跨文化营销的概念、跨文化营销的过程、跨文化营销主要手段，急用！

跨文化营销实质上就是经营者跨越文化屏障，到异文化环境下销售商品和服务的行为。在跨越文化的过程中， 由于根深蒂固的文化背景的作用， 母国经营者与标的国消费者之间常常无法良好地沟通和理解， 造成文化冲突。 具主要有以下几个方面：1）民族优越感；2）沟通方式的差异；3）价值观的差异；4）宗教与信仰的差异；5）民族思维模式不同。 在国际市场营销中，需要满足不同文化背景消费者的需求。全球的目标消费者所处的环境是不同的， 包括语言不同、 所处国家的风俗习惯不同、 各个国家的历史不同， 经济发展水平不同而导致的受教育的程度不同以及宗教信仰和家庭构成等不同，从而导致购买模式、生活方式等的不同。跨文化消费者的特征体现在以下方面：1）消费者的文化背景呈现多元化；2）文化的碰撞和融合改变着消费者的消费行为；3）传统文化深层次控制着消费意识文化冲突的存在使跨文化营销企业对异文化缺乏足够的理解，对进入与自身文化存在显著差 异的市场抱有畏惧心理，它们倾向于选择与自身文化相近或相似 的市场来推销它们的产品，从而影响了跨文化营销企业的战略方向选择。此外，文化冲突还是进入标的市场的一个天然屏障。跨文化营销企业如果不能很好地采用适当的战略，就必定会在跨文 化营销过程中受阻，影响对标的市场的良好进入。跨文化交流是国际营销成功的保证。了解一国的文化环境，排除文化差异是国际营销活动顺利进行的前提之一， 跨文化交流、 消除文化障碍称得上是国际营销的 “生命线” 。 当营销活动跨越国界后，文化因素的重要性就凸现出来了。从市场调研、 谈判、定价、促销、商品的款式、 包装到销售商的选择与佣金的确定， 文化渗透于所有的营销活动。在国际营销中， 它成了决定成败的关键因素之一。国际营销人员必须对此种新的变化趋势 引起足够的重视， 并作出积极的反应。这要求企业做到： （1）充分认识环境， 树立正确的跨文化观念； 掌握外语 （2）了解外国文化， 努力减小文化差异造成的冲击； 改变被动心态 （3） 能动地适应和改造文化环境。国际营销活动应适应时代形式， 重视文化变迁。文化不是静止的、不变的，它在缓慢的变化着， 随着时间的推移， 人们的文化 教育水平、 价值观念、 审美观、 生活习惯等等， 一切都在变化， 这就 是文化变迁。随着科技、 经济的飞速发展， 国际间各种交流、 信息 的增加， 文化的反思、 借鉴和变化也在加快步伐。 另外，“第三现象”也称“第三势力”是指在现代营销发展过程中产生的、 具有独立 *** 作能力的框架系统。 它们具备专业技能和较深远的市场影响力，专注于某一行业或渠道的营销现象(或状态) 。它是市场发展到一定阶段的产物。国际营销在跨文化背景下进行时，往往需要借助第三方的力量达到营销目标。企业借助第三方营销有如下好处：1）可以分担风险；2）加速了解市场， 达到营销目标；3）提高营销效率， 优化配置资源。

提到跨文化白沟通或跨文化管理，人们就会认为这是跨国公司应该关注的事情。但即使是现在，在成千上万的中国公司中，只有少数是真正的跨国公司。事实上，很多企业在国内市场的运作中也遇到了越来越多的跨文化沟通问题。

中国化妆品市场知道，绝大多数的化妆品制造商将不同品牌的产品的生产，首先是找到省级和市级代理，然后协助代理商销售产品到二、三级市场和终端客户。在产品推广、销售渠道建设乃至整个品牌市场运作的过程中，厂商与代理商之间都有大量的沟通与协调。

但现实是代理商总是抱怨厂家的营销策略和营销方案不够完善；而厂家一再批评代理商了解方案实施不彻底，执行不到位。这是由于制造商和代理商基于不同的文化氛围和不同的视角进行跨文化交流而导致的协调和理解错误。

此外，制造商未能有效处理跨文化沟通问题，导致双方产生分歧，结束多年的合作也屡见不鲜。这说明了制造商之间跨文化沟通在市场运作中的重要性。

一般来说，制造商和代理商面临着一种不同文化之间合作的商业环境。制造商和代理商之间的跨文化差异是企业跨文化沟通的现实背景。企业文化对企业的经营有着全方位的影响，制造商需要向市场推广的企业文化包括具有自身特色的品牌文化、经营理念、价值观等。

这对现有的企业文化，特别是代理商的价值观念有一定的影响和影响。通常情况下，供应商之间以及双方经理和员工之间的文化差异越大，需要解决的问题就越多。在市场运作的过程中，不同制造商之间的文化会不断的交叉和结合。

因此，制造商在与代理商的跨文化交流中，逐渐形成文化交流的和谐，并逐步引导和塑造具有制造商特色的经营文化就显得尤为重要。

扩展资料：

首先，为了做好跨文化交流，制造商应该正确理解代理商对不同文化的抵抗力。代理商作用于制造商的产品上，由于另一种文化观念的加入，势必会对代理商原有的文化体系造成冲突。这种冲突有时会产生复杂的心理、精神、情感和意识形态影响。因此，在跨文化交际的过程中，一开始会有一些阻力是可以理解的。

调整一个人的想法需要很长时间。因此，制造商在与不同地区、不同文化、不同发展阶段的代理商进行沟通时，应采取更加包容的方式和态度，努力设计出在不同形式的文化氛围下切实可行的沟通协调机制。

在市场运作中，公司寻求超越文化冲突的共同目标，维护双方的行为准则，充分发挥双方的现有优势，真正实现双赢。

其次，为了做好跨文化交际，双方需要承认和理解文化差异的存在。克服狭隘的思维，正确面对跨文化交际中由于不同的价值观、思维方式等因素所形成的障碍和矛盾，有针对性地提出解决文化冲突的途径和方法。

有时候，甚至可以把文化差异看成是一种优势而不是劣势，并充分利用不同文化所表现出来的差异。

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