圆珠笔营销策划方案

“**“圆珠笔营销策划方案

一， 策划概要

**圆珠笔是一系列专注于专用笔和送礼用笔的时尚潮流产品。自圆珠笔1944年诞生以来，因为其结构简单、携带方便、书写润滑，且适宜于用来复写等优点，因而圆珠笔从学校的学生到写字楼的文职人员等各界人士都乐于使用，这使得圆珠笔迅速流行起来。就目前市场来看，圆珠笔种类繁多，数量庞大。但专用的圆珠笔和礼品用笔还是相当缺乏的。因此我们开发“**”圆珠笔，寓意为送者有心，用者**，挥洒自如，尽如人意。

面对日益复杂，竞争激烈的市场，这一次，我们将重新定义圆珠笔。经过初步市场调研后，我们公司推出的这一系列产品，将更加注重产品质量提升和时尚潮流的外观设计，更加地注重产品使用的舒适性和耐用性，结合简单明了却又富有寓意命名，由此打响我们的品牌。以下是我们“**”产品的营销策划方案。

二，市场环境分析

（一） 产品特性

圆珠笔作为书写工具已有相当长的一段历史，目前只有极少同类产品或替代品出现，加上圆珠笔自身的优越性，和市场需求巨大。由此观之，圆珠笔会是一款经久不衰的产品。

（二）市场需求状况

从学校的学生到写字楼的文职人员等各界人士都乐于使用圆珠笔，小学生在2年级开始就强制使用圆珠笔。具统计2012年全国中小学生总人数约2.08亿，在学研究生164.6万人，毕业生43.0万人，普通高等教育本专科在校生2308.5万人，毕业生608.2万人，两项加在一起3200万左右。加上写字楼文职人员。国内市场已是如此强大，加上国际市场更是相当乐观。这些都是圆珠笔的主要消费人群，数量之大，市场之广，可见圆珠笔市场前景十分可观。

（三） 竞争对手分析

1，晨光

晨光是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意。

品牌定位： 创意价值成就者。M&ampG晨光持续推出卓越的产品，为顾客提供最大创意价值；同时通过“助人实现创意梦想”成就他人的创意价值，进而推动创意社会的实现。

核心价值：真诚、品质、创意和乐趣，共同构成M&ampG晨光的核心价值。

品牌口号：　自由我创意！

荣誉榜

2003年10月 晨光牌中性笔被评为“中国制笔行业名牌产品”

2006年 5月 中国制笔协会授予“晨光文具2006年度中国制笔最具影响力企业”

2007年 8月晨光文具获得“中国名牌”称号

2,真彩

真彩文具成立于1991年，经过二十年发展，已成长为集研发、生产、营销为一体，中国规模最大、综合实力最强的大型专业文具之一，在上海、江苏昆山、广东清远各有1个生产基地，在瑞士、韩国、上海各有1个技术开发中心，厂房面积超过12万平方米，年产值超过10亿元。

创新求变 打造真彩，一站式”办公文具服务企业。

企业荣誉： 2003年 荣获“中国制笔王，“中国圆珠笔塑料笔芯王”、“全国制笔功勋企业”。

品牌荣誉：2005年 荣获“国家免检产品”，

2002年 荣获首届“中国最畅销文具品牌”，

2003年 荣获第二届“中国十大文具品牌”；

2004年 被评选为“中国十大新锐品牌”；上榜“中国最有价值品牌排行榜”，品牌价值达到10.05亿元。

2007年 荣获“中国名牌”、“中国驰名商标

2009年 荣获“中国文具行业最具影响力品牌”。

3，消费者分析

对与购买圆珠笔的消费者来说，实用又好用是最大的吸引力。消费者对产品外观会有一定要求，尽管购买圆珠笔属于简单购买行为，但也会受到牌子和消费习惯的影响，朋友同学对产品的评价也会对购买者有着重要的影响。

（四）自身分析

**系列产品刚刚面世没多久，自身发展也是刚刚起步，实力和资金相对与晨光和真彩等大企业还是有一定的差距，所以应当避免和国内两大知名制笔企业正面交锋。在产品特性应该有自己的特色，另劈坦途，同时在产品广告宣传应当独树一帜。例如晨光的品牌定位是’” 创意价值成就者”，所以我公司有当避开大谈创意。真彩的市场定位是打造真彩，一站式办公文具服务企业，我们就要向着更加专业化的道路发展，专注与专用礼品市场开发和研究。

**圆珠笔应当把产品寓意宣传放在第一位，辅以出色的品质和服务。沿着我们”送者有心，用者**”持续发展下去

（五）SWOT分析

1.优势

产品寓意新颖，而且作为一种专用礼品上市，一定会吸引求新消费者和注重人情的消费者光顾。另外在考试上有专用笔相关规定，所以产品有一定的政策和规章支持。目标市场明确且和广大，易于对产品的宣传销售。

2.劣势

同类产品生产厂家多，竞争激烈。目标市群体地域发布广，难以全面覆盖消费市场。

相比钢笔笔芯消耗快，顾客消费成本相对比较高。

3.机会

社会群体对中考和高考越来越重视，亲朋戚友对在读书的孩子关注度越来越高。当这种关心可以物化成的礼品时，会带来一股新的消费热潮。同时，在学生朋友间，送礼变得越来越普遍，**圆珠笔的出现，刚好满足了这一种简单又真切的市场需求。

4.挑战

竞争者的发展历史悠久，在消费人群中以有一定的心理份额，新产品的导入期要花费的人力财力物力比较大。市场地位受钢笔和中性笔冲击。产品市场地域跨度面广，营销策划难度大。

三。营销战略。

（一）市场细分

考试专用笔，礼品用笔。

（二）目标市场

学校的学生，写字楼的文职人员等各界人士，关心学生的社会群体，主要针对中考和高考学生，注重人情消费的`人。

（三）市场定位

专用笔和送礼用笔。

四。营销组合策略

（一）产品策略

（1）产品设计：产品分为两个系列，一个是用来专用送礼笔，**笔的外观凸显高贵文雅，包括精美的包装（为主要产品），另一个学生的专用笔

（2）名称设计：“**”送者有心，用者**，但愿事事，试试** 。通俗易懂，简单明了，却能传情达意。

（3）产品卖点：1,送礼笔：以送者有心，用者**为卖点，显示送者的诚心，凸显用笔者的高贵文雅，使用得更加顺心**

2.学生的专用笔：以增加学生的信心为重点诉求，**笔书写顺畅，用得舒适，能增加学生考试时的信心，让学生用**笔尽情挥洒自己的梦想。

（二）价格策略

1.定价目标

（1）通过“**”的推广，把价格提高于同类产品，凭借产品的“新，奇，特”等特征

撇指定价，迅速占领市场。

（2）送礼用笔在38元以上定为中高端产品，取得对竞争对手的品牌优势。

2，定价方法；

（1） 特别数字定价，对考试**用笔统一订价，对于送礼**圆珠笔按档次定价。

（2） 根据送礼对象划分价格梯度，列表分清各类产品定价。

（三）渠道策略

1.学生的专用笔：

1、校企合作：通过与学校合作，**笔为考试专用笔，由学校统一订购

2.自建店：将店铺建在学生客流量大的地方，礼品精品店，或学校附近或经过学校的重要通道。

3·在商场设立专柜：商场人流量大，做活动推广也方便

4·在写字楼附近或学校书店，文具店等设立专柜。

5·在网上设立官方网店，吸引线上顾客。

（四）促销策略

1·广告媒体宣传

在目标市场人群多的地方把“送者有心，用者**”的广告语亮出来，例如在学生经常坐的公交车上做车身做广告，在学校附近和人群密集的地方做户外平面广告。

在学生经常关注的腾讯，新浪等学生和上班族经常逛的网站做广告。

创意广告：一位含辛茹苦的母亲，匆匆忙忙帮即将参加高考的孩子送上考试用品，在最后进场时间期限送上“你的**圆珠笔”，最后孩子高考金榜题名，尽如人意。

2·公关活动树立企业形象

为边远山区的孩子实施，买一送一的活动，消费者没买一只笔，就为西部山去和贫困区的孩子送上他们想要的学习用品。

对贫困家庭的大学生，给予借款就读大学的机会，使得每一个通过高考的孩子都能**进入理想校园。

3，在中考和高考前进行校园推广活动宣讲，赠送部分礼品作为产品试用和广告活动推广。

五·组织和计划实施

广告投放

在学生上学期间，由市场推广部负责车载广告的宣传。把产品观念深入人心。

在中高考前后，在学生相关信息网站频繁发布网络广告，在吸引眼球。

在新浪和微博中进行产品的视频播放，进行转发有机会中奖方式引起关注。

公关活动

进行校园宣讲会，广告和慈善相结合，传播产品的正能量。

积极寻找校园代理和礼品代理商。

把“送者有心，用者**”的广告语在重要时期和相应地段亮出来。

效绩评价

对开拓新的固定市场（如某学校）的业务员提供奖励。

对优秀员工进行免费培训，培养他们开拓和巩固市场的能力。

六。费用预算

车载广告：50万 网络广告：50万 公关活动费用：50万 员工奖励：50万

七。风险与控制

1.产品销量不足

以市场需求为生产指标，要个控制产品生产：采用积极推销战略，开拓新市场和增加产品订单。

（1）招聘校园推广大使，主要负责**圆珠笔日常校园宣传和推广任务。

（2）在学校开展各种赞助活动，支持学校的文艺晚会，社团活动等，以较低成本打开学生市场。

2.产品知名度不够。

1，多搞公关活动解析市场推广，加大广告宣传力度。实施部分产品的赠送试用。

2，校企联盟；校企合作能够让传播更有针对性，传播对象都是有效对象，在推广过程中，注重品牌寓意和实用性的反复强调。

3，创意促销礼品赠送。

4,免费派送明信片作低成本推广。

5. 慈善营销和广告传播相结合。

敢为天下先开创中国的中性笔时代

1991年，黄小喜放弃了优越的外贸工作岗位，下海创业，专注于文具的研发、制造、销售。

1994年，黄小喜在广东汕尾投资200万元开办了一个笔厂。凭着多年文具国际贸易的经验和对国内市场的分析，黄小喜认为起源于日本的中性笔书写流利、携带方便、不漏墨水，符合现代人们对日常书写工具简便快捷的需求，市场潜力无限，所以果断决定从日本引进中性笔的生产技术。开始的时候中性笔市场并没有像黄小喜想象的那样利大势好，一开始就出现了20%的退货率，但黄小喜没有动摇，他仍然坚信自己的观点：项目没有错，市场也依旧广阔。

经过研究，黄小喜发现，问题出在工艺复原上。一枝笔好不好写重要的有两点：一是笔头，一是墨水，所以匹配是最大的问题。黄小喜领导公司科研人员，致力于研究笔头、墨水的最佳配合。多年在国际文具行业摸爬滚打结识许多熟悉制造朋友的他，先后到韩国、瑞士、美国寻求帮助。在他的求知精神感动下，这些世界制笔的顶尖专家透露了一些关键的技术。

历时两年的取经，技术人员无数次的实验，1996年，中性笔研发终于有了重大突破，真彩文具由此掌握了笔头、墨水、工艺的最佳匹配。这一问题的解决，标志着真彩的中性笔在中国国内落地开花，质量一直遥遥领先于国内同行，掀开了国内中性笔的一场革命。

当时，欧美文具商普遍认为中性笔是一个短命的“昙花一现”的产品，没有兴趣介入这一行业。随后几年，在日本、韩国、中国的中性笔制造商共同推动下，亚洲乃至全球的中性笔市场蓬勃发展起来。等欧美文具商1998年开始关注时，中国已成了全球最大的中性笔生产地。

黄小喜，作为将中性笔技术引入中国的第一人，也成为了第一个拥有中性笔自主知识产权的中国人，是中国制笔行业的领军者，缔造中国制笔业变革的先锋人物，被同行誉为“笔王”。

执着不渝 书写中国人的文具品牌

黄小喜认为,“一个企业没有自己的品牌，等于一个人没有灵魂一样。”

近20年来，黄小喜将目光牢牢锁定在中性笔这一细分市场，将中性笔作为企业的核心竞争力。2003年，中国制笔协会授予乐美“中国中性笔笔王”“中国制笔王”称号。“真彩”系列中性笔累计生产了60亿支，占据国内30%左右的市场份额，稳坐国内中性笔领域的头把交椅。乐美也凭着在中性笔领域的专注，成为了文具行业的知名品牌。

2004年，真彩文具在全国制笔大会上向社会发出质量宣言，向全国的消费者承诺：保证向市场提供百分之百的高质量、高品位的一流产品。

由此可见，黄小喜领导真彩文具做的不仅是中性笔，相比那单薄的一支笔，黄小喜更重视品牌与品质，“品质是真彩成功发展的基石。”

黄小喜认为：“即使是做一支一元钱的笔，也要考虑品牌，做好品质，这是厂家的责任。”

“真彩美术画材”，是继“中性笔”后乐美推出的又一国内市场占有率领先的核心品类。早在1994年，乐美就首次从国外引进了高品质的油画棒，为中国的美术教育事业提供了全新的材料。1999年，为满足日益增长的市场需求，乐美集团在上海投建大型美术画材生产基地，分别从欧洲、日本引进生产技术和设备，从韩国吸纳经验丰富的高级研发人员，开始打造国际一流美术画材的历程。时至今日，乐美成为国内最大的专业美术画材供应商之一。

未来，真彩将推动实施以“真彩”品牌为核心的书写工具、以“好拍档”品牌为核心的学生用品、以“一高”品牌为核心的办公用品、以“美威龙”品牌为核心的金属笔、以“真彩”为核心的启蒙画材和以“爱迪麦斯”品牌为核心的专业画材6大品牌群的整体发展战略。这将是中国文具企业中最强大的专业品牌群，真彩将由专业的书写工具出品商、“中性笔大王”，实现向“综合性一站式办公文具服务商”的转变。

放眼全球 让世界共享真彩

国际化是很多中国企业的梦想，黄小喜的国际化策略的特色在于：坚持两条腿走路的方针，一方面与国际文具巨头合作，另外一方面坚持自主品牌，打造中国人的文具名牌。真彩文具不仅在国内市场拥有极高的占有率，还出口到世界100多个国家和地区，已经逐渐在国际上打响了“中国制造”的名气，树立了中国笔业的一个国际品牌。

真彩文具不仅在国内市场拥有极高的占有率，还出口到世界100多个国家和地区，已经逐渐在国际上打响了“中国制造”的名气，树立了中国笔业的一个国际品牌。

为了掌握文具的核心技术，跟住世界发展潮流，真彩率先在韩国、瑞士建立了乐美技术开发中心和设计中心，引进国际一流人才和技术，保持与国际最高水平同步发展。

目前，真彩产品远销美国、韩国、欧洲等50多个国家和地区，是美国、法国、德国著名的连锁店，如沃尔玛、史泰博等公司的文具主供应商。而在自主品牌的国际市场开发方面，真彩也成立了专职的真彩品牌国贸部，将“真彩TrueColor”品牌的产品销售到了30多个国家和地区，在东南亚的一些国家，“真彩TrueColor”品牌已经成为与国际文具名牌并驾齐驱的优质文具的代表。

2005年12月，在被尊称为文化用品界的“奥运会”——德国法兰克福Paperworld国际文化用品展上，乐美文具的“真彩”品牌作为中国文具行业的唯一代表，第一次踏进了号称世界文具巨头的“VIP俱乐部”的欧洲品牌馆。这不仅是乐美的光荣，也是中国文具行业的一个历史性的里程碑。

创新求变 打造真彩“一办公”

黄小喜认为：“必须不断创造出新的产品来推动市场需求，这种产品必须是别人没法做的，真彩公司的目标是建设成有综合能力的“一站式”办公文具服务企业。”

在黄小喜的领导下，真彩文具不仅重视产品的创新，在营销策略上，他也注重创新。他提出办公服务新概念，打造真彩“一办公”。 真彩“一办公”是真彩集团整合自身及优质同行资源，为终端客户提供全品类办公产品规划-采购-规范管理的一整套系统解决方案。

黄小喜说，真彩“一办公”带给客户的不仅是一个供应商，一个办公用品解决方案，更多的是它具有其他普通文具供应商所不可比拟的优越性。

现在，真彩文具在全国设有38个分公司（代表处）、合作代理商超过1000多个；直接掌控近300多个二级城市的市场；近2000多个三级（县、市）市场的销售网络已逐步建成。 真彩文具针对文具行业利润低，难以大面积广告宣传的特点，化整为零，进行深度分销，即在每个县市建立起自己的形象店，目前，“真彩”的形象店已经超过三万多家，成为展示“真彩”品牌的最佳阵地。

以人为本 描绘和谐发展蓝图

黄小喜说，“真彩企业的发展目标是实现企业和客户，企业和员工，企业和社会三个层面的和谐关系。”

黄小喜视员工为企业的最大财富。他指出，是公司员工的辛勤汗水和聪明才智造就了真彩今天的成功，实践了真彩对社会、对消费者的承诺。

“真彩公司最大的特点是能为员工提供一个表演的舞台。”黄小喜重视员工的发展和培训，努力为每一个员工提供最好的发展空间和良好的工作环境，吸引人才、尊重人才、善用人才是真彩持续发展的根本保证。

黄小喜坚持以人为本，积极创建和谐企业。一方面注重就业保障，依法与职工签订并履行劳动合同，坚持按劳分配、同工同酬，建立工资正常增长机制，按时足额缴纳社会保险。另外一方面，真彩构建和谐发展的企业文化，加强员工的素质教育和培训，促进员工的全面发展，经常为一些困难员工发起募捐和特别支持，使他们感受到企业的关心和社会的温暖，切实为职工排忧解难，努力建设和谐的劳动关系。

“爱心包裹” 体现社会责任感　

2009年8月6日，由中国扶贫基金会的举办的爱心包裹项目——“5.12”灾区学生“六一”关爱行动全国表彰大会在北京人民大会堂举行，国内知名文具品牌“真彩”的所有者乐美集团，作为“爱心包裹”项目的供应商和国内文具行业的代表，应邀参加了此次表彰大会。

2008年汶川大地震之后，真彩向灾区捐助20万现金和100万元的学生用品；2010年玉树大地震，真彩又向灾区捐赠了学习用品和款项。2009-2011年，真彩连续三年认捐中国扶贫基金会“爱心包裹”，向灾区和贫困地区少年儿童捐献爱心。

为了进一步促进爱心包裹项目，乐美集团还自发的在全国3万多家零售终端展开爱心倡导活动，倡导“人人参与，共献爱心”，受到了广泛好评。

真彩公司成为中国扶贫基金会爱心包裹的供应商之后，除了不顾酷暑加班加点保证爱心包裹的生产之外，还积极开展爱心包裹认捐活动，呼吁全公司员工关爱灾区学生。“一个文具的价值是小，但所承载的爱与关心却是能量巨大，对真彩而言，积极、主动、自觉的承担更多的社会责任，不仅是一种发展力量，更是一种崇高境界。”黄小喜表示。

多年来真彩一直坚持支持社会公益事业，支持上海、河南、陕西等十多个省市的青少年美术教育和艺术教师的培训工作，长期支持和关注中国青少年文化教育事业，多年来在北京、上海、广东等全国10多个省、市、自治区举办文教、美术方面的培训、选拔、表彰、展览及多种慈善扶贫的公益活动。

如2007年4月，真彩集团捐献1000万元人民币，在中国福利会上海宋庆龄基金会设立“上海宋庆龄基金会真彩助学基金”和“上海宋庆龄基金会真彩美术基金”，这也是目前为止国内文具企业捐献的最大的一笔慈善基金。除此之外，真彩还向广东等地的贫困山区孩子捐赠了数百万元的文具和学习用品以支持他们的学业。

1、演练的知识准备 商务谈判是企业（个人）间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室，把握商务谈判心理，进入商界第一张名片，商务谈判准备、策划，商务谈判开局，商务谈判磋商，商务谈判签约，灵活应用商务谈判策略技巧，遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段，并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。 2、演练内容和参考步骤 1）案例1背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。 经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 背景资料：海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司……背景资料：金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……背景资料：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂；佛山市广东诚信包装有限公司…… 2）案例2 : 背景资料：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具办公用品生活用品清洁用品一次性用品鞋套机办公文具主营行业：组合文具考勤机打印、复印纸办公文教用品。你是王先生，是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。 最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。 背景资料：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 你是李经理是广百股份公司的采购经理,你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。如果你订得多的话，需要派车去取。目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录，但他在其它省内已经做了好几年了。这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一点。你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。 案例3） 背景资料：深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价7000-8500元/平方米，平均成本价4000-5000元/平方米左右。 该楼盘在深圳华为集团附近，华为集团员工非常兴奋，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。几名心急的员工抢先去预售处打探价格，可打探后，几个人的购房热情消减了，一问原来是房屋价格与期望价相差太多，谈了许久也没谈下来。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去与万科进行谈判，集团对参加团购的华为员工依据在集团服务期限给予一定住房补贴（条件是在出售房屋时万科集团拥有优先购买权）。随后工会张榜公告组成购房团事宜并招贤纳士及统计员工购房户型和意向。现在你们需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司员工购房时的利益。 背景资料：深圳万科集团开发布吉万科四季花城，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客群也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型：大户型：140-240平米、中户型：90-140平米、小户型：60-80平米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求，也考虑过为吸引华为集团员工对其可给予一定优惠，万科集团开价9000元/平方米。公司为保证售房公开、公平、公正，制定了各层次人员的让利权限：让利幅度按级别进行划分，分别掌握在销售部长、现场销售经理、销售总经理手中。集团购买客户由销售员、销售部长、现场销售经理、销售总经理组成团队进行谈判。目前万科销售部接到通知，华为集团工会组成购房团准备下周与万科销售部进行首次团购房谈判，谈判地点由万科选择。你为万科（华为）集团本次谈判团队的组长，组员由你在公司组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，拿到华为这一大单，你们完成今年计划就没有什么问题了。你希望能以合适的条件签到这单大合同。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 4）案例4 : 背景资料：苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。 苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务，竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。 至2007年10月1日，苏宁电器的连锁店网络已经覆盖全国29个省和直辖市，190多个城市拥有超过600家连锁店，在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店，到中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化的程度又上了一个新台阶。 你是苏宁电器空调事业部的采购经理,苏宁已与各空调厂家建立了合作关系，考虑到目前家电产品价格竞争激烈，公司希望各厂家提供的利润不能相差大多，目前公司将与美的、海尔签订明年的年经销协议。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与美的、海尔谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（1）：创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利等地设有21个海外机构。 美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉等家电产品和压缩机、电机、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。2007年，美的集团整体实现销售收入达750亿元。在“2007中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到378.29亿元，位居全国最有价值品牌第七位。 你是美的空调事业部的经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但美的的销售模式与海尔不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（2）海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌。到2008年，海尔累计申请专利8795项，其中发明专利2261项；2008年，集团申请专利 912 项，其中发明专利 525 项。在自主知识产权的基础上，海尔已参与15项国际标准的制定，海尔主持或参与了192项国家标准的编制、修订，其中8项获得了国家标准创新贡献奖，制定行业及其它标准439项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。2009年，海尔实施全球化品牌战略进入第四年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，建立从以用户为中心的信息化流程，搭建全球化运营的物流、资金流、信息流网络，创出中华民族自己的世界名牌！ 你是海尔空调分公司经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但海尔的销售模式与其它空调企业不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 选择两种品牌产品系列化中处于同样地位，销量最大的普通型号提供参考 名称 型号 成本价 出厂价 批发价 零售价 海尔 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型号 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任务要求： （1）根据情景做好商务谈判前准备，要包含第一步到第三步，第一步商务谈判信息收集方法及渠道，第二步市场调研常用方法-市场调研法，至少使用一种市场调研方法，第三步商务谈判调查内容及分析 （2）根据情景制定商务谈判前商务谈判预案，商务谈判方案内容要包含商务谈判方案策划内容第1-8项内容，商务谈判方案产生至少使用一种商务谈判方案构思方法，用四步法评价方案。 （3）以小组为单位在下一堂课上展示成果，如果小组模拟谈判预案通过，就进入正式模拟谈判。若小组模拟谈判预案未通过，返还前面各阶段找原因、修改方案，直到通过为止。

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