钢材销售好不好做？

根据各种渠道比例的不同，可分为三种模式：一是日韩模式，绝大部分通过综合或专业商社，钢厂直销自销的比例很小二是欧美模式，绝大部分钢厂自销或实施加工配送，一少部分交给销售商三是中国模式，介于两者之间。 目前，长春钢材市场上主要有以下几种销售方式： 1、直供用户：公司直接对客户服务，为客户办理订货和发货。 2、代理销售：本着“互惠互利、共同发展”的原则与具有良好信誉、固定仓库的经营单位和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押汇票的金额与质押用户合作，共担市场风险。 3、外埠现货销售：在外埠设置分支机构，主要负责钢材的现货直销。 其中，实现钢材的现货直销是目前更好顺应市场、有利于厂家和商家的一种销售模式，原因在于： 1、现货是货物产品直接到达销售区域，属于有货待售，避免了期货方式交货不及时的问题2、现货直销使厂家的产品直接面对市场，可实现市场价销售，能为厂家争取更大的利润空间3、现货直销可以建立稳定的销售网络和客户群体，只要配齐产品规格，完善好定价机制，为客户提供好服务，就可以将市场、客户、厂家有机结合起来，实现多赢的目的。 4、现货直销可以形成有效的调整反馈机制，分公司与总部建立快速的信息反馈与调整决策。 5、现货直销可以加强与客户联系沟通，及时了解其动态需求量与本月需求计划量，知己知彼做到心中有数。 但同时，目前的现货销售仍存在一些问题，主要有以下几点： 1、资源分配：既然是销售，就应该本着将货物销售出去为最终目的，但是由于客户的购买能力有差异，在产品资源一定的时候，资源的分配就成为不好解决的问题：将资源完全分配给购买能力大的用户，中小用户不满意将资源主要分配给中小用户，购买能力大的用户不满意，既然是销售产品，那么销售给谁不都是一样吗?容易处于两难的地步。 2、价格制定：目前的现货直销政策存在这样一个问题：用户购买一吨钢材和购买一千吨钢材的价格是一样的，没有批量优惠，因此有一些用户提出异议。这样就会导致一些购买能力大的用户会将采购钢材的重点放在有批量优惠政策的厂家，使我公司的销售量减少。 3、品种规格：目前，我公司的现货资源还不够齐全，一般的用户心理是，既然在我公司采购钢材，在品种和规格上就一次性采购齐全，如果不齐全，就势必会采购个别规格，或者到规格齐全的厂家采购，使我公司的销售量减少。还有，在市场某个品种规格短缺的时候，价格的涨幅会较大，如果我公司没有这个品种规格的产品，不但影响我公司的销量，也会使我公司的经济利益无法达到最大化。 综上所述，虽然实现钢材的现货直销是目前更好顺应市场、有利于厂家和商家的一种销售模式，但同时也应适当的考虑其他的销售模式，例如在资源采购上，可以划分批量，多少吨以下可以现货直销，多少吨以上可以厂家直供在价格制定上，多少吨以下执行最高价格，多少吨以上可以享受批量优惠等等，双管齐下，这样才能更灵活的适应当今变化莫测的钢材市场，提高公司产品的市场占有率和知名度，增大公司产品的销售量，使企业获得更大的经济效益。 提问者对最佳答案的评价： 谢谢您的解答！

（一）产能依然过剩，企业效益两极分化。截至2014年底，我国粗钢产能已达11.6亿吨，仍处于较高水平。从企业效益看，重点大中型企业中实现利润前20名企业总体盈利280亿元，占行业利润总额的92%；亏损企业19家，累计亏损116亿元，企业盈利水平两极分化严重。

（二）企业财务状况未得到有效改善，银行抽贷、融资贵问题突出。2014年，重点大中型钢铁企业资产负债率为68.3%，同比下降0.8个百分点，但与行业效益最好的2007年相比高出11个百分点。受银行系统严控产能过剩行业和钢贸企业信贷规模影响，银行提高了钢铁行业贷款利率，2014年重点大中型钢铁企业财务费用共计938.3亿元，同比增长20.6%，是企业实现利润的3倍多。部分银行对企业采取了大额抽贷、压贷，已有钢铁企业因此出现停产甚至破产情况。

（三）产业集中度降低，同质化竞争进一步向高端产品蔓延。钢铁行业效益不佳，企业兼并重组意愿下降。2014年，粗钢产量前10家企业产量占全国总产量的36.6%，同比下降2.8个百分点。大型钢铁企业精品板材项目多为汽车板、电工钢等高端产品，已出现过剩迹象，低牌号取向电工钢、无取向电工钢及普通质量汽车板市场压力进一步加大，高端产品同质化竞争日趋加剧。

（四）出口产品大幅增加，引发贸易摩擦冲突加剧。2014年，我国出口钢材占全球钢铁贸易量的32.2%，创历史最高水平。其中含硼钢前11个月累计出口3976万吨，占当期的47.5%左右，多个国家对我国钢材产品采取贸易保护措施。2014年国外对我钢铁企业发起的贸易救济措施调查达到40起，且发起调查国家除原有的欧美发达国家，又增加了亚洲、非洲、拉美发展中国家，范围逐步扩大。

（五）地条钢、无票销售现象扰乱钢材市场，市场公平竞争亟需解决。受行业不景气影响，部分中小企业采取生产地条钢、无票销售等违法违规手段获取市场份额和利润，严重扰乱了市场公平竞争环境，不仅挤压了正规经营企业市场空间，也为落后产能提供了生存空间，不利于行业健康发展。

第三方直供销售和中间商销售是钢厂过去的传统销售模式，由于长期存在利润被瓜分，价格被垄断，资金回流被限制等问题，越来越受到钢厂的抵制和不齿，钢厂直销直供越来越成为方向，也是钢厂了解客户需求的信息渠道。第三方销售的客户还是要作为钢厂的代理商去开拓，直接向钢材用户、工程材料采购商、钢结构生产商、机械设备制造商等去争取合同订单，没有其他捷径可走。

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