银行权益营销先进经验，助力客户深度经营

近日， 领雁 科技 智慧营销业务专家陈丽琴在 数字金融网主办的「银行智能营销技术应用与实践研讨会」上，带来主题为《权益营销先进经验以及案例》的精彩演讲，分享了银行业权益营销的先进经验以及相关实践。

客户深度经营——数智时代的必然趋势

领雁 科技 2001年创立，总部位于北京，在上海、广州、成都、郑州、大连、武汉、洛阳等地设有软件中心、办事处、研发中心，业务覆盖智能风控、移动金融、智慧营销、产业金融、智能支付、网络金融六大领域，共计240多家金融机构选择领雁，银行客户市场覆盖率高达80%。

领雁 科技 智慧营销业务专家陈丽琴表示，从2001年到2022年这20年间，中国信息技术的变化分为四个阶段：信息时代、互联网时代、数字化时代、智能化时代，现在已进入到数字化和智能化的时代。数智时代以数据为王，资源增长见顶，需要以客户为中心，变现数据，盘活数字资产，深入经营存量的客户，推动银行的业务增长。

数字时代面临的 “如何盘活存量客户？如何搭建运营闭环？如何击破增长瓶颈？如何变现数据资产？”等问题，成为了银行客户深度经营的关键问题。

在陈丽琴看来， 客户运营和营销是一个非常宽泛的话题，权益营销是其中非常重要的一环 。权益即客户享有的权利和利益，营销活动的权益主要指优惠券、机场贵宾厅等，通过营销活动如抽奖、秒杀、报名助力等发放给客户。 权益营销的主要应用场景，一是客户通过参加活动获取权益，二是银行（企业）主动发放权益给目标客户，对客户进行营销运营。 通过权益营销刺激客户，达到获客、活客、留存，进而可以实现增加业务收益的目的；并且，对于内部员工的使用体验也有了全新的要求。

银行权益营销方法论和解决方案

目前，银行营销的痛点非常多，包括效率低、管控不到位、策略选择难、营销精度差等。那么如何解决这些痛点？陈丽琴表示，需要一套有体系化、完整的解决方案，能够实时、定制、全在线、自助的满足用户体验。

陈丽琴介绍到领雁 科技 智慧营销产品蓝图，包括横向和纵向两个维度，横向是渠道引流、客户洞察、资源配给、营销连接四方面，纵向包括咨询规划、数据算法模型、资源提供、系统建设和运营支持。总体方法是一切以客户为中心，从客群细分和洞察出发，制定客群经营策略，展开营销活动等经营行动，配合积分权益刺激，通过指标监控和经营评估改进客群经营策略，从而达成客户深度经营的目标。

权益管理可以划分为五大阶段：第一、权益定义阶段；第二、权益发放；第三、权益帐户管理；第四、权益使用；第五、对帐清算。

营销活动管理也分为五大阶段：营销目标设定，营销计划制定，营销活动配置，营销活动监控，营销活动效果分析。在用户思维，数据驱动思维，场景思维，营销方式快速迭代思维、营销集约化思维以及营销能力地图的指引下，进行权益营销。

该套解决方案的特点： 第一是便捷 ，通过活动模板定制、可扩展活动权益规则、快速投放渠道，方便不同类型活动和权益的快速生成，适应各类场景，完成相应渠道投放。

第二是闭环 ，通过端到端管理，权益全过程管理、客户经营策略与监控管理，实现营销活动从策划到执行、监控评估的全流程管理，权益从定义到核销结算的全过程管理，以及客户经营全流程的闭环。

第三是精准 ，通过指标、预算管控精确，准确客户洞察和营销触达，实现考核指标、成本预算精准控制，在正确时间、正确的方式，及时推送相应的产品和服务。

第四是智能 ，通过大数据人工智能，在业务推荐、客群划分等场景提升营销精度，针对不同客群，不同客户等级实现精准权益投放，提升客户经营效能。

陈丽琴表示，数智化时代，大数据、人工智能的使用越来越普遍。领雁 科技 在智能推荐算法领域拥有成熟的产品。目前经常使用的有三种智能推荐算法，分别是基于数据算法、基于专家经验的规则的算法和基于AI算法。在合适的场景选择合适的推荐方式，才能起到最优效果。

随后她介绍了 权益营销的实践案例 ，如给某股份制银行建立权益营销平台，客户量截止到今年已经突破1个亿。正在建设的还有：某国有银行的权益营销平台，智能推荐系统，线上运营平台；某股份制银行的客户经营平台和权益数字化名片；某头部城商行的营销中台等。

陈丽琴表示，之所以有众多案例落地，是因为有一套标准的方法论，从高度、深度、精细度三方面下功夫。明确客户的战略目标，基于战略目标进行拆解，对于现状调研、诊断、架构构思以及实施路线进行各个分节做到精细化的管控，保障项目实施的过程和质量。

领雁 科技 优势：专注服务银行金融 科技 20余年

最后陈丽琴介绍了领雁 科技 的优势，主要有三点：

第一、丰富的实施案例，10多年权益营销经验积累，拥有丰富的案例，更容易对标最佳实践和业务创新。在数据化、智能化、生态化转型过程中，助力客户构建敏捷的业务和技术能力。

第二、体系化的产品支撑，产品不断演进：从无到有，从单一产品到体系化产品，有助于业务深度的持续积累及专业性提升，同时提高项目交付效能。

第三、高阶需求的规划能力。在公司一软两硬方针(文化、人才、团队)的指引下，结合20多年银行业务的深耕，培养了一批优秀的业务专家，可提供业务规划咨询、技术规划咨询、业务和技术规划咨询等高阶需求方案。

最后总结，权益管理是基于客户全生命周期的管理，领雁 科技 的权益营销的产品优势在于，大量可自定义的模块，权益和场景分离，方便快速适配。随着技术不断迭代，形成前后端分离的成熟体系，可以满足客户精细化管理等各种诉求。

首先就是要加大宣传力度，而且要提高自己的语言表达能力，同时在和别人说话的时候，一定要将这个存款的优点都详细的表达清楚，然后一定要实事求是，不要出现虚假宣传情况。

存款是立行之本，是资金运营、创造效益的基本保障。在存款市场竞争形势激烈的当下，各行都开始树立“主动负债”意识，拓宽筹资渠道，全面增强存款竞争能力。那么如何有效的增存款、促效益、抢市场，做好银行存款营销必不可少。

突出“三个重点”提高营销效果

一是把对公客户作为营销重点。要把辖内财政、学校、医院和经营实力强的优质企业作为营销的重点，找准着力点和突破口，最大可能地争取行政机关、事业单位在农村信用社开户，争取企业的资金都通过农信社账户结算。同时，加大对产业化龙头企业和节能环保、新兴产业等优质客户的营销力度，努力吸收对公存款，降低存款成本。

二是把重点工程作为营销重点。要密切关注各级政府主导的扶贫、滩区迁建、煤改气、保障性住房等重大建设项目，主动对接相关部门，积极协商、沟通，在合规的前提下为客户提供最大程度的便利。

三是把重点客户群作为营销重点。要留意日常流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点客户群，特别是中小微企业主、个体工商户、种养殖大户等，了解客户情况，千方百计营销存款和农信社产品。

用好“三个策略”转变营销方式

一是批量营销策略。变往年扫街、扫楼式 的“ 一对一”营销为“ 一对多”批量营销，组织员工深入行政机关和事业单位、重点企业和行业大户、社区和商户，以代发工资、电子银行业务为抓手，通过金融知识进校园、防范电信诈骗进企业、小小银行家等形式多样的营销活动，以及日日升、周周盈、ETC、银铁通等 优势业务宣传，推动个人客户的批量式增长。

二是精准营销策略。坚持存量客户维护和新增 客户拓展齐头并进，根据客户存款、贷款等金融资产规模，以及职业、偏好、综合贡献度、服务需求，对存量客户和目标客户按照富裕晚年、工薪阶层、企业主、个体工商户等进行细分，区别对待，精准营销。同时，针对春节、元宵节、妇女节等节日，推出不同的主题活动，实现辖区群众的广泛关注和高度参与。

三是微信营销策略。更加注重线上营销，将微信作为客户开发管理、交流沟通、感情维系的重要工具，将客户群体进行分类，建立不同类别的微信群，如工薪阶层群、学生家长群、个体工商户群等，指定专门人员推送一些养生、育婴、教育和生活百科等客户感兴趣的文章对微信群进行维护，吸引新客户入群。将农信社享档档和日日升等优势业务、“开门 红”活动及活动动态制作成宣传页，在微信群里和朋友圈发布，提高营销效率，降低营销成本。

1、明确各支行拓户目标，拓户措施及奖励政策，对客户，营销人员及支行管理人员多维度进行激励，为支行客户拓展助力。强化市分行公司金融业务部、普惠金融事业部、结算及网络金融业务部等部门的联动营销和对支行拓户工作的分片管控和督导，增强拓户工作措施的落地执行。

2、用好平台，增强对公拓户的及时与精准。该行在对公拓户工作上，借助工商局“工商注册信息应用平台（即融易拓）”平台，充分运用工商注册信息库的“新企定制”规则，把握新注册企业信息动态，及时将客户信息转化为客户资源，提升信息库拓户率；充分发挥大额资金监控平台在资金流向监测、营销他行优质客户、提高存款贡献等方面的强大作用，推进优质客户营销；做好小微金融服务平台营销宣传服务，积极推进预约开户和企业通功能，使小微金融服务平台真正成为客户到工行开设账户的入口。

3、提高到账伴侣产品对新增客户的捆绑营销率，提高对全量客户的覆盖率。积极推进公司无贷客户分包管理和日均金融资产万元以上公司无贷户的全认领、全管户，将客户经理业绩考核与客户价值挖掘结合起来，实现优质客户的闭环式管理。

4、建好队伍，打造善于营销的一流团队。该行着力打造一支懂客户、精产品、会营销的营销队伍，强化客户经理在客户营销、产品渗透以及售后服务等方面的组织推动作用，充分发挥产品经理在产品配置、营销技巧、服务支持等方面的专业支持，不断完善产品经理与客户经理的结对帮扶和联动营销机制。完善网点对公客户经理的客户分包管理，明确职责分工，提升队伍整体素质。将新增有效客户、净增金融资产等纳入产品计价考核，对产品经理、客户经理在客户维护、市场拓展、客户金融资产管理、中间业务创收等方面进行激励。

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