对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
(1)询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
(3)直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1) 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!
(4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
(1)讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
(1)得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
(3)诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。
(1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
(2)转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
(3)提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?
6、顾客讲：没有预算(没有钱)。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
(1)前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!
(2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!
(2)反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?
(3)肯定法：
值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
(2)比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
(3)死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场 *** 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
很多人都明白“心如止水”的道理，其实静心在营销人员身上同样重要，营销人员如能做到静心同样可以起到意想不到的效果。
《庄子·达生篇》里有这样一个故事。周朝时代的周宣王很喜欢观看斗鸡。他的门下有位专门驯养斗鸡的纪渻子。
有一天，有人从外地送来一只很强壮的斗鸡给国王，周宣王很高兴地将它交给了纪渻子。
过了几天，周宣王便问道：“几天前交给你的斗鸡，你将它训练得怎样了？可以上场比斗了吗？”纪渻子说：“还不可以，因为这只鸡血气方刚，斗志高昂，其实没有什么底气，还不宜上场。”
再过几天，性急的周宣王又问同样的问题。纪渻子回答说：“还不能上场。因为这只鸡，看到其他鸡的影子，马上就紧张起来，说明还有好斗的心理，所以还不能上场。
又过几天，周宣王再次问这个问题。纪渻子回答说：“现在差不多了，骄气没有了，心神也安定了，这样的斗鸡，才算训练到家了”
于是周宣王便带它去参加斗鸡，它一上场就稳稳站立，毫无摆动，只以眼睛逼视对方。其他斗鸡被吓得掉头就跑，不战而退。
这个寓言告诉我们，要想在竞争激烈的环境中取得成功，首先要战胜自己，不断地消除种种私欲杂念，不断地接近理想的精神境界，正所谓大智若愚、大巧若拙、大勇若怯，大智慧表现出来的也许是愚钝，高度的技巧看起来却有些笨拙，真正的勇敢往往被误解为胆怯。也许在销售中保持一颗平常心，以平常心服务顾客，要比某些肤浅的技巧来得更真实，效果更持久吧！
一、销售机会不只今天才有
营销人员常常会遇到这样的事情：辛辛苦苦为顾客做了介绍和产品演示，最终顾客却做出了放弃购买的决定。面对失去的销售机会，营销人员应该保持怎样的心态？
其实，顾客是否购买，由很多的因素决定。有时，很难把握是哪种因素让顾客放弃了购买。虽然不能百分之百把握顾客，但营销人员可以百分之百把握自己，面对错过的销售机会，无论是由于顾客的原因还是你的原因，无论是主观原因还是客观原因，营销人员都应该保持一颗平常心，因为销售机会不只是今天才有。即使顾客这次不买，还有下次。错过了并不是永远失去了，不要计较一时的得失，应静心等待下次机会的到来。
对于营销人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，营销人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。
如果营销人员在错过了销售机会后能够认真分析，不断总结提高，总能抓住下一个机会。销售机会随时会出现，关键是营销人员的把握能力。
一个20岁出头的小伙子急匆匆地走到路上，对路边的景色与过往的行人全然不顾。一个人拦住了他，问道：“小伙子，你为何行色匆匆？”小伙子头也不回，飞快地向前奔跑着，只冷冷地甩了一句：“别拦我，我在寻找机会。”转眼20年过去了，小伙子已经变成了中年人，他依然在路上疾驰。一个人拦住他：“喂，伙计，你在忙什么呀？”“别拦我，我在寻找机会。”
又是20年过去了，这个中年人已经变成了面色憔悴、两眼昏花的老人，还在路上挣扎着向前挪动。一个人拦住他：“老人家，你还在寻找你的机会吗？”
“是啊。”当老人回答完这句话后，猛地一惊，一行眼泪掉了下来。原来刚才问他问题的那个人，就是机会之神。他寻找了一辈子，实际上机会之神就在他的身边。
销售机会也许随时在你身边，关键看你如何把握。如果营销人员急于求成，只是为了销售，为了创造业绩，想把产品赶紧卖给顾客，往往会破坏与顾客沟通的气氛，从而使本可到手的成交机会白白错失。
非淡泊无以明志，非宁静无以致远。唯有平常心才能让你看得更远、更清晰、更准确。每一次错过，其实都为下一次把握销售机会提供了经验，关键是你如何去看待错过的机会，如何从“错过”中学会“抓住”。
这一次没有成功不要紧，还有下次机会我能够销售成功心浮气躁不应该出现在我的身上平常心帮助我获得好的业绩
二、服务顾客而非一味追求销售
顾客的需求不断变化，营销人员的服务永无止境。营销人员只有全力为顾客服务，才能满足顾客的需求；只有让顾客的需求得到满足，营销人员才能实现自己的销售业绩。如果营销人员功利心太强，一味追求销售结果，往往事与愿违。
达摩禅师从印度来到中国宣扬佛法时，会见了梁武帝。梁武帝问禅师：“我常常印经书，又建了许多塔和佛寺，请问我到底有多大的功德？”禅师回答：“一点功德没有。”梁武帝听了心中很不愉快，达摩禅师知道他和梁武帝没有缘，便走了。
达摩禅师的需求是宣扬佛法，梁武帝的需求是拥有功德，尽管梁武帝印了许多经书，修建了许多佛寺，但他不是真心向佛，是为让自己拥有功德。因此，他没有满足达摩禅师的需求——宣扬佛法，也就无法实现自己的需求——拥有功德。
有些营销人员往往容易急功近利，一心只想销售产品，实现业绩。其实，他们忽视了销售实现的前提是顾客需求的满足。只要真诚地为顾客提供有效的服务，努力不懈地满足顾客的需求，好的销售业绩自然会找上门来。
服务顾客第一、销售业绩第二。只有当你满足了顾客的需求，被满足了需求的顾客才能帮助你实现自己的目标——销售业绩。
我不仅在销售产品，服务顾客，满足顾客需求才是第一位的满足了顾客的需求，自然就会有销售业绩真正为顾客服务，才会有稳定的、持久的订单
三、吾日三省吾身
曾子说：“吾日三省吾身。”对营销人员来说，也要每天警醒、反省自己，唯有如此，才能不断提高自己的业务水平和销售业绩。
心理学家皮瑞拉博士说过：“有很多困境，其实都是自己造成的。”皮瑞拉博士分析，怨天尤人一族往往忙于对别人的批评，对环境、运气的抱怨，以致没有多余的时间、精力来认识自己、反省自己。
销售是一个不断摸索的过程，营销人员在此过程中难免会犯错误。反省，是认识错误、改正错误的前提。反省的过程，就是学习的过程。有没有自我反省的能力，决定了你能不能认识到自己所犯的错误，能不能改正所犯的错误，是否能够不断地学到新东西。
营销人员每天都应该对自己的销售行为进行一下反思。回想一下自己今天遇到了哪些类型的顾客，为什么有的顾客会拒绝购买，自己的哪些表达有问题，应该怎样改进和顾客的沟通等。
在一条繁华的街道上，新开了两家面馆。其中一家生意红火，一家却是门可罗雀。生意冷淡的店主百思不得其解：为什么同在一条街上，对门是那样的红火，而自己的小店却无人问津。他决定要弄清楚事情的原因。
一天，他专门把一个朋友约来，想向这位朋友咨询一下。于是，这位朋友走进对门那家面馆要了一碗面。他发现，没有什么特别，基本上大家都在吃炸酱面。所不同的是，顾客们在临走时，往往都向店主说上一句：“你的酱真好吃！”这正是问题的关键！
因此，如果自己已经很努力了，但是销售总是不如人意，和别人相比，总是差一点时，不要怨天尤人，不要抱怨顾客的种种行为，而是应该静心思考，反思自己，寻找不足和差距，找出问题所在。只有不断改进和提高销售技巧，不断进行实践总结，找出同别人的真正差距，销售业绩才会逐步提高。
我无法改变环境和条件，但是我可以改变自己事情没有做成功，自己也是有原因的只有不断地反思，才能够不断地进步
四、步步作结，持续提高
营销人员应该从每一次的错误和失败中找到成功的圣经。只有不断总结自己的经验和自己在营销中遇到的各种问题，才能在下一次的营销中更多一分成交的把握。无论是销售技巧还是销售方法，都需要在自己的实践中不断摸索和总结提高，就像竹子那样，每过一段时间对自己的成长进行一个小结，为下一步的发展积聚新的动力，从而步步长高。如果营销人员不对自己的营销进行反思并从中把握销售的一些规律，就难以有进步和突破。
美国前总统富兰克林有一个习惯，每天晚上都把一天的情形重新回想一遍。经过一段时间的总结，他发现自己有13个很严重的错误，下面是其中的三项：浪费时间、为小事烦恼、和别人争论发生冲突。聪明的富兰克林发现，除非他能够减少这些错误，否则不可能有所成就。所以他一个礼拜选出一项缺点来搏斗，然后把每一天的输赢做成记录。在下个礼拜，他另外挑出一个坏习惯，进行改正，再接下去做另一场战斗。
如果每一个营销人员都学习富兰克林，检视自己的缺点，审视自己在销售技巧、专业知识等方面的不足，并坚持不懈地学习、实践、改正，直至掌握，那么结果会怎样呢？毋庸置疑，营销人员的个人素质、销售技巧、专业知识肯定会一步步地提高，随之而来的就是销售业绩的提升。
日本保险推销业的“全国之冠”原一平25岁当实习推销员时，身高145米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。但他苦练笑容，并且获得成功，被日本人誉为“值百万美金的笑”。
原一平为什么要练习笑容呢？因为他总结出笑容在推销活动中有几大作用：笑容是传达爱意给对方的捷径；笑具有传染性，你的笑容可以使对方愉快；可以轻易地消除二人之间严重的隔阂，使对方心扉大开；笑容是建立信赖关系的第一步，它会创造出心灵之友；笑容可以激发工作热情，创造工作成绩；笑容可以消除自己的自卑感，弥补自己的不足；如能将各种笑容拥为己有，了如指掌，就能洞察对方的心态；笑容能增进健康，增强活动能力。
原一平认为，婴儿般天真无邪的笑容最具魅力。于是，他就花费了很长时间练习笑，直到在镜中看见自己的笑容与婴儿的笑容相差不多时才罢休。他甚至检查自己的笑容有多少种（原一平认为自己有含义不同的39种笑容），列出各种笑容要表达的心情与意义，然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现所需要的笑容为止。
用力做事只可能把事情做对，用心做事才能把事情做好。营销人员如果不用心总结营销过程中的经验和教训、细节和关键，就很难真正把握营销的真谛。
总结，让人知道下一次该如何做；不断提高，会对事情充满信心和向往。只有静下心来，不断地总结自己的得失，才能不断进步，取得好的销售业绩。即使营销人员已经取得了不错的成绩，也应该以平常心去看待，不要让成绩成为进一步前进的阻碍因素。如果面对已有的成绩就认为自己已经不能做得更好了，或者认为自己不应该再有其他的梦想，不愿意更上一层楼，从而止步不前，那么就很难再有更大的成就。
找出自己的缺点与不足，快乐地与之作斗争不断总结，才能提高面对成绩，静心才能够超越
静心就是要保持一颗平常心。
即使是在错过销售机会后，也要静心思考，泰然应对，因为销售机会不仅今天有，明天还会有。要不断总结，不断反思自己，才能发现自己的不足，提升自己的销售能力。
静心是一种良好的心态。它让你不要局限于一城一池的得失，而让你进入更高的精神境界，赢取更大的成功；它让你在纷繁复杂中升华对销售本质的认识，不断满足顾客的需求；它让你能够带着更多的快乐去工作，去克服遇到的困难；它让你能够平静地反思，不断总结、提高，超越自己。
一天，居里夫人的一个女友来她家做客，忽然看见居里夫人的小女儿正在玩英国皇家学会刚刚奖给居里夫人的一枚金质奖章，便大吃一惊，忙问：“玛丽，能够得到一枚英国皇家学会的奖章，这是极高的荣誉，你怎么能给孩子玩呢？”居里夫人笑了笑说：“我是想让孩子从小知道，荣誉就像玩具，只能玩玩而已，绝不能永远守着它，否则将一事无成。”
结束语 ： 心态是影响销售的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。没有雄心，就没有成就事业的远大志向；不把自卑这家伙远远地扔掉，你就无法满怀信心地发挥自己的优势和特长；好的想法，尽管得到大家的赞赏，如果不付诸行动，无外乎痴人说梦，只有下定决心，立即行动，才能成就你的价值。只有爱，才会被爱；唯有专心，才能专业，只有专业，才能卓越；诚心待人，得人信任，是一种资本，如果一次失信于人，那就可能永远失去了这种信用资本；急于求成，往往会一事无成，必要的耐心会让你从容应对；没有一颗恒心去应对困难和挫折，就会阻碍你向终点迈进；而在前进的道路上，要相信“三人行必有我师”，虚心学习才能开创未来；只有宁静，才能致远，只有静心思考，保持平常心，才能向下一个目标迈进。成功源自心态，因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。如果你暂时没有能力改变事情，你就改变看待事情的心态。往往事情本身不重要，也没有好坏之分，关键是你对事情的心态，心态变了，看待事情时就会有了激情，有了激情就有了奋发向上的斗志，事情的结果自然就变了。积极的心态能够让自己把目光盯在远方。明确目标，积极进取，充分发挥自己的销售潜能。你只有相信自己，才能够站在信念的平台上，抵御挫折，迎接挑战，创造佳绩。愿十大心态能够带给你一些启示，也祝愿你早日拥有这十大阳光心态，取得更好的销售业绩！
对于大多数成长型企业来说， 市场营销只有一个功能，那就是吸引、获取、提升、保留和赢回客户 。如果您认为这是五个功能，您就有可能创建一个零碎的营销 *** 作。而如果处理正确，它们将是客户生命周期连续体中的连接步骤。
在这五个连续的步骤中，营销只能控制第一步。最后四个步骤需要与销售团队协作。销售和营销作为公司的两个最大的收入贡献部门，协同工作定义了一种共生关系，需要协调策略、集成流程、技术和成功措施。销售和市场营销是分开的，但相互协作，并为了同步实现公司收入增长的重要目标。
目前，大多数营销和销售团队是不协同的。
销售和市场营销缺乏协作主要源于以下几个问题：
1.糟糕或疏远的关系。 现在很多公司都存在着潜在的销售和营销文化摩擦，阻碍了跨部门的信赖和合作。在这些公司中，营销人员暗示销售人员是工作最少、收入最高的人，或者销售人员暗示营销人员是工作最少、收入最高的人。
2.源于定义不清的角色和跨部门的贡献。 由于销售和市场营销在衡量活动和目标时常常面临着几乎相反的挑战，这一问题会进一步恶化。营销活动很容易报告，但营销结果很难衡量。相比之下，销售活动很难衡量，但销售结果(收入)很容易报告。
3.他们的目标也有不同的范围，跨越了不同的时间线。 销售主要集中在这个月或这个季度。在这段时间里，他们坚持不懈地完成交易。市场营销主要集中在下一季度及以后，市场营销是前瞻性的——监控市场动向、客户人口结构和改变买方行为——所有这些都旨在为公司的发展定位，提升品牌，并使公司的价值主张与买方需求保持一致。我们需要销售资源来完成本季度的交易，也需要营销资源来获得下季度的销售线索。
4.他们的客户焦点也不同。 销售关注的是单个客户，擅长建立一对一的关系，并与买家建立个人关系。而营销关注的是细分市场。擅长于一对多的通信、自动化流程和收集数据，以提高与更多数量客户的相关性。
如果两者销售和市场营销不能协作，并为共同的收入目标做出贡献，两者都不太可能成功，而且都可能成为公司的问题领域。而解决这个问题会带来巨大的、可持续的回报。
市场营销和销售的协同一致肯定会减少跨部门员工之间的摩擦，改善整个客户购买周期的客户体验。虽然这些目标至关重要，但需要更多可衡量的目标来证明这一协作具有可预测的回报。以下是一些有助于证明这一点的研究观点。
大多数销售和市场领导者都知道他们需要协作，但很少人知道该如何来实现这一点。下面怡海软件介绍一个经过验证的销售和市场营销协作框架，这是一个使用了十多年的5步流程：
协作从联合规划开始。
规划应首先认识到对方的业绩衡量标准和优先事项。明确的认识将揭示共同的和相互依赖的目标。一旦确定了目标，每个小组就可以制定计划、预算、报告和定期审查点。
共同的和相互依赖的目标也可以通过共同的激励措施得到加强。当市场营销和销售激励薪酬与共同目标挂钩时，协作和支持会显著改善。在大多数情况下，一个团队不可能成功，另一个团队也不可能，因为这意味着这两个团队不符合共同的成功标准或公司的主要成功标准(收入)。
营销人员通常管理一个线索漏斗，从获取到新的线索开始，到线索转换为销售结束。销售通常管理一个销售漏斗，从合格的线索开始，以销售的赢得或失败告终。 将两个部分的漏斗合并到一个集成的销售漏斗中，创建一个闭环循环，能提高销售收入的速度、可见性和可预测性。
通过端到端集成的漏斗，销售和营销领导者可以更好地衡量、建模和 *** 纵周期中的任何因素，从而对销售转化率、客户获取以及对营收的结果产生影响并实现可预测性。事实上，只有有了一个整合的销售漏斗，管理者才能真正理解销售周期过程的任一阶段并进行调整以影响收入绩效。
一个集成的漏斗还可以确定销售阶段和转换点。虽然当销售线索达到 “销售就绪” 时（即达到一定线索评分分数），市场营销将把线索分配给销售，但这不再是线性交接，从而减轻了一方的责任。（下图为线索评分系统的一个示例：）
当潜在客户停滞不前时，即使在分配到销售部门之后，市场营销部门也可以推荐消息，活动，优惠，其他参与或行动来诱导这些线索重新参与，或者回收那些采取行动后依然无动于衷的线索。 集成漏斗允许任何一方在线索停滞不前、转化率下降或速度减慢时诱导采取下一步行动。 然而，需要一个定义良好的线索管理流程以协同的方式做到这一点。
关于如何创建一个线索管理过程，下面是基本步骤。
1.定义或细化线索管理流程（从捕获、分配、跟进到成交）。 该流程必须说明潜在客户如何通过整合销售漏斗取得进展。漏斗阶段和顺序必须清晰。当然，并不是所有的线索都会依次经过每个阶段，但所有的线索都必须分阶段跟踪，这样我们才能衡量进展；更高效地捕获、优化和分配销售线索；快速确认销售机会及执行客户跟进计划实时掌控并采取行动。
2.客观地定义“销售就绪”的潜在客户。 销售团队更看重线索质量而不是数量。明确重点能提高销售效率和胜率。市场营销必须与销售合作，以便就“销售就绪”的潜在客户达成共同定义。初始定义只是一个起点，应该根据经验和结果定期更新。
3.培养合格的线索。 大多数线索都处于研究和跟踪的初级阶段。转发不合格的销售线索不仅会惹恼买家，还让销售代表感到沮丧，并导致经常被引用的一句话“营销线索太糟了”。这也会导致线索遗漏，由于销售属性可能大部分线索的质量都比较低，因此无法及时或根本不跟进所有的线索。培育活动将通过市场教育和类似的沟通内容培养潜在客户，使他们对你们公司和产品有一定的了解，逐步构建信任，使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你，成为“销售就绪”的客户。
4.考虑销售开发代表(SDR)资格认证，有时被称为内部销售。 他们识别、鉴定或确认潜在客户。他们在电话沟通中吸引潜在客户，并提供人工验证，证明得分为“销售就绪”的潜在客户确实是“销售就绪”的，并应将其转发给销售人员进行销售周期追踪，从而实现销售关闭。SDR显著提高了销售线索的质量，SDR团队可以向市场或销售报告。
5.只转发“销售就绪”的线索给销售。 培育活动将根据用户参与度来确定线索评分情况。使用线索评分来触发从市场到销售的自动线索分配。线索评分将导致传递更少，但更合格的销售线索。当销售人员将时间集中在最合格的销售机会上时，销售效率和胜率就会上升。
6.使用服务级别协议(SLA)支持线索管理流程。
有效的线索管理过程需要治理。至少，线索管理SLA应该要求市场营销部门加强他们提交给销售的线索质量，销售部门加强对收到线索的及时跟进。SLA还应要求将转发给销售的线索返回给营销部门，以便继续培育。
SLA失败的首要原因是缺乏强制执行。第二个原因是试图过快的执行。SLA最佳实践是在有限的试点方法中从少量SLA指标(线索质量，线索跟进，线索回收)开始。重要的是要清楚地说明支持SLA计划的预期好处，从对试点参与者的教育和培训开始，并经常审查进展和报告，可测量的结果将推动更广泛的采用。
7.协调技术支持。 需要技术调整和数据治理来实现商定的流程自动化并交付信息报告。现在， CRM系统 可以同时整合营销的线索记录和销售客户记录。在CRM系统中，实现客户管理和销售线索管理很简单。
8.实现闭环报告。 分析报告为市场营销和销售的责任以及共同贡献提供了一种信任但需要验证的方法。销售和营销措施应减少对基于活动的指标的重视，并与最直接影响收入绩效的措施保持一致。营销仍然需要战术活动、转化率和类似的指标；然而，这些必须根据销售优先级推断，以显示直接的收入贡献价值。 那些与收入贡献没有直接联系或关联的营销指标应该被排除在外，并限制在营销部门之内 。
9.进行频繁的周期审核。 定期联合评审有助于消除障碍，解决问题，调整优先级并推动持续的流程改进。在战术层面：
• 销售和市场营销需要细化或调整销售线索的定义；
• 审查SLA合规性并对偏差采取行动；
• 审查收入周期健康状况、转化率和速度，并就改进建议进行协作；
• 衡量相互依赖和共同目标的进展情况；
• 确定和解决其他线索管理的差距或异常。
联合评审应该遵循一个节奏，包括市场和销售领导。建议这些检查每周进行一次以便快速分类，每月进行一次以便长期持续改进。对于销售和市场领导来说，在办公室之外，在非正式的环境下安排一些这样的联合评估可以帮助提高业绩，建立关系。
做一个好伙伴需要知道另一半对这段关系的期望。这就是市场营销对销售的期望：
1.全面理解销售目标。 不只是周期结束时的目标数字，还有销售计划如何达到目标的方法或机制。
2.持续反馈分布式线索的质量和数量。 当线索良好时，营销人员想知道为什么线索是好的，以便更明智的寻找线索、培养线索或进行线索评分。或者当线索不好的时候，营销人员需要知道他们为什么不好以做出调整。
3.内容分析。 营销花费大量的时间和精力来创建资产和内容。当销售人员选择不使用营销内容时，这种投资就会失效。市场营销想知道什么内容有效，什么内容无效，以及为什么销售人员选择不使用市场营销内容。
4.销售赢得和失败回顾。 回顾销售赢/亏分析可以让营销人员了解对最终结果有贡献或无关紧要的因素。它还允许市场营销细化或调整理想的客户档案（画像），以更好地定位和获取具有更高客户倾向的潜在客户。成功的销售不只是推销最好的解决方案和达成交易，还涉及吸引正确类型的客户。营销可以引导销售获得合适的客户。
5.市场调研反馈、竞争对手分析和客户洞察。
在这种关系的另一面，这是销售想从营销中得到的：
1.销售需要合格的线索。 线索的质量比数量更重要。
2.销售人员想要他们可以自己启动的营销计划。 他们还希望控制针对潜在客户的营销活动。这包括允许销售人员指定营销潜在客户的清单(从营销活动中删除那些不是客户的线索)，为客户选择漏斗的阶段，并将停滞不前的客户返回到营销以继续培育。
3.当线索被转移到销售时，销售人员想要看到推动线索形成的历史和行为，转移的线索应该显示在线参与度、消费内容和其他数字足迹。
4.销售人员需要客户见解。 销售方法和目标计划取决于客户见解。销售人员没有时间或预算来进行市场调查，研究是营销的工作。
5.销售人员希望市场营销活动与他们的客户策略保持一致并提供支持。 他们需要可以应用于漏斗中间或底部客户的内容。这可能包括竞争对手比较，客户案例研究，回报模型，ROI计算器或未做出决策的可衡量成本。
6.销售希望营销内容能够与潜在客户相关联，更加个性化。 精致的撒网式营销内容对销售人员没有什么价值。营销内容还必须超越潜在客户的期待，并能将客户推进到销售漏斗的下一阶段。为实现这一目标，营销部门必须与销售部门密切合作，以确定哪些类型的内容会在销售周期中推动客户。要做到这一点，最好的办法就是让市场营销人员参与一些案例或参加一些销售演示。好的营销内容有时候比销售代表的话语更简洁和更有说服力。但内容必须要有效且易于访问。
CRM系统可以实现内容推荐与销售阶段相结合，触发相关的上下文内容推荐，实现客户一对一旅程。
尽管共享一个共同的目标(收入)，但试图将营销和销售合并在一起或将它们置于一个单一的领导者之下都是错误的。销售和市场营销在目标、时间范围、绩效衡量和技能方面存在差异。
虽然销售每次赢得交易都会被祝贺（并获得慷慨的奖励补偿），但营销人员往往是无名英雄。对于营销而言，展示其对收入绩效的直接和间接贡献至关重要。而在企业内，实现销售和营销的协作具有重要意义。
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