电话邀约客户的方法与技巧

电话邀约客户应该注意：通话时间、通话内容、邀约顾客到店时间、自信、明确自己邀约内容。

1、通话时间

通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原则是能短不长，因为通话时间过长，顾客和电话营销员之间，会产生较多的话题和情感，对邀约顾客到店有利，但对直销员的顺利成交有负面影响。

2、通话内容

言多必失，说话多了就容易话题多、内容杂，没有谈话重点，容易被顾客引导，即使把顾客的问题都解决了，也容易降低顾客来店欲望。

3、邀约顾客到店时间

能现在邀约到店绝不放在以后，更不会放在明天，能在这句话尝试邀约顾客到店，绝不等到下句话。

4、自信

把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望，而且电话营销员的自信，可以给顾客带来更大的到店欲望，例：要自信的微笑并笑出声音。

5、明确自己邀约内容

进行电话邀约，首先要知道自己邀约的是关于什么的，什么内容，然后自己尝试着按照理解把话术总结一遍记录下来。打电话中可以参考话术问，避免出现忘记怎么说。

  一、直销商到底要怎样做才能倍增电话邀约的成效？   电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话，三分钟为最佳标准，三分钟内必须要做开场邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前要必须做好以下几个方面的准备。 A、准备 1、心理准备:在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真负责和坚持的态度才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 2、内容准备:在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时，要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以在每次拨打电话之前有必要准备此次所要说的话及要表达的意思。可先对着镜子中的自己提面所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态，即情绪兴奋状态。   在电话沟通时也需要注意两点:一注意语气变化，态度真诚。二言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或啰嗦的感觉。 B、时机   打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭和客户休息的时间里客户联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面时间。但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如:“您好，我是...在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！...”，如果对方有约会或恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌地与她预约，下次通话的时间，然后再挂上电话。 如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方式:“请问***先生/女士的手机是多少？他上次打电话来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助。” C、接通电话   拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户直销商要先问好，并自报家门，确认对方的身份后在谈正事。例如:“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士您好！很高兴与您通话，我是***公司的***关于......     对熟悉的亲朋好友直销商可直接切入话题并进行邀约。例如: 直销商:“**好，我是***我周六周日会去广州，你哪天有空？” 准客户:“我周六下午有空” 直销商:“哦，那下午两点在...，一起出来坐坐，到时你要请我喝茶喔！另外还要告诉你一个好消息！！！” 准客户:“什么好消息？” 直销商:“现在我是上班时间不方便讲太久私人电话，到时见面再详聊。周六下午两点在***店不见不散！”然后挂电话。 D、讲话时要简洁明了由于电话具有收费，容易占线等特性，因此无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝长时间电话占线的现象存在。 E、挂断前的礼貌   打完电话之后，直销商，你一定要记住向顾客再次确认:“那么我们明天下午三点在***地方见。谢谢！再见！”另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话:“祝你工作愉快！”因为这句话也许她能听到，更重要的是说给自己！ 二、巧用电话邀约       成功的电话要约最关键的一步就是直销商打电话的数量，然而并不是每个直销商都能清楚如何有效地进行电话邀约。以下四条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明他们是行之有效的。 A、尽可能多打电话 邀约就像其他任何一件事情一样！需要纪律的自我约束。邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境。其实邀约的时机永远都不会有最为合适的时候！！做为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时，地利，人和，只要心里真正有一个概念，那就是:世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。那么每天安排一小时的电话邀约还算多吗答案是远远不够的因为是上需要帮助的人实在太多了。 B、尽可能多打电话     在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则你认为他没兴趣的结果你没打电话或是你认为有兴趣的在电话中，你会与他交流的时间会越多。但往往你在电话中讲的越多，效果越差。另外，你在一小时打两通电话与打十通电话，效果也是完全不同的。意思在这一小时中仅可能拨打电话，由于每一个电话都是你认真高质量，高效率所打出的，多打总比少打好。 C、打电话前准备一个名单   如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此要在手头上随时准备一个可供一个月开发的人员名单。 D、专注工作     在电话邀约的时间里不要接其他无关的电话和接待客人。充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依此类推。在体育运动里，我们称其为渐入最佳状态，你会发现你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。 三、电话邀约一要、二不要 A、电话要简短     打电话做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论利用，简短的电话明确的表达出在何时何地就可以了，等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后应立即挂上电话给对方一个遐想空间，电话做邀约应该不超过三分钟而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。另外电话邀约的目的要明确如果是邀约那就是邀约，如果是联系感情那就是联系感情，不要又联系感情又想邀约，这样会让客户觉得很奇怪。因为如果电话时间拖得太久，聊了很多，到最后才进行邀约，会让对方觉得不是都已经讲过了，干嘛还要再见面和就是这些事都知道了，以后有时间再聚吧等等，这样你就无法邀约成功。 B、不要说拜托之类的话。   这是很微妙的心理变化，请仔细想想，当我们被“拜托”时，一般会产生“好吧，就当做是给个人情吧”这样的心情，于是拜托的人便处于一个弱势的立场，失去了主动的姿态。根据以往的经验，处于弱势立场的人很难让别人真诚的接受任何信息。 想想看我们要提供给对方的是一个成功的机会也许是对方期待已久的产品，更可能是他人生的一大转折点，那么我们为什么要低姿态呢？相反的我们要理直气壮，路上很多卖保险、办xyk的销售人员让你花钱，他们都讲的很理直气壮，为什么我们要让人健康美丽或是让她有一个成功的机会，结果反而不理直气壮。很多直销商在约人的时候还会说我请你吃饭，基本上我都是不鼓励这样说的。为什么？因为你很久没有见面或是无缘无故请人家吃饭，人家心里会想你到底有什么企图？通常我都是在确认完时间地点之后，理直气壮的告诉他，到时你请我喝茶，我告诉你一个兴奋的好消息。邀约的效果通常比我说请人家吃饭好。所以请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉多余的礼貌用语，不但邀约效率高，还可以省下不少无谓的开销喔。

电话销售的话术与技巧包括：

1、把公司的产品相关知识熟练掌握。

2、把话术背下来；学会调整好心态。

3、熟悉接单流程。

4、如果公司有现成的话术，一定勤奋些，短时间内全背下来，会让你在与客户沟通时显得更专业。

把公司的产品相关知识熟练掌握，包括：基础信息，卖点，竞品对比中所存在的优势，能解决客户的何种需求等等。

如果决心做销售，经常被挂断，就要学会调整好心态。挂断、骂人不是针对你个人，而是针对整个电话销售的各类行业，因为有太多人接过太多的或骚扰或诈骗或推销等各类电话了，不是每个人都能够耐心的听你说完。

你需要整理并不断调整自己的开场白，尽快吸引到有需求的客户——在他们失去耐心之前。

把公司的产品相关知识熟练掌握，包括：基础信息，卖点，竞品对比中所存在的优势，能解决客户的何种需求等等。

销售电话开场白话术：

1、直截了当开场法。

销售员：你好，小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……

2、同类借故开场法。

销售员：小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

顾客：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

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