（还有方式2、3，你可以打开参考资料上的网址，自行阅读，祝你成功）
写字楼营销方式（1）
市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。
写字楼销售的一般推广过程及方法
1、写字楼销售的一般阶段划分：
第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)
此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。
第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期)
此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)
在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。
开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。
第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)
在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。
小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。
2、写字楼一般销售方式
现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。
直销
专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。
电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。
扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。
扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。
小组公关模式：是由销售代表?D?D销售主管?D?D销售经理?D?D公关经理?D?D总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。
展销会
展销会写字楼项目一般少有参与，不过有时候可以作为一种宣传工具，来增加项目的知名度。
写字楼的促销
因为写字楼交易谈判周期相对较长，不可控因素相对较多，死单的风险也相对很高。所以以一定的促销方式让其在最短时间内成交就变得尤为重要。
折扣：写字楼客户一般要比住宅客户理智得多，所以付款折扣是促进客户最终成交的最佳辅助手段。
变相折扣汇总：变相折扣是抛除价格折扣之外，发展商给与客户的一种优惠手段。如冠名权、装修等其它优惠。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。而在写字楼变相折扣中对购买方决策者的攻关就变得尤为重要。
市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： 第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期) 在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 现场接待(坐盘销售) 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。 直销 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。 电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。 扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。 小组公关模式：是由销售代表?D?D销售主管?D?D销售经理?D?D公关经理?D?D总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。 展销会 展销会写字楼项目一般少有参与，不过有时候可以作为一种宣传工具，来增加项目的知名度。 写字楼的促销 因为写字楼交易谈判周期相对较长，不可控因素相对较多，死单的风险也相对很高。所以以一定的促销方式让其在最短时间内成交就变得尤为重要。 折扣：写字楼客户一般要比住宅客户理智得多，所以付款折扣是促进客户最终成交的最佳辅助手段。 变相折扣汇总：变相折扣是抛除价格折扣之外，发展商给与客户的一种优惠手段。如冠名权、装修等其它优惠。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。而在写字楼变相折扣中对购买方决策者的攻关就变得尤为重要。时下业界对写字楼越来越关注，写字楼的价值、写字楼的形象力，写字楼与城市的互动关系，写字楼的经营与可持续发展等话题，正在成为讨论的热点。
时下业界对写字楼越来越关注，写字楼的价值、写字楼的形象力，写字楼与城市的互动关系，写字楼的经营与可持续发展等话题，正在成为讨论的热点。而写字楼底商，因为与写字楼价值、城市价值所存在密切而有机的联系，正在成为写字楼开发，乃至城市开发的节点受到越来越多的重视。
确切的说，写字楼底商并不是一个定位精确的概念，其核心和边界都有相当的模糊性，是一个复杂的、综合性的开放系统，既可以理解为写字楼的配套商业；在某种意义上也可以视之为城市或区域的社会性商业；另外，也有商业内在业态的组合与运营规律的要求。因此，从写字楼、城市及商业运营三个方向进行系统思考，是实现写字楼底商的良性开发与有效经营，实现价值最大化的必要途径。
一.写字楼与底商
写字楼底商首先是依托于写字楼存在的，从这个意义上讲，它是写字楼的有机组成部分，是写字楼功能充分发挥作用的极其重要的基础。对于写字楼而言，它至少具有三层重要价值。
（一）写字楼底商为写字楼的提供必要的配套服务
作为商务活动的延伸，写字楼内的公司对会议、展览、银行、邮政、票务等业务具有频繁而密切的需求。这类需求是较为刚性的配套需求，可以看成办公空间的延展，主要跟商务活动发生关系（有时也可统称为商务中心），直接影响到公司的商务成本和商务效率。因此，这类配套是否健全，直接影响到客户对写字楼品质与档次的认知，对写字楼品质与档次形成刚性约束。
虽然不是商务功能所必须，但却是商务活动所必要的一些柔性配套，如餐饮、休闲、书店、品牌零售等业态，能够满足写字楼人群在各个时段多样性的复合需求。而这一类商业，由其业态所决定，因为跟人、跟城市更多地发生了关系，在提供了综合性配套服务的同时，更具有深远的延伸价值，这类商业，更是我们应该重点关注与研究的。
（二）写字楼底商是写字楼重要的公共空间
人们在理解写字楼的公共空间时，会自然地联想到写字楼的公共环境、大堂、电梯间等等，公共空间既是写字楼的“脸面”，更是商务人群汇集、共享的区域，从管理学的意义上说，它可称之为“非正式办公空间”，对办公人群发挥着沟通信息、交流情感、放松心情、吸取知识与能量，甚至激发创意的功能，是一个非常重要的心理“场”。因此，公共空间的营造、其运行效率的高低对写字楼的效率和档次、对写字楼的生产力有重要而深远的影响。而写字楼底商正是这样一个重要又常常被忽视的写字楼公共空间。
写字楼底商是商务人群能够真正聚集并进行某种主题活动的场所，如果从公共空间的角度去解读底商，也许能更深刻地理解底商对于写字楼的重要价值。一位从国外回来的资深业界朋友曾给我讲了这么一件事，在高档写字楼云集的芝加哥商务区，有一个很有意思的写字楼，把员工餐厅做在了地上一层与地上二层之间的夹层，令这个空间享受充分的阳光与市景，使一个原本是商务配套的功能赋予了更多的公共空间含义，使员工餐厅不仅仅只有就餐功能，更变成了写字楼人群心理与情感互动的场所，就是这样一个可能看似平淡的差别，使这个写字楼的租金远高于周边同类条件的写字楼。
日本六本木中心写字楼顶层，是日本最著名的森艺术馆，如果把它理解成写字楼的配套的话，那它可以算是写字楼的“顶商”了，这种业态，如果单从商业经营的角度考虑，很难想象与写字楼混合配置，而如果从公共空间、从写字楼长期价值提升的角度去看，就不难理解它的意义与价值了。
其实，商务区写字楼的的发展形态是一个从低级到高级的动态过程，经历着从独栋写字楼到商务综合体，再到城市综合体的演进，越高级的写字楼，其功能的复合性越强，写字楼运行的效能和效率更高。这种变化对底商的形态与需求也在不断地产生影响，从单纯的依附性与服务性形态逐渐向到独立性与互动性的方向发展，从较为单一的配套服务性功能向更具复合功能的方向发展。
（三）底商的定位对写字楼的品质有深刻影响
从上述两个方面，可以清楚地看到，底商与写字楼存在着密切的价值互动关系，底商业态是否合理，服务是否完善，功能是否有效，对写字楼价值有相当大的影响。从物理功能上看，它具有服务性；从心理功能上讲，它是一个对商务效率很有意义与价值的“场”。因此，底商的定位必然对写字楼的品质产生深刻影响。
九十年代的万通中心曾经是当时北京名躁一时、售价最高的写字楼之一，配有相当数量的商业，但由于近年来将商业定位于小商品市场，底商功能负面化，极大地影响了该楼的形象和品质，租金年年走低，至今只有十三美金左右，沦落为乙级写字楼的水平。类似之例不胜枚举。当底商游离于写字楼之外，被主流商务需求边缘化，不能与写字楼形成良性的有机互动时，写字楼价值必然大为折减。
二.写字楼底商与城市的关系
如果放大到城市来看，写字楼底商就可能不仅仅是写字楼的配套，它也是城市商业的有机组成部分。比如国贸的商业，它已经不仅仅是写字楼的配套，更多的表现为城市的商业空间，成为国外一线品牌进入北京的首选平台。
写字楼底商与城市的关系，可以从两个方面去理解。
第一，它在很大程度上取决于所依托的主流形态—写字楼与城市的互动关系。写字楼不单单是商务产品，同时由于其地理位置显赫、建筑标识性强、商务活动的开放性等特点而成为城市的公共产品，写字楼这些特点所聚集的人流量、人流类别、消费的倾向与档次等深刻地影响着底商的布局与定位。
第二，它的规模、业态主题、档次、互补性或差异化的定位决定着它对城市人群的吸引力以及对城市的服务功能。当底商规模很小时，它更多表现为写字楼的配套性功能，很难对城市人群构成吸引力，规模是底商城市化、社会化的一个必要条件；当底商不能采取互补性或差异化的定位，缺乏鲜明的业态主题与类别时，也很难对城市人群构成吸引力。正如我们看到的，目前存在的大量写字楼底商定位的同质化倾向，使城市商业资源不能形成有效互补，形成各自封闭、高度分散的局面，“大而全”、“小而全”，极大地降低了商业的营运效率，降低了商业对城市的贡献率。
可见，如何最大限度地利用城市资源，如何与城市产生价值互动是提高写字楼底商价值及运营效率的关键环节，也是提高写字楼自身价值的关键环节。
第三，定位、规划与营运好写字楼底商，综上所述，写字楼底商的定位、规划与营运必须结合三个维度来考虑，即写字楼本身的定位、规划与营运，城市资源的有效利用，商业运营规律自身的要求，导入开放性、系统性和有机性的规划理念，以充分发挥底商对写字楼、对城市的重要价值。
（一）统一业权、持续经营
为保证写字楼的形象、品质与长期价值，寻求与城市资源的有效嫁接，写字楼底商宜统一规划、统一业权、经营性持有。只有这样，才能把写字楼底商对写字楼的双重功能，即服务性功能与“场”的效用充分发挥出来；对城市而言，商业资源是稀缺的垄断性资源，也只有这样，才能把写字楼底商对城市的功能充分发挥出来，实现底商价值最大化。实践证明，目前盛行的以切块销售为导向的底商营运模式所形成的多业主、混业态的局面，切断了底商与写字楼的有机联系，将底商对写字楼的增值功能变成了减值功能，加速了写字楼的技术折旧，极大地降低了写字楼的价值；同时也使一个本来对城市很有吸引力的商业变成了一个个杂货铺。
（二）差异化定位与经营
其实，差异化定位不仅仅是针对底商而言的。首先是写字楼的体量、定位及所处地段的差异化决定着底商的基本规模、档次的选择；其次，要充分考虑城市商业资源与区域商业资源的分布情形，尽可能在业态上形成互补与差异；因此，需要深入研究写字楼定位与发展方向，深入研究城市区域经济、产业状态、商业布局、消费趋势，深入研究地块价值，才能形成有鲜明特色与独特吸引力的的商业定位，提升底商的吸引力与发展价值。
（三）规划设计
规划设计是实现底商定位，提升底商品质的重要保证。从内容上看，底商的规划设计主要涉及到人流、物流动线设计及商业空间本身的规划设计，而在过程上则是一个开放性、系统性的思考。在个环节要注意遵循两个重要原则。
1。价值性原则。贯彻开放融合、价值互动、集约效率、人性化设计的规划思想，强调底商价值与写字楼价值、与城市价值的高度联系与互动，强调底商空间与写字楼空间、与城市空间价值的高度联系与互动，强调对周边商业资源与空间资源的有效利用，强调人性化的设计手法与细节处理，强调商业空间与人的亲合力及融合度。
2。功能性原则。写字楼底商的功能性主要表现在三个方面，一是节点，既是交通节点又是形象节点；服务性，业态的完善性与便利性，对写字楼人群服务的高效率；公共空间，强调人与人的交流及场所的心理体验性。底商的规划设计要寻求这三方面的有机融合，均衡统一，协调发展。
（四）统一招商与管理
底商的招商是一项系统的营销工程，也是整个写字楼营销的有机组成部分。品牌商家的引入有助于强化写字楼的档次，提高其知名度与公众形象力；同时，统一标准、统一节奏的招商能够确保商业定位的完整实现，统一管理则能保证商业品质与价值的有效实现。
其实，有关写字楼底商的话题还很多，本文只是一个索引。这个话题的提出，反映出业界与媒体的专业意识的不断深化，这是一个令人鼓舞的现象。可以预期，随着我们抛弃对房价涨跌等“伪问题”的纠缠，以更理性、更具建设性的态度来关注这些亟待解决的专业层面的问题时，写字楼等商业地产的开发将进入一个新的、可持续发展的、不断增值的阶段。
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