摘 要
衣食住行,住在人们的日常生活中占有重要地位。房地产开发是支持人们日常生活的基础。社会主义市场经济体制的制定,使得房地产业成为市场经济活动的主体成员,面对市场的风云变幻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,掌握现代的营销技术。我国的房地产营销环境与营销管理虽然经过二十年的市场观念熏陶,但是我国的房地产在诚信问题、营销创新、产品创新、以及管理体制等方面与国际接轨上有距离。本文分为四章,各章内容如下:第一章系统阐述了市场营销管理的理论。第二章分别从政府和企业两个方面出发重点介绍了我国房地产市场存在的问题。第三章分析了问题出现的原因。第四章针对各个问题分别提出了相应的对策。本文从市场营销的基础理论出发,分析了我国房地产市场的现状和存在的问题,对解决我国房地产市场存在的问题提出了相应的对策。 关键词 房地产 市场 对策
第一章 理论概述
第一节 房地产营销的基础知识
一、 房地产营销的概念
市场营销译自英文marketing一词。最早产生于美国,1960年美国市场营销协会(AMA)定义委员会的定义:市场营销是把产品或服务从生产者引导到消费者或用户所进行的一切企业活动。房地产市场营销是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。它有以下几层涵义:1、房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。2、既包括现实需求也包括潜在需求。3、房地产市场营销的中心是实现商品的交换,完成销售活动。4、房地产营销的手段是开展综合的营销活动。房地产营销是市场营销的一个重要分支,是建立在市场营销理论体系上的。在房地产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导,披露市场供给需求信息,制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场机会,进行营销管理活动。1990年,美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论,4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品。
二、 房地产市场
长久以来国内对住房的要求就是能够遮风避雨就行了,但是,随着社会的发展以及我国城市化进程的加快,房地产市场不仅仅局限于提供给人们遮风避雨的场所,而在引领住宅文化潮流上更是不遗余力。房地产有其区别于其它产品的特点。房地产的特点:1、 地域的固定性和耐久性土地是房地产产品最重要的生产资料,由于土地的永久性和固定性,所以房地产的地点是固定的。而且房地产的自然寿命通常都超过50年,甚至于美国独立战争时建造的房子仍在使用,很多房地产都是由于经济的因素而重建或废弃。2、 土地资源的相对稀缺性土地资源是不可再生资源,人类在改造自然的过程中使得部分的土地资源遭受破坏。随着人口的增加,人类将要进一步加快土地利用的步伐,但是我们只有一个家,地球的陆地面积不会有大的增加,虽然通过填海造地人们在一些经济发达地区增加了面积,但是,世界上沙漠的面积增在加大,人类在未来的可利用土地面积将会变得越来越少。3、 使用价值上的收益性、不可替代性和永续性人的一天有1/3的时间是用于休眠的,而人的一天中留在建筑物中时间还远远不止。今天,虽然科技异常发达,但是人类仍未能发明一种产品以替代房地产在人类生活中的重要地位。4、 交换关系上的高价值性和增值性房地产产品是多种劳动产品的综合,其所需要的生产资料种类和数量多,所需工艺复杂,所以这就决定了房地产的价值高的特点。同时,由于用于房地产产品生产的土地资源是不可再生的,在人类利用土地资源的过程中,土地资源将会显出物以希为贵的规律。然而,房地产的增值同时还取决于人们的心理预期。由于房地产的自身特点,房地产的市场供给与市场需求又有区别于其它产品的特点。房地产市场的需求特点:1、 房地产需求的广泛性衣食住行是人们不可或缺的基本生活活动。无论是用于生活还是生产,人们都需要房地产产品。2、 市场需求的多样性人的个性特征决定了要求有不同的房地产产品来满足其不同的要求,有用于生产的也有用于投资的。3、 市场需求的永续性这是房地产使用价值上的必备性和不可替代性决定的,因为房地产是人们生活和社会生产的物质基础。它不会因为技术的进步而被淘汰,而是随着人们生活水平的提高、社会文明的进步,人们对房地产产品的要求也越来越高。4、 市场需求的融资性由于房地产的价格昂贵,人们难以全部支付购房款,这就产生了由贷款和信用支持的融资活动。5、 房地产消费的长期性房地产是高价值性的产品,同时它的寿命也很长,所以房地产消费是长期性的。6、 市场需求富有d性房地产市场的供给特点:1、市场供给缺乏d性由于房地产具有位置固定,土地资源稀缺,使用价值的不可替代性和开发建设周期长的特点,不论市场需求量有多大,价格有多高,市场供给量不可能在短时间内发生较大变化。2、市场供给区域性房地产产品的地点固定性决定了房地产产品只能提供给它的生产地点,所以房地产的流通过程中只有商流而没有物流。3、市场调节的不完全性我国的房地产市场现在仍有部分为公有住房,而且有的地区仍未按规定发放住房供公积金。人们根深蒂固的住房观念是阻碍市场化进程的关键,现在仍有不少人认为住房应该由政府无偿提供,这就难以启动住房的消费发展,市场的调节作用就不明显。由于我国的经济发展在东部沿海地区比较快中西部比较慢,所以我国房地产市场的成熟度在东部和西部、在城镇和农村都存在较大的差距。在房地产营销实践中,这些地区与民族的差异是不可能被忽略的。现代地产营销理论是现代营销理论与地产营销实践的结合,只有在平衡分析中国的实际情况才能在营销实践中做得更好。
第二节 房地产营销管理
一、房地产营销环境
房地产营销环境分析是整个营销活动的首要环节,是房地产企业进行营销决策、实现营销目标的基础。现代营销的观念的核心是以消费者为中心,企业营销活动的出发点是消费者的需求。要分析研究并满足消费者需求,必须对市场营销环境作透彻分析。房地产市场营销环境分析就是影响房地产企业的市场和营销活动的参与者和影响力。它是房地产企业的生存空间,是企业营销活动的基础和条件,其显著特征是营销环境的动态性。企业要能动地去适应环境。房地产市场营销的微观环境是指直接影响和制约房地产企业营销活动的环境因素,包括企业、供应者、营销中介、骨科、竞争者和社会公众。市场营销的宏观环境是指间接影响企业与制约房地产企业营销活动的社会力量,又称间接营销环境,它包括人口因素、经济因素、自然因素、科学技术因素、政治和法律因素、社会文化因素等。
公 众供应者供应者供应者[①]房地产企业微观环境因素图
在各种影响因素间将会相互影响,但是,并不需要死盯住每一个影响因素,我们在应对环境的影响时,最主要的是关注变化的影响因素所带来的影响。
二、房地产市场调研和预测
房地产市场信息是指在一定时间和条件下,反映房地产市场及其发展变化规律的状况的知识、消息、情报和资料的总称。房地产市场信息具体包括了房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场营销环境信息、房地产市场交易信息、房地产市场反馈信息等主要内容。房地产市场信息的特征:1、房地产市场信息具有社会性2、房地产市场信息具有多渠道、多层次性3、房地产市场信息具有灵敏性、时效性、流动性房地产市场管理者和房地产开发商对信息的利用程度和利用的方式是不一样的,政府角色可能更注重于房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场交易信息,但是作为企业,它将会更加看重房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场营销环境信息、房地产市场反馈信息。因为,企业是为了要盈利的,它所需要的信息要能够提供更多的竞争信息和顾客需求信息,但是政府作为房地产市场的宏观调控者就需要了解社会发展情况,以便做出指导性的决策。[②]房地产市场调研程序图:
调 研 准 备非正式调研制定调研计划初步情况分析确定调研目标
三、购买者行为分析
现代营销理念的核心常常从调查、了解和分析顾客的需求及其购买行为为起点,进而制定营销战略与策略。因为产品市场实际上就是一群有着相似需求的顾客,房地产企业与获取满意的市场份额和市场销售额,首先必须让顾客接受其产品,而顾客的购买行为又是以其需求为基础的。人的行为是受人的思想、情绪、感情、能力和行为动机等心理活动支配的,房地产购买者的行为受其心理活动支配,心理活动是如何起作用的呢?心理学家们有各种观点,按照“刺激——反应”学派的观点,人们行为的动机是一种内在心理活动过程,看不见,摸不着,像是一只“黑箱”是一个捉摸不透呢神秘过程。外部的刺激,通过黑箱(即心理活动过程)产生反应因其行为,只有通过对行为的研究,才能了解心理活动过程。这里所研究的是购买者对营销刺激和其他刺激的反应。进行购买这行为分析将能够有效地分辨顾客的购买动机和达到最终的购买行为。
确认需 要收集信 息评估选 择购买决 定购后行 为[③]研究人们的购买行动有利于了解潜在的购买对象所处的心理阶段,从而对购买者进行选择性的宣传,下图是购买行为的决策过程:
四、房地产市场细分化和目标市场选择
市场细分化是本世纪50年代中期美国学者温德尔·史密斯提出的一个新的概念。所谓房地产市场细分化是指根据房地产消费者之间需求与欲望的差异,把整个房地产市场划分为若干个具有大致相同的需求与欲望的消费者群,每一个消费者群成为一个房地产细分市场。房地产市场细分化作为一种观念,是对现代房地产市场营销观念在认识上的一种深化。他的出现是房地产市场营销管理研究中继“消费者需求为中心观念”之后又一次革命,使房地产市场营销更趋完善和成熟。房地产市场细分化承认顾客对商品需求差异的客观存在认为房地产市场不仅依靠结构层次、流通领域及其他标志做粗泛的划分,以便从宏观角度为企业提供市场营销举措的科学依据。房地产市场细分化的意义:1、市场细分化有利于房地产企业发现市场机会,选择最有效的目标市场。2、市场细分化有利于房地产企业采取针对性的营销策略。3、市场细分化有利于集中企业资源,提高经济效益。但是,细分市场应该根据公司的资源进行,不能盲目的进行细化。在一个大的企业,进行细化是由其必要性的,但是在一个小的公司,其战略应该定位在一个市场上,而不是把市场分得很细,这样不利于集中资源。所以,在考虑目标市场细化时,我们应该考虑以下因素:1、企业的资源和能力2、产品的供求状况3、市场的同质性4、产品在生命周期中所处的阶段5、竞争对手的目标策略最终我们才能进行目标市场的定位,目标市场是企业最终要进入的市场,需要企业把它所有的资源投入到这一市场领域,但是通常我们要注意市场定位要服从于品牌战略。
五、房地产产品战略
房地产企业营销的首要目标就是要保证自己开发的房地产产品能够进入目标市场,受到消费者和用户的欢迎。使用产品战略就是为了最大的占尽市场份额,但是房地产产品除了实物产品外,其售货服务也是很重要的,这种售后服务就是物业管理。但是产品又分为三个层次:核心产品、有形产品、延伸产品。房地产中发展商所能提供的物业管理属于延伸产品的范围。但是,这种延伸产品又有可能不受到企业的支配,在我国物业管理的发展还处于初级阶段。虽然我国知名的房地产商能够提供最优良的物业服务,但是,最优良的物业服务不一定是适合中国的,只有居民能够支付得起的情况下才能够成为我国房地产发展商的追求目标。我国现在处在一个以产品开发为理念的时期,各种房地产的开发都围绕房地产项目展开宣传。但是营销理念已经发展到以消费者为中心,在没有对顾客的需求进行大范围的调查是不能开发出适销对路的产品的。我国的房地产开发从开始的突出产品功能转向了以环境为买点的市场营销理念。这标志着我国的房地产营销从产品观念向社会营销的转变。但是,我国的房地产营销在很多地方都还停留在产品观念。
六、房地产定价策略
房地产定价策略是房地产营销活动中极为重要的一部分,它与其他营销策略组和共同作用于营销目标。价格的合理与否直接关系到房地产企业的产品能否为消费者接受,市场占有率的高低和企业利润的多少,它是企业的主要竞争手段,使整个营销组合中最关键最活跃的因素。在对房地产产品定价中,可以对项目的整体收益警醒定价,也可以对某一产品进行具体分析定价。房地产定价的程序图
确定定价目标进行成本核算调查市场状况综合分析影响定价因素 选择定价策略和方法确定产品市场价格实 施在房地产企业经营目标的基础上确定企业定价目标,这是定价工作的起点对房地产企业开发经营的产品成本费用进行核算了解市场需求状况和竞争者状况、发展趋势及其价格策略结合企业产品特点,综合分析影响定价的因素,进而研究价格实现的可行性依据内外条件和成本核算,选择定价策略和方法根据定价策略和方法以及价格最优原则确定本企业产品市场价格在销售中实施所定价格,并把信息及时反馈到以上阶段,进行价格调整[④]
项目定价的方法定价方法是企业为了在目标市场上实现定价目标,而给产品制定的一个及本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多,但是企业在制定价格是主要考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最低基数,而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参考的参照系。在实际定价过程中,企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常由成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和克比楼盘量化定价法三类。1、成本导向定价成本导向定价是以成本为中心,是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是在定价时,首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本,然后加上一定的利润。成本导向定价主要是由成本加成定价法、目标利率定价法和售价加成定价法三种方法构成。2、成本加成定价法这是一种最简单的定价方法,就是在单位产品成本的基础上,加上一定的比例的于利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本,包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的,习惯上讲这种比例称为“几成”,因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公式为:单位产品的价格=单位产品成本*(1+加成率)其中,加成率为预期利润占产品成本的百分比3、目标收益定价法这种方法又称目标利润定价法,或投资收益率定价法。它是在成本的基础上,按照目标收益率的高低计算的方法。其计算步骤如下:(1)确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同方式。(2)确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多样性,目标利润的计算也不同,其计算公式为:目标利润=总投资额*目标投资利润率目标利润=总成本*目标成本利润率目标利润=销售收入*目标销售利润率目标利润=资金平均占用率*目标资金利润率(3)计算售价。售价=(总成本+目标利润)/预计销售量目标收益率评定法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般是用于在市场上具有一定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。4、售价加成定价法这是一种以产品的最后售价为基数,按销售价的一定百分率计算加成率,最后得出产品的售价。其计算公式为:单位产品售价=单位产品成本/(1-加成率)这种定价方法的优点是对于销售者来说,容易计算出商品销售的毛利率;而对于消费者来说,在售价相同的情况下,用这种方法计算出来的加成率较低,更容易接受。以上几种成本定价方法的共同点是:均以产品成本为制定价格的基础,在成本的基础上加一定的利润来定价。所不同的它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算,但它们存在共同的缺点,即没有考虑市场需求和市场竞争情况
怎样做好房产销售管理说白了就是如何制定销售方案,管理团队,保证团队的执行力问题,这个是一个比较繁琐的,也是比较细致的东西,建议多从网上搜一些有关管理方面的心得,另外根据自身的经历慢慢一点点的总结吧,别人的经验不见得就好使,不过要想管理好别人首先是要学会如何被别人管理,这个是需要自己用心去回忆自己的经验,吸取别人的教训和自己的失误,偷学来的才会记忆深刻,学到自己手里的才是自己的。
怎样做好房产销售业务员?你应该有公司内部培训,基本做好销售业务员要四大基本条件,敬业,专业,信心,信赖,,敬业是你有耐心和上进心去学习专业的房产知识及销售过程中需要的知识。 专业是你要有足够的对产品和对你销售的房产了解,内行才能打动外行,才能成为专业的经济; 信心是你要有良好的人生观,我行,我可以,我失误了可以改正,我不会可以学习等等;信赖是信赖你的团队,你的领导,用他们教你的知识和与你的配合,吧你专业的销售理念带给客户,让他们也信赖你,只有认可你口中讲出来的产品,他才能买你的房子;‘
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补充下,房产业务员了解的知识主要包括,巨集观房产变化,比如房产政策,国家调控,税率变化,2套3套近期政策怎么变化的灯等,中观的就是你专案的整体情况,如你卖的小区在城市里的地位,交通,绿化,配套,认知度等等,,微观的就是你专案产品的细节,如开间,面宽,材料,物业,智慧化,户型结构及合理性等等,这些你的直接领导会交你的。
房产销售管理系统哪个靠谱?优房软体的功能齐全, *** 作简单,比较靠谱些。
怎么才能做好房产销售?我要买房……我也是做房产销售的,不过我不是开发商旗下的销售团队,我们做销售代理。其实很简单,所谓房产销售员有很多叫法,什么职业顾问,理财专家,其实一名合格的销售人员必须和已经具备了相当专业的房地产知识和法律法规,这才算得上是房地产销售人员,至于《商品房买卖合同》解释就更不是问题,我不赞同楼上的朋友所说的,但是现在销售人员最缺少的就是一种职业道德和销售销售技巧。对于职业道德那是自身去发现的,跟自身素质有关。但是销售技巧,最主要的就是你对你所销售的产品进行展示,产品展示是销售的主要环节之一,这个是保证客户留与不留的关键和客户对你的产品是否心动的关键,其二是产品渲染,记住!所有客户购房无非满足3个东西,1是现在必须需要的,2是为了改善自己的生活,3是为了以后能带来更大的利益,给客户介绍的产品不能介绍最贵的,只能介绍最适合他的。其三,成交前的SP技巧,SP ,所有做房产代理只要跟有巢氏出来的都知道,就是造成一种假象和肢体语言,给客户造成购买的冲动,SP方法很多,最基础的就是台湾人的“提袋法”,有兴趣的下次找我在论
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怎样做好汽油销售管理1、强化部门职责。为切实做好散装汽油的规范管理工作,必须明确各部门监管职责:公安机关按照《危险化学品安全管理条例》和公安部有关规定,主要负责对全市散装汽油的安全管理,积极参加相关事故应急预案的制定和救援工作安监部门按照《危险化学品安全管理条例》的具体要求,主要负责做好危险化学品安全监督管理综合工作,对新建、改建、扩建储存汽油的建设专案进行安全审查,核发危险化学品经营许可证,依法监督检查储存、经营汽油经营单位贯彻执行安全生产法律法规情况及其安全生产条件、装置设施安全情况商务部门根据《成品油市场管理办法》的规定,主要负责对行业的监督管理,规范成品油市场经营行为工商部门主要负责对成品油市场的监督和检查,严格依法查处违法违规经营行为。
2、强化协作配合。公安机关要加强与安监、商务、工商等部门沟通联络,建立健全加油站安全管理协调运作机制,定期通报辖区加油站安全管理工作情况,强化联合执法,加大对汽油经营单位的监督和检查力度,共同研究制定加强加油站安全管理的有效措施,推进资讯共享、情况互通、结果反馈。对随意销售散装汽油的加油站及时向商务部门进行通报,依据《成品油市场管理办法》有关规定,不予进行成品油经营资格年度检查或视为年度检查不合格对无证无照的加油站,及时会同市商务、工商等部门坚决依法予以取缔。
3、强化责任落实。公安派出所要按照《企业事业单位内部治安保卫条例》的有关规定,在日常监管工作中,通过采取与各加油站法人代表签订责任状等形式,进一步落实安全管理主体责任,建立法人代表负总责、专(兼)职人员具体负责和从业人员“一岗双责”的安全生产责任制,促进石油企业切实完善加油站安全管理的设施和举措,建立健全行之有效的内部安全管理制度。同时,派出所必须确定一名 *** 安全员,及时了解和全面掌握加油站购买散装汽油的人员和可疑情况,主动帮助加油站建立健全加注、登记、核查、报告等安全管理责任制度及规范化的工作台账,有效掌控加油站散装汽油销售情况,坚决杜绝加油站内部员工盗卖、私卖、违规销售散装汽油行为的发生。
4、强化销售管理。各加油站工作人员,对前来购买散装汽油且手续不全的群众,不管是谁一律拒绝销售,并按要求及时报告辖区派出所,派出所派专人进行查处。各加油站每日要向辖区派出所上报散装汽油销售登记表,为派出所分析研判及有针对性的做好相关工作提供依据、创造条件。分管民警要每天核查购买散装汽油人员的情况,及时了解其身份、购买用途、是否涉及矛盾纠纷等,发现涉及散装汽油的不稳定因素和苗头,立即采取有效措施予以处置,积极稳妥地做好教育劝导和安全管控工作。
5、强化日常防范。辖区派出所要进一步完善社会面巡防勤务机制,强化对重点区域、重点部位的巡逻盘查和安全检查,对发现有销售、购买、储存、携带散装汽油行为且存在安全隐患的,及时予以排除对有关部门移交、群众举报和工作中发现的非法经营散装汽油构成违法犯罪的,及时组织专门警力开展立案侦查,并依法追究相关单位和人员的责任。
怎样做好房产销售的窍门我就要去一家地产公司试工作
房地产销售技巧
一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。
二、六心
1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。
3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。
5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的型别、偏好、意向, 面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可藉以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。
房地产销售的特点
房地产销售的特点决定了房地产市场营销过程中要运用促销组合策略,而确定促销组合策略是整个市场营销的关键环节。房地产销售的特点有以下三个。
1.房地产销售方式多样
从获得土地使用权开始,可以用卖楼盘、卖专案、卖期房、卖现房等方式进行销售。此外,房地产销售时还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。
2.房地产销售周期长
从获得土地使用权时起,直至楼房建成竣工,整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。销售过程时间跨度大、周期长,是其他商品销售过程中所罕见的。
3.房地产销售工作复杂
房地产销售涉及面广、关联因素多,在运作过程中进行与之相关的市场调查、市场预测,确立产品策略、促销策略、价格策略,以及所涉及有关部门、政策等环节,较其他商品复杂得多。
菁英地产
大家觉得做房产销售怎样?不错,很有前途的工作,但必须有长远的计划和目标,而不是短期拿点提成就走人的心态
怎么样管理一个房产销售公司在当前的市场态势下,因为消费预期的影响,交易量的阶段性减少是必然的。在这段时间内,房地产开发企业可以做相应的阶段性工作调整,如重新研究、制定年度计划和目标,建立、健全管理制度等。建议采取的具体措施有:
一、研究制定企业发展战略规划
房地产市场环境的变化要求企业必须重新制定或调整原来的企业发展战略规划。在新的市场政策下,房地产企业一定要由原来的机会导向、关系导向和银行导向转变为政策导向、市场导向和战略导向。
二、调整组织机构设计
房地产市场政策的变化已经导致房地产投资开发模式的变化,投资开发模式的变化意味着企业必须对各职位、部门、专案部等重新进行职能设计(因为开发流程的变化导致工作流程发生了变化)、重新进行职责分工,重新界定工作介面关系。利用市场调整期对组织机构进行适宜的调整极为必要,也是较容易做好的。
三、建立、健全管理制度
房地产企业建立体系化的管理制度的一般程式是:
(1)对现行的“管理制度汇编”及散乱的“管理办法”等进行梳理,并逐一地评审各项规章制度的适宜性和有效性,分析执行不力的原因。
(2)分类列出缺失的和需要改进的制度,如分为行政管理类、法律事务类、人力资源类、财务管理类、招标采购类、工程管理类、营销策划类、客户服务类等。
(3)决定是企业自行编制还是委托专业的管理咨询机构。一般来说,企业自行编制的制度局限性较大,表现在几个方面:A、在起草制度时“心态”不正常,或者过于严厉(总经理亲自起草时往往如此),或者过于简单、应付(指定某人起草时,为了“及时”完成或担心“得罪人”)。B、起草制度的主体不合适。许多企业的制度由制度的主控部门或主控人来起草,如车辆管理制度由车辆管理员起草、报销管理制度由出纳起草,起草人在起草制度的过程中往往不顾及其它部门或人员的执行而过多地考虑到自己如何管理、如何回避责任,从而导致执行效果差。C、颁布制度前不经过全面、认真的评审,往往是在未取得高度认同的情况下而强制颁布、实行。D、制度的预防性差。制度的目的不仅是“纠正”,更是为了“预防”(预防将来发生的可能做出损失的情形)。专业的管理咨询机构,特别是有着丰富的行业企业咨询经验的机构能够规避以上问题,在广度、高度、深度、精度上可以比企业做得更好,也可以减少不必要的损失和内部冲突。
(4)成立工作小组。无论是企业自行编制还是委托专业的管理咨询机构,企业都应成立一个临时的工作小组,以确保工作质量。
四、加强学习培训工作
有些企业提出了“建立学习型组织”的理念,但往往仅是停留在口头上,而缺少具体的行动。建议业界企业利用这段时间,制定各级人员的培训计划并切实执行。培训不仅可以增强企业的凝聚力,提高员工的业务能力,还可以为今后的工作做好智力储备。
针对房地产市场所采取的巨集观调控政策是及时的,必要的,相信也是有效的。房地产企业应顺应市场政策的变化,变心动为行动,变冲动为行动,采取切实可行的具体措施,为本企业的持续健康发展打下坚实的基础。
做房产销售,怎样寻找有效客源?作为房地产经纪人,只要精神不滑坡,方法总比困难多。寻找房源的方法有很多,最基本的也是最有效的。大概有如下几种:
1、通过电子邮件。
2、通过QQ传送资讯。
3、通过发帖子。
4、通过在其他网站上写部落格。
5、通过简讯。
6、在你的名片上印上你的网路店铺地址。
7、在泡其他论坛时,在你的论坛签名中填上你的网路店铺地址。
8、在你的QQ签名或是MSN签名中带上你的网路店铺地址。
9、在自己的个人部落格中加上网路店铺地址(如果你在其他网站开了部落格的话)。
10、在自己的T恤衫上印上自己的网路店铺地址(此方法由于效果爆好,请大家慎重使用,以免带来不必要的麻烦)。
11、开发一个新客户所花的精力比维护好一个老客户的成本大了将近5倍,所以,请维护好你的老客户,开发老客户的亲朋好友!
12、有好的房源,一定要把这个资讯广推广。
怎样做一名成功的房产销售人员首先就是要具备强烈的企图心,成功的欲望,以及明确的目标。那么只有这样你才能踏上房产销售的这条路。积极的学习。快速而又有效的执行力。主动出击,明白自己每做一件事的价值意义在那里。不耻下问。最重要的是坚持加上努力。相信自己一定能够在房产业做出成绩。
《房地产企业精细化管理全案》是我见过的比较全的一个DOC格式的范本,应该比较适合你了。内容太多了,附个目录给你,最后再把下载地址贴出来,你觉得行的话,可以去下载参考一下。
第1章组织结构设计与责权范本 10
1.1房地产企业组织结构设计 10
1.1.1大型房地产企业组织结构范例 10
1.1.2中型房地产企业组织结构范例 11
1.1.3小型房地产企业组织结构范例 12
1.2房地产企业部门组织结构与责权 13
1.2.1总经理办公室组织结构与责权 13
1.2.2投资发展部组织结构与责权 14
1.2.3项目开发部组织结构与责权 15
1.2.4项目经理部组织结构与责权 16
1.2.5设计管理部组织结构与责权 17
1.2.6造价管理部组织结构与责权 18
1.2.7工程技术部组织结构与责权 19
1.2.8材料设备部组织结构与责权 20
第2章房地产企业职位说明书 21
2.1高层管理类职位说明书模板 21
2.1.1总经理职位说明书 21
2.1.2运营总监职位说明书 22
2.1.3营销总监职位说明书 23
2 . 1 . 4工程总监职位说明书 24
2 . 2投资拓展类职位说明书模板 25
2 . 2 . 1投资发展部经理职位说明书 25
2. 2. 2发展规划主管职位说明书 26
2.2.3投资拓展主管职位说明书 27
2.3项目开发类职位说明书模板 27
2.3.1项目开发部经理职位说明书 27
2.3.2项目投标主管职位说明书 28
2.3.3项目立项主管职位说明书 29
2.4项目管理类职位说明书模板 30
2.4.1项目经理职位说明书 30
2.4.2施工员职位说明书 31
2.4.3技术员职位说明书 32
2.5设计管理类职位说明书模板 33
2.5.1总设计师职位说明书 33
2.5.2结构设计师职位说明书 34
2.6造价管理类职位说明书模板 35
2.6.1造价管理部经理职位说明书 35
2.6.2合同预算主管职位说明书 36
2.6.3造价工程师职位说明书 37
2.7工程技术类职位说明书模板 37
2.7.1工程技术部经理职位说明书 37
2.7.2土建工程师职位说明书 38
2.8材料设备类职位说明书模板 39
2.8.1材料设备部经理职位说明书 39
2.8.2采购主管职位说明书 40
2.8.3仓库主管职位说明书 41
2.9质量管理类职位说明书模板 42
2.9.1质量管理部经理职位说明书 42
2.9.2质量体系主管职位说明书 43
2.9.3质量检验主管职位说明书 43
2.10装饰管理类职位说明书模板 44
2.10.1装饰管理部经理职位说明书 44
2.10.2装饰设计主管职位说明书 45
2.11营销管理类职位说明书模板 46
2.11.1营销策划部经理职位说明书 46
2.11.2销售管理部经理职位说明书 47
2.11.3售楼处经理职位说明书 48
2.11.4调研主管职位说明书 48
2.11.5策划主管职位说明书 49
2.11.6公关主管职位说明书 50
2.11.7客服主管职位说明书 51
2.12物业管理类职位说明书模板 52
2.12.1物业管理部经理职位说明书 52
2.12.2服务中心主管职位说明书 52
2.12.3绿化主管职位说明书 53
2.12.4保洁主管职位说明书 54
2.12.5安全主管职位说明书 55
2.13财务管理类职位说明书模板 55
2.13.1财务经理职位说明书 55
2.13.2财务主管职位说明书 56
2.13.3融资主管职位说明书 57
2.13.4审计主管职位说明书 58
2.14行政人事类职位说明书模板 59
2.14.1总经理办公室主任职位说明书 59
2.14.2行政管理部经理职位说明书 59
2.14.3人力资源部经理职位说明书 60
2.14.4档案室主管职位说明书 61
2.14.5法务主管职位说明书 62
2.14.6行政主管职位说明书 62
2.14.7后勤主管职位说明书 63
2.14.8车队队长职位说明书 64
2.14.9招聘主管职位说明书 64
2.14.10 培训主管职位说明书 65
第3章项目投资与开发管理 66
3.1项目投资与开发管理制度设计 66
3.1.1企业项目投资管理制度 66
3.1.2企业经营计划管理制度 71
3.2项目投资与开发管理 *** 作工具 73
3.2.1项目阶段投资回收分析表 73
3.2.2企业年度总体经营计划书 74
3.2.3投资项目竞争分析调研表 75
3.2.4项目开发成本费用估算表 75
3.3项目投资与开发管理工作流程 77
3.3.1企业经营决策管理流程 77
3.3.2年度经营计划编制流程 78
3.4项目投资与开发管理方案设计 79
3.4.1年度经营计划方案 79
3.4.2项目投资分析方案 80
3.4.3项目拆迁安置方案 82
第4章设计管理 86
4.1设计管理制度设计 86
4.1.1工程设计管理制度 86
4.1.2设计图纸自审制度 91
4.2设计管理 *** 作工具 92
4.2.1工程项目设计任务单 92
4.2.2设计任务修改审批表 92
4.2.3设计投标企业审查表 92
4.2.4设计跟踪检查记录单 93
4.2.5设计输出文件审查表 94
4.3设计管理工作流程 95
4.3.1图纸设计管理工作流程 95
4.3.2设计变更管理工作流程 96
4.4设计管理方案设计 96
4.4.1工程设计合同书编制方案 96
4.4.2工程设计任务书编制方案 101
第5章造价管理 104
5.1造价管理制度设计 104
5.1.1工程预结算管理细则 104
5.1.2工程计量计价管理办法 108
5.2造价管理 *** 作工具 111
5.2.1工程预算作业进度表 111
5.2.2单项工程计量一览表 112
5.2.3分项工程计价内控表 112
5.2.4单项工程概、预算表 113
5.3造价管理工作流程 114
5.3.1工程预算编制流程 114
5.3.2工程竣工结算流程 115
5.4造价管理方案设计 116
5.4.1工程水电预结算办法 116
5.4.2竣工结算社会审价方案 117
5.4.3项目付款审核审批办法 118
第6章工程施工管理 121
6.1工程施工管理制度设计 121
6.1.1项目经理部管理制度 121
6.1.2项目招投标管理制度 125
6.1.3工程承包商管理制度 129
6.1.4工程监理管理制度 137
6.1.5技术交底管理制度 140
6.1.6临时水电使用规定 143
6.1.7工程签证管理制度 144
6.2工程施工管理 *** 作工具 147
6.2.1项目工程施工进度表 147
6.2.2建设工程招标申请书 147
6.2.3建设投标报价清单表 148
6.2.4施工招标合同评审表 149
6.2.5施工招标合同会签表 149
6.2.6施工组织设计报审表 150
6.2.7工程施工方案审批表 151
6.2.8工程施工进度计划表 151
6.2.9进度调整计划审批表 151
6.2.10 建设工程开工申请单 152
6.2.11 技术交底三签记录表 153
6.2.12施工工程量签证单 153
6.2.13周工程量统计表 154
6.2.14工程管理日记表 154
6.3工程施工管理工作流程 154
6.3.1工程施工过程管理流程 154
6.3.2工程进度控制管理流程 155
6.4工程施工管理方案设计 157
6.4.1施工组织总设计方案 157
6.4.2安全生产协议书模板 159
6.4.3给排水技术指导方案 162
6.4.4施工技术管理方案 168
6.4.5土方回填施工方案 172
6.4.6工程成品保护方案 174
第7章材料设备管理 178
7.1材料设备管理制度设计 178
7.1.1材料设备采购管理制度 178
7.1.2重要设备招标采购办法 182
7.2材料设备管理 *** 作工具 185
7.2.1年度设备采购计划表 185
7.2.2月度材料采购计划表 186
7.2.3材料设备考察信息表 186
7.2.4材料设备采购询价表 186
7.2.5供应商评价记录 187
7.2.6合同谈判记录表 188
7.3材料设备管理工作流程 189
7.3.1采购计划编制工作流程 189
7.3.2材料设备采购工作流程 190
7.4材料设备管理方案设计 191
7.4.1采购谈判方案 191
7.4.2材料采购合同 195
7.4.3供应商管理方案 197
第8章营销管理 200
8.1营销管理制度设计 200
8.1.1营销策划人员工作守则 200
8.1.2营销活动策划与实施细则 201
8.1.3房地产企业销售管理制度 202
8.1.4房地产销售会议管理规定 206
8.2营销管理 *** 作工具 208
8.2.1营销策划计划书 208
8.2.2策划内容执行表 209
8.2.3销售推广计划表 209
8.2.4媒体推广计划表 209
8.2.5营销费用预算表 210
8.2.6项目市场调研表 211
8.2.7宣传事项报告书 212
8.2.8销售工作计划表 212
8.2.9客户促销计划表 214
8.2.10 客户到访征询单 215
8.3营销管理工作流程 216
8.3.1企业营销战略制定流程 216
8.3.2项目市场调研管理流程 217
8.4营销管理方案设计 218
8.4.1全程营销策划方案大纲 218
8.4.2住宅小区营销策划方案 221
8.4.3商业地产营销策划方案 226
8.4.4企业公关活动企划方案 229
8.4.5楼盘销售广告计划方案 231
8.4.6销售现场包装策划方案 236
第9章房地产企业绩效管理 239
9.1房地产企业绩效管理制度设计 239
9.1.1绩效考核管理制度 239
9.1.2员工奖惩管理制度 241
9.2房地产企业绩效考核表 244
9.2.1总工程师绩效考核表 244
9.2.2投资发展部经理考核表 245
9.2.3项目开发部经理考核表 246
9.2.4项目经理绩效考核量表 247
9.2.5 营销策划部经理考核表 248
9.2.6 水暖工程师绩效考核表 249
9.2.7 工程项目预算员考核表 250
9.3房地产企业绩效管理流程 251
9.3.1目标设定工作流程 251
9.3.2绩效管理工作流程 252
9.4房地产企业绩效管理方案设计 253
9.4.1项目经理绩效考核办法 253
9.4.2工程技术人员考核办法 256
第10章物业管理 258
10.1物业管理制度设计 258
10.1.1保洁工作管理制度 258
10.1.2绿化工作管理制度 261
10.2物业管理 *** 作工具 265
10.2.1业主信息登记表 265
10.2.2服务质量调查表 266
10.2.3满意度调查问卷 266
10.2.4服务意见征询表 269
10.2.5设备报修记录表 269
10.2.6业主报修记录表 270
10.2.7消杀服务检查表 270
10.2.8清洁质量总结表 271
10.2.9绿化养护周检表 271
10.2.10 消防巡查记录表 272
10.3物业管理工作流程 273
10.3.1物业报修管理流程 273
10.3.2机电设备检修流程 274
10.4物业管理方案设计 275
10.4.1设备维修养护方案 275
10.4.2物业服务管理方案 277
10.4.3保洁工作应急方案 282
第11章装饰管理 284
11.1装饰管理制度设计 284
11.1.1装饰工程质量管理制度 284
11.1.2装饰工程安全管理制度 286
11.2装饰管理 *** 作工具 288
11.2.1装饰工程项目计价表 288
11.2.2装饰施工进度计划表 288
11.2.3现场质量检查记录表 288
11.3装饰管理工作流程 290
11.3.1装饰工程设计管理流程 290
11.3.2装饰工程预算管理流程 291
11.4装饰管理方案设计 292
11.4.1装饰工程造价控制方案 292
11.4.2装饰工程施工管理方案 294
第12章财务管理 298
12.1财务管理制度设计 298
12.1.1企业存货管理制度 298
12.1.2货币资金管理办法 301
12.1.3项目融资管理制度 303
12.1.4内部财务管理制度 307
12.2财务管理 *** 作工具 312
12.2.1营业利润测算表 312
12.2.2年度财务费用台账 313
12.2.3票据及存款日报表 314
12.2.4财务审计报告表 314
12.2.5审计查账记录表 315
12.2.6现金流量分析表 315
12.2.7融资项目登记表 315
12.2.8项目融资申报表 316
12.3财务管理工作流程 318
12.3.1资金管理工作流程 318
12.3.2财务审计管理流程 319
12.4财务管理方案设计 320
12.4.1财务会计报告管理方案 320
12.4.2财务成本核算控制方案 321
第13章行政人事管理 324
13.1行政人事管理制度设计 324
13.1.1办公用品管理制度 324
13.1.2会议管理制度 325
13.1.3文书管理制度 327
13.1.4印章管理制度 329
13.1.5出差管理制度 331
13.1.6档案管理制度 333
13.1.7车辆管理制度 336
13.2行政人事管理 *** 作工具 339
13.2.1办公费用明细表 339
13.2.2办公用品请购单 339
13.2.3办公用品领用表 340
13.2.4办公设备登记表 340
13.2.5固定资产登记表 341
13.2.6图书借阅登记表 341
13.2.7印章使用申请单 341
13.2.8车辆使用申请表 341
13.2.9安全状况检查表 342
13.2.10 会议申请表 342
13.3行政人事管理工作流程 344
13.3.1行政经费控制流程 344
13.3.2企业会议管理流程 345
13.4行政人事管理方案设计 346
13.4.1办公费用控制办法 346
13.4.2车辆使用管理办法 347
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