作者 | 简一
来源 | 创业投资家
「正文」
这是一个被“洗脑式广告”霸屏的营销时代，除了广告词要魔性，配乐也得朗朗上口。
儿歌、网红歌都太过时了，贝多芬笔下的交响曲曲调激昂饱满有逼格，是如今梯媒广告主们尤其青睐的BGM。
在欢乐颂的旋律下，这些女子一遍又一遍地重复着品牌广告词。而在新氧医美前，铂爵旅拍就已经用过了第九交响曲。
尽管这类广告饱受诟病，但只要能让你嘴里哼的小曲儿是我家的，牺牲一点美誉度也无关紧要。
再往前数，不需要BGM的广告也有洗脑的效果。就像六年前在电视上出现得猝不及防的溜溜梅广告。
不过六年后的今天，反倒想问问溜溜梅，你没事儿吧？
1997年，生于安徽芜湖的杨帆在北京辗转9年后又回到了故乡。
想从商人身份转型的他凭借着在商海中学到的本事，成立了芜湖凯旋食品有限公司，开始投身实业。
一开始，公司经营对准的方向是糕饼类食品，而当时国内外各大品牌早已先入为主，想要挤进市场极难，杨帆东奔西走进行市场考察也没能找到破局的办法。
误打误撞，杨帆发现2001年的一款新产品“溜溜梅”却有着令人意外的市场表现，于是便对其进行了深入调研。
“溜溜梅”的原料青梅，有很高的营养价值和药用价值，在东亚地区十分受欢迎，尤其是在日本，甚至能达到国礼的级别。但在中国市场，梅类产品却没有太大的热度。杨帆转念一想，与其在饱和的战场上拼杀，不如新辟一方天地，做开拓者。
2006年，决心实施产品转型的杨帆力排众议，只留下青梅生产线，停下其他所有生产设备，立志要做梅类第一品牌。
在企业全面转型后，杨帆马不停蹄地奔赴日本台湾学习青梅的生产工艺，引进技术设备。在竞争者还没涌入之前，把梅类产品的头尾摸了个透。
同年5月，伴随着试销模式的试行，溜溜梅系列新品被推向全国，一炮而红。
产品销路打开后，杨帆并没有急着大量铺货，而是走访了许多青梅产区，专注产品原料和工艺。6年间，溜溜果园先后落成4个生产加工基地，而这也成为后来溜溜梅在市场大火的基石。
一手抓资源，一手抓市场，是溜溜梅创始人杨帆一直秉持的观念 。在资源这一块拿下后，杨帆认为，是时候让更多消费者知道溜溜梅了。
于是，他决定拿出全年收入的20%砸广告、做品牌，这便有了文章开头提到的“魔性广告”。
那一年，因电视剧《宫锁心玉》而红极一时的杨幂成为超级明星IP，一句“没事就吃溜溜梅！”带来了超1.5亿元的销售额。此举也让溜溜梅成功占领消费者心智，成为梅类产品的头牌。
尽管已经有了一块金字招牌，但当溜溜果园正式递交招股书的时候，还是让人觉得匪夷所思。就凭一个溜溜梅，能上市？
1. 市场巨大，赛道拥挤
其实，伴随着近几年的消费升级，零食市场的崛起使得整个零食行业的格局都发生了变化，做小而美的零食铺子已经不符合市场规律，做大而全的零食王国才是趋势。
根据公开数据显示， 自2012年以来，中国休闲食品市场的市场规模从3625亿元增长至5439亿元，休闲零食销量已突破万亿，复合增速保持在20%以上，并且有望在2020年突破2万亿。
同时，人们对零食的质量要求也再上新台阶，零食产品价格水涨船高......
整个市场的膨胀让不少企业都渴望在红海中分一杯羹。
纵观整个行业，先有洽洽、来伊份领先上市成为资本市场上零食行业的排头兵，后有盐津铺子挂牌成为中国零食第一股；三只松鼠也在历经坎坷后成功IPO，而还在排队的竞争者更是一抓一把。
照这个速度，上市势在必行。
2. 竞争加剧，资金紧张
溜溜果园在提交招股书前，就已经获得了来自红杉资本和自然投资人李青的两轮投资。然而之后连续三年，溜溜果园都没能带来令人满意的成绩。
从2016年到2018年，溜溜果园不但销售收入不见多少增长，净利润还一路下滑。
尽管业绩状况不佳，但该投进市场的还是一分不能少，再加上竞争者的涌入，各方面的压力也随之而来，首当其冲的就是资金。
因此，谋求上市第一是为缓解资金压力之需。
另外值得一提的是，溜溜果园在接受 社会 投资时曾在协议中立下一个对赌协议，一旦公司提交上市申请，那么投资方的清算优先权、优先认购权、优先购买权和共同出售权、反稀释、回购、领售权等特别权力就不存在了；
但反之，若上市失败，这些权力则又会回归到投资方手中。
由此看来，溜溜果园此次上市之行还背负着来自资本方的压力。
上市是为自由？还是为了什么？这其中的意图值得玩味。
上市，资本的引力必然会加速企业的发展，但显然，溜溜果园现在未必是上市的最佳时机。
1. 渠道单一，太依赖经销商
放眼做零食的企业，几乎都有自己的一套销售模式：
但近年来，随着消费者购买渠道越来越多样，零食企业都开始平衡企业的销售模式，摸索起除主力销售渠道外的新式渠道。
反观溜溜果园，他们采取的销售模式为“经销+直营”，但实际上，绝大多数都是通过经销商来卖货。
根据招股书数据显示，溜溜果园通过经销模式获得的收入占营收百分比分别是93.99%、88.72%、86.44%，渠道上的“偏科”使得溜溜果园在经营上也受制于经销商。
再加上人们消费习惯的迁移，溜溜果园这种线下经销模式与消费者的需求越来越偏离。
2. 产品单一，竞品不断
就溜溜果园本身的硬件设施来看，除了渠道，产品也是硬伤。
现如今，单一的产品类型满足不了消费者口味越来越刁的嘴巴已是不争的事实，而溜溜果园仍执着于在梅子上“做文章”：
尽管这确实达到了创始人“把一颗梅子做到极致”的要求，但新产品总是绕不开梅子这一点也反映出溜溜果园在产品结构上的单一。
同时，伴随而来的还有企业对原料的依赖性过高。
由于溜溜梅的原料青梅容易受到气候影响，而在溜溜果园的成本结构中，原料占比又比较高，2017年溜溜果园就曾因霜冻天气导致青梅减产而不得不高价收购原料。
因而产品单一引起的继发问题也是对企业业绩造成重要影响的因素之一。
目前，零食企业都纷纷转向产品多元化的发展道路，为消费者实现“零食一站式购买”也成为业内共同认可的目标。
虽然溜溜果园也在进行跨品类尝试，但主要竞争对手们早已经度过了新品磨合阶段，走在了综合发展的前端。
后知后觉的溜溜果园想要后来居上，难度不小。
不过较为乐观的信号是，溜溜果园的“有你好果子吃”系列的果干类产品为企业带来的收入占比正逐年升高，这或许能成为溜溜果园之后产品结构调整的风向标。
3. 工序外包，品控难
溜溜果园的产品多出自自家加工基地，不过为实现快速发展之需，腌制、晒坯生产工序是交由外厂执行。
虽然企业对外称有根据各项生产条件对厂商进行过严格筛选，但合作厂商毕竟不受直接管理，在产品品质把控上很难做到同步透明，一旦发生产品质量事件，将危及企业声誉。
除了以上这些主要隐患，溜溜果园招股书中还向大众标注了诸如食品安全、环境污染、山寨横行等风险提示。
尽管有风险众多、利润下滑双不利，但上市也未必不可取，毕竟在同行竞争加剧的今天，渠道、产能、营销都需要大量的资金支持。
日光下无新鲜事，但在翻脸如翻书的资本市场上，溜溜果园是会止血前进还是加速失血？倒是值得期待一番。
作者简介： 简一，极简视角探寻 财经 空间，观热点之下的商业规则，读企业背后的经营逻辑。
参考资料：
导语：企业战略体现了企业对客观世界未来演变趋势的总体看法，是管理者在对内外部环境综合判断分析的基础上所作出的对企业未来有重大影响的相关决策，战略的差异体现了企业的管理团队是否具有超凡的远见卓识。
企业战略管理的有效策略1 树立良好、专业、权威的企业形象
1.1 培育符合企业战略要求的思维模式
客户思维，为客户服务营销理念。产品思维，质量永远追求第一。做一个永无止境的服务者也是一个企业家应有的精神，我们每个人都是服务者，长松咨询的贾长松曾说过：“头顶着天，脸贴着地”这就是真正切切的告诉我们每个人，企业要服务好你的每一个客户。否则，“如果你不好好服务你的客户，别人会愿意代劳”。道出了企业为客户服务的真谛。
因此，企业只有具备对产品的战略、产品的架构，这一切都基础都是建立在从用户的角度出发，如果产品经理自己不是用户，不了解用户，那这一定是个失败的产品。产品经理不仅仅要会做产品，更重要的是要有产品化的思维，能够知道你服务的用户是谁，你的用户需求是什么，如何不断的满足用户需求。
1.2 培育符合企业战略要求的服务品牌
利丰制版以卓越的品质、价值和服务来满足客户需求，铸就优秀团队为使命。企业在应对营销环境复杂多变，与同行业竞争者、供应商以及客户紧密协作，江阴市利丰制版有限公司和食品终端供应商结成同盟关系开发凹印制版业务，结成战略合作联盟。
如何服务好客户，用过硬的技术打造出让客户满意的服务是获取成功的关键。而与此相辅相成的，更是在从获得用户订单到执行合同再到完结订单这个全过程中的服务技术，这些才是从打动客户拿下订单，让客户满意获得良好口碑，进而获取后续更多订单的整个流程。
要做到顺利完成这一流程，就必须站在客户的立场上思考问题和做事，以客户的思维来处事，才能让客户满意，生存和发展下去最重要的还是要看公司在获得订单方面的能力如何。而公司优秀的执行与完成能力将会直接影响到公司后续能够获得的订单，这些才是保证公司能够顺利生存并壮大下去的核心所在。
目前企业服务的知名品牌有：旺旺、来伊份、福马、盼盼、安琪、恒康食品、五谷道场、完达山、阿明、修正、云南白药、三精制药、清风、传化、可口可乐、康师傅、达能、统一企业、农夫山泉、KIRIN、华润、波力、安进、溜溜果园、曼可顿、双鱼、悠哈、同仁堂、康恩贝、瑞年、红豆、雪宝日化、三q、百事可乐、蒙牛、伊利、黑松、昂立、天喔、金丝猴、大白兔、淘大、立丰、小王子、五芳斋等等。公司不断对优质客户进行删选，实现了企业与合作伙伴的强强联盟，合作共赢。
1.3 培育符合企业战略要求的企业文化
企业文化是企业的软实力，随着企业文化理论研究的日渐成熟，公司积极推进企业文化建设。提炼具有企业特色的文化体系，加强企业文化创新活动。
企业文化是以价值观念为核心的思维、心理和行为方式，对于提高生产力和员工素质，具有导向、凝聚、协调、规范、鼓励的功能。“我为人人，人人为我”是利丰的企业精神，创新是利丰的企业灵魂，积极倡导质量是企业的生命，品牌是企业的灵魂 公司以“道德、健康、知识、尊重、信任、责任、专一、专业、专心”为理念，为员工创造良好的生活、工作环境。企业笔直整洁的路面，绿色的草坪，两旁垂柳依依，让人不禁驻足，通过构建员工自身发展的平台，让员工在利丰企业工作并快乐着，实现自己的梦想。
2 创立完善、细致、热情的企业理念
2.1 完善服务，卓越品质，和谐进 步
公司专业从事电脑凹版印刷辊筒的加工生产，产品主要用于食品包装和饮料包装外，还用于医药、烟草，装潢等行业的包装，具有较高的'科技含量，同时被评为国家级新产品，企业严格遵守“质量第一，服务客户”的宗旨，严把质量关，不断地加强和完善公司内部管理，使公司获得了长足的发展。一直以良好的发展态势参与市场竞争。
从最初的一条全套美国制版流水线发展到现有10条制版流水线，年生产电雕锟筒达到12万只的能力。客户定位逐渐向一些高端客户过渡，全球有影响力的食品公司和饮料公司：如台湾的统一企业，美国的可口可乐，百事可乐公司都已经成为稳定的客户，国内彩印企业如上海紫泉标签有限公司，为企业的进一步发展打下了更为坚实的基础。
2.2 做强企业，回馈社会，和谐发展
一个富有责任心和爱心的企业，一个诚信的企业，一个有着良好声誉的企业，才是一个有竞争力的企业。企业在做强做大的同时，更不忘回馈社会，积极参与社会公益事业。在今年长泾老街一河两岸的修建过程中，公司老总代表全体员工慷慨解囊捐款50万，为家乡的建设做出了一定的贡献。作为企业的社会责任或者说作为一个优秀的企业公民，除了立足于办好企业多创造财富，企业更要担负起社会责任。
企业发展壮大了，应该为社会做点贡献，这是一种责任。对于外地的一些需要帮助的学生，公司也每年都要捐出一部分钱款，用于帮助他们顺利完成学业。为构建和谐社会尽自己的一点绵薄之力。因此，始终秉承“打造最具有行业影响力的一流企业”愿景的利丰制版在打造品牌、做强企业的同时，一直将社会责任作为自己企业的发展之本，积极参与社会公益事业建设，以推动社会和谐发展为己任。
2.3 注重环境，环保管理，和谐统一
随着社会的不断发展，环境污染日趋严重，公司领导层充分认识到保护环境的重要性，保护意识由原来的淡薄到现在的深刻，以积极的姿态来配合江苏省环保厅、省经信委《关于印太湖流域电镀行业环保整治计划的通知》和无锡市《关于印发无锡市2012电镀行业专项整治工作方案的通知》精神的具体落实和整改，花了较大的财力和物力加大了对环境保护方面的投入，逐步规范和完善环境管理体系和ISO9000质量体系认证。实现全方面精细化管理，提高企业自身环境管理水平，使公司在今后能得到长足发展。
3 结语
研究表明，科技型中小企业要取得长远发展，企业家思维和企业战略管理能力举足轻重。企业要发展壮大就必须未雨绸缪建立企业长效发展机制，包括企业发展文化战略定位、人才培养计划、良好企业信誉等。
实践证明，一个企业能走多远，取决于适合企业自己的价值观，这是企业战略落地，抵御诱惑的基石。企业既要建立科学的战略系统，又要善于鼓励战略的自发产生。江阴市利丰制版有限公司力求打造成最具有行业影响力的一流高新技术企业，结合企业自身的战略管理思维研究，通过以卓越的品质、良好的品牌价值和满足客户需求服务，不断追求卓越，自强进取，致力于打造基业长青的百年企业。
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