(干货): 服装如何营销与推广？（1）

最近在学习服装营销学，关于服装市场如何营销与推广，根据老师给的学习资料整理出的学习重点！

一、行业概述

1、品牌构建

2、沟通方式的转变

3、国际市场变化

4、新的服装消费者

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

1、品牌构建

对于任何时装品牌而言，其关键是构建一个鲜明而强大的品牌形象。它包括清晰的产品风格、品牌理念和精神、品牌运作原则种销售方式。这些元素组成品牌的背景信息。也向消费者勾画出了一个清晰的品牌形象——它代表什么，它的属性和价值，最终顾客为什么会想买这个品牌的产品。总之，品牌代表一个公司的定位，对消费者而言，具有标识性。

(1)品牌特征

(2)适应新的消费者

2、沟通方式的转变

在信息爆炸的时代，一个品牌想要给消费者留下印象，变得越来越难。

(1)数据革命前

(2)新途径

(3)信息共享时代

(4)更高水准的表现领域

3、国际市场变化

奢侈品牌曾经是财富和荣誉的象征，但是像Dior和Burberry这样的奢侈品牌，都已经开始着力于增加市场份额，吸引更多的海外消费者。从前与高街品牌(high-street brands)的快速反应和市场应变相对抗，到现在开始转变思路，奢侈品牌开发了配饰、化妆品、香水和价格较低的副线品牌产品，在保留精华的同时也迎合更多的消费者。

(1)改变态度

4、新的服装消费者

如你所见，21世纪的服装消费者通过网络获得更多的信息。如今，如果消费者想买服装，无论什么时候，他们都会直接从网上收集准确的信息。他们会看最新的流行趋势和全球资讯，并且与朋友和家人分享他们收集的款式，获取广泛的购买意见。

(1)新需求——选择适合自己的销售渠道

(2)平民杂志的兴起

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

结尾：附上服装营销学的时尚刊物学习资料与途径来源，里面有更多相关的学习资料。

(1)MVM

——设计师米歇尔.麦格拉斯（Mi-chelle McGrath）选择一个简单的、以文字为基础的标识，结合柔和的色调和优雅的姿态来表现品牌MTM。

（2）TOPSHOP品牌

——高街巨头Topshop，从商店橱窗、店面陈列和网络的所有客户端都始终如一地呈现品牌元素。

（3）ASOS

——在线零售商ASOS迎合了潮流消费群体，襄括众多服饰品的品牌和产品。

（4）BURBERRY2012年春夏系列发布

——Burbery是数字传播和沟通的先行者，图中品牌发布会上的走秀很快在网上传递给消费者，迅速传达其品牌新的设计理念。

（5）英国时尚杂志vogue应用程序

——时装品牌通过很多方式与消费者沟通。英国时尚杂志Vogue就开发了一款ipad应用程序，使读者可以通过新的方式来了解杂志最新发行内容。

（6）MY-WARDROBE.COM

——简.柯伦（Jane Curran）在2006年创立了My-wardrobe.com网站，是一个在线零售网，为其客户提供一定范围的服务。My-wardrobe.com网站同时也是一个在线奢侈时装精品网店，提供款式建议、时装搭配、专访和行业资讯服务。

（7）PLAZA 66上海

——PLAZA 66是中国上海市的奢侈品购物中心，也是奢侈品销售快速增长的新兴市场典范。Dior、Fendi 、Hermes、Louis Uuitton和prada等奢侈品都能在那里买到。

（8）FASHION BOY

——莫伊塞斯.克萨达（Moises Quesada）的时装画灵感来源于时尚博主布琳.博伊的博客。

（9）SUSIE BUBBLE

——有英国背景的博主苏珊娜.劳（Susanna Lau），又名苏茜.巴伯（Susie Bubble），已经成为有影响的时尚评论员，和布琳.博伊一样受邀参加很多高级时装发布会和走秀。

服装店的营销方法如下：

独次促销法商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。

反时令促销法一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。

翻耕促销法这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查宣传。

轮翻降价促销法这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。

1、提高流量

流量取决于店面的位置，但并非流量越大的地方越好，因为流量大的地方租金成本高。所以选址要考虑流量成本，寻找流量洼地，消费者去哪里，你就去哪里。异业联盟，与其他没有竞争关系的行业形成同盟，相互疏送流量。

2、提高客单价

假设服装店女装店，可以在店里再卖一些女性用的配饰，通过连带效率增加客单价。还可以通过满三件送一件，满500减50的方式，提高客单价。

3、提高转化率

通过打折促销，节日的时候，买衣服打折，限时购买，倒计时的方式促使用户快点下单购买。

4、提高复购率

复购率的提升要靠维护与老用户的关系，这一点既要靠产品自身的质量，也要靠你与用户之间的关系维系，可以将他们拉到一个群里，每日衣服上新的时候或者打折促销的时候，在群里发图片，发消息提醒大家。

通过社群效应，增加用户之间的黏性，激励重复购买，增加客户终身价值。通过会员制，增加用户重复购买的机会。

除此之外，服装店要跟渠道商搞好关系，产品定价从高到低都要有相应的产品，想好什么做引流品，什么做爆品。

---