毕业论文

毕业论文如下：

目录

1．前言

2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

3．网络营销的主要特点

3．1跨时空营销

3．2互动式营销

3．3定制化营销

3．4低成本营销

4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4．1产品策略

4．2价格策略

4．3促销策略

4．4渠道策略

4．5营销集成策略

5．结语

致谢..6

参考文献..7

我国中小陶瓷企业的网络营销策略

xx学院电子商务专业xxx

指导老师xxx

摘要： 分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：

网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略

1前言

一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。 作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有1xxxx员工，其中有xxxx就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的4xxxx。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。 在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷发布企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的xxxx。

总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度具体策略主要如下：

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提供产品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：

(1)价格d性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在：

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)发布网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

致谢：

毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢

我也想知道，我是学营销的，还是头一次听说“时间营销”这个词，不过我倒是知道“事件营销” 事件营销是要借社会事件,新闻之势达到传播目的,但由于事件发展的不可预见性,以及企业对事件策划的掌控能力,都可能暗藏风险 "基于事件的营销,一定要同企业的长期战略结合,成为其有机组成部分."蔚蓝远景营销顾问机构董事长曾朝晖对《财经时报》说. 他是品牌人格化理论及品牌十五步法则的创立者,十多家企业的营销,品牌顾问,著有《品牌制胜——中国第一本本土品牌实战MBA教案》. 《财经时报》:你对"神舟五号"相关的事件营销有何看法 曾朝晖:10月16日,杨利伟返航后,印有"中国航天员专用牛奶"标志的蒙牛产品仿佛一夜间出现在市场上,显然是一次酝酿已久的营销计划.农夫山泉则推出以航天为背景的广告:"这一刻,有点甜".此外,在"神五"上天不到3个小时,长城润滑油"为神舟五号提供油品"的广告就播出来,带动了产品热销. 这些都表明,中国企业的营销观念和 *** 作能力正日益成熟.但也有一些品牌失去了这次大好机会.例如白沙,以飞翔为品牌理念,与航天非常贴近,如果此次白沙与北京申奥成功时的宣传类似,来一个"中国,在飞翔"或"中国人的心飞了起来",完全可以为品牌加分,并且还会为品牌带来爱国情绪和高科技感.另外,与航天技术相关的通讯,汽车,生物等企业也没有令人满意的表现,不能不说是一个遗憾. 《财经时报》:在此类重大事件营销中,有哪些关键点必须要把握好 曾朝晖:一是要找好品牌与事件的联结点,如果联结过于牵强,如"看世界杯一定要穿××牌休闲裤"的广告,就难以让消费者对事件的关注热情转移到品牌. 二是见树又见林,事件营销不能脱离品牌的核心理念.事件是一棵树,必须放在品牌战略的森林里考虑,过分突兀的事件未必对品牌有益. 三是要注意保证公益原则的底线.例如非典期间,同仁堂等企业在中药材涨价时,坚持平价,提升了品牌美誉度. 四是配合事件的宣传.事件营销是为了提升品牌,必须要通过传播手段到达消费者.比如,蒙牛此次做了大量宣传,户外宣传海报,媒体新闻,新浪专题,网站竞猜等多种途径,传达蒙牛的品牌讯息,使得效果比较好. 《财经时报》:以你的咨询经历,中外企业在事件营销的理念和 *** 作上有怎样的不同 曾朝晖:首先,国外企业将事件营销作为长期战略,而国内企业大多是短期战术行为.比如耐克,只赞助体育活动.有的国内企业,赞助活动是赶时髦,活动没有一贯性,没有考虑品牌的特性. 第二,国外企业有事件营销的原则,国内企业多没有上升到这个高度,还是凭感觉在做.例如万宝路赞助一级方程式车赛20余年,其根据是相关性原则,活动要符合其品牌核心价值,如摩托车比赛的刺激,惊险,豪放,正是其品牌个性,其目标人群也感兴趣二是领导性原则,一级方程式与万宝路的市场地位相一致,强化其全球领导的印象. 《财经时报》:如何管理好事件营销中的风险 曾朝晖:事件营销是要借社会事件,新闻之势达到传播的目的,但由于事件发展的不可预见性,以及企业对事件策划的掌控能力,都可能暗藏风险.因此,有必要对整个事件做全面的风险评估.有个企业借阿富汗战争推出"本·拉登之药",就是只看中了轰动效应而忽视了风险,结果有了很高的负面知名度. 中国队征战世界杯时,国内企业纷纷借势,但因对中国队战绩所带来的风险估计不足,而造成传播效果的虎头蛇尾.如杨晨所代言的某款空调品牌,世界杯之前京城各大商场几乎都看得见杨晨招牌式微笑的POP广告,但中国队一场未胜,尽吞数d的糟糕表现,使得赛后的"杨晨微笑"几乎一夜之间消失殆尽. 《财经时报》:中国开始有了品牌,但还缺少IBM,NOKIA这样的强势品牌,你认为其中的原因是什么 曾朝晖:主要原因有二:一是缺乏长远的品牌战略规划,缺乏做大品牌的耐心.SONY在上个世纪50年代只是一个替人生产电子晶体管的小企业,但盛田昭夫拒绝了贴牌加工的大额诱人订单,坚持认为"我们应该有自己的品牌"!即使在企业最艰难时,也坚持品牌经营的观念,不断为品牌增值努力,一改长期以来日本货低档,低质的印象,最终创建了世界级的品牌. 二是中国企业的历史较短,经验不足,实力有限.因为做品牌除了需要正确的策略,还需要用钱堆,需要大量的持续一致的投入.例如耐克(NIKE)推出"Just do it"的口号已有20年555香烟以寂静深邃的星空为广告诉求,INTEL推出"INTEL INSIDE"树立霸主地位,持续时间都在10年以上,期间的推广费用超过几亿甚至几十亿. 中国已经开始涌现出一批初具国际品牌雏形的企业,虽然目前还没有IBM的强势,但出现世界品牌只是时间问题. 《财经时报》:在品牌管理方面,中国企业常见的误区有哪些 曾朝晖:我在咨询过程中发现,许多企业缺乏现代品牌管理意识和能力,没有核心价值的设计,传播风格不统一,诉求主题常变,使得广告投入无法为品牌资产做积累. 一些著名企业盲目多元化,过度延伸品牌.海尔是中国目前运作最成功的品牌之一,但海尔延伸到医药,PC领域实为败笔. 许多中小企业忽视市场调研,新产品上市,不做市场测试:产品包装,产品口味,消费者心理价位等的测试,结果往往是凶多吉少. 企业危机公关意识亟待加强,从冠生园事件,非典事件等可以看出,只追求结果忽视全程营销流程的有效管控,一旦出事,已经无可挽回.其实很多失误都会有先兆,完全可以挽救于萌芽状态

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