急求企业小故事（烟草）

烟草公司小职员惊人的高薪生活事21世纪经济报道 钞票，在张辛的手指间快速地翻动。1998年，23岁的张辛（化名）上班后第一次来到财务室。当看到其他人领完工资站在蘸水盒边数钱的样子时，她仿佛看到了自己的未来。她有足够的理由乐观——她所在的行业有三亿忠实的刚性消费者，而这个群体还在日益扩大。在西安乃至全国，烟草企业是最令人羡慕的工作单位之一。依旧红火的生活在这家烟草公司的配送中心，张辛的工龄不是最长，拿的钱也不是最多。但是在私人圈子里，张辛的收入足够傲视她的丈夫和朋友。每年，她的yhk上基本维持将近60000元的收入——这包括基本工资9600元；效益工资约36000元；通讯、交通、菜篮子等各种补贴约4800元；公积金存款约10000元。当然，这还不包括当年的年终奖金。在西安，这个数字是城市平均工资的三倍。张辛的丈夫，一家民营企业的财务工作人员，每个月拿到的薪水是1500——而这已足够他在西安轻松支出日常消费。如果不是大笔开销，张辛甚至根本不必动用她的工资卡。奖金和福利——张辛从单位里得到最多的最隐形的收入，加上丈夫的收入，足够应付全家日常开支。但这还不止，张辛现在正期待一笔更大的收入——房子。西安市目前的平均房价是3000元/平米。张辛并非买不起，只是她不愿意买。单位内部流传的消息是，他们即将建设自己的公寓楼——比市场价格低很多。单位也会补贴很大一部分。即使如此，张辛认为，她还是错过了赚钱的最好时机——在配送中心，那些比张辛早一步跨入烟草行业的人，几乎都曾经历“数钱”时代。在2000年以前，整个烟草行业的收入分配制度被批评为“平均主义”和“不规范行为”——他们的薪酬按照政府机关行政职务序列进行管理，相同的职务级别无论在什么岗位都领取相同的收入。张辛说，那时候每个人的收入差别不大，大家所依仗的是无所不在的奖金。而奖金的来源，正是来自张辛无比留恋的“工效挂钩”政策——自上个世纪80年代中以来，企业的工资总额，按照一定比例与经济效益挂钩。这给了企业巨大的机会——烟草公司赚取的利润上交税收和国家财政之后，都会留存下一大笔企业资金。一些胆子大、利润多的企业，就可以在工资总额之外，从中抽取一部分奖金发给员工。1999年，张辛转正。国家烟草专卖局开始对行业内部的收入内部分配制度进行讨论。2000年，全国各省烟草系统开始大规模的工资制度改革——每个人的收入将直接与岗位以及绩效考核挂钩，这被视为市场化的收入分配改革。直到今天，这项改革还在继续。张辛的岗位没有变，她只知道，企业的效益越来越好，但发到手的钱却没见多，她更为困惑的是，她在沿海的同事，手里中的钞票却越来越厚。

做纸生意的老板在办公室里闲聊，说起一个故事。他说因为自己少发了一根烟，让他损失了10万元。

大家很奇怪，都想听听。

去江西一个山村中的造纸厂进货，了解到这家造纸厂已经濒临倒闭，仓库里有大量的原料堆积在那里。

当然得到这个信息的人很多，如果能低价吃进这批原料，那么利润很丰厚，少说也在10万元以上。

他是一个优秀的营销员。很快说服了厂子里负责供销的人。那个满脸胡须的供销科科长对他说：“最后要请厂长，也就是咱村长定夺。”

第二天，他再到厂里去，在一间泥坯房旁站着几个人，其中就有那位供销科科长。

他走过去打招呼，然后一根接一根地发烟。发到最后，他发现墙根边蹲着一个人，衣着破旧，两眼无光，好像在想什么心事。

他想这肯定是一个闲人，那根烟想递给他，却在一念之间塞到自己的嘴上。

他和供销科科长说了会儿话，让他引见厂长。供销科科长却指指蹲在地上的那位，说：“他就是咱厂的厂长。”

他就愣在那儿，尴尬得很。做了这么多年的生意，这笔生意就这样砸了。

做了这么多年的生意，这次教训最为惨痛，但心服口服。他悠悠地对我们说。

生命感悟：表面上看似乎太戏剧性，其实这背后蕴藏着一个深刻的道理：每个人都是重要的。

闻名于世的“骆驼”牌香烟，以其上佳的品质，充满神秘的东方情调的“骆驼”烟标的独特设计，在竞争激烈的烟草行业中盛名不衰，“骆驼”问世至今已有80余年历史了，它已成为世界名牌香烟中的常青树。

只有对香烟有一点了解的人都应该知道“骆驼（camel）”牌香烟，它和“万宝路”、“希尔顿”等著名牌子一样，是所有吸烟者心中的至高理想。同时，“骆驼”可谓元老中的元老，它是最早创立的“美国混合型”香烟，而这个口味直到今天还占据着世界的主导地位。

只要看到“骆驼”商标的人，估计都会喜欢它，它还有一个可爱的绰号“老小伙”，请看一幅充满着异国情调的美丽画面：婆娑起舞的棕榈叶掩映着黄沙和金字塔，一只飞跑的骆驼顽皮地眨了一下眼睛，瞬间便跑到远方成为一个小黑点；接着，一位老土耳其人与一只与众不同的单峰骆驼出现了，这只骆驼就是“老小伙”。“老小伙”不时抖动着单峰，并露出可笑而可爱的牙，它那充满现代感的厚嘴唇既像在诉说，又像在唱歌。这是世界闻名的“骆驼牌”香烟的一则广告，而它的创造者就是著名烟草商人——理查德·雷诺兹。

挑战传统的烟民

1851年，理查德·雷诺兹出生在美国。从小就聪明好学，很注意观察周围的事物。

24岁那年，作为一个有多年吸烟历史的烟民，一次偶然的机会，雷诺兹发现了商机。当时人们吸烟还都是自己动手用烟草卷烟，很麻烦，并且每个人手艺有好有坏，不能保证卷出来的质量，雷诺兹强烈感觉到这种手工 *** 作的累赘，于是，他决定在北卡罗来纳州的云丝顿—萨勒姆建立自己的一个小工厂，生产一种扁形品嚼香烟，由此迈开了他在烟草业创业的第一步。

万事开头难，刚开始时，雷诺兹的香烟销量并不是很大，因为人们一时还不能广泛接受这种新奇的玩意儿，销售只能局限在一个固定的地区内。尽管如此，以他为开始，香烟制造行业却仍在悄悄地兴起和发展，并展开了激烈的竞争。

1884年，詹姆斯·布查南·杜克（美国著名烟草商）麾下的美国烟草公司率先推出了成批的机制香烟。由于产量高、成本低，它以掠夺性的超低价格把雷诺兹的烟草公司逼进了死胡同。压价竞争使雷诺兹濒临破产，他接受了竞争对手杜克的收购要求，把自己的公司卖给了对手，使之归并到美国烟草公司的旗帜下。

尽管初战失败，但雷诺兹并没有丧失斗志，依然密切关注着香烟市场，关注着时局的变化。他知道自己还太年轻，没有雄厚的资本和丰1的经验，他在总结教训，积蓄力量，等待时机，以图东山再起。他不相信自己会就这样永远“出局”，他有信心要杀“回马q”。

雷诺兹的苦心并没有白费，他等待的机会果然来了。当时，美国由于大型托拉斯集团疯狂地垄断各行业的市场，造成了极大的社会动荡，如垄断美国烟草业的杜克集团1910年已占据了全国香烟市场80％的份额。全国上下反对垄断，反对托拉斯的呼声越来越强烈，以罗斯福总统为首的美国政府不得不顾及整个资产阶级的利益，先后出台了一系列反托拉斯的政策和法令，要求一些大型托拉斯集团予以分割，其中也包括了美国烟草公司。

这给了时刻等待机会的雷诺兹一个天赐良机。他乘着美国烟草公司受到种种限制和束缚之际，终于在1911年重新获得了自己的公司。雷诺兹决心重振雄风，要向美国烟草公司这个强大的对手挑战，改变由它独占烟草市场的局面。

“骆驼牌”香烟的故事

20世纪初期，香烟市场已得到很大发展，当雷诺兹东山再起之时，这一领域已是强手如林，竞争异常激烈。雷诺兹懂得，必须创造自己新的独特的品牌，才能立稳脚跟，进而称雄市场。于是，他对市场上50多种品牌的香烟做了细致的研究，发现所有的品牌可以归纳为两类：一类由维吉尼亚烟草制成，另一类则由气味浓烈，并带有芳香的土耳其烟草制成。这两种类型的香烟各有优点和特色，都有很大的市场，那么自己该生产哪种类型的烟呢？

雷诺兹整日里冥思苦想，为着选择而烦恼，他把这个烦恼告诉了朋友，朋友奇怪地看着他愁眉苦脸的样子，随口说，干脆两种都要，不行吗？朋友的话提醒了雷诺兹，让他恍然大悟，为什么不将它们的特色综合起来，使一支香烟同时具有两种烟草的优点呢？

雷诺兹满怀信心地按照这种新思路进行了反复试制，终于配制出符合自己理想的新型香烟：既包含了维吉尼亚烟草的淳正、明快，又带有土耳其烟草的浓烈气味和特殊芳香，做到了兼有两种系列烟草的特色和优点。

雷诺兹对自己的新产品寄予厚望，在给香烟取名字时，他想起了1907年，为了良种烟草——“艾尔伯亲王”，自己的土耳其之行。那次旅行中，印象最深刻的就是沙漠中见到的骆驼，它高昂着头，一副傲视不驯的样子，显得那样威武高贵，这就是“沙漠之舟”的风采。为了让自己的香烟在市场上获胜，睥睨群雄，还有它独特的异国风情，雷诺兹决定了，这种新型烟就叫“骆驼”，由此，这个世界上又多了一个著名的品牌。

同时，雷诺兹的烟草公司还推出三种品牌的常规香烟作为“骆驼”出台的姐妹篇：一是“Reyno”，直接由维吉尼亚烟草制造；二是“Osman”，直接由纯土耳其烟草制造；三是“Red Kamel”，由拓克石烟草制造，并带有过滤嘴。

才华横溢的雷诺兹还亲自设计了一幅带有棕榈叶和金字塔的图案，以表示土耳其烟的古老和遥远。几种一起推出的香烟包装中，“Red Kamel牌”香烟包装盒上是一只快跑 的骆驼；“Osman牌”香烟包装盒上是一个老土耳其人的形象；“骆驼牌”香烟的包装盒印的是一名既憨厚可爱，又充满现代气息和生命活力的骆驼演员——“老小伙”。这一组包装设计构成了一个统一风格的系列，让人产生一种视觉上的愉悦感，从而觉得这是一组成熟的、高品质的，而又充满异国情调的香烟。

“骆驼”的名称定下来了，商标图案也有了，但是怎么让人知道呢？机会来了，1913年，一个名叫“巴纳姆和比利”的马戏团来到了雷诺兹公司所在的云丝顿市，其中有精彩的骆驼表演，这个事件给了雷诺兹以灵感，他开始了自己别具一格的广告宣传。

马戏团还没来，云丝顿市中心广场就树立起一幅巨大的广告牌，图案为骆驼牌香烟包装的放大图：一望无际的茫茫沙海中，有埃及金字塔和青翠的棕榈树林，最引人注目的是一只昂首天外的高大骆驼。广告词为“著名的巴纳姆和贝利马戏团即将来云丝顿市演出，神秘的骆驼要来了”。

在云丝顿的大街小巷，到处都有骆驼的招贴画和“骆驼来了”的标语。一时间，骆驼成了市民的中心话题，骆驼牌香烟销售直线上升。

演出更使促销活动达到高潮。尤其是最后的骆驼表演，让观众们为这绝妙的东方风情所陶醉，为这神秘的骆驼风采所倾倒。

雷诺兹公司抓住机会，向激动的观众免费赠送骆驼牌香烟，人们纷纷抢要这个纪念品，并高喊着：“我们要骆驼！我们要骆驼！”

从此以后，骆驼香烟名声大噪，商标也人人皆知，顺利进入市场。

为骆驼，走万里

随着市场上香烟品牌越来越多，竞争也越来越激烈。香烟制造商们采取了花样繁多的营销手段来吸引更多的消费者。当时最流行的花样是发放奖金和奖券。很多香烟制造商在每个烟盒中夹放一张奖券，等奖券积累到一定数目后，分别能换取免费香烟一包、现金若干或其他小玩意。刚开始的时候，确实能起到一点效果。但这毕竟不是解决问题的办法，很快顾客就厌倦了这种方式。

雷诺兹看到了遍发奖券造成的后果，决定采取不同的营销手法。首先，他降低了“骆驼牌”香烟的价格。当时，同样档次的烟为15美分1包，“骆驼牌”则降为10美分1包；接着，“骆驼牌”的包装盒上印了一条十分醒目的标语：“不要期待奖券和奖赏，骆驼香烟禁止使用它们。”这就表现出“骆驼牌”香烟一种高贵的立场，这一鹤立鸡群的举措，果然使消费者觉得“骆驼牌”不同凡响：它既然不必靠发奖来进行促销，就必然有令人信服的优良品质，况且它的售价又比别人低！于是，“骆驼牌”的销售量节节上升。

在激烈的市场竞争中，“骆驼牌”香烟终于依靠优良纯正的品质、与众不同的口味、新颖别致的包装和独树一帜的营销手段，获得了广大烟民的认可和喜爱，市场占有率远远胜过其他品牌。

雷诺兹并不满足云丝顿的销售，他想的是整个美国的市场，再接再厉的“骆驼”乘胜追击，很快冲破了地区性的经销网，直接向全国各地销售。它那充满魅力和异国风情的广告在硝烟弥漫的广告战中脱颖而出，“骆驼牌”成为第一个在全国范围内销售和促销的香烟品牌，它的销量几乎呈几何级数往上翻。1914驼牌”香烟的销售额达到4．5亿美元；1915为23元；191710亿美元；1920破了200，占美国所有品牌香烟销售量的一半，创造了令人咋舌的销售奇迹！

“骆驼牌”成为名闻遐迩的著名品牌，这是雷诺兹的成功之作，更是得意之作。令人叹服的是，他不仅创造了一个“骆驼”品牌，而且营造了一种“骆驼氛围”，成为一种象征和寄托。

一次世界大战的爆发给“骆驼”带来了一个销售巅峰，当时，作为美国军队给养的一部分，“骆驼牌”香烟由美国士兵带到欧洲，从而使“老小伙”开始走向国际市场。在第二次世界大战期间，这只“骆驼”又跟着美国军队走向世界各地的战场。在残酷的战争中，疲惫的美军官兵们以吸上“骆驼牌”香烟为最大的自由和快乐，于是“骆驼牌”香烟又被寓以新的含义——自由。后来，这一含义又被众多好莱坞有魅力的、吸烟的明星们阐释得更加深入人心。

由此，“骆驼牌”几乎成了美国香烟的代名词。凡是有利于“骆驼牌”香烟生存和发展的任何机会，不论是关于营销还是人们思想所及，雷诺兹都会精心加以利用，决不轻易放过。他把“骆驼牌”香烟推向了耀眼的顶峰。

1919德·雷诺兹走完了他68人生道路，悄然离开了人世。他的离去，对“骆驼牌”香烟来说，固然是一个无法弥补的重大损失，然而这只“骆驼”已经长大了、成熟了，即使它的创始人已经离去，它也能创造属于自己的辉煌。

1920场高尔夫球赛的间隙，一名高尔夫运动员走向观众席，向其中一名观众要了一支“骆驼牌”香烟，并很有感慨地说：“为了得到一支‘骆驼’香烟，我愿意走一里路。”从此，这句话成为了“骆驼牌”香烟的又一个著名广告语。在接下来的30中，“骆驼牌”香烟的广告中一直重复着这句话，直到今天。

此后的发展中，随着“吸烟有害健康”的观念越来越深入人心，不止是“骆驼牌”受到 强大冲击，如“万宝路”、“希尔顿”等名牌香烟同样面临困境，各自在寻找新的途径以求生存和发展。在这艰难的处境中，雷诺兹公司忽然想起了他们的创业之父——雷诺兹的“宠物”和“图腾”。1987法国的“老小伙”被再一次请出，参加“骆驼牌”创立75周年的庆祝活动。这头老骆驼被打扮成年轻人的模样：身穿皮夹克，戴着时尚太阳镜，以它的形象伴着爵士乐队的演奏，再一次做了生动的广告，提醒人们“骆驼牌”永远是高质量的香烟，不仅是老顾客喜欢，年轻人也会是它的朋友。

成功秘诀

善于夹缝中生存，巧于在竞争中投机。

发现并利用针对大兵、影星的广告载体。

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