如何提高员工销售能力

如何提高员工销售能力

如何提高员工销售能力，现在大部分的工作都是和销售有关系的，对于销售人员而言，如何积累客户，如何销售产品是至关重要的，但不是每一个销售员都可以做好的，需要很强的销售能力才行。下面是如何提高员工销售能力。

如何提高员工销售能力1

1、了解产品

了解产品不仅要了解你自己销售的产品，还要了解行业中同类产品。一般人们买东西都喜欢找专业的人，你不仅要了解自己所销售的产品，还要知道同类产品的优缺点，并且发现你所销售的产品与其他同类产品相比的优势。

2、了解客户

做销售的第一步就是了解客户，客户是否购买某个产品首先考虑的是产品是否符合他的需求，其次才会考虑产品价格等等。销售人员在和客户沟通时，要了解客户对这个产品的关注点，抓住重点，解决客户的疑虑，成交才会变得更容易。

3、提升表达能力

在销售就是销售人员与客户沟通的过程，销售中我们通过语言说服客户，但有时候效果可能会差强人意，销售人员可以跟同事来训练自己的表达能力，让同事去感受你的`表达能力是否清晰，是否真正理解了产品。

4、懂得变通

一个资深的销售，他不会一味的去给你推荐产品，而是在销售过程中了解客户，根据客户需求进行沟通，在沟通过程中可以说一些提示性的语言，所以在销售过程中要懂得变通去想办法让消费者购买产品，或者是以服务打动客户。

5、尊重客户

不要随意打断客户说活，对于客户的观点不要立刻反驳，要婉转的告诉客户他理解的偏差，待人接物以诚相待，向客户表明你重视她们的观点，客户就会觉得被尊重。面带笑容、亲切、热忱地对待客户，对于客户的询问耐心的回答，给客户留下良好的印象。

如何提高员工销售能力2

销售员提高销售能力需要：首先要有一颗服务的心态，对于销售岗位的人而言，服务心态很重要，提高自己的销售能力，没有好的服务心态也是无法提高的。

销售员提高销售能力需要：保持学习能力，尤其是对于销售理论知识的积累和学习，这一点很重要，这个竞争十分激烈的时代，要有强大的学习能力，才会不断提高自己的销售能力。

销售员提高销售能力需要：注重实践，不管自己的理论多么强大，都需要有实践经验，这样的销售能力才会越来越高，实践出真知，销售就是不断实践。

销售员提高销售能力需要：学会思考和分析，对于销售员而言，每一天都会接触到各种各样的客户，这个时候善于思考和分析，会帮助自己找到很多好的销售技巧和方法，从而提高自己的销售能力。

销售员提高销售能力需要：懂得请教别人，提高销售能力，要学会将眼光放长远，将心胸放大一些，懂得请教身边优秀的销售人员，学习他们的经验。

销售员提高销售能力需要：经常参加系统培训，也会提高自己的销售能力，不管是单位组织的，还是自己自愿参与的培训，都是提高销售能力的一种方式。

如何提高员工销售能力3

一、下等业务人员层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等业务业务人员层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种业务人员层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等业务人员层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，业务人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

业务员工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用

而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导业务人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我

回公司上班的第一件事就是组织业务人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领

让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了业务人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其业务技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

当然，我们也不是说业务技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜

无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

怎样做好市场营销服务工作

每一个岗位都有自己的核心服务内容，市场营销部门的人员，就需要做好市场营销服务工作。接下来我整理了做好市场营销服务工作的相关内容，文章希望大家喜欢！

保持热情，保持认真

对于市场营销岗位的人而言，要有充分的热情，保持十足的认真，这样在服务客户的过程中就会留下好印象，并且可以将自己的客户服务到满意。

结合互联网趋势

做好线上线下相结合的服务模式，更好更快地为客户解决问题。现在是互联网时代，很多人都在网上活动，而市场营销工作也需要关注线上人群，做好服务。

提升团队成员的沟通技巧

完善沟通方式，市场营销服务工作要做好，沟通技巧不可少。在于客户的.沟通与交流过程中，合理利用技巧，会让沟通的效率提高，还可以让客户在沟通的过程中感觉到自己的重视，感受到被尊重，自然更喜欢和你打交道。

加强学习

增加团队成员的个人能力，努力提升团队的整体综合实力。市场营销服务需要做好，不是某一个人的事情，而是团队合作的结果，所以需要加强学习，不仅提高个人能力，团队的综合实力也要不断提高。

保持创新能力

鼓励大家的创意，营销积极向上的团队氛围。做好市场营销服务，离不开创新，团队每一个成员都应该关注自己的创意，多思考，多实践，更好服务客户。

利用好各种管理工具和营销工具

市场营销服务工作也需要合理利用各种工具，一方面可以大大提高工作效率，另一方面可以有效增加自己的技术含量，获得客户的支持与认可。

认真研读本岗位工作内容，严格要求自己

每一个职场中的人因为岗位不同而需要付出的时间和精力不同，不管是什么样的岗位，都应该严格要求自己，按照岗位工作范畴内的去执行，努力做好。

销售岗位工作建议与改进意见1

尊敬的领导：

在各位领导的关心和支持下，本人经过近两年的销售工作和市场的磨合和锻炼，有了较大的进步，但相对来说还是一个新人。不能说有什么见解和经验。只能谈一谈自己的体会、不成熟的思路和建议。希望得到您的指正。

一、销售团队建设

添加剂的销售与传统兽药和贸易产品的销售模式还是区别很大。对销售人员的要求也不尽相同。饲料厂特别是大型饲料厂的销售需要更多的综合的东西，如专业背景、人际沟通、服务能力、社会资源等，以实现和客户的平等对话或者客户愿意对话。

因此，添加剂销售需要一支强有力的销售队伍及与之配套的销售体系。建议在培养现有人员基础上针对饲料厂的业务招聘有经验的新人，引入新血液；制定适当宽松灵活的销售政策、招聘、培训、考核、激励机制、薪酬制度。

二、产品开发思路。

1、开发、引入新的产品。甚至代理新产品。

2、与拥有技术或专利的单位或个人合作。利用前沿的平台转化成果。

3、学科交叉与市场需求结合。研发的同事可以多接触市场，获得更多的开发思路。

4、建立一套新产品开发的奖励制度。鼓励全员参与创新与开发。

三、加强市场分析

1、对产品、价格、渠道、促销方面更细化。

2、对竞争对手的分析、差异化、突出优势。

3、产品的卖点、性价比

4、加强与市场互动，通过广告、会议、赞助等建立前沿品牌与对市场的影响力。

四、客户开发思路

1、原则上重点大客户直销、省外的重点大客户有业务员的区域直销。其他情况如需要更多服务的可通过中间商。小客户可通过经销商。

2、借助其他力量做客户。通过行业顾问、咨询公司、权力机构、服务机构等等。

3、可以考虑项目外包、订做、项目合作、横向课题等多种形式整合更多的资源

4、开拓其他类型战略客户。包括品牌合作、出租试验室、合作研发、代工、提供专利出租等战略合作客户。巩固长久的战略伙伴关系，扩大业务量。

五、售后服务

也是我们的强项。继续保持并加大力度。

六、激励机制

1、建议在重点产品、新产品、高利润上加大提成力度或奖励力度

2、销售费用也与销售业绩挂钩。

七、解放思想

在不违反国家单位相关规定的原则和前提下，采取更灵活的思路或政策有利于调动新老员工的积极性和业绩的提升。

由于本人进入销售部门时间不长，以上建议和思路肯定有不足甚至不对的地方。希望得到您的批评指正。

谢谢理解和信任！

销售岗位工作建议与改进意见2

尊敬的老总：

大家好！

我本人于26日上午参加了公司召集的会议。为了更好的落实和贯彻会议内容，作为租赁店负责人我和我的助理针对公司在今年雪期的销售方面提出以下若干意见，有考虑不成熟之处望公司决策层予以理解。

一、加大宣传投放的深度和广度，在细节之处做文章。

宣传是一个企业的喉舌，关乎到企业的知名度和影响力，时至今日直接直接决定着雪场的经济效益。宣传的投放可以从软件和硬件两方面进行。软件方面例如：开“董事长博客”或“总经理博客”一来可以与时俱进，跟随潮流；二来可以起到对外宣传与顾客交流的作用。而且成本低廉，方法简单， *** 作性强。可以让公司员工起草博客内容，然后决策层审阅通过，在网上发表。雪场可以参与社会上的一些公益活动，达到雪场与社会互利双赢，同时赢得经济效益和社会效益。硬件方面例如：制作一批台历，台历内容涵盖石京龙滑雪场的所有信息，向受众群体进行赠送。在宣传方面还要不断补充、完善企业文化。力争“以小换大”，最少的投入，最大的产出。

二、建立“亲情回访、跟踪服务”制度。

以重点针对团队客户为主、散客为辅，进行售后服务。因为顾客是服务行业的衣食父母，一个不经意的电话回访，听听顾客的唠叨、牢骚、意见、建议或许能为我们在不久的日后带来一批新的顾客，做到“把投诉留给雪场，把满意带给亲友”兼听则明、偏听则暗。“亲情回访、跟踪服务”制度一旦建立对维护现有的客户关系，防止客户流失，能够达到事半功倍的效果。有百分之一的希望就要做出百分之百的努力。

三、集思广益群策群力，发动中层“智囊团”广开言路。

雪场的中层领导，尤其是经验丰富、资历阅历深的中层领导是企业的中流砥柱中坚力量，从业时间长、了解行业现状、交际范围广，应当全员参与献计献策，对销售工作助一臂之力。建议各部门中层向公司提交关于销售的书面建议。广开言路的下一步就是广开财路。例如：本部门建议效仿许多风景区、旅游景点设立有“功德箱”进行捐款这一做法，在租赁店内设立一棵“许愿树”提供卡片和笔，供顾客留言，收取一定费用（1元/卡片）

四、提高行政效能，一切为销售让路。

在以大局为重的前提下，部分权力下放、特事特办，坚持原则兼顾灵活。

五、健全、完善监管机制。

针对销售队伍的工作特点，进行全方位、立体化、多方面的动员和监管。让销售人员知道公司对待销售工作空前重视、心中有数、明察秋毫。

六、对私发雪具、私自揽客现象重点打击决不姑息。

据员工反映，位于桑拿部东面，通往锅炉房的小道有游客逃票由此进入滑雪场，建议进行永久性封堵，一次到位。另外据员工反映位于滑雪场西侧与温泉度假村接壤地带亦有游客逃票，建议给中级道看护缆车的员工配发望远镜、保安制服，进行监督、查处。对历年来顽固不化，对抗雪场的私自揽客当事人，先强后弱逐个击破，重拳出击决不姑息。并且堵源截流，从各个环节进行打击处理，破坏他们的食物链。

七、提高防范意识、消除安全隐患。

对可能出现的“伪造租赁单”现象进行预防。隐患险于明火、安全在于防范、责任重于泰山。租赁店配合财务部，每天核实当日发放的“租赁单编号”，落实到发雪具的各个环节及个人。

八、定期与销售人员交流，不定期抽查。

了解销售人员的思想意识、精神状态、工作思路、销售渠道，根据个人能力、性格特点、敬业精神，人尽其才。

销售岗位工作建议与改进意见3

销售主管的基本特点是：长期在市场一线工作、直接管理业务员、直接与经销商（或代理商）打交道、直接接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的责任以及企业分派的其他工作。应具备以下素质：

1、市场营销管理知识

基本的知识要具备，那是毋庸置疑的。作为主管，营销做到一定程度后，就是个管理问题。比如，区域市场早期是开发问题，开发完成后就是管理问题。营销管理的本质就是超越营销、经营市场，从简单的市场观念走向经营理念。这就要求营销团队内部进行职能分解，一部分人从做市尝做销量，转到管理市尝管理业绩；另一部分人则从管理市尝管理业绩，转向管理品牌、管理战略。

2、产品动态及行业知识

做到“七个熟悉”：对公司的产品熟悉，如规格、质量、标准、流程、用途、价格等；对公司的销售方式熟悉，如是直销还是有代理、是以区域的形式销售还是单体的销售；对公司的的销售队伍熟悉，如销售人员的数量、自然状况、销售业绩、工薪构成、个人品行等；对公司的销售渠道熟悉，如内销还是外销，还是内外兼有、用户的数量、情况，包括对方的人员情况等；对公司的销售进度指标熟悉，包括未来市场的销售拓展、业绩的增长；对公司定位熟悉，如公司产品在国内外市场的份额、技术、质量处于什么状态等；对同行业（竞争对手）熟悉，人家在干什么、有什么好的经验等。

3、公司产品及生产工艺技术应用方面的知识

不需要特别专业的知识，但是要了解。必要时可以学习一下，然后再拿一个与公司产品、技术有关的职称，在外企这叫做“销售工程师”，是一个既有技术又会销售技巧的复合型人才。

4、经济合同知识

要熟悉《合同法》和相关国际合同法，做到“四多”：多实践、多看些案例、多请教专家行家、多参与公司的合同签订。

5、计算机基础知识及常用软件知识

尤其是销售、合同的计算机管理，将来争取公司的老板和有关高管可以在任何时间、任何地点通过网络了解和掌握公司的销售情况及指标。争取在尽快的时间组织好本公司的电子商务系统，包括完善公司的网站（有许多公司网站建立后疏于后期和后台管理，形同虚设）、网络销售，包括合同的确定等。

6、英语知识

这是你的长项。但是现在需要你掌握外贸英语，尤其是国际贸易的英语，要熟练使用英语或者第二外语（我们辽宁主要是韩语、日语）来和对方谈判、签约，和起草商务电函等。要尽量达到口语、文字具备的英语（外语）知识。

7、会管理

主要是人的管理和销售管理。管理主要是对人的管理，靠什么？一是靠制度，用制度说话和约束；二是靠沟通，我们国有企业原来叫做政治思想工作；三靠自己的素质和人格魅力；四靠工作的技巧和方法、艺术；五靠协调和人际关系；六靠符合实际情况的激励机制。人的管理理顺了，销售管理就会顺理成章。

8、金融知识

实际就是货币银行知识。如什么样的金融体系最能有效配置公司的资源？怎样为解决公司的资金渠道？如何有效的利用好公司的资金？如何加速公司销售回款和最大限度降低销售“死账”、呆账和赖账等最为普遍的头痛问题；同时也要继续学习国内的金融知识，为公司下一步融资上市做好准备和铺垫。建议你有机会参加一些在本省内的国际性金融和投资会议，多接触、多学习。特别是听听一些国际性的大金融公司高管的演讲和思路。

9、法律知识

主要有《公司法》、《合同法》、《仲裁法》和《证券法》等。同时也应该掌握一些国际通行的法律。在国外叫做“法和金融学（Law And Finance）”，即结合法律制度来研究金融学问题，也就是以金融学为中心、同时研究涉及的法律问题；利用金融学的研究方法来研究法学问题，例如金融立法和监管的经济学分析。

10、要尽快有“八个能力”

即会看公司的财务报表的能力；有自己独立的核算所负责的业务数据的能力；有独立处理日常工作和突发性事件的能力；有吃苦耐劳和工作技巧的能力；有较强的语言表达和文字表达的能力；有对市场快速反应的能力；有对公司市尝产品提出合理化建议的能力；有与上司和下属承上启下的沟通能力。

11、注意事项。主要有十二个方面。

一是谦虚谨慎，尤其咱们是海归，更要注意，不要故意或者带有国外生活、说话习惯的痕迹，如说话带有外语、肢体动作耸肩，磨磨唧唧的说外国如何如何等；

二是要学会“偷艺”。也许有些前辈或老员工出于某种因素尊重你，但是不肯教你，那就要偷偷的学习，尽快熟悉业务和技术；

三要会团结人，与人为善，要带领好你的团队，靠团队的力量；

四要有受挫折的思绪准备，不要以为一切都是顺利和美好的；

五要尽快掌握销售渠道，在销售领域，客户资源就是资本和金钱，你即使离开这个企业，这也是你的资本；

六要不断总结经验教训，不要犯同样的错误；

七要有自知之明，凡事不要越权、不要骄横、不要随意；

八要凡事多思、慎言；

九要注意在公司穿着得体，不可混同与时尚靓女；

十要在社交和对外交往中即言谈举止大方开朗，又要提防有人居心叵测；

十一要严格自律，以身作则，有职业 *** 守；

十二要忠诚，对事业忠诚、对工作忠诚、对老板忠诚，这也是对自己负责。

一句话，对你的期望特别多，希望你早日成为受欢迎的“T”型人才、有作为的复合型高级管理人才。

销售岗位工作建议与改进意见4

为了实现公司下半年销售目标，抢占市场份额，激发销售员的工作积极性，体现销售员的绩效，贯彻多劳多得的思想，促进销售人员内部有序的竞争。公司销售部制定以下几点政策，请各地经销商和销售员自觉遵守，建立企业与销售员双赢的局面。

一、统一和规范市场销售价格

1、各地销售员的市场定价依据：

市场销售价格=出厂价+运费+1元

2、各片区统一销售价格，任何销售员不得变相加价或让利销售。

二、配合公司建立健全客户资料

只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。

科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：

其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。

其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。

各地经销商和销售员要配合公司销售部建立终端客户资料，定期向公司提交使用和销售本厂面粉的客户资料，公司将会对各经销商提供的客户资料保密。

三、建立经销商诚信档案

商界有一种说法，"中国最缺的就是信用。"在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。

对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。优为业务量大，以往业务往来中信誉较好，现款现货，往来业务积极主动清理；合格为资产状况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户；差为资产状况和财务状况不佳，财务制度混乱，没有资产抵押，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。赊销客户的信用等级评定工作应每月一次，特别情况可随时调整。

按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用先款后货交易，对资信一般或者较好的客户现款现货的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的.方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定（欠款额度）。且在销售价格上给予一定的价格折让和让利销售。

四、建立基层沟通渠道

销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。

公司销售部组织销售员每月逢15日30日开销售会议，反馈市场信息，相互交流销售经验，最终实现企业的全部行为以消费者需求和欲望为基本导向。强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。

五、对销售员进行培训

销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。

1、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。

2、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。

3、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋，缺乏训练将使销售员士气不振。

4、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

5、培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

6、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提．高自己，不被社会淘汰。

7、销售工作科学化的需要。销售即是一门艺术，也是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。

销售岗位工作建议与改进意见5

公司领导：

经过与项目的同事一同参加了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题，也许由于我对项目情况了解太少，考虑问题非常片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。

问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神不足，自制力不强和缺乏执行力；二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应该从两方面入手：销售知识的灌输和积极心态的引导。

一、销售知识的灌输

应从三方面作相应培训：房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能（职业人应具备的基本素质和销售技巧）。从三方面入手，在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识，调动学习积极性。

步奏：首先进行考核，成绩好者有奖（可以采取考试的形式，也可以采取茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的不足，也可以使公司对业务人员有一定的了解，以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件：培训计划。

二、积极心态的引导

引导方法有三：压迫、刺激、疏导

（一）压迫并非真正的压榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。

1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。

更具项目情况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。

2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，因为密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中加入鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大减少了待遇的死亡率。

两个法则一个是刺激，一个是制造一定的压力，但我认为这还不够，毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。

其实销售团队也是如此，`在相同的工作环境下长期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲惫，从而行为懈怠。此时如果可以引入新的力量，会对销售人员在心理上形成一定积极的调动，同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热情，不会被低迷的团队气氛所感染。

（二）刺激可以从两方面入手：奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外，是否可以定期安排项目活动等。另外，公司正处于发展阶段，能否给优秀员工晋职的机会，并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们，能给他们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，愿意为企业的发展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。

（三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的发展目标（共同愿景），而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见，激发他们的主观能动性。

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