《销售洗脑》线下销售成交的关键步骤和方法

6:30醒了，但眼睛还睁不大开，加上舍不得离开温暖的被窝，就躺着听本樊登读书。选了这本《销售洗脑》，听完觉得很有意思，一本书能够从中学到几点，并能够用于日常实践，就已经很有价值了。所以我也迫不及待的在手机上写出来，甚至想哪天也做个兼职店员（可惜不符合年龄要求了）。但相信总会有实践的机会的。

书按照销售的流程分了7个步骤： 开场、了解购买动机、讲解产品、促进购买、处理异议和、确认和邀请 。每个环节又有关键要点。我不一一道来，挑选几个有用又能快速掌握的。

首先是“ 问答赞 ”。想更好了解顾客的购买动机，就反复用这个套路。问首先要尽量开放式问题，然后用户回答，你马上要跟上赞美，然后接上下一个问题。比如：

    销售员：今天怎么到我们店里来了？

    顾客：我给我先生挑一个礼物。

    赞：你考虑得可真周到，挑礼物很有意思。（下一个合乎逻辑的问题）

    销售员：你的礼物用于什么场合？（原因是场合越重要，礼物就越重要）

    顾客：是我们结婚25周年纪念日。

    赞：恭喜，多了不起的成就！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物。（下一个问题最好是时间，因为时间越短，越是可能卖出贵重的礼物。）你的结婚25周年纪念日是什么时候？

    顾客：这个周六。

    赞：好快呀。（对于任何小于一年的时间的赞叹式回答）

    在知道了事件、时间，接下来就要确认的事情是顾客是否在购物。

    销售员：你之前有没有发现什么特别喜欢的东西。

销售的核心是提问并倾听 ，然后保持同理心。我前面和一个做了多年外企销售的大学同学聊天，就发现了这个特质，他可能因为经过训练和长期实践已经习惯了。我每说一件事，他都会耐心听完，然后真切的给予反馈，比如“这的确是挺紧的”。再比如“压力的确很大哦”。这让我又想起来一个小段子，想听完整故事的技巧就是不断问:“后来呢?”。

然后是 FABG的产品讲解结构 。我最近也在学习结构化思维，很多结构体对于我们处理对应场景是很有效的。比如5w2h，再简化就是三点：是什么?为什么做?怎么做? 或者换成：为什么做?做什么?怎么做? 而这里FABG指的就是 Feature特性、Advantage优势、Benefit好处和Grabber反问。比如：

这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿很多年。另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒，不是吗？

在促进购买环节，很有效的一招就是 附加销售 。不要问顾客，你买不买这个。而是问：“这里还有一件裤子和这件衣服也很搭，你也试试?”。顾客要么欣然试试，你可能卖出更多；要么顾客一听，哎呀，超预算了，我还是先买这个吧。

在处理异议环节，核心就是了解顾客的真实担心，方法同样是 倾听（千万不要辩论），承认异议，请求许可，异议检测 （再重复FABG，并看顾客反应），然后解决顾客真正的担心。如果是价格问题，也要明确是用户感觉贵了，还是只是超过了预算。如果用户就是想寻求打折，不要正面回应，而是表示理解，并说:“嗯，我问下经理看看是否可以打折”。顾客同意，就从心理学上让他进一步有了拥有的感觉。即使经理不同意，你可以很抱歉的回复顾客：“实在抱歉，这个价格已经是极限了。。。”到了这一步，很多顾客不会因为不打折而扭头就走了。

我们不管是否从事销售工作，也经常会在扮演销售的角色，掌握一些技巧，也会很受用的。

一、对自己要销售的产品了如指掌：特点、优点、卖点、利益点、以及独到之处。 二、对销售要反复演练：各个过程（查看产品时、对比体验时、有异议时）设计好台词、分清主次、说话有分寸。 三、善于在实践中归纳和总结销售技巧。四、注重个人的形象和言谈举止，提高综合素质与个人修养，让顾客感觉到真诚，产生共鸣，销售就是在推销自已。 五、具有良好的观察能力，善于发现真正的顾客（包括潜在顾客）以及购买需求。 六、提高销售效率 ，不在非目标顾客上浪费时间。   七、对自已的产品有信心：坚信能给顾客带来价值。 八、关注竞争品牌，并且能比较分析两者之间的优缺点。 九、即使顾客没有购买产品，也给顾客一个好的销售建议。 十、敢于成交：制造紧迫感、鼓励其下决心。

---