美的追求和终极关怀的产生是植根于人性之中的。每个人都面临着生死的问题， 人到底从何而来， 又到哪里去?心灵深处有一种力量使我们不断追问着类似的问题，这些问题的回答属于形而上本体的范畴，它已超越了普通的精神体验，而与形而上本体存在着某种融合。是超道德而与无限相同一的精神感受。人对心灵归宿的追求是最深层最本质的追求，也是最难达到的追求。人们在追求心灵归宿过程中产生的体验就是心灵体验， 比如宗教体验， 还有心理学巨匠荣格所说的超级体验以及马斯洛所说的高峰体验。这种体验只可意会， 不可言传，它不可捉摸，但又无处不在。

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