房地产销售技巧：如何做好置业顾问？

房地产销售技巧：如何做好置业顾问？

第一：一句话的吸引

房产行业的客户很金贵，属于利益在前，所以，客户会主动接触的机会很少，首次见面应当以快速吸引客户的话术为诱饵。

必须站在客户的角度来思考，来了解客户的渴望，通常用到以下字眼来心眼客户： 限量、限时、大型活动、名额 等，懂得包装自己的产品，自己的话术就是广告，广告不硬？谁会理你？

第二：最后的期限

上面第一式有讲到用到“限时”、“限量”、“名额”等，营造出市场火热，时间不等人的情景，也算是正常氛围和逼单的一种。让客户有危机感，刺激他购房的欲望！

第三：展示的魅力

客户到了售楼部，仅仅看到眼前的东西是不够的，看看其他平台怎么展示自己产品的？所以，我们要把一切好的，有关于项目的信息都准备给客户看。

例如项目开盘时，人挤人的照片？开发商的实力？精美的样板房？把项目最好的一面展示给客户看，也是我们常说的给客户信心，要相信自己的眼光！

近10年的利率，给客户看，现在是买房的最好时机！

第四：选择的专权

给客户推荐房源不能太多，要了解清楚得他的需求，给客户推荐2-3套房源就可以了，这期间还可以用房源杀房源，促使客户尽快成交.

第五：借力

借力，是利用一种有价值的东西，让自己迅速升值，比如可以利用竞品的劣势放大化，包括同事的配合，现场的sp工作的，或者外界的因素把工作更有效率的进行下去！

案例：我们4号楼是我们小区最好的一栋，很多我们当地的领导，老板，医生都喜欢这边的户型结构，您想想您以后居住在这样的人脉环境下。

第六：提供保证

做销售，信任非常重要，必须让客户信任你这个人，主要从以下四点发力：

1.显示企业文化：给开放商开发商讲个故事，做文化包装；

2.展示专业度：强大的市场专业度能更容易获得客户的好评，包括产品、地段、市场、配套、交通、贷款、未来等等；

3.多用肯定语气：跟客户聊天千万不要用大概、大约这类词，要坚定的回复客户，可以罗列1.2.3条有限的说服客户；

4.情感连接（红白脸）：和客户谈判很多时候客户面子上下不来台，以为还有折扣，自己就要想办法为客户解决点（白脸），那么只好去找领导（白脸），领导适当的漏一点成交的几率就大大增加。一定不要让客户觉得申请折扣很简单，不然白做！

第七：唯一只爱你

时刻掌握主动权，发现产品的优势并激发，不管哪款都围着客户角度出发考虑，还有从产品的好处发力，改变或隐藏自己的劣势，给客户一种想法：我能给你的，都是最好的！

第八：成功的策划

所有的成功都是可以策划的，根据以前的经验可以事先做好准备，让成功的几率变大！一般是同事的配合，现成的氛围，让事情朝着好的方向发展，有利于执行销售动作！

第九：最高境界

以坚硬的专业知识为贯穿点，融和以上8个方法就可以放大招了！哈哈！！！

我是耳东陈，多年销售经验，结实了很多了销售朋友，组建了个分享群，每晚定时分享落地的开单实战案例，群里更有百万级大神答疑，群号152318628，输入验证码：36（必填），更有销售超级畅销书《我把一切告诉你》，作者蓝小雨。上午学，下午用。让你学到真正落地的销售技巧。作者威新工总号cxb_716

1、要给客户好的印象，去的客户的信任。

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧中基础的因素。信任又分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

2、在销售过程中要分轻重，将重要的卖点放在前面说。

在与客户交谈过程中了解客户的需求，根据客户的需求着重讲房子哪些符合客户需要。把客户需要的东西放到前面讲。比较客人比较注重的是地段，在介绍房子的时候要在地段上多下功夫，阐述楼盘地段的，抓住客人的心里，这样能够大大的提高成交概率。

3、尽管都是买房子，但客户的动机和关注点不同，居住的人关注舒适性，人关注性，给子女购买的人关注环境等等。

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

4、交谈的结尾也要有亮点，我们条中讲到要将重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，以免造成虎头蛇尾，客户还会对后听到的形成较深刻的印象。

在讲解过程中可以把一些不太重要或者枯燥一些的东西放在中间说，开门见山讲重点亮点，也要在结尾的时候留一些亮点。因为有时候交谈的时间有些长，可能开始讲的亮点重点到后客户已经变的有些模糊，这时候后再提一嘴再加上一些新的亮点，这时客户会印象深刻，促成成交。

5、信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

6、学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

---