快消品营销因素组合策略？

这是两个各方面都势均力敌的对手，而且不约而同在05年上市。

品牌方面：

云南白药牙膏是含着金钥匙出生的，在知名度、功效方面远胜纳爱斯，而纳爱斯在雕牌失败后选择纳爱斯作为牙膏的品牌。没有了洗衣粉的味道，也缺少了任何牙膏的韵味。

品牌方面得分：

云南白药：★★★★★

纳爱斯：★☆☆☆☆

价格定位：

云南白药牙膏：零售价25-30元

纳爱斯牙膏：零售价4-10元

云南白药牙膏上市的时候，零售价最高的是黑人牙膏7-10元。云南白药牙膏的高价定位，用了几年的时间逐渐被消费者接受，成为高端牙膏的代表，也为中国牙膏市场向中高端发展做出了不可估量的贡献。

纳爱斯牙膏选择了当时销量最大的主流价位，与一线品牌正面抗衡。但是雕牌洗衣粉打败碧浪、汰渍的辉煌历史在牙膏行业没有重演，一线牙膏品牌的地位依旧固若金汤。纳爱斯牙膏的价格定位只能说中规中矩，当时的中高定位，不到几年，沦为中低端产品，为品牌的长远发展没有树立好形象。

价格方面得分：

云南白药：★★★★★

纳爱斯：★★★★☆

推广方式：

作为各自行业的佼佼者，在营销推广上两者都有值得称道的地方，也有因为不了解牙膏的专业性特点，营销上颇多失误的地方。

三句不离本行，云南白药上市之初，广告上采用脑白金等保健品惯用的说理方式，强调云南白药牙膏区别于传统牙膏的功效之处，这个出发点是完全正确的。而且，从最初的非牙膏，到非传统牙膏，再到最后濮存昕代言的好牙膏，云南白药不断纠错，逐渐回归到牙膏的本质，树立起高端功效牙膏的形象。终端表现方面，从最初的一两个单品增加到十几款，适合超市陈列的特点。上市初期，在一些形象终端，不计成本进行促销，促进单店销售，起到榜样带动的作用。先天的优势，前瞻性的营销思维，使云南白药牙膏在未来的时间里，依然具有无穷的发展潜力。

纳爱斯牙膏在营销上也是下了很多功夫的。广告方面，纳爱斯一直在努力寻找差异化的卖点，最初将宣传点放在营养牙齿上，“牙膏有营养，牙齿好喜欢”打了好几年后来又有纳爱斯Vc清新口气的广告，一直到现在的他她牙膏。纳爱斯没有先天的牙膏因素，想通过一系列广告宣传确立一个新的、有特点的新牙膏形象，但是营养也好、清新口气也好、他她也好，在满足消费者使用牙膏的实际利益方面始终不够给力，消费者难以为这几个方面而慷慨买单。再说，这几个卖点也还没有与纳爱斯几个字建立必然的联想关系。

纳爱斯最出彩的地方，应该就是伢牙乐儿童牙膏了。在伢牙乐儿童牙膏之前，还没有那个品牌大量投放儿童牙膏广告，纳爱斯第一个树立了专业儿童牙膏品牌的形象。请注意，伢牙乐儿童牙膏的广告，主推的是“伢牙乐”品牌，纳爱斯只是捎带出来的。

先天的不足，营销方向的偏差，纳爱斯牙膏前进的每一步都需要花费很大力气。

假如，在一切条件不变的情况下，只把“云南白药”几个字，和“纳爱斯”几个字做一个调换，到今天又会是怎样的结果?

推广方面得分：

云南白药：★★★★☆

纳爱斯：★★★☆☆

牙博士VS圣峰

无巧不成书，又是2005年。2005年，牙博士正式拿到商标证，圣峰进入牙膏市场。所不同的是，牙博士几乎是一切从零开始。而当时的拉芳集团销售十多个亿!双方本不是一个数量级的选手，如今，圣峰无论是在销量上、还是市场地位上，却反而与牙博士有很大的差距。

平心而论，牙博士与圣峰在品质上不相伯仲价格上不分高低卖点上基本模仿一线品牌。但在更多方面，圣峰拥有比牙博士更多的资源优势。圣峰以流通渠道为主，是拉芳的优势渠道，经销商实力和网络都是一流的，比包场销量应该更大广告上，圣峰请郭冬临、高圆圆等明星代言，广告投放远远超过牙博士的广告量。管理上，拉芳拥有成熟的销售队伍。在更多优势资源的情况下，是什么原因导致两者的销量还有较大差距呢?-品牌的因素。

圣峰，据拉芳的解释，是清新的山峰的意思，例如以“清新”闻名的加拿大洛基山脉，符合其广告语“圣峰牙膏，清新好口气”所体现的品牌价值。但是到底有多少人知道洛基山脉?这样遥远的品牌定位，怎能引起消费者的兴趣?实在让人摸不着头脑，难以体会其深意。

我们再假设，在一切条件不变的情况下，把“圣峰”两个字，和“牙博士”几个字做一个调换，今天两者又是怎样的市场情况?

品牌方面得分：

牙博士：★★★★★

圣峰：★☆☆☆☆

舒齿达VS舒适达

舒适达牙膏是世界知名的制约企业葛兰素史克公司的产品，世界抗敏感牙膏第一品牌，2008年才进入中国，与在中国耕耘了二十多年的高露洁、佳洁士相比，显得姗姗来迟。舒齿达牙膏与舒适达牙膏，有相同的地方，更多的是差异化的地方。

舒适达品牌(海外又名舒酸定)的英文名称是sensodyne，是英文Sensitive(敏感)演绎来的，翻译为中文舒适达，从读音、含义上都非常贴切传神。舒齿达则更加适合作为牙膏品牌!名称是表面的，品牌所代表的深层含义才是品牌永久的生命力所在。

“开宝马，坐奔驰”，作为豪华车，宝马定位在驾驶的乐趣奔驰定位在乘坐-元首座驾。

高端产品的品牌定位一定要非常清晰准确，在中低端产品常见的模仿跟风是完全行不通的。舒适达是抗敏感牙膏第一品牌!舒齿达要做除口臭牙膏第一品牌!

根据我国2006年针对普通人群的一项流行病学调查报告显示,口臭的患病率达到35.14%。另据专家调查：85%受访者认为自己有口气问题，直接影响了接吻、约会和见工等近距离的社交活动。84%人发现身边的人有口气。70%受访者认为口气严重影响与初相识的朋友交往。在这个巨大的除口臭牙膏市场，舒齿达牙膏要做第一品牌!

作为中高端功效牙膏，对其口感和使用效果的要求与普通牙膏是不一样的。舒适达牙膏的抗过敏效果迅速持久，舒齿达牙膏的除口臭效果一次见效，毫不含糊!在推广方式上，舒适达主要通过广告教育消费者，并通过其医药方面优势的临床渠道，由专业的医生推荐产品给患者使用。舒齿达牙膏牙膏能够在刷牙的1分钟内去除口臭，有效果作保证，在牙膏行业第一个使用“免费使用装”“7天不满意退货”，解决了消费者的后顾之忧，对终端销售起到很大的促进作用。

在中国市场，新的牙膏产品需要在品牌、口感、功效、渠道、推广方式等各方面具有自己的特点，才能最终赢得自己的一席之地。

舒适达是全球专业抗敏感牙膏的代表品牌之一，国产抗敏牙膏品牌冷酸灵是其主要竞争对手，二者共同占据中国专业抗敏牙膏的主要市场。而且舒适达往往会根据不同市场实际状况调整产品，由于中国用户的口腔护理意识不足，牙敏感问题更为普遍，所以中国市场的舒适达牙膏抗敏力度更高。

2、LION/狮王

狮王是日本的百年日化品牌，也是日本最大的日用消费品公司之一，狮王牙膏、牙刷销量常年稳居日本市场第一位，可谓当之无愧的日本国民品牌。而对中国市场来说，早在1988年，日本狮王就已联合三菱财团进入青岛建厂，是不少中国消费者最早接触的日系牙膏之一。

3、Ora2/皓乐齿

Ora2品牌定位为“时尚口腔”，主要的目标群体是20至49岁的时尚都市女性，因此Ora2牙膏产品的主打特性显而易见：亮白牙齿和出众口感。Ora2牙膏产品均为日本原装进口，30元左右一支的价格与狮王日本产系列相当，外形设计上也都非常相似。

4、DARLIE/黑人

黑人牙膏定位为基础清洁牙膏，以其极度清凉甚至辣口的薄荷口味而被消费者熟知，其产品大都围绕“清新口气”定位，推出有双重薄荷、茶倍健、透心爽等具清凉口感的系列，并延伸有超白、抗敏感、专研护龈等其他功效系列，只是在美白、抗敏等衍生功能上实际效果不佳。

5、冷酸灵

对牙敏感人士来说，冷酸灵是当之无愧的国产专业抗敏牙膏品牌领头羊。冷酸灵在售绝大部分牙膏属于双重抗敏系列，抗敏感效果显著，磨擦剂采用的是水合硅石磨料，比低端的碳酸钙磨料牙膏更温和细腻，刷牙体验较佳。但仍需提醒的是，抗敏牙膏只起到短暂缓解效果，如有长期牙齿酸痛问题建议就医。

6、Crest/佳洁士

佳洁士牙膏隶属于宝洁，虽比高露洁晚三年进入中国市场，但凭借着宝洁强大的市场运作能力，佳洁士在中国市场份额排名稳占三甲之位。刚进入中国大陆的佳洁士，采取跟高露洁同样的“防蛀”定位策略，却难以撼动高露洁的地位，重新布局后的佳洁士将其牙膏主要功效定位为“美白”，并率先推出“3D 炫白”系列明星产品，成功占位美白功效牙膏市场。

7、Colgate/高露洁

高露洁也是最早一批进驻中国市场的外资企业之一，如今仍然是中国牙膏市场的主流品牌，占据65%以上的市场份额。高露洁牙膏产品线众多，泡沫适中，口味选择丰富，和其他品牌一样分为美白线、护龈抗敏线和修护线等，但其主打功能还是防蛀，全线产品均含有预防龋齿的氟化物成分，符合牙膏必须含氟的现代口腔护理观念。

8、中华

现在的中华牙膏是国内唯一获得FDI（国际牙科联盟）认可的品牌，产品涵盖基础护理、美白、口气清新、多效几大系列，均为含氟牙膏，单价10元左右，比较亲民。近年来为了迎合中国市场年轻消费者需求，一改以往古早味包装，牙膏定位也更多地侧重美白这一功效。

9、云南白药

云南白药牙膏是中国消费者耳熟能详的老品牌，是药物类牙膏的典型代表，主打牙龈止血功能。云南白药牙膏中添加国家保密配方“白药活性成分”，因此“云南白药牙膏可治牙龈出血”成为了云南白药牙膏的主要宣传点。

10、CNICE/纳爱斯

与中华、黑人等老牌民族品牌不同，在纷纷被外资收购或注资的牙膏市场，纳爱斯是为数不多“活得下去的国产牙膏品牌”。纳爱斯牙膏主打“营养牙膏”的概念，代表产为去渍维c牙膏和营养维E牙膏，这两款牙膏均采用水合硅石温和磨料，添加氟化钠防蛀成分，是合格的基础清洁牙膏