服装市场营销策略论文？

目前我国服装行业市场随着全球经济一体化的不断深入,竞争也越来越激烈,市场营销作为服装企业争得市场份额的关键在企业的生存与发展中发挥着极其重要的作用。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!

篇一

《贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题及对策研究》

[摘 要]本文通过对近年来贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题加以分析，提出了适合贵阳市“服装展”发展的市场营销策略。

[关键词]服装展市场营销包装

[中图分类号]F724.6 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194***2015***24-0-01

2015年4月份，“广东服装展”和“苏杭丝绸服装展”在贵阳如期举行，一如2014年的服装展，不再是纯粹的服装展，而是一边卖服装、一边卖食品的“拼凑展”，不仅让服装掉了档次，也让食品失了味道，最终是办成了展会的原始形式――集市，让参展的展商和观展的消费者看不到服装的美，也嗅不到食品的香，只记住了现场看到的乱和听到的吵。贵阳市没有完整的服装产业链，也没有大型的服装生产和加工厂，所以当地的“服装展”是纯粹的消费展。同时，贵阳又是一个比较讲究“穿着”的城市，“服装展”在贵阳有一定的市场前景。近几年，贵阳每年都有数十个服装展陆续举办，但是目前却没有一个能办出规模、办出名气、办出档次。本文就该如何办好贵阳市的“服装展”展开探讨，以期找到适合贵阳“服装展”发展的营销策略。

1 贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题

1.1 市场营销理念落后

许多参展商认为，展会营销纯粹是主办方或承办方的事，忽略了作为参展方的自身所能发挥的作用。此外，贵阳的会展公司大多数规模较小、缺乏展会品牌意识，很多会展公司也没建立起客户资讯管理资料库，导致营销的效率偏低与恶性回圈。

1.2 市场定位不明确

贵阳的“服装展”缺乏明确的市场定位，从产品定位上来看，作为服装产品的定位，没有一个服装展给出明确的质量定位，服装展出售的服装是高档奢侈装、中档流行装，还是低档实惠装，导致消费者定位不明确。究其原因是因为会展公司作为一个企业没有自身的明确定位，缺乏自身的鲜明形象及发展方向和目标从而导致相对于服装展其他竞争者，企业没能明确自身的市场位置，最终导致市场定位不明确。

1.3 缺乏有效的市场包装和形象包装

贵阳的服装展在市场包装计划和形象包装策略上，只借助了“广东代表的时尚元素”和“杭州代表的丝绸质量”来进行产品包装和形象提升，而这种包装和形象提升只是流于名称，实质上却缺乏相应且有效的内容来吸引消费者，最终导致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。

1.4 缺乏完善的营销网路和运营机制

贵阳的会展企业都比较小型，在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”缺乏说服力，所以很难打造出庞大的营销网路，加之公司内部缺乏完善的运营机制，对于服装展的品牌之路造成了重重阻力。

1.5 专业性会展营销人才匮乏

会展业属于新兴行业，在贵阳起步较晚，加之贵阳自身条件不足，会展业的发展困难重重。所有成功展会的实践证明品牌展的打造离不开一只善于开拓市场、组织得力、管理有素的会展专业队伍。把贵阳服装展打造成有一定知名度和美誉度的展会，最大的困难就在于会展人才的匮乏，特别是会展营销人才的匮乏。

2 贵阳“服装展”营销对策研究

2.1 通过产品定位来确定产品价格

服装分类方法繁杂，要想打造品牌服装展必须先对贵阳及周边消费市场进行调查，将最具购买力和购买愿望强烈的26～45岁的女性消费者作为重点调查物件，并对她们所接受的服装价位和喜爱的品牌进行调查。根据分析确定出十大品牌，然后进行招展活动。引进十大品牌服装的生产厂家或是地区总代理，让他们给出优惠折扣价来吸引该消费群体。根据第一届服装展的反应来决定服装展未来的发展规模和引进品牌数量。当引进的品牌数超过50家，就根据服装的价位对展厅进行分割槽，对不同的分割槽给出相应的展位价格。

2.2 通过产品价格来确定目标观众

第一届的服装展，企业通过调查锁定了目标观众。但是想要把服装展打造成具有一定知名度的品牌展，就必须有计划地一届一届地扩大规模、提高档次。因此，在留住往届的消费群体的同时，要不断吸引更多的消费群体，通过不同价位的服装产品，来确定不同层次的目标观众。

2.3 通过目标观众来确定促销途径

促销强度及计划是否得宜，足以影响或 *** 纵展会的知名度、形象和销售量。服装展的目标观众是中青年女性，最佳的促销途径是微信。企业可制作观众邀请函，在邀请函上附加二维码，向目标观众进行发放。发放的同时，让目标观众扫描二维码，就赠送精美小礼品，用此方法将服装展的微信公众号散播出去。服装展的微信公众号上除了展会推出的服装品牌的宣传，还应有转发该微信公众号的活动，如果消费者转发该微信公众号并被对方关注了该微信公众号，达到一定的数量就可领取一定数额的服装代金券，以此来进一步扩大展会的宣传。

2.4 通过促销途径来确定服务方式

知名品牌展的成功经验显示，服务的好坏会影响展会成功与否。贵阳市的服装展在展会现场管理上和对参展商及观众的服务上与品牌展都差距甚远，要想提高服装展的美誉度和知名度，必须重视营销服务。充分利用网路营销资源，既可降低办展成本，又可增强服务的广度和深度。所以贵阳市的“服装展”应该依托网路建立一套完善的服务体系，采取个性化的方针，让网路营销助推服装展的品牌之路。

3 结 语

展会营销既要考虑参展商的利益，也要考虑成本压力，所以“微”营销是不二选择。除此之外，贵阳市的会展企业应该采取联手策略，把企业做大做强，再积极引进或是培养一批专业性会展营销人才为企业所用，因为只有专业的队伍才可能打造出专业的展会。为了使贵阳的服装展成为贵阳市的一场盛会，随着服装展的认可度和美誉度的提高，还可邀请专业模特来做一场时装秀，也可开一场明星演唱会，以此来进一步提高贵阳服装展的知名度。

主要参考文献

[1]吴善群.中国会展营销市场初探[J].龙巖学院学报，2011***2***.

[2]余学志.体验经济视角下品牌展会营销策略探究[J].商场现代化，2015***2***.

[3]郝容.微时代背景下的展会营销探究[J].现代营销，2015***6***.

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据权威部门统计，会展业对经济的拉动力是1：10，也就是说，会展收入为1的时候，整个城市的经济提高10，所以说个大城市都在打造有自己特色的会展经济，争相成为一线会展城市，吸引更多的投资者注目。

作为一线会展城市，必须具备几个条件，首先，必须是区域生产和销售的核心，具有举足轻重的优势，或者说是商家必争之地，比如北京；其次，必须具有很强的国际信息辐射力，换言之是具有全球信息效应的城市，比如上海；再次，就是具有非常活跃的经济因子，有强大的经济实力，比如广州、深圳；最后，是具有特殊区域意义的城市，比如西部大开发中的程度、振兴东北老工业基地中的沈阳等城市。

除去几个典型的一线城市，大部分省会城市都算会展二线城市，笔者所处的城市也算是二线会展城市。从事会展工作多年以来，总结一些会展的营销经验，与同行共勉。

一、 选题：

作为一个有生命力的展会，其主题一定要与所在城市的行业基础相配套。通过展会促进该行业的进一步发展，而行业的雄厚基础则是该主题展会的强大后盾。很难想像在一个以轻工业为主导的城市举办重工业展览会，即使办成了，其规模、生命力等方面也会大打折扣，甚至没有延续性；

现在很多城市都在争相成为区域会展中心城市，随之出现的一个现象就是哪个会题比较时髦、或者有成功的先例就上马立项。比如，大连服装节策划的很成功，现在全国各地每年有数十个服装节，导致的结果是除了大连服装节外没有品牌展会，很多地方的服装节办了一年就没了，办不下去了！很难形成象大连服装节那样的品牌展会。

所以说立项是个重要的环节，需要考虑的不仅仅是这个城市配套、这个行业发展状况，还要考虑同类展会举办情况、目标参展单位的意向如何、是否有差异性的营销手段等。可以说，一个好的选题是展会成功的绝对基础，甚至选好会题就等于展会成功了一半。

二、 组织机构的搭建：

在我国现行体制下，展会的举办非常需要有个权威的组织架构，这不仅仅体现在招展上，对于行政审批、宣传、寻求合作等方面尤其重要。

笔者在组织江苏酒展的时候，通过各方面的努力，搭建了比较合理的组织机构。特别邀请了带国字头的“中国酒类商业协会”为指导单位，省市两级政府为支持单位，主办单位则是省经济贸易委员会。这样，展会批文很容易拿到手，办理工商审批的时候更是非常的容易，尤其在召开新闻发布会和后期的宣传上，很多媒体了解到有省市政府的参与，报道非常及时，也非常的详尽，大大促进了宣传工作。对于参展商来说，这个展会是很权威的，甚至在开幕式上可以和省长一起合影，共同参观自己的展台，这本身就是一个极好的宣传机会，所以招展工作也顺利了不少。

但是有一点，就是不能胡乱搭建组织机构，因为一旦主办单位主要领导不能到会，或者领导的重量级不够，不仅媒体会有负面的报道，参展商会非常的失望，对展会的延续性有很大的负面影响，甚至会起纠纷。

记得年初的时候去上海参加一个行业论坛，在邀请函里面清晰的写着某某部级领导亲自到会并发表演讲。我感到这是一个机会，就赶去参会，可是令人意外的是主持人只是宣读了该部级干部发来的贺电，而且另几位行业专家也没有到会，只是给每个参会者发了一份据说是这些缺席专家最新的研究论文资料，这让参会的人员非常生气。也许这样的会议就没打算继续办，即使明年还有我也不会再去了。

所以现在会展行业总在提倡诚信办展的确是应该的，不能因为几个不规范的会议使整个行业蒙上阴影，毕竟会展这个行业方兴未艾，是为数不多的朝阳行业之一。

三、 卖点策划：

每个展会的成功都离不开卖点的策划与执行，尤其二线会展城市的展会。

现代会展已经不再是80年代只要立个项，拿个批文就坐等收钱的时期了，行业的发展促进了竞争的加剧，有了竞争就需要组织者有差异化的营销思路，开发足以吸引参展商眼球的卖点。

现在一个普遍的现象是，展会上大都同期举办一个同主题的会议，邀请一些所谓的专家学者现场演讲，吸引参展商参展并免费参会。当第一个使用这种方式组展的人是非常聪明的，可是后来跟进的却显得盲目。

比如汽车工业展，非要在同期搞个汽车工业论坛，试想有这必要么，会有多少参展商会去听普通的不能再普通的论坛？会有多少专业观众去听跟他们毫无疑义的论坛？毕竟车展是一个直接面向广大群众的展会，它的专业观众就是广大老百姓，他们没有必要参加什么论坛，他们不会关注这个行业发展的如何，只是关注车价降了没有、哪种车性能好价格便宜，总不能组织一大堆参展商去参加论坛吧，那样不是本末倒置了吗！抛开专业观众而制造的噱头是没有用的。

但是有一些展会配套性的搞一些论坛还是比较不错的，比如特许加盟展览会，很多创业者需要有个接收专家指导的机会，参展商也乐于利用这个机会传达一下自己的产品、理念以及优惠政策，这种对双方都有好处的论坛才适合举办。

所以说卖点的开发是根据不同性质的展会而制订的，不能搞一刀切。通过对展会主客双方详尽的分析制订营销思路。

1、 客观分析展会的目标参展单位是哪些，他们参会的目的是什么，他们希望通过什么样的渠道达到自己参会的目的。

2、有效分析展会专业观众是哪些人或哪些群体，他们想通过展会得到什么，是得到行业信息还是直接寻求合作，他们有什么群体性特点，善于接受哪些方面的信息或者建议。

3、 自己的所掌握的资源有哪些优点，有哪些局限，如何弥补，如何取长补短。

4、 合理分析行业特色，行业发展阶段以及所暴露出来的长处和不足。

5、 客观分析全国同类展会举办的成绩与不足，了解成功点和失败点，如何利用自己的优势去弥补。

6、 展会所在城市的环境弊端有哪些，如何规避。

经过这些分析后再制订展会的卖点，争取弥补以往展会的不足，制造出差异化的卖点策划，这样展会成功的可能性才比较大，才比较容易形成品牌展会。

四、 整合宣传：

展览会的宣传工作很重要，对于二线会展城市来说，组织一个展会更是有着意想不到的困难，当城市信息辐射力不够的情况下，主动的宣传则尤为重要。

由于全国会展行业的快速发展，同时期相同或相近主题的展会肯定有很多，如何能让自己的展会吸引更多参展商的眼球、如何让自己的展会与众不同，除了差异化的营销策划以外就是整合宣传了。

为什么说是整合宣传呢，其实以往展会的宣传方式非常单一，就是寄发邀请函，在报刊上刊登一定数量的广告，根本谈不上整合，随着竞争的加剧，越来越多的展会组织者开始注重宣传策略的整合，配合各种宣传手段，达到宣传效果的最大化，特点如下：

1、 加强传统宣传渠道，比如报纸、杂志广告的投放，还有各种新闻软文的大量发表；电视广告短片的制作；邀请函的大量寄发。

2、 开发户外立体式宣传渠道，包括户外看牌、道旗等媒介的广告宣传；公交车身广告等，这样广告到达率大大上升。

3、网络宣传。随着网络的普及，很多展会组织者也开始重视网络宣传，笔者参与的江苏空调展就专门设计了自己的展会网站，并大量与专业网站或者门户网站链接，并通过电子邮件寄发邀请函，既方便又快捷，省时省力。尤其很多专业网站需要这些信息，所以更促成了会展宣传与网络的密切合作。

4、展会宣传。主要是在自己展会开幕前到其他同类展会上直接与参展商沟通，笔者参与组织南京国际汽车展的时候，曾与其他同事一起参观了西博会汽车展、苏州汽车展等同类展会，并现场与参展商沟通，邀请其参加南京车展。

5、合作宣传模式。与相关媒体联合宣传，笔者在组织江苏酒展的时候，与北京的《名牌时报》联合开辟了新的互相宣传模式，即由组委会提供资料以及客户资源，该报刊刊出《糖酒特刊》，专门报道展会进展情况，成为一种比较成功的新宣传模式。

当然，展会的宣传方式非常多，在这里不一一赘述，只是要根据自身展会的特点制订宣传策略，否则浪费资源是很不值得的。

五、 服务：

很多展会就是这样，一旦开展了，反正参展商也交了参展费，服务方面就差了不少。其实不然，作为成功的品牌展会，服务方面尤其重要，比如与展馆的沟通方面，很多时候需要主办机构直接沟通的，一旦主办者的服务不到位，参展商与展馆之间又经常信息不对称，这样问题就多了，而且非常容易产生纠纷，这对展会的声誉有很大的影响，尽管组织者不可能让每一家参展单位都满意而归，但至少基本的服务要做到位。

现在很多展览会都是独立的展览公司，展会的举办必须租用专业展览馆，所以在服务上就分成了两块，即组织者和展馆。事情就是这样，三方的事情很难做到完美的沟通，所以要求组织者更要看重展会的服务工作，让参展单位有个良好的心情、良好的参展环境来实现参展目标，这对展会的延续性非常重要。尤其会展行业本身就是一个服务性的行业。

六、 后续跟进服务：

按正常来说后续服务也应该算服务，应该放在上一条里阐述，但是我认为会展的后续服务工作很重要，必须要独立出来才能体现出重要性和不可替代性。

在前文里笔者经常提到一个词，就是“品牌展会”，现在我们国家会展行业非常缺少品牌展会，真正称得上是品牌展会就那么几个，“广交会”、“哈洽会”、“高交会”等，为了我国会展业的国际化发展，为了更好的发挥会展业对经济的拉动力，我们必须培养一批品牌展会，这样才会缩短与日本、德国等会展发达国家的差距。而创立品牌展会所必须的一个环节就是后续服务工作。

笔者曾参与组织江苏酒展，在展会结束后，我负责把所有收集到的专业观众资料、论坛资料、参展商资料等收集到一起，刻录成光盘，寄给参展单位，或者把文字资料通过电邮、传真等方式也发给参展单位，这样，或许在参展时候有所遗漏，但可以通过我们的工作加以弥补，使参展单位非常满意。这项工作也许比较烦琐，但是对于下一届展会的帮助将是无形的。

现在很多展会根本不注重后续服务，笔者认为，成功的展会不仅仅是参展商多、专业观众数量大，还要有良好的服务系统，尤其是经常被忽略的后续服务系统。

一个成功的展会有很多不可分割的环节，详尽之处不是笔头所能记录，很多方面可意会不可言传，希望我的经验能起到抛砖引玉的作用，也希望在与同行的交流中得以提高自身的能力

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