如何说话客户才能记住你？

[经典回顾]

一个完整的销售过程需要较长的时间，从产品地介绍到最后的成交需要和客户不断地过招，在这个过程中销售员所说的观点其实并不能够完全的让客户记住。而关系交易是否能够成功的关键部分是重点内容，因此，销售员在语言表达中需要重复的说出重点内容，以此来加强客户对重点内容的印象。

在我们接待过的客户当中，有些客户我们会发现，其实他们并不是来真正购买产品的客户，而是来和其他产品进行作比较的。比如，有一位客户来到店里要求我们把某一种产品为其介绍一下，当我们把产品的每一个细节完整地为其介绍了一遍之后，他却掉头离开了我们，下午下班出去居然碰见了这位老兄，而且他手里拿着一件和我们店类似的产品。这类客户来店里的目的就是和其他产品做比较，其实对于这类客户我们完全有能力将自己产品销售给他，而失败的主要原因就是在沟通内容的表述上。

每一个产品都有他吸引人的特点，每一个优秀的特点都能够打动客户，同样，每个人的记忆力都是有限的，在给客户进行产品表述的过程中，如果我们只是平铺直叙的进行，那么在客户的脑海里就会认为你的产品没有什么特别之处，对客户失去了吸引力，尤其是对一些善于比较的客户来说，失去对他们的说服力。

其实销售就是一个说服对方的过程，只有说服了对方才能够进行有效的沟通，才能够达到我们销售的目的，而具有最大说服力的东西就是客户需求的重点内容，如果我们只是把这些重点内容给客户叙述一遍的话，给客户的印象将不会太深，所以，在表述的过程中需要不断的重复重要内容，且要从不同的角度以不同的方式传达给客户，在不影响客户情绪的情况下达到重要信息传递的目的。

[案例分析]

海星是一位优秀的销售员，他所销售的产品是电磁炉，每个月他的销售业绩在同事中都是遥遥领先的，同事们问其销售秘诀，他说成功的秘诀就在于说话上，同事们很是奇怪，话不都那样说吗？难道谁说的话好听客户就购买谁的产品吗？这肯定是不可能的，于是有同事就暗地里观察海星的讲话。

这天，店里风风沉沉的来了一位顾客，一进门就问800块钱的电磁炉都有哪些，同事们为了弄清楚海星的成功之处，都躲在了后边，让海星接待个客户。

通过初次的交谈，海星知道这位客户已经走了好几家店了，只是还不能够确定该买那一款，于是海星就把客户带到800左右的局域为客户介绍了起来。

海星：“这是我们最新款的，非常的省电，每小时只需要1度电，而且面板按钮是感应式的，这让您 *** 作起来将会非常方便，里面的芯片是采用最先进的技术……”

海星大概介绍完之接着问题：“您是平时一个做饭吗？”

客户：“我和女朋友两个人，由于刚毕业，没多少钱所以想买一个省电一点的， *** 作方便点的。”

海星在听到这个信息后，知道客户最需要的是省电和 *** 作方便，于是说：

“我在家用的也是这种电磁炉，我每天都做饭，上个月才一共用了25度电，平均每天还不到一度电，你把手往按钮上一放他就能够很灵敏的感应出来。”

客户：“不知道我朋友会不会喜欢啊！”

海星：“你朋友肯定会认可你的决定的，您看这是我们的节能参数表……”说着海星拿出了鉴定机构的评价参数。

这位客户听了海星的介绍后说回去考虑一下在做决定。客户走后同事们笑到：“怎么没有拿下啊！”海星很自信的说：“他今天肯定还会来的。”

果然不出海星所说，这位客户在下午下班的时候买走了这个电磁炉。

海星为什么会销售成功呢？客户走了为什么还会在来呢？

主要原因就是海星抓住了客户的需求，并在介绍自己产品的同时不断的重复客户的需求以及产品的亮点，这给客户留下了深刻的印象，即使客户在和其他产品做比较，他首先记起来的是海星为他介绍的这款产品。

[巧手点金]

让对方记住某一件事情，最好的方法就是重复，喜欢看电视的人都知道，有的广告一次连放三遍，现在听说有的已经连放5遍了，这种广告虽然我们总是非常的讨厌甚至是鄙视，但是我们总是最能够记住这类广告，甚至有时候还能够倒背如流，这就是重复的效果，我们阐述的重点内容也需要重复，不过我们的重复需要把握一定的技巧，要让客户在不厌烦的情况下记住这些重要内容，我们需要注意的是：

第一、从不同的角度进行重点内容的重复。比如我们要突出一台车的离地间隙高的好处，我们可以这样说：“如果您和您的朋友去野营，在遇到路况极差的情况下，这辆车会轻松的跨越一切障碍，极大的提高通过性……”、“我们这辆车具有越野车的离地间隙，您在享受轿车舒适性的同时，也可以享受到越野车的通过性”等，这种表达方式我们看到凸显的目的都是一样的，但分析的角度却不同，因此给客户的感觉也所有不同。

第二、以不同的表达方式进行重点内容的重复。比如一位售楼人员为了体现房子结构的合理性，在刚接待客户时可以说：“我们这个房子是南北通透，不管在冬天还是夏天您都可以晒到太阳，格局设计是我省最著名的某某亲自设计……”，在带客户看房子的时候可以说：“这个房子的格局设计可以说是非常的成功，他让您一年四季都不出门就可以沐浴到阳光的温暖……”等，这两种表达方式不同，但目的是一样的，不同的环境采用不同的表达方式，对重点内容重复，会让客户感到耳目一新的感觉，更有易于加深客户对重点信息的印象。

1.重复购买的一个重要工具就是跟踪。

有效的跟踪应该在销售后的很短时间里开始，你要打电话给你的顾客向他说“谢谢”，还要看看他或她是否对你的产品或服务满意。除了这些，还是一些有效的跟踪方式，从而让顾客不忘记你。

2.让顾客知道你为他们做了什么。

你可以使用一些宣传册寄给顾客，也可以打电话给顾客。无论使用什么方法，关键在于明确的指出你给顾客提供了什么。如果你从来不提起你为他们做的事情，顾客就不会注意到。但向顾客提起你为他们做的事情的时候，你没有必要自大，只是打个电话让他们知道他们不用担心，你会处理好文件，帮助他们完成所有的事情。

3.写下顾客的性格，写下常要注意的事项。

“我坐在办公桌前，你的名字就在我的嘴边，你还在全国旅行吗？如果你还需要安排行李，我们会为您提供服务。我们可能使用最新的模式在任何时间停下来。”或者说如果遇到一个老顾客，你可以使用这样的提示跟踪“很高兴在CDC的圣诞晚会上遇到你。我会在新年的早些时候给你打电话，安排一次午餐。”

4.保持接触。

电话和邮件让交流变得容易，而却忽视了面谈。如果你遇到了想见面的顾客，留一个语音留言，说你想和他直接见面，或你会在约定的时间到他的办公室。

5.记住特殊的场合。

定期向顾客发送生日卡片和新年、节日卡片，还有其它类似的卡片。礼物是一种很好的跟踪方式。没有必要用钱买幸运；使用创新性的主意将你的公司、顾客的公司和近况和礼物联系起来。

6.传递信息。

如果你看到新的文章，新书，听说了顾客有可能感兴趣的机构，你就给他们写信或打电话告诉他们。

7.将跟踪电话当成是一种商业发展。

当你和旧顾客谈话或看望他们的时候，你会发现他们总会为你推荐，这样就能给你带来新的业务。

如果你现在的顾客能为你做到这些，你就不能不和他们保持经常性的联系。你一定能想到一些点子让你们保持长期联系。

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