青年律师的律师营销怎样做？

律师营销自己，其实就是个人IP的打造，通过系统的个人IP打造来为自己建立个人品牌，通过建立起来的个人品牌而创造营收。

早年的微商，如今的KOL，其实都是在打“个人IP”的营销概念，也就是说大家追随购买的商品并不是奔着商品本身去的，而是奔着商品背后的人去的，就连如今火爆的直播也是同样的道理，大家追随的的是李佳琦、薇娅……，夸张一点来说，不管他们推荐什么商品，都会有人来购买，说不定还卖得特别好。由此可见一个成功的“个人IP”营销带来的收益是有多么的大。

那么律师应该如何打造个人IP建立个人品牌呢？又如何能够通过成功的个人IP的打造来为自己创造营收呢？

系统的个人IP打造离不开找定位，练内功，做内容，扩影响这四步。

一、找定位

首先我们先来说找定位，定位是律师进入营销的第一环，也是最重要的一环，一个清晰符合自身的差异化定位，能够让别人一眼看到你，记住你。那么如何才能找到符合自身的定位呢？

1.律师自身的“尽职调查”

2.律师自身的“SWOT分析”

3.总结提炼定位

通过律师个人的成长阶段与各阶段内容的差异化不同来进行律师个人定位。

这样定位的你有可能是初出茅庐，也可以是业内大咖……，每个阶段都会有每个阶段的优势所在，把握住这样的定位优势，是律师营销成功开端的关键。

二、练内功

找定位之后就是练内功，练内功说白了就是律师营销的一个刻意练习，也就是我们要把律师营销所展现出来的每个细节都要做到极致。

很多律师都会说，我也会在XX平台上进行解答网友问题，发布一些法律知识，但是没用啊……，这位律师朋友当你这么说的时候，你是否把你所发布内容的各个环节都做到了极致？你的背书介绍，你的内容质量，你所展现出来的视觉形象……，只有每一项都做到位了，这件事才会好，最后才会成功。

用户在选择律师时候会对律师个人的资历与口碑进行首要的考量，那么对专业、资历的“内功”练习是每个律师营销必不可免的重要环节，“内功”到位，定位才不白费。

1.专业质量

2.内容质量

3.口碑质量

先从最基本也是最重要的三项进行练内功的刻意练习，是通往成功的基本。

三、做内容

定位与内功我们都已经明确知道怎么办了，那么接下来我们需要做的就是“做内容”，好的内容可以让别人轻易的记住你，好的内容也可以达到快速传播的影响力。

做内容其实就是构建起律师自身优势的内容框架。

比如：刑事类律师的你在刑事上哪几方面有着内容优势，每处优势下又能细分出哪些？同样，离婚类律师、经济类律师、交通类律师……都要寻找到自身优势的内容框架，在自己优势的框架下，进行内容的细耕，使得律师自身能够实现源源不断的内容产出。

做内容：找到自身优势——构建优势内容框架——源源不断内容产出。

找定位-练内功-扩影响三步的前期准备都结束之后，就到了去实施落地的时候了。

四、扩影响=落地执行

1、用户有需求-强化认知

展示类媒介能够主动触达用户，在用户还未有明确需求之前就把用户给吸引到自己的内容上，等到用户有需求的时候，第一个想到的有可能就是你。

展示类媒介可以是律师个人的自媒体矩阵账号的运营，比如：头条、抖音、大鱼、百家……等，也可以是所付费的商业信息流广告，律师名片等，通过展示类媒介的运营，可以达到广撒网的目的，可以为律师及律所积累起大批潜在用户。

2、用户作对比-优势强化

用户已经知道了你，他现在在对比你和其他人，对比的过程中，用户行为将由被动知晓转变为主动搜寻，这时搜索引擎就开始上线了（狭义的搜索引擎，多指百度。截至目前为止，百度依然是搜索引擎一家独大，占有70%以上的市场份额。）

布局搜索引擎，强势展现律所及律师的优势，是此刻的必须手段。在搜索引擎上建立属于律所自己的品牌专区，用户搜索即会在首页首位的黄金位置展现，优势明显。

3、用户做决策-品牌强化

借助口碑引导消费决策，是这一环节的关键。

一个成功个人IP打造离不开，找定位、练内功、做内容、扩影响这四步，这四步说来容易，做来并不简单，只有深入地了解每个环节，在每个环节当中都能做到位，才会看到成功的曙光。

首先，律所营销战术一定是服从律所发展战略

目前律所发展面临着激烈的竞争，律所的规模化进程有加速趋势，总部设在北京、上海的千人大所全国已经有11家。预计未来五年内全国将出现十家左右的2000人以上的规模化律所，万人律所或许也成为现实。

大约两年前，有人提出这样一个论题：在互联网+人工智能时代，未来是否还需要大型律所。律师界一时众说纷纭，但是两年时间过去了，从未看见任何一家律所真正去坚守小而美、精而专之路！

大国需要大所——在未来相当时间内，做大了不会被人欺负、或者是少受欺负；规模化大所、专业化律师仍然是中国律师界引以为豪的重要标志或者行业共识。

其次，我们要思考法律服务的本质

当把电灯泡的本质理解为照明时，我们看到在激烈的同质化竞争下，大多数灯泡厂都倒闭了；当有人把灯泡的本质理解为“夜色景观再造”时，我们看到的是城市亮化工程，看到了五彩斑斓的夜色景观，照明行业获得新生而且出现了几家上市公司。

当我们认为律师服务是为客户代理仲裁诉讼、法律风险防范，律师作为法条搬运工的时候，客户必然货比三家，我们看到的是竞相低价投标，乃至个别城市由协会出面共同抵制——这种局面与出租车司机拒载罢工有何区别？

就如同灯泡需要具备照明功能一样，律师服务需要做好仲裁诉讼代理、法律风险防范，为客户创造价值也是理所应当的——律师费不应该成为客户成本。

律师与客户共同成长、助力客户成为行业冠军、成为客户的战略投资也应该成为律师的自我要求；除此之外，律师服务能够让客户倍感荣耀、感动客户内心，应该成为提升客户体验的必然要求。

年轻律师如何突破入行困局

需要律所和年轻律师共同努力。年轻律师入行生存难，是因为没有客户；没有客户是因为专业能力不足；专业能力不足是因为缺乏案件历练；缺乏案件是因为没有客户——这好像陷入了一个死循环。

从律师角度来看，我们可以借鉴《史记-货殖列传》中的一句话：“无财作力，少有斗智，既饶争时”。年轻律师要充分理解，在自己没有客户的情况下，律所同事就是第一客户、自己的核心竞争力就是便宜。选择一个专业领域，承接同事的案件就是最好的客户营销。这是破解死循环的最佳方案。

经过完美承办律师同事提供的案件并维护好客户，就能够为自己未来的潜在客户提供证据——解决客户“为什么选你，为什么还选你”！

就像法官需要用证据证明你的观点一样，客户也需要用证据来证明你能够为他做什么——这个或许可以叫做证据营销。有了证据，你就更容易实现客户的从零到一。

随着客户的累积，就有了自己的客户群和客户渠道供应商；把简单的事情做到极致，就是最强大的专业化！

如果能够做到同行无法企及的深度、高度，服务到让客户内心感动而无法替代，这就有了差异化、就有了转介绍，就能够让客户的供应链、生态圈客户也选择你。这时候就成了爆品，营销技巧的作用就可以忽略，最终将达到不销而售的境界。

另外，从律所角度来看，应该在营销方面多做一些事情，帮助年轻律师更快的从困境中突围。如果说律所发展是战略层面，营销就是具体的战术。根据律所现状和律师团队，准确定位客户群。

拿下一个具体的客户，就是一场和同行的具体战役。选择好具体的作战地点，集中优势兵力，构建客户营销生态，提前介入战斗，而不是让年轻律师在孤立无援的状态下单兵作战，这就是律所的责任所在。

好的律所应该怎么做

1、通过全面赋能体系，提高单兵作战能力

通过产品驱动专业化服务的产品赋能；科技驱动信息化服务、让法律服务触手可及的工具赋能；针对个人IP打造，精彩呈现专业价值的品牌赋能；提供异地服务、金融增值服务的服务赋能，构建全面赋能体系，提高单兵作战能力，形成竞争优势。

2、通过爆品打造流量产品

把商标申请业务、合同助手业务作为流量产品，将客户引流到律所，推介后续法律服务。

3、组建家事团队批量开发客户

比如依托新旧动能转换的时代背景，积极寻求社区党支部支持，为社区居民提供婚姻家庭法律服务，仅此一项，婚姻家庭团队短时间内就超过了10个人。

4、打造客户营销生态

通过“纸媒+商/协会”合作，打造了涵盖物业费催收、农产品销售、业主金融服务为一体的物流行业、物业行业服务模式。

律师营销是一个比较复杂的过程，在这里介绍一下大概的8种模式：

（一）网络营销。网络营销是一种投资少、传播速度快的营销模式。网络营销主要有三种形式，一是建立网站，并予以推广；二是开设博客，撰写文章，记录办案心得，评论法制事件；三是在自己的网站、博客和bbs里留下自己的qq、电子邮箱或msn，也是一种很好的营销方式。

（二）出书营销。律师在办案的同时将自己的法律思想和执业感悟写出来，出版成书或汇编成册，不失是一种好的营销模式。出书营销主要有两种形式，一是通过与出版社合作，出版发行自己的作品，在销售图书的同时来传播自己的思想；二是把自己的作品汇编成册，根据不同的客户，有针对性的赠送，会让当事人感觉到你是一个有思想、有深度的律师，会对你刮目相看。

（三）讲课营销。律师可以通过不同的渠道，通过讲课来营销自己，比如到大学给学生讲课，到律师所给律师讲课，到企业给员工培训等，既给了自己一个锻炼的机会，又让更多的人记住了你的名字；而且，通过讲课，可以修正自己的不足，结交更多的朋友，发掘潜在的客户，真是一举多得。

（四）论坛营销。最近几年，组织论坛、参加论坛很时髦，争取机会在论坛上做主题演讲，然后通过媒体的“炒作”，效果会很明显。论坛营销主要有两种形式，一是通过参加高层论坛来营销自己，展现自己的实力，表达自己的观点。高层论坛大腕云集、卧虎藏龙，即使自己只是个参与者，也可以通过和大腕零距离接触，聆听大腕的声音，学习大腕的成功之道，与大腕共同探讨法律问题，和大腕合影留念，不失是律师迅速成长的捷径；二是在条件允许的情况下，通过组织小型的公益论坛，邀请志同道合的同行或有此法律需求的当事人参加聆听，进行法律讲座，实行友好互动，是切实可行的好办法。

（五）大师营销。通过参加研究生培训、emba培训和拜访大师来汲取营养、充实自己。现在是知本社会、数字社会和人脉社会，知识、信息和人脉决定着律师的眼光和高度。俗话说：“下棋还要找高手”，作为律师更要深谙此道，时刻保持谦虚好学低姿态，多跟进专家教授。大师营销主要有两种形式，一是通过参加高端培训来结识各行各业的朋友和企业家；二是创造条件拜访大师，向大师请教问题，赢得大师的信赖，给自己指点迷津、介绍朋友、解决疑难问题。

（六）政治营销。律师不仅要会办案、会做人，还要有政治意识，积极参政议政，为法治中国建言献策。政治营销有多种途径，一是主动参加、竞选全国和地方各级人大代表、政协委员，律师只有参与到各级人大和政协后，才会把自己的想法变成现实，推动法治进程；二是律师应当加入中国共产党，在中共十七大上，作为新型社会组织代表的律师首次参加党代会，为律师参加党代会带了个好头；三是律师应当创造条件，加入各民主党派，通过政党的优势提交议案、发表意见，提高自己的政治觉悟和参政水准；四是律师应当进入各级律协的各专业委员会或各业务委员会，成为大牌律师，实现人生价值；五是律师应当加入各地的法学会、青联或工商联等组织，律师要想提高自己的地位，就必须和有地位的人在一起，才会有更大的发展，更多的作为；六是律师应当积极向各级国家党政机关和立法机关提出法治建议，关注国计民生，提高知名度、美誉度和专业度。

（七）公益营销。律师作为法律专家，作为职业法律人，完全有能力、有义务提起公益诉讼，既维护了大多数人的合法利益，又提高了自己的社会知名度。公益营销主要有两种方式，一是律师有针对性的提起公益诉讼，通过提起公益诉讼来吸引社会公众的眼球，提高自己的影响力；二是针对在地方或全国具备很高新闻价值诉讼，在当事人家属尚不知情或尚未聘请律师之前，主动与当事人家属取得联系，免费为当事人提供法律帮助和辩护，既能提高自己的知名度，又能得到当事人的感激，真可谓一举两得。身为律师，应当有正义感、有责任心，路见不平、拔刀相助，多打、打好公益诉讼，是一本万利的“买卖”。

（八）传媒营销。传媒是政府的喉舌，被誉为“无冕之王”，作为律师，如果不会和传媒打交道，仅凭自己的能力则很难成为大牌律师。律师要善于和传媒打交道，利用传媒的宣传平台来营销自己，传媒营销主要有四种方式，一是担任传媒的法律顾问，如担任电视台、电台、报纸、杂志和网站的法律顾问，借助传媒的优势成就自己；二是主动接受传媒的采访，针对某一法制事件发表自己的观点，通过传媒的传播给自己造势；三是针对最新立法动态和法制案件进行点评，发表自己的看法，传播自己的思想；四是积极向传媒投稿，发表文章，出版专著，提高知名度和美誉度。

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