20年前，美国《商业周刊》评选全球年度100名的巨人企业，戴尔公司出人意外的成为第一名，不仅将IBM，惠普等同行业巨头甩在身后，连当时如日中天的微软也无法和戴尔匹敌，短短成立十多年却能够维持30%-40%的高增长率，而当时IT界的平均增长率只有16%左右，戴尔高速增长的背后到底隐藏着什么秘密？
戴尔公司经营模式创新-另辟蹊径的直销成功之道！
戴尔
戴尔公司成功的关键就是经营模式上的创新—直销订购模式。现在的直销已经非常普遍了，有很多大的企业都采取直销的做法来吸引顾客，但是在戴尔那个年代戴尔公司首创的直销模式和现在的直销有所不同，这在当时给销量低迷的戴尔电脑注入了一支强心剂，创造了销量奇迹，可以说是直销模式成就了戴尔，是另辟蹊径的经营奇招。
戴尔开创的直销订购模式非常疯狂，短时间内和多个大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，戴尔为他们开通了免费的直拨电话，包括一系列的技术咨询和上门服务，每天戴尔公司的座机都是忙得不可开交。
戴尔公司经营模式创新-另辟蹊径的直销成功之道！
戴尔电脑
当时市面上电脑的售价对消费者来说并不便宜，批发商批量积压的电脑库存和消费者需求存在巨大的矛盾，通过市场调查，戴尔发现电脑净利润的三分之二最后都让中间商和代理商赚走了，于是戴尔重新将批发商积压的库存买回，在原来基础上增添了更多的产品附加服务，例如根据用户需求增加内存和磁盘驱动器等等，然后再以低于市场零售价一到两成的价格出售，吸引了大批的消费者。
直销模式最大的好处是可以了解客户一手的产品反馈和建议，这样能够满足用户的一线需求，这样对市场消费趋势的把控更加的客观，而其他的IT公司通过传统渠道销售电脑得到的意见反馈往往不太准确，常常会导致误判市场状况造成产品积压。戴尔公司直销订购模式带来的直接成果是戴尔的库存量是同行竞争对手的六分之一到八分之一。
戴尔公司经营模式创新-另辟蹊径的直销成功之道！
戴尔开启直销订购模式
戴尔的直销订购模式虽然给用户带来的巨大的价值，但是对其人力资源的成本和生产制造的效率来说压力是非常大的，因为依靠网络和电话的顾客一对一营销，需要及时处理每个顾客的需求信息并且及时反馈给制造部门，顾客的个性化需求需要与高效率的供应链管理体系相结合，加快货物流转速度，戴尔直销模式不仅改变了公司的经营模式，而且无形中重构了产品的供应链生产流程。
总的来说，戴尔公司的直销订购模式以下有四大特点：1.按单生产：顾客直接通过网络或者电话订购货物然后组装上门，无须库存。2.顾客一对一:与顾客一对一直接联系，需求了解更客观。3.高效生产管理：完善高效的供应链管理大大降低生产成本。4.产品研发标准化：戴尔研发的成熟标准化产品有利于规模生产，分享最新成果。
戴尔公司经营模式创新-另辟蹊径的直销成功之道！
戴尔的直销创新创业公司如何借鉴
那么戴尔模式的直销创新对创业公司来说有哪些可以值得借鉴的地方呢？
1.寻找适合自己的特色营销方式。传统营销模式是采取制造商、经销商和代理商的分销形式，直销则是生产厂家直接面对客户，计算机行业一直采用的是分销模式，直到戴尔的直销模式才发现产品的销售模式并不是一成不变的，还在成长的创业公司除了传统的营销模式是否能够创新一下区别于竞争对手的营销模式呢？
2.建立完善的消费者沟通渠道。创业公司与大公司相比体量小，因此用户反馈的信息更加的直观且快速，戴尔的直销订购模式在内部建立了一套完整的直销网络系统，整合消费者的需求和反馈信息，与戴尔相比，创业公司调研前期消费者一手需求信息显得更加重要。
戴尔公司经营模式创新-另辟蹊径的直销成功之道！
打破思维定势创新
3.找到企业自身的管理和定位。创业公司所处的市场环境竞争比较激烈，企业需要分析市场环境寻找自身定位的切入点，在产品和供应链的流程中找到对自己最有利的环节，从有竞争优势的节点突破才有可能脱颖而出，戴尔直销订购模式能够快速实施的先决条件是戴尔公司本身有良好的整合组装市场资源的能力，个性化需求定制优势明显。
打破思维定势是创新的首要前提，有时候创新并不需要轰轰烈烈的全面革新，在行业惯性思维基础上做出一点与众不同的改变即可，创业公司的魅力在于小而灵活，精益创业就是需要不断地试错，找到自己独特的
作为戴尔的关键战略市场之一，中国市场在截至2004年4月30日的第一财季中表现突出，产品出货量增长了48%。
根据IDC公司2003年第4季度PC市场研究报告，戴尔在中国的PC出货量以7.3%的总体份额位居中国PC市场第三，戴尔在中国市场的服务器出货量排名第二，市场份额占24.1%，进一步显示出中国在戴尔亚太、乃至全球业务中的战略地位。 中国客户可按其配置和软件要求，通过在全国258个城市中设立的720条免费电话直接联系到每一位戴尔的销售代表，订购个人电脑、笔记本电脑或服务器产品，也可直接通过互联网在戴尔的网站购买。
戴尔提供的现场服务和技术支持可直接覆盖1,923 个城市。 入乡随俗 戴尔电脑放弃零库存
戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法，这在IT业界已是半公开的秘密。事实上，戴尔四成以上产品是通过分销到达消费者手中的——当然，以独特销售模式著称的戴尔公司官方从未承认这一点。
答：（1）在1—3级城市直销，在4-6级城市分销因为在4-6级城市依然有着众多的用户，特别是这些地区的中小企业在购买IT产品时，更倾向于从当地经销商或者零售商店面购买，在产品的售后服务上也更依赖于当地的经销商的支持。
所以在4-6级城市，戴尔必须通过一些渠道合作伙伴去推广。而在1-3级市场，戴尔可用直接销售团队来覆盖，将通过电话、网络、媒体广告、活动等方式进行推广。
(2)充分发挥分销模式的作用
采用分销模式在一定程度上会导致戴尔自身的利润空间受到一定的限制。所以。戴尔应该充分发挥分销的优势，一方面通过销售现场产品促销员的介绍，加强产品功能的宣传力度；另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲临体验活动，加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的，是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注，以提高产品销售量，从而达到增加销售利润的目的，以保证主力销售模式对企业生存与发展的贡献。
(3)借助其他公司的营销策略，采用“仓储共享、争而不夺”的方针
“仓储共享”就是直销运营商使用分销商的仓库。同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题，既节约了直销商的成本，又充分利用了分销商的资源，同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润，以达到共赢的目的。
“争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题，强调双方要与竞争对手去争；不夺是指如果分销商与直销商发生了争夺终端客户的情况，双方不能恶性地拼折扣。而是双方共同去争取这个客户，共同分配利润，实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。
综上所述，戴尔分销与直销两种营销模式在消费市场上是可以做到互补的，只要从根本上分别加强两种营销模式的管理，最大程度地发挥各自的优势，满足其各自消费者的需求，就一定可以解决相互争夺客户，相互损害利益的矛盾，并达到共赢的营销目的。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）