直销业营销优化策略分析

直销业营销优化策略分析

直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。以下是我收集整理的直销业营销优化策略分析论文，希望能对大家有所帮助。

一、直销业营销策略中存在的问题。

1、营销人员素质偏差

同安利(中国)类似，多数直销业在大陆境内采用的是“店铺+营销人员”的营销模式，在甄选销售代表时并没有像其他行业那样对学历、工作经验、社会阅历等方面提出严格的要求，而是将入行的门槛设置得较低，给予任何一位有意向成为营销代表的人员一个平等的机会，使其在销售的过程中边学习边积累经验。因此从业人员素质普遍较低，人际关系有限，因此无法将产品使用过的真实感受周边的亲朋好友分享，而是只有透过沿街派发名片和产品宣传单张，甚至在街边摆摊售卖，去各大写字楼上门强行推销等方式来展开业务，这些行为对周边人群造成了极大的反感。这样不但对企业形象和品牌知名度有不利影响，而且对其他营销人员正常的销售活动产生了负面影响。

虽然部分直销企业有自属培训中心，但只是针对高级营销主任以上的营销领导人，对于新晋营销人员却没有统一标准化的培训，只是靠有经验的营销领导人经验的传承，这样客观上也阻碍了新晋营销人员的业务进程与发展。

2、盲目的激励会对营销人员产生负面效果

直销行业中，对于经销商的激励是非常重要的一项措施与手段。公司对营销人员的培训，涉及的内容多为直销业未来发展的前景和自主创业的核心竞争优势，激发经销商的热情，冲向前线。但大多数的经营者，尤其是经验不太丰富的营销人员被激励过后，很想干出一番大事业来，但却不知道走出家门应该去往哪里，对于营销工作要如何开展仍然是一头雾水，没有办法达到真正激励所产生的绩效。

3、经销商对营销工作开展的方向不够明确

目前，由于公司没有给营销人员设计既定的营销渠道，因此所有的营销人员需要面临自己要思考来定下目标市场，从而来直接与终端顾客接触，维护忠诚度。但绝大多数的营销人员的目标市场大多为商场或超市的门口，派发产品的宣传单页，或者在一些开放性市场进行推销等等。尤其是一些外地籍的营销人员在北京没有熟人，这种方式成为唯一可以建立顾客的渠道，因此营销人员在市场分布是不均匀的，最后就导致一些开放性市场和写字楼里营销人员的密度过大，形成一种恶性竞争，市场交叉更加严重的局面。同时会扰乱潜在顾客，破坏良好的营销环境。

4、低价产品严重扰乱市场秩序

采用全国统一售价的策略是维护经销商利益的一种方式。如果产品的定价随着地区的差异而不同，则会导致整个大陆市场秩序紊乱。安利(中国)的市场计划中，对零售佣金的规定为从1800元的净营业额起，直到90000元净营业额实施了9~27%不同的佣金比例。因此，同样销售1000元的产品，起步阶段的销售代表只能得到90元的零售奖金，而对于零售额较高的经营者来说却可以拿到270元的收入。由此，一些职级较高的营销人员在全国统一价格上让出相应的折扣，用其所获得的零售奖金作为折扣补贴，利用较低的价格占有市场，采用了“薄利多销”的手段。

这种方式，对于佣金比例较高的营销人员来说是可以获得利润的，但在同等的条件下，对佣金比例较低的营销人员来说是不公平的竞争，同时也混淆了消费者对产品的认识，扰乱了市场秩序。

5、消费者对营销人员的接受程度较低

消费者对一些营销人员的陌生拜访、及对营销人员的信任程度较低，导致订单很难促成。安利的营销与其他推销存在很大不同点在于它追求的是透过优质的服务增加消费者的重复购买频率从而降低营销成本，而在实现重复购买很重要的因素在于消费者对经营者的信赖。对于没有任何预约的陌生拜访，消费者在对经营者的动机及产品不了解的情况下，必定不会接受其产品，甚至会产生反感。再加上大多数消费者仍然还是对传统的营销模式信赖程度相对较高，从而增加了营销人员开展工作的难度。

6、消费者对产品定价的认识程度不高

安利产品中大多数的日化用品都采用的全部都是浓缩型的，一次性购买单价虽然看起来比超市贵很多，但细算下来还是直销产品的价位却低很多。但消费者更多是将浓缩的安利产品的价格与市面上他牌产品的定价相比，因此说安利产品贵的消费者仍然存在一些。安利产品的销量大多数都来源于口碑相传，在消费者对产品定价有准确定位之前，不够客观的事实相传下去也可能成为营销人员开展工作中的一项障碍。

7、网络营销与物流配送体系建设尚未健全

距离公司直营店铺较远的营销人员通常会将近期销售较好的产品集中购买回去，作为合理备货，从而减少运输成本与时间成本，但公司并没有为经销商提供免费送货服务，加大了营销人员的难度。尤其是在大量促销时，营销人员购置了大量的产品，却无法很好管理，在公司直营店铺中丢货等现象比较严重，扰乱了店铺内的秩序。

而公司现有的网上购物与家居送货制度，在主城内72小时之内送货到位，使得营销人员无法将顾客所需要的产品及时送到顾客手中，延误了服务顾客的时间。

8、公司需要加强对于无卡顾客的管理

为了顾客能够具有退货保障以及得到一对一专业的服务，公司一直以来都在实行着持卡购物的`运作模式，然而很多消费者透过媒体、亲友等多渠道获悉安利产品很好，想购买产品，又没有专业的营销人员服务，到公司直营店里购买时经常会遭到有一些营销人员的骚扰，很多营销人员并没有在凭借自己的实力来开发市场，而是希望这些顾客所购买产品的营业额作为自己的产品销售业绩。一方面严重影响了公司店铺的秩序，另一方面对公司企业形象也有相当大的影响。

二、营销优化策略

1、加大对经销商的培训，全方位提高专业能力和业务能力

包括安利(中国)在内的很多直销企业的经营理念是为平凡普通人提供一个多劳多得的创业良机，经营者可以在经营的过程中逐渐学习来全方位提高能力。据调查部分营销人员由于未受过专业化教育，缺乏服务顾客的专业能力，对市场开发与维护的营销理论存在较大的偏差，常按照自己的想法开发和维护市场，这与企业发展的步伐无法吻合，对企业在市场上的成败关系重大。故直销企业在组织经销商培训时，内容要多元化，而且层次要分明。

(1)对新晋销售代表的培训：由于新晋销售代表是企业营业额可持续发展的后续力量，因而要重视对他们的入职培训，包括企业的产品、相关业务政策、运作模式、企业文化等内容。

(2)对经销商的培训：经销商是经营者转换身份成为企业合作的伙伴。他们在掌握服务顾客所需的基本技能后，思考的重点是市场的建设。因此培训内容应该是创业过程中所必备的基本心态、陌生市场的开发等。

(3)对营销主任的培训：在直销行业中，激励与自我激励占有举足轻重的地位，因此营销主任及以上级别的领导人要学会在经销商身上挖掘其蕴藏在心底的巨大潜能，促使每位经销商及其销售代表实现最大绩效。尤其是当经销商或销售代表在销售单一的产品或服务时，对其采用激励机制是非常合理的，因为目标明确。

2、做好市场调研，严厉打击低价产品

低价产品的出现有三个原因：其一，一些职级较高的营销人员为了抢占市场占有率，将零售奖金中的一部分作为充抵打折的费用，实现“薄利多销”其二，一些营销人员片面的求职级而忽略了对市场的建设和顾客管理，导致产品积压太多，资金周转不畅，因此就将手中过剩的产品或者有效期快到的产品低价处理其三，假货的盛行。低价产品对市场具有严重的破坏性，必须展开大量的市场调研来解决这一问题。

无论职级高低，一旦被查出并且被认证为低价市场，则给予最高严重处分，解除经销商合约。这样的措施能够有效的抑制职级较高的营销领导人的不正当竞争行为。因为对于职级较高的领导人来说，收入以及地位较高，不会轻易为了眼前的收益，将多年积累的市场作为风险抵押，从而有效抑制“薄利多销”的行为。

假货的盛行对消费者的危害是巨大的，对此企业一方面联合警方，严厉追踪、查处假货制造窝点，定期公布打击成果，使营销人员及顾客对企业充满信心同时教育顾客通过正规渠道购买产品。另一方面专设一个职能部门来调查市场中假货盛行的地区及渠道，加强对假货的控制同时鼓励全体营销人员与企业一同进行监督，共同维护整个市场的健康发展。

3、资深营销领导人要对新晋经销商提供个性化的辅导

每个营销人员都存在着个体差异，一个人成功的运作模式并不代表所有的经销商都成功。因此作为资深的营销领导人，除了可以把自己运作成功的经验教给开发出来的经销商之外，还要根据不同营销人员的优势及其特点提供个性化的辅导，便于营销工作的开展。销售渠道的建立成为了大多数营销人员所面临的困惑，资深营销领导人需要更加紧密合作，为市场所有的营销伙伴提供一种未来发展的新思路，使工作更加有效、轻松。

4、通过增加产品的附加价值来维护消费者忠诚度

优质的产品和服务以及公司组织的活动平台是摆在每个经销商面前同等的条件，因此经销商在扩大自己的顾客群体时还需要差异化的服务。如借助个人的人际关系搭建一个平台，或者创造一个机会帮助消费者解决学习的问题，则可以与顾客建立起良好的感情基础。这样，消费者接受产品的概率会增加，忠诚度会逐渐培养，从而实现可持续重复消费。更重要的是容易实现转介绍。转介绍对于经销商来说是节约市场开发成本的有力机会，可以提高新市场建设的效率和稳定程度。

5、进一步完善送货制度

对于送货服务，企业需要与多方物流公司合作，加强物流配送体系。主城区内72小时送货到位时间太久，必须要缩短其送货时间。公司可以自行配备一些车辆与专业的物流配送人员，以半天为单位，将6小时内所有需要送货的顾客按照不同的路线分成若干组来配送。这样即可以节约时间成本，也可以加强工作效率。尤其在促销活动期间，配送车辆需要增加，促销活动的购货量很大时，合理的送货制度可以使店铺内的秩序有条不紊，更不会出现丢货的现象。

6、高级主任值班制度有效杜绝营销人员抢拉顾客

对于营销人员在店铺内争夺无卡顾客的现象，企业可以采取值班主任管理制度。高级主任以上的营销领导已经具备基本技能，能够为顾客提供专业化的服务。故每日派一名营销领导人在店铺内值班，为那些无卡顾客进行专业的服务，这些顾客所购买的所有产品，均作为值班主任的销售业绩。这样一方面顾客能够得到满意的服务，另一方面企业店铺内争夺顾客的不良行为也能够得到一定程度的遏制。除了值班主任之外，企业仍然需要配备一些保安人员来监督类似违规行为的发生。

生产和销售的分离，既为生产商节约了很大的成本，也为经销商提供了创造利润的良好平台。通过直销，企业可以节约营销成本，直接接触终端顾客。但对于绝大多数的企业来说不但实行起来存在着极大的挑战，而且直销条例中所提及的条件也无法一一满足，因此未来会有越来越多的企业开始尝试异业结盟。在不改变现有销售模式的同时，利用现有的直销渠道来进行销售。总而言之，直销业作业新型行业，需要健康发展，需要更多的保护措施来为其保驾护航。

钢铁行业的供应链管理浅析

2009-06-16 15:50:00 来源:中国国际电子商务网 作者:熊亮、王俊 进入论坛>>

供应链管理已日渐成为协助钢铁行业实现上述目标的最有力驱动力之一。日渐成熟的SCM解决方案和技术将步入钢铁行业及交易市场，协助钢铁企业改进业务流程、降低成本、减少库存，并与上下游企业建立起更为稳固、高效的供应链体系。SCM将会是我国钢铁行业提高国际竞争力，获取更大国际市场的必然选择。

钢铁产业是国民经济的重要支柱产业，涉及面广、产业关联度高、消费拉动大，在经济建设、社会发展、财政税收、国防建设以及稳定就业等方面发挥着重要作用。经过数十年的快速发展，中国已成为世界上最大的钢铁生产国和消费国，粗钢产量连续13年居世界第一。同时，中国的钢铁消费量呈现爆发式的增长。从2000年到2007年的7年间，中国粗钢消费量占全球的比重又进一步从16.4%增加到32.4%。

钢铁行业的快速扩张使得企业仅靠自身资源不能有效地参与市场竞争，必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造基地、分销网络、客户纳入一个紧密的供应链中。供应链管理理念的出现和迅速发展，成为协助钢铁行业实现上述目标的最有力驱动力之一。正如英国著名的供应链专家克里斯托弗（Christopher）曾预言的那样，“21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争”。

1. 供应链管理对钢铁行业的必要性

在满足服务水平需要的同时，为使系统成本最小而把供应商（钢铁供应源、供应商的供应商）、制造商（钢厂）、服务商（交易平台、仓储、物流等）、消费者有机结合为一体来生产商品，并把正确的商品在正确的时间配送到正确的地点的一整套方法。这就形成了钢铁行业的供应链管理。

供应链物流管理的战略思想就是要通过成员间的有效合作，建立低成本、高效率、响应性好、敏捷度高的经营机制，从而获得竞争优势。我国虽然是钢铁大国，但是由于产业结构不尽合理、资源利用不充分等因素的影响，导致了钢铁行业成本偏高、资源紧张和浪费并存等问题，从而影响我国钢铁行业的竞争力。因此，需要通过利用国际先进的供应链管理理念，来充分调动供应链上合作伙伴的资源。

2. 我国钢铁行业供应链存在的主要问题

与欧美日等发达国家相比，我国钢铁行业的供应链管理发展起步较晚，在管理理念、方法体系、对供应链的深入理解与认知方面还有待提高。目前，我国钢铁行业的供应链管理存在以下四点主要问题：

1）产业集中度低，资源控制力弱，采购成本急剧增大

目前，中国大概有800多家钢铁企业，粗钢生产企业平均规模不足100万吨。2007年国内前10家大型钢铁企业仅占全国粗钢总产量的35.27％，而日本的前六大钢铁企业的产量就占据了日本全国产量的90%。

产业集中度低造成了对上游供应商较大的依赖，缺少定价话语权。中国目前是世界上最大的铁矿石消费国，而国内铁矿资源自给率不足50%，需要大量仰仗进口弥补缺口。而当前全球铁矿石出口贸易主要由巴西CVRD、澳大利亚BHP、英国Rio三巨头所主导，2008年中国企业再一次丧失定价话语权，不得不接受2008年度铁矿石基准价大幅度上涨65%的残酷现实，不得不说是集中度的差异造成价格谈判中的地位差别。

2）产能总量过剩，产业结构性矛盾

截至2008年底，我国粗钢产能达到6.6亿吨，超出实际需求约1亿吨。中国在连续十几年蝉联世界钢铁产量第一的桂冠下面，潜伏的却是严重的供过于求的危机。由于流通渠道不畅，造成了大量产品积压，占用了大量资金和资源。

钢铁行业产能过剩，突出的特点是存在结构性的矛盾。一般中低档次的钢铁产品产能过剩，落后产能占全行业总产能的20%左右，总量大、比例高，而高技术含量、高附加值钢铁产品产能又不能满足国内市场需求。2006年国产钢材的国内市场自给率，普通线材达107.27%，螺纹钢筋为104.63%，热轧宽带钢为106.92%，已超过国内市场需求，而高附加值产品电工钢板只达到81.99%，冷轧宽带钢为85.19%，镀层板为90.75%，产能明显不足，尚不能满足国内市场需求，需依靠进口钢材补充国内市场需求。

3）钢铁行业的物流瓶颈

由于钢铁行业的产业布局不合理，造成供应链中的物流资源分布散乱。大部分钢铁企业分布在内陆地区的大中型城市。钢铁行业供应链中原燃料、电力、铁路运输、海运等供应链上的各个环节越来越成为限制我国钢铁行业发展的瓶颈问题。

钢铁物流缺少全国市场的统筹规划，没有形成把物流变成干线运输、加工配送两个层次的格局。我国很多大型钢铁企业都纷纷投入大量资金建立自己的物流公司，以满足其自身物流需要。很少企业联合供应链中的其它合作企业进行资源整合，更加来合理的利用和分配资源。我国钢铁产业在物流成本上一直存在过高的现象，与发达国家8%左右的物流成本相比，我国高达20%左右的物流成本增加了整个产业链的支出。破解我国钢铁物流的难题，对我国钢铁产业的健康发展有着重要的作用。

4）钢铁行业的销售瓶颈

钢铁行业的销售物流渠道一般为直销或经过一级经销商（或钢铁贸易商）后，直接进入消费领域，中间环节少。但由于一般单张订单需求量大，使得钢铁企业为满足销售需要，通常持有较高库存，资金占用大。

钢铁产地远离消费地，销售运距长，销售区域散状分布，但一旦形成消费市场，消费市场对其需求又相当大。从总体网点布局来看，疏密不均。某些地区经销机构相对过于集中，加之其他代理商、经销机构涉足该地区，造成当地同一钢厂产品销售出现一定的混乱状况。同时，某些区域又存在产品销售规模扩大困难，如有些代理单位积极性不高、市场开拓投入低、经营思路不清晰、缺乏与钢厂同甘共苦的合作精神等问题，制约了钢铁产品销售网点优化与健康发展。

3. 积极应对钢铁行业产业链中存在的问题

面对全球经济形势的放缓、激烈的国内外市场竞争、以及全球钢铁产量不断下滑的宏观环境，我国钢铁行业面临着严峻的考验。通过推进信息化建设进程、发展现代化的供应链管理模式，成为钢铁企业提高管理水平、加强企业市场竞争能力的重要手段。钢铁企业需要采用国际化的管理理念，配合先进的信息化技术，灵活应对市场变动，从而满足市场及客户的需求。针对以上所述，对我国钢铁行业而言，从以下几个方面入手可以有效的解决供应链流程中所存在的问题：

1）并购重组促进产业集中，树立在供应链中的核心地位

钢铁企业热衷于通过并购扩大规模，重组的范围已经扩大到全球。随着产业结构调整工作的进一步推进，以及在2008年钢铁市场的巨幅波动的影响下，我国钢铁行业将进一步进行兼并与重组。扩大规模后的钢铁集团能够部分改善在上下游供应链中所处的地位，增强话语权。与此同时，我国越来越多的大型钢铁企业也开始认识到了供应链管理的重要性，以期通过与上下游合作企业共同建立体系化、标准化的供应链运作模式，形成商流、物流、信息流、资金流的一体化方向发展，最终达到供应链与供应链之间的竞争的高度。

我国钢铁企业建立战略供应链要立足于两方面：一是外部供应链实现强强合作，包括供销关系的合作和资本层面的合作，追求稳定的上下游关系；二是企业内部核心竞争力的提高，包括产品升级、流程优化，追求效率。惟此，钢铁企业才能在供应链中取得和保持主导地位，才能最大限度地发挥整个供应链的竞争优势。

2）打造一体化的供应链管理流程

通过供应链管理系统协助钢铁行业构建可视化的供应链管理。从矿产等原材料采购、到生产加工、库存转移、收货发货、运输、货物追踪，通过电子渠道，实现业务流程信息流转的无缝联接。标准化、科学化的流程数据交换、业务管理、生产销售等流程将会有助于全面提高整个链条的业务协调运作效率。钢铁企业需要逐渐将传统的纵向运作模式向横向运作模式转变，通过与上下游企业建立标准的、一体化的业务管理流程，实现物流、信息流、资金流、商流的一体化方向发展。美钢联曾经成功的通过开展和实施供应链管理项目，达到了优化业务流程的目的。调查显示，运输费用降低至少降低15％，仓储成本降低的降幅可能达到50％，生产周期能缩短约20％，而交货准确率也会得到明显的提高。

信息系统的使用将会推动钢铁行业从盲目囤积原材料、生产供应杂乱无序、对市场需求变化不敏感等问题中解脱出来，改变信息不对称的现状。通过加强钢铁原材料供应商、生产加工企业、贸易流通企业、物流企业、金融服务企业、最终消费者等钢铁供应链上的各个环节之间的合作与信息交流，构建具有可视性、灵活性、相应性特点的创新性供应链。

3）优化与整合钢铁物流资源

我国钢铁物流企业在物流成本的管理与控制方面还存在着很大的缺陷，与国外发达国家的差距还很远。国家新近出台的钢铁产业和现代物流业调整振兴规划都强调制造业和物流业的联动发展。专业的第三方、第四方物流企业将会在钢铁行业的供应链中扮演更加重要的角色。在当前产业合并和重组的背景下，企业内部会在地理分布上更加趋于分散，对物流的需求也会越来越高。因此钢铁企业的物流外包的比例将会不断加大，钢铁行业是一个大物流行业，第三方物流如何满足特大型钢铁企业要求也是值得研究的问题。

总之，钢铁物流能力将成为核心竞争力，来保障原料和产品的及时通畅。在目前市场竞争日益激烈，商品生产总体过剩的大环境下，物流管理水平将成为影响企业产品成本和市场竞争力重要的直接因素。满足区域市场需求，减少运费支出是钢铁企业在激烈市场竞争中取胜的重要法宝。因此，对钢铁物流进行优化，进一步降低进口矿物流成本，挖掘企业第三利润源泉，对于我国钢铁企业降低成本，提高国际竞争力是一个相当有效的途径。

4）从面向库存的推式销售转向面向市场的拉式销售

企业对市场变动的控制能力，如预测和客户需求分析，将成为企业及时响应市场的关键。美国麻省理工学院对企业供应链的研究显示，当供应链中的变化传递到末端的时候，就会产生放大和扭曲，即牛鞭效应。在钢铁行业供应链中，通过终端企业获得的市场和顾客的需求信息，并与其上游企业的共享，不仅可以节约各级供应商的信息获得成本，更能促使钢铁生产加工企业在第一时间掌握市场需求的动向，以便对其提供的产品和服务进行调整和改进，从而更好地适应市场的需求。

同时要加强库存的可视化管理、降低库存成本。越来越多的钢铁经销商和钢厂开始关注市场库存的变化及影响。钢铁生产加工企业需要更准确、更及时的了解全国各地的市场库存信息，尤其是企业产品主要销售地区的市场库存的变化情况，才能及时的根据市场反馈及需求，制定更为科学的营销策略并调整销售价格。而经销商需要通过了解库存量，适当的调整销售计划，进行追加订单、订单更改等业务 *** 作，从而降低经营风险，增加收益。

预计到2010年，中国的钢材贸易将有16%通过电子商务实现，即有8000万吨左右的钢材将通过网络在线交易实现。特殊钢由于其单价较高，数量较小，能够承担国际运费，更适合电子商务经营模式，是值得特别发展的方向。如今中国钢铁工业的结构、特性、竞争策略以及供应链管理等方面都为发展电子商务创造了良好的经营环境，中国应该抓住时机，大力发展中国钢铁电子商务。

今天的市场所面临的不再是一个简单的供求市场，而是一个新技术不断涌现，市场迅速变化的竞争性环境，供求双方之间的关系也变得越来越重要。一个良好的供应链管理流程能有效的缩短产品交付时间、减低总体采购成本。供应链的管理已成为制约企业生存与发展的核心要素，日益突显。日渐成熟的SCM解决方案和技术将步入钢铁行业及交易市场，协助钢铁企业改进业务流程、降低成本、减少库存，并与上下游企业建立起更为稳固、高效的供应链体系。SCM将会是我国钢铁行业提高国际竞争力，获取更大国际市场的必然选择。

营销方式和营销策略

营销方式和营销策略，在市场营销学中，营销策略和营销方式都是很重要的角色，但是经常有人不能够区分出营销策略和营销方式，下面跟随我一起来了解营销方式和营销策略。

营销方式和营销策略1

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

而营销方式是指在营销过程中所采取的不同模式，是一整套的营销体系，而非某种方式方法。

常见的营销方式有：

1、体验式营销；

2、一对一营销；

3、全球地方化营销；

4、关系营销，

5、品牌营销；

6、深度营销；

7、网络营销；

8、兴奋点营销；

9、数据库营销；

10、文化营销；

11、连锁；

12、直销；

而营销策略则更多指在各种营销模式中所运营的一些方式方法。

常见的营销策略组合有：

1、4P’s营销策略组合，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

2、6P’s营销策略组合，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。

11P’s营销策略组合，分别是：

1、产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；

2、价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制定相应的价格；

3、促销(Promotion)尤其是好的广告；

4、分销(Place)建立合适的销售渠道；

5、政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；

6、公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；

7、探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；

8、分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；

9、优先(Priorition)即选出我的目标市场；

10、定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程；

11、员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。

营销方式和营销策略2

什么是策略营销？

策略营销主要指的是在市场营销中，将企业的市场策略运用到营销中的过程。

1、低成本策略

通过降低产品生产和销售成本,在保证产品和服务质量的前提下,使自己的产品价格低于竞争对手的价格,以迅速扩大的销售量提高市场占有率的竞争策略。

2、差别化策略

通过发展企业别具一格的营销活动,争取在产品或服务等方面具有独特性,使消费者产生兴趣而消除价格的可比性,以差异优势产生竞争力的竞争策略。

3、聚焦策略

通过集中企业力量为某一个或几个细分市场提供有效的服务,充分满足一部分消费者的特殊需求,以争取局部竞争优势的竞争策略。

什么是战略营销？

1、战略的本质是一个企业的.选择。

为什么要做选择？因为任何一个企业都不是全能的。不可能做所有的事情，也不是所有的事情都能做好！任何企业的资源和能力都是有限的。战略就是要把有限的资源和能力，用到产出最大的地方。战略就是一个选择的过程，选择什么？如何选择？这是企业战略规划所要研究的课题。

2、战略首先意味着放弃。

在中国目前的经济环境下，战略对于企业家的意义，更为重要的是“放弃”。中国的经济处在快速发展期，有太多的市场机会可供选择。但选择意味着放弃，而放弃是一件很痛苦的事情。

营销方式和营销策略3

营销策划包含营销策略。

营销策划包含面很广。

从前期调研、竞品调研、项目定位、客户访谈摸底，再到全盘营销策略、产品定位、做不做精装、那几个楼做精装、分几期、如何分期、定价。再到营销节点设置、全盘推盘节奏、年度营销策略、电访推算、排卡方案、开盘前蓄客方案、各种宣传推广、活动举办、开盘方案、开盘活动，全部归属营销策划。

这些抽象的东西一般人可能不太好理解。说简单一点：凡是你在售楼处周边，和走进售楼处，接触到的东西，绝大部分归属营销策划。

售楼处周边指的是：项目围挡（打地基安框架属于工程，画面喷绘属于营销策划）、道旗、指引。

售楼处园区，看到门口摆个圣诞树，咔咔拍照；营销策划做的。再往里走，有个爱丽丝漫游仙境，还有松鼠屋！激动，摆拍。营销策划做的。

玩一圈，开始看房。销售员给你讲的区位沙盘、拿激光笔给你指的沙盘、单体模型；发到你手里的户型图、楼书；喝水用的纸杯；你在售楼处看到的宣传片、塑封的五证公示、价格公示、不利因素公示……临走让你加的项目微信公众号；邀请你去参加的活动；通知你去领取的礼品；都归属营销策划。

那营销策略是什么？

是这个项目应该怎么 *** 盘。例如，我是做区域标杆领军者，还是做跟随者？

在激烈的市场竞争下，我如何突围胜出？如何用Swot模型推导？

是低价入市，小步快跑，低溢价，迅速结案，迅速回流资金？还是做高端，做品牌，高溢价，拉长销售周期？还是高举中打，跟随市场形势，慢慢涨价？

从实 *** 层面上说，只要你够牛，完全可以自己成立营销策略工作室。我见过一个夫妻档：自己跑调研，租数据库。写出的报告质量相当不错。不过人家两口子之前在行业积累了十余年。

从时间周期讲，全盘营销策略一个月可以完成，年度营销策略一两周完成；而营销策划贯穿项目始终。

从协作层面讲，营销策略不需要协作。而营销策划需要和沙盘公司、效果图公司、渲染公司、印厂、广告公司、活动公司密切协作。

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