如何进行陶瓷销售

我的意见是，在做陶瓷的在策划促销活动之前，先要寻找整个活动的亮点和产品的卖点，预计活动会达到怎样的一个效果，给店铺销售带来多大收益（有形和无形），然后再经过科学的评估，减少活动的盲目性。

最好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员的后续沟通非常重要。不要活动结束就跟着结束。只有这样，听一线销售员的总体评价，整个活动才能慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

我作为一位无锡圣凡尔赛陶瓷的经营者，进入陶瓷行业有三年多了，总结以下几点我的工作经历给您做参考，希望对您有帮助。

首先：新品在淡季切入，为新产品在旺季夯实市场基础。

淡季是新产品切入的最佳时机，如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，圣凡尔赛的新产品在无锡市场就能全面启动。

其次：新产品推广要“推拉结合”

只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。所以，铺市是圣凡尔赛新产品推广的重要工作之一。这涉及到圣凡尔赛新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成首次购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。

按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种 *** 作方式：

1、先推广，后拉动。

首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。

这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货，无锡红星美凯龙每在重大的节日都支持这样的促销，无锡圣凡尔赛陶瓷（仿古砖）一次都没落下。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。

一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，根据我的经历，无锡圣凡尔赛（仿古砖）推广、拉动循环至少要进行三轮，才能见到效果。

以上几点拙见，希望对你有所帮助，祝你成功！

1、现有渠道优劣比较

建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有两种:一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训一是以台资企业为代表的分公司制，他们一般有成熟的生产技术，科学的管理模式，雄厚的资金力量。

1、1代理制

代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。

*其优点在于:

1}充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络抵达市场终端

2}渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低

3}企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的领先优势

4}将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低

5)与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。

*其缺点在于:

1}产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱

2)市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速

3}经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略

4)各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。

1. 2分公司制

分公司制是指生产企业在市场中心地域自己设立从事批发业务的机构，再以其为依托向分销商批发商品形成的一种分销网络。

*其优点在在于:

1)对渠道及渠道成员控制能力强，结构相对稳定

2)能迅速建立营销强势，控制市场终端

3）渠道各层次间的成员沟通更迅速有效，可以及时将市场信息反馈给公司

4)公司可以有效统一管理，有利于公司形象的树立和品牌声誉的建立

5)利用分公司的直接管理，可以保证企业长期战略的实施，有效避免分销商的短期行为

6)市场信息的收集更真实、及时、有效，便于市场策略的制定。

*其缺点在在于:

1}由于投资建设众多分公司，先期投资成本高，后期管理成本高

2}需庞人有效的组织机构支持，否则会降低运行效率，甚至成为管理负担，导致渠道的失败

3)各分公司均占有一定库存，影响了存货周转率，对流动资金有较高要求

4}渠道组织欠缺灵活性，即使知道市场行情发生变化，但渠道难以迅速作出调整。

2.渠道变革的动因

2. 1市场环境的变化

1}市场的发展已进入重视消费者一阶段，人们生活水平的提高，审美观的变化对家居环境有了更高的要求，越来越多的人希望得到专业机构的咨询或提供相关服务。于是家庭装修公司、工程装修公司，建材超市等一些配套机构发展迅速，在引导消费中发挥着越来越重要的作用，并直接导致了建筑卫生陶瓷产品消费模式的变化。

2}随着北京申奥、上海申博的成功，以及各地积极推进城市化建设，必然带来集团采购的大量:增加，可以预计，几年后的建筑卫生陶瓷产品消费将以工程为主，零售为辅。

2.2消费过程的变化

2. 2. 1零售渠道成员变化

流通成员主要为:专卖店、建材超市。辅助成员主要为:家装公司

2. 2. 2工程渠道成员变化

流通成员主要为:建材超市(团购部)、专卖店、厂家(分公司)。辅助成员主要为:工装公司、设计院、合同甲方(使用单位)、合同乙方(建筑单位)、房地产开发商。

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