我给你一些个人的建议:
1、每次拜访前都要做足准备,准备够了,才能自信,包括要说什么,客户会说什么,怎么应对。
2、拜访后的复盘,哪里说的好,哪里不好,反复咀嚼。
3、充分了解行业运作规律,从疾控,卫生院,科室,到个人,每个相关部门的职能,运转模式,大到整个卫生系统,医院的内部运作等,都是要去学习的。
迷茫,太正常了,我最初也经历了。销售直白的说就是英文中的sailer,首先你要sail yourself 再sail your product。
首次见客
第一印象非常关键,销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。
一、初次见面让客户了解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册等方面。
二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去及将来,让客户觉得跟随企业有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来品牌将会成为优秀品牌,企业将会成为跨国企业等。
三、品牌战略:打造世界的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,何时成为主流品牌及大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企业。
四、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销思路。
五、定位目标客户:青春一族的学生层面,普通大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主,财富女性成功女性时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
2020 年上半年,受疫情和 科技 创新推动,医药指数上涨超过 35%, 迎来牛市行情,但内部子行业表现依旧分化。展望下半年,海哥认为在疫情新常态下,医药行业仍将保持较高关注度,但在相对高估值和高仓位压力下,建议优选景气度确定的细分领域逢低布局。
1.重磅品种陆续上市,疫苗行业增长确定。 康希诺生物招股说明书披露,2019 年我 国疫苗市场规模约 425 亿元,同比增长 26.5%。近年来随着 HPV9、HPV4、五价轮状、国产 13 价肺炎等大品种上市,行业迅速扩容,特别是大部分自费重磅品种 仍处于销售放量期,考虑到渗透率还较低,我们认为将继续推动疫苗行业保持较高 的增长,建议继续关注研发能力突出,产品管线布局丰富的疫苗龙头企业, 从产业升级角度,创新药是我国制药工业发展的必由之路,叠加带量采购、一致性评价等政策,仿制药转型迫在眉睫。在 医保目录动态调整、审评审批提速等政策支持以及人才和投资资金的涌入下,创新 药领域研发进展也非常迅速,近年来多款国产 PD-1 上市就是非常好的例证。从样本医院销售数据看,最近3年国内企业开发的创新药销售收入在整个原研药销售 收入中的占比显著增加,从 2015 年 2.4%的占比提升至 2019年的 5.7%左右。此 外多款 PD-1 上市后销售额快速达到 10 亿元,我们认为创新药领域依旧是确定性较强的细分领域。
2. 创新药及 CXO 产业链仍然值得逢低布局。 从产业升级角度,创新药是我国制药工 业发展的必由之路,叠加带量采购、一致性评价等政策,仿制药转型迫在眉睫。在 医保目录动态调整、审评审批提速等政策支持以及人才和投资资金的涌入下,创新 药领域研发进展也非常迅速,近年来多款国产 PD-1 上市就是非常好的例证。从样 本医院销售数据看,最近 3 年国内企业开发的创新药销售收入在整个原研药销售 收入中的占比显著增加,从 2015 年 2.4%的占比提升至 2019 年的 5.7%左右。此 外多款 PD-1 上市后销售额快速达到 10 亿元,我们认为创新药领域依旧是确定性 较强的细分领域,相关龙头企业值得继续关注。而相关的 CXO 产业链受益于国内 企业的创新转型及研发投入的增加,从目前形势看,海外订单转移趋势较明确,短 期疫情影响或加速了订单转移的进程。虽创新药及相关的 CXO 产业链龙头标的上 涨明显,但我们认为行业发展的长期逻辑不变,龙头企业会通过业绩的增长来消化 估值,若出现较大幅度调整,可以加大配置。
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