销售管理之线索篇

上篇对销售管理的全过程进行概述，本篇讲解的对销售线索管理心得，主要内容如下：

线索管理 指是一个多阶段的过程，管理销售线索到客户的转换。这是一个管理和跟踪客户交互的过程，从第一次接触到成交。

客户线索—销售管理体系中产生销售机会的第一步。

Marketingsherpa营销基准报告中指出一些关键的线索管理问题。在接受调查的1745名营销人员中，研究显示:

68% 尚未确定销售漏斗管理

61% 直接将所有线索发送给销售线，其中仅有27% 的线索符合条件

79% 尚未建立线索档案以及评估质量得分

65% 尚未建立起线索管理意识

其主要问题： 线索在销售手中没有起到作用，销售并没有系统管理线索的意识。 这样的情况并不表示销售没有能力，只是缺乏意识与方法。 这个就是销售管理要做的事情，要给与方法和指导。

1、线索的获取

网站类：天猫、京东、苏宁易购、拼多多类似的购物网站，可以基本获取所需要的客户信息、地址等；

平台类：各种展会、行业协会、垂直性活动展（餐饮、户外、教育）等；

广告类：通过广告引流，获取线索，逐个跟进；

招投标：企业公布或者招投标网站信息发布；

内部推荐：采用员工提报奖励制度；

客户转介绍：前期可与客户保持高频沟通，每次让其推荐一两个，切记贪多，开发成功后给红包作为答谢；

竞争对手获取：简单直接就是挖人，当然还有其它方式不建议这样做，不地道；

购买形式：因信息咨询公司或者广告公司会有客户资源；

2、线索的清洗

线索清洗作为进入线索池关键一步，可分为系统和人工筛选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信息不符的问题处理。初步筛选出不符合要求的线索，给予剔除，避免流转到一个环节；再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查；最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。

3、线索的判定

无论是系统还是手工，总避免不了对客户线索的争夺，针对这情况有以下原则供参考：按照时间先后谁先跟进谁负责；按照客户注册地归属谁的区域谁负责；按照客户KP谁对KP影响力谁负责；100天内连续跟进无进度可释放线索，让其他销售负责跟进（其它特殊情况除外）； 以上那种判定原则或者两者结合使用，总的建议线索唯一制。

4、线索的质量打分分类

举例1： A类客户第一KP有购买需求、有购买能力，关键在于价值的认可和价值的传递、可快速成交；B类客户非第一KP、有购买需求、认可产品价值、有购买能力、20天左右会成交；C类客户找第一二三KP沟通，需要30天沟通；D类客户根本不会购买、没有购买能力、不认可产品价值、已经拥有该有的产品和服务；

举例2： 分为真实有效线索，高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分，可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。

一般来讲，不同来源的陌生线索成功转化为机会线索的概率数据。 总体来讲还是来自各类产品曝光网站（Website）的陌生线索转化率最高，其次还包括客户和雇员推荐、线上分享会和其他社交媒体营销/广告活动、付费搜索、销售延伸、路演扫街、合作伙伴介绍、展会活动、线索列表购买、邮件营销等。 按转化率情况，销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上，而不会对线索处理不做区分。

5、线索转化的监控

自上而下： 每日早晚例会或者微信通报等形式，具体包括线索看板，业绩看板，失败线索，不仅分享失败案例总结教训，还鼓励分享成功案例方法。

自下而上： 每日汇报工作计划，以及每日工作的完成情况，把跟进的线索进度背书，便于后续跟进，跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。

线索管理是销售管理过程中的第一步，要把所有方法落实到具体的、可执行的、可量化的需要一步步完成，并在过程中及时地监督和修正，更要慢慢沉淀总结，逐步形成销售管理体系闭环。

从线索到客户、从线索到现金，线索是整个流程的最前端，也是第一步。从线索到销售机会再到销售订单，线索的数量，质量和挖掘效率极其重要，不只是影响到销售人员的销售业绩，也会影响到企业的经营成本，包括人员成本和时间成本。

所以，销售线索对企业的开源节流会造成双重影响，利用得好是把利剑，利用得不好是个累赘。那么怎么高效的去充分挖掘利用销售线索呢？

接下来我们接着从数量、质量、效率三个方面来回答这个问题。

1、从线索挖掘的数量角度看

1)有哪些因素会影响线索挖掘的数量？

线索挖掘的数量不够，或者满足不了销售团队对线索量的需求，受多个因素的影响。比较突出的几个因素如下：

A）线索的来源渠道不够，只停留在传统的线索获取渠道，比如网站、电话、邮件等

B）营销团队在营销策略设计时，对线索获取的方式和场景考虑不周全

C）没有充分利用科技的力量进行线索挖掘，比如营销自动化技术 、大数据采集分析技术等等。

D）线索获取思维偏传统，总想着什么东西都要自己做。其实可以购买专业的线索挖掘服务商提供的线索获取方案，包括目标线索维度分析、线索培育、线索跟进转化等。

E）目标用户的定位不清晰，对目标用户的需求和使用场景把握不够准确。不管是通过做内容营销吸引潜客还是线索收集表单投放的方式获取线索，都需要对企业产品/服务的目标用户有个比较理智和清晰的人

2)怎么获取更多的销售线索？

A) 深入研究产品的目标客户特征，对目标客户进行多维度的分析，找到目标客户可能出现的地方和场景。

B) 通过多种渠道获取线索，不依赖某一种线索来源，多做尝试。常见的线索来源如下：

他人/客户推荐。

互联网公开网络数据。

企业的网站/App/社群/微信公众号/社交媒体等的访客。

线下活动和展会

第三方营销机构

公关或软文

电话/短信营销

搜索引擎营销

内容营销

邮件营销

广告投放

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