LTC流程拆解

LTC 流程是华为内部流程，是华为公司 IPD（开发）、MTL（营销）、LTC（销售 / 交付）、ITR（售后）四大主流程之一。如果用一句话来概括LTC流程，即：以客户为中心，聚焦企业核心业务，贯穿业务全流程，构建“从客户中来”到“客户中去”的端到端的企业业务运营系统，实现“多打粮食多产出”的业务运营目标。那么LTC的端到端管理主要是从销售线索（ML）->销售机会点（MO）->合同执行交付回款三个方面实现。

1. 管理线索

销售线索俗称 Leads，是待验证的机会点，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般来自客户需求，客户的痛点，客户技术需求清单，成功案例等等。

2. 管理机会点（MO）

从公司产品战略，到线索，再到机会点，是一个客户需求越来越清晰的过程，水下到水上的过程。线索到机会点意味着销售项目在公司内部立项成立并运作，验证机会点 -（立项评审 ATI）>标前引导 ->制定并提交标书（标书评审 ATB）->谈判生成合同（合同评审 ATC）。

3. 管理合同执行（MCE）

从合同签约 ->履行合同交付 ->合同变更 ->风险管控 ->合同验收 ->回款 ->合同关闭，完成 LTC 流程直到回款的阶段。管理合同执行其实就是管理交付并验收的过程。

交付管理可为企业准确有竞争力的供货和交付保障，提升交付资源效率，降低交付人力和管理成本；优化产品研发结构、功能和成本，同时提升新品上市准时率；提高库存周转效率，科学产能规划；最低化降低器件成本，指导关键器件储备计划，降低断货风险。

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首先，我的理解，Lead to Cash是根据销售周期（从客户有意向，或者说销售线索开始，到收到用户的付款为止），将整个组织的原有系统和分流程，整合/调整为端到端的流程，以便能更好的满足用户日益复杂的需求，交付，提高整个组织的运作效率（efficiency）和更快的市场反应（Effective），提升端到端的交付能力。在LTC的主流程下面，还有流程组，流程，子流程。

具体到华为，我不了解，没有发言权。在设备供应商，E/ALU/N/ZTE都已经开始LTC的流程重构。

我觉得之所以在Tier 1的设备供应商开始，是符合了整个通信设备行业的大的趋势，

1. 产品线日趋复杂的同时，产品线之间的边界开始变得模糊，

2. 市场份额越来越向大的供应商集中，同时，这些大的供应商开始往服务，集成，solution provider发展；这两个也互为因果；

3. 通信设备制造商，开始很频繁的剥离，收购，业务整合，对整个管理带来了很大的挑战；

4. 设备制造业整体利润率逐步走低

5. 各主流厂商之间技术的差距越来越小，竞争越来越多的体现在整体能力上，比如反应速度，比如交付的速度和质量，比如支持能力上；

华为的销售流程在业内非常出名，叫LTC，Leads To Cash，“从线索到现金”。它的目的是打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环运营系统。

这个系统背后的理念很清晰。公司业务的全流程要尊重一线销售获得的线索，小到一个设备的交付，大到公司战略的制定，都要由它来引导。你可以把它理解为前方呼唤后方炮火，也可以把它理解为前方向后方传递市场压力。

那这种理念让华为获得了什么呢？

第一，就是让它获得了敏锐的市场洞察力，永远能摸准市场的脉搏，做到在关键的当口比别人早动手。

比如说吧，20年前，华为在资源有限的情况下率先布局3G。不仅如此，它最早看到了发展中国家发展电信业的需求，率先提供了效费比更高的设备，拿下了更多的海外市场。再比如以后我们会讲到华为提供“接入网”产品的故事。“接入网”这个概念，本身就是华为率先创造出来，满足客户需求的产品。

这样的案例我们还会讲很多，比如5G，比如拥有强大摄影功能的手机，再比如华为很早就进入了光伏产业，拿到了逆变器市场的第一，等等。做到一次领先很简单，但次次做到领先就很难了。华为能做到次次领先，和它重视营销，有敏锐的市场洞察力有关。

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