如何电话营销团购酒

如何电话营销团购酒：找到需要购酒的客户进行电话推销

团购历经了一个波浪起伏的历程，在2005年前，因为白酒业刚刚市场化，团购处于萌芽期，随后的2005—2012年，中国白酒的团购进入了鼎盛时期，这个期间团购作为白酒行业的重要手段，带动了五粮液、茅台、洋河、西凤一大批一二线品牌的崛起，随后的2012——2016年，随着塑化剂事件的突发，政务消费淡出市场，团购进入了低迷期，这个期间一大批的中小白酒企业退出市场，随后的2016年开始一种以商务直销为代表的团购模式开始萌芽，并最终带动了一批新生白酒品牌，这个时候团购再次成为白酒行业的一个重要模式，并且催生了一大批年销售额数亿十亿的品牌。

任何一个公司，只要不是新生品牌，经多年积累，一定会沉淀了一大批的客户资源，这些客户要么是在公司买过酒，要么参加过公司品鉴会，这些客户对公司已经有了一定的认知。所以这个时候，要作为团购开发的第一个重点，分给销售人员，当然在分配这些客户之前，可以先对这些潜在客户进行一个简单的分类，然后进行侧重点不同的开发。

江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？ 一直研究营销FROM EMKT.COM.CN的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 首先明白符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类： （一）政府、学校、军队等事业单位； （二）矿山、油田等高福利单位； （三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； （四）地方性龙头企业。 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。 “攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商： 公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 其次是我们如何做好团购客户关系： 方法一：借助组织的力量做团购。团购 *** 作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。 方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三：把产品当成客户的慰问品。

在推销的时候 ，销售员一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点：

对于年轻的客户来说，销售员基本上都是本着朋友的心态去交流；

对于年龄偏大的顾客来说， 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻；

作为一名销售员， 一直要记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”， 很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进 ， 也许一次跟进 ，客户还是没有意向 ， 但是多次那就不一定了。

第一步：寻求资源支持

第二步：利用地利巧做堆头

第三步：捆绑销售拉动淡市

第四步：做足节日营销大餐

第五步：与众不同的连环促销方案

活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。

活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送

活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。

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