药店赚钱越来越难？中小药店这样干

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特约撰稿：虞国庆 山西太行药业股份有限公司营销总经理

1 中小型药店不好做

今后的中小型连锁药店不好做了。原因如下：

第一、做的人太多，开的药店太多，已经超出了人们自由选择药店的范围，药品成了货比三家、价比三家的地摊货。

第二、经营的品种要做重大调整，如果继续跟风医院临床品种，那仅存的一点利润也没有了。第三房租、人工成本还会持续上涨，没有相应的利润支撑，那谁也活不下去。真是士别三日当刮目相看，谁能想象药品原本是一种特殊的商品，起到治病救人的作用，是以产品质量为生命的高档商品。

可是在现实生活中，药品的处境尽然是这样的令人难堪，是什么原因造成的呢？

说到底就是一句话：恶意竞争。把好多做药店生意的医药人的心态弄坏了，不为别的，就为那些前来买药的大姐大嫂和大娘大妈想想，我们应该拿出什么样的药品来满足她们的需求，又用哪一种心态去接待她，是她们乘兴而来满意而归。

2 做药店也要有聚焦策略

做市场就是要精耕细作，开药店同样需要精打细算，经营规模多大，经营什么样的品种，价格定位，利润分层，店员工资，都要好好地测算。

做生意犹如挖井一样，开口要小，挖的要深，挖最少的土方见到最清澈的水。

如今的药店不能再像以往那样面面俱到，什么都想经营，成本放在那儿，盘子要小，爽口的菜要多，一片好心情，招待四面八方来店里的人。

对待每一个来药店买药的人，一副真心，少一点套路，是什么就是什么，宁可少赚也要让前来买药的人感到实惠。不要动不动就是促销了，活动了，把每一天都当成心与心沟通与交流的活动。

只要能成交，还有什么不能放开的呢？得民心者得天下，有了稳定的客户群体，还愁做不好生意吗？以后的日子就是如何选好客户想要的品种，其实也就是这么简单，满足客户的需求。

3 把买药的主动权交给客户

做药店生意不同于医院，尤其是公立医院，医生抓着药品的处方权，想用什么要就开什么药，只要对症就可以了，很少有患者自主向医生建议用什么药品。

而在药店买药的主动权并不掌握在药店或店员手中，以前还能主推药店自主所经营的品种，老百姓也能听信店员的推荐。

可是现在就没有以前那么灵光了，出现了店员推什么品种患者就不要什么品种的现象，都认为推荐的品种都是高价格，店员都是有提成的，只能说现在的消费者理性了。

所以现在无论是连锁药店还是单体大药房生意都不是那么好做了，因为延续了多少年的促销方式不好使了。只有把买药的主动权交还给客户，变店员推荐产品改为店员为客户介绍产品，以良好的服务换取客户的信任。

其实，这也是没办法的事情，在互联网时代什么样的变数都有可能发生，这是个颠覆模式的年代，谁也抗拒不了，只有迎合、顺应时代的潮流，整出一套属于自己的经营模式，才有可能和机会活下去。

4 以做公益的心态来经营药店

那怎么样才能把自己所在的药店经营好，度过目前暂时的难关？

作为药店经理人，首先要具备一种良好的心态，正视面对目前的现状，可以采纳用做公益的心态去经营自己的药店。

公益的心态，不是说就不挣钱，而是把挣钱作为第二位，放在挣钱前面的是如何把药店周边的客户群体拉过来，以最优惠的价格和最贴心的服务赢得了这些客户的信赖，想他们所想，急他们所急，把你的客户当做你的亲人，他们还会不认可你吗？

人们常说：得民心者得天下，说的就是这个理。到那时，不仅周边的客户来了，再由口口相传的传染力，带动了周边的周边的客户，有了客流量，再有了最优惠的价格和最贴心的服务，你的生意还会小吗？

就怕你到时忙都忙不过来，这就是薄利多销的带来的实惠，这就是用公益的心态去做药店所带来的红利。

在药店林立的今天，如果走单纯拼价格的老路，不仅要赔了钱，如今的各项成本在逐年增加，而且要坏了自己的信誉。

因为要想把货卖出，不断跟周边的药店竞争，从而就要不停地调整价格，经常降价，说明你的利润高呗，那你以前积累起来的信誉还会有吗？还不如换一种思路，用做公益的心态去做药店，全心全意地为人民服务，这不会错吧？

借助信息化系统，用新零售的方法，在手机上按时、定时、及时发布药店的产品信息，让你客户群里的好友都能知道你在做什么？

既可以在网上下单，门店送货上门，也就是周边一两公里的路程。对年老体弱的客户可以用车接过来，面对面地介绍新来的产品，也可以试用。你的心到了，你的意到了，把你的客户群伺候好了，你所在的药店生意还会差吗？

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回顾中国医药行业这些年的发展情况，全国医药生产一直处于持续、稳定、快速发展阶段。

2005年，医药行业实现累计工业总产值4459.44亿元，比上年增加近1000亿元，同比增长26.19%；实现工业增加值1475.17亿元，同比增长17.5%；新产品产值621.91亿元，同比增长23.58%。累计完成化学原料药生产123.84万吨，同比增长36.9%，实现中成药生产75.89万吨，同比增长11.6%。

2006年，医药行业实现累计工业总产值5536.9亿元，同比增长18.43%；实现累计工业销售产值5267.82亿元，同比增长19.41%；完成累计出口交货值670.59亿元，同比增长25.51%，继续保持良好的增长势头；实现利润总额413亿元，同比增长11.1%。

2007年上半年，中国医药经济增速加快，行业效益明显回升。医药工业完成累计工业生产总值2913.2亿元，同比增长21.31%；销售收入达2677.82亿元，同比增长21.75%；利润总额达231.14亿元，同比增长34.06%。

2007年1-9月份，中国医药商品实现进出口总额119.93亿美元，同比增长14.29%。其中，进口总额为50.33亿美元，同比增长15.90%；出口总额为69.60亿美元，同比增长13.15%，实现贸易顺差19.27亿美元。

为了能够从容应对复杂的外部环境变化，医药企业应留意政府在医疗卫生结构调整和农村医疗保障方面的新动向，尤其要把握好医药行业发展的六大趋势——中成药市场竞争将加剧；处方药生命周期将会缩短；第三终端市场将更活跃；医药市场进一步集中，医药两极分化进一步凸现；政策性降价仍将持续；结构调整进一步加快，企业市场品种结构都将发生更大变化。

医药行业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体，涉及国民健康、社会稳定和经济发展。1978年至2008年，历经30年改革大潮洗礼的中国医药行业发生了翻天覆地、日新月异的变化。30年来，中国医药工业增长速度一直高于国内生产总值（GDP）。从1978年到2007年，医药工业产值年均递增16.8%，成为国民经济中发展最快的行业之一。

中国已经具备了比较雄厚的医药工业物质基础，医药工业总产值占GDP的比重为2.7%。维生素C、青霉素工业盐、扑热息痛等大类原料药产量居世界第一，制剂产能居世界第一。中国药品出口额占全球药品出口额的2%，但是中国药品出口的年均增速已经达到20%以上，国际平均水平是16%。与此同时，中国药品市场地位不断提升，占世界药品市场的份额由1978年的0.88%上升到2008年的8.25%。

2009年1月21日，国务院常务会议通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》和《2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案》，新一轮医改方案正式出台。新医改方案带来市场扩容机会、新上市产品的增加、药品终端需求活跃以及新一轮投资热潮等众多有利因素保证了中国医药行业的快速增长。2009年，中国医药行业增加值增长14.9%，同时我国医药外贸总体运行良好，医药保健品进出口逆势增长，进出口总额达到531亿美元，再创历史新高。

今后5年世界药品市场增长的重心将从欧美等主流市场向亚洲、澳洲、拉美、东欧等地区逐渐转移。中国医药行业仍然是一个被长期看好的行业。到2013年中国将超过日本成为世界第二医药大国，2020年前中国也将超美国，跃居世界第一医药大国。

首先分析了国际国内医药行业的现状，接着具体介绍了生物制药、化学药、中药的发展，并对中国医药行业的工业统计数据进行了详实全面的分析。然后分析了OTC药品市场、国内农村医药市场的运行情况以及中国医疗卫生体制改革。随后，报告对医药行业做了重点企业经营状况分析、行业竞争格局分析、企业发展战略分析和投资潜力分析，最后分析了医药行业的未来前景与发展趋势。

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