营销费用控制的方法有哪些?

找个好的“管家婆”

男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。

每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。

要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲账、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报账等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。

其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报账冲账等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？

最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。

事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管家婆”的信任与尊重。

随着市场竞争越来越激烈，营销费用在房地产企业成本支出的占比也越来越大，营销费用支出逐年上升。众所周知的经济学原理也告诉我们：利润 = 收入—支出，尤其是在今天外部环境不明朗的背景下，省钱即为赚钱。所以控制不好费用支出这部分，没有一个明确有效的管理方案，利润目标就难以下达。通过系统自动控制营销费用预算，避免预算超支，控制了营销费用风险，实现营销费用的有效管控。具体的管控要点有如下几个：

1、预算管理——从支出管理到预算管理的蜕变

如何做到费用的事先管控？答案是将营销支出管理变为合同预算管理。在项目初期，项目公司可以通过项目整体预算、项目营销周期与项目重要营销事件节点，来为整个项目的预算做个年度划分，得出项目营销年度的各个年度预算。审批通过后，该预算即为各年考核合同签约金额标准。此后，每签订一份合同，或者一笔日常支出，都对应预算科目金额，一旦预算用完，无法进行合同登记，确保预算不超支。在这个过程中，系统起到了相当大的作用，信息系统可以及时通过对比预算，来判断合同是否允许继续登记。

2、分类管理——专款专用，精细控制项目营销费用合理预算

在营销费用过程中，对于某些费用类科目如代理费、日常管理费、空置物业管理费、销售中心及示范单位费用等，相对固定支出的，则采用科目封锁，确保专款专用。以此避免前期广告推广等活动做得太多，占用日常科目费用预算，造成项目销售后期连日常水电都无力支付的情况发生。将营销费用分科目进行管理，从另一个角度控制了营销费用使用风险。

3、合同管理——预算执行的载体，费用支付的依据

合同是预算执行的载体，也是费用支付的依据。在营销管理系统中，所有合同必须录入系统，否则无法进行支付。每签订一份合同，或者一笔日常费用支出，都对应一份预算，一旦超出科目预算，无法进行合同登记，以此进行预算强控。在这个过程中，利用信息系统可以及时准确的通过对比预算，判断是否允许继续登记相关合同。

4、支付管理——从根本上杜绝营销费用超支

任意一笔费用支付，都必须对应相应合同进行支付登记，再通过系统进行工作流审批。由于在合同登记阶段已经确保了合同所在科目有余额，因而彻底避免了营销费用超支的发生，达到项目公司费用强管控的目标。

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