k12在线教育行业的营销模式

1、痛点：线上获客成本上升，效益与规模难两全

K12在线教育有效解决了优质教育资源紧缺现象，但各大机构烧钱营销抢占获客渠道的行为加重了企业运营成本压力。

通过推出免费直播课，以及重金铺满各大卫视、公共交通等场所的宣传广告，固然帮助企业扩大曝光，获取了更多的学员，但也加重了企业的获客成本，削弱了企业的盈利能力，效益与规模难两全成为当下K12在线教育行业的一大痛点。

因此，构建自有流量进行口碑营销、开拓下沉市场和以智能硬件寻找新流量入口等更加有效的获客渠道开始受到教培企业重视。

2、解决办法一：构建自有流量，借助口碑营销，形成良性循环

降低获客成本最直接的方式就是构建自有流量，通过内端与外端的双循环，提高运营效益。目前比较主流的方法是通过打造自己的私域流量池，再借助口碑营销不断引流转化。

根据艾媒咨询数据，K12用户更倾向于从熟人口中了解相关信息，68.1%受访用户表示从熟人推荐中得知K12教育平台及课程信息，其中老师推荐占比31.3%，同学推荐36.8%，而通过广告渠道了解平台的仅占25.8%。

因此，能够快速便捷传播、用户量巨大的微信生态圈成为最受K12教培机构欢迎的公域流量之一。举例来说，创客匠人为教培机构搭建的公众号知识店铺、小程序线上课堂就可以通过拼团、投票、打卡、助力等小工具在微信生态圈扩散传播，并且将流量累积在自有平台上，后续再通过课程服务提升用户口碑，进而通过熟人推荐裂变引流，形成良性循环。

3、解决办法二：开拓下沉市场，破除区域限制

在线教育在一二线城市逐渐饱和，用户流量获取困难，三四线及以下城市将成为教育企业的新目标市场，尤其面对教育资源匮乏的地区，在线教育模式可以最大化利用师资。

教培机构大可通过线上工具，早于竞争对手进行下沉，更快建立品牌认知和用户积累，以最优性价比破除区域限制，为全国各地带去高质量的教学体验，迅速占有市场份额。

4、解决办法三：寻找新流量入口，以智能硬件实现线下引流

智能硬件赛道作为K12在线教育行业的新兴赛道，是另一种破除行业困局的方向。因其开发成本较低，作为商品售卖即可获取可观现金流，可以较好的使企业资金流动处于健康状态。同时是一个不错的线下流量入口，对于户产生品牌认知有一定帮助。

模式一：B2B

BAT原来为教育企业提供广告服务，以及向企业、政府、团体提供在线教育服务的模式，如在线企业大学、大客户培训等，都属于B2B业务。

最早三大门户，百度、搜狐、新浪，为教育培训机构提供信息浏览，并通过用户倒流，将普通用户转化成付费用户，就是B2B业务最早的原型。目前，百度在线教育行业的收入规模，每年约四五十亿，仅次于医疗行业。

转型期的B2B模式更像在线教育整体解决方案。比较常见的有：为B端企业用户提供在线教育平台开发以及相关服务工具的云平台、对高校以及图书馆提供多媒体学习内容平台。2015年新东方发布B2B产品“新东方教育云”，整合之前布局的在B2B线教育产品，已经有70%的大专院校在使用新东方的学习平台。

在中国的二三线城市，师资和成本都相对难以把握，这种利用互动测试和在线讲解的方案解决一部分难题。作为新起之秀，B2B更像典型的“互联网＋”模式，极有可能有多个平台尝试在2016年发力。

当然，单纯的B2B服务从技术上为教育企业提供了转型的条件，但是教育的核心还是在于对C端用户提供的课程和价值，企业的痛点在于如何获客。已经有平台在尝试在提供B2B的服务同时，提供校长培训服务提高管理效率，销售系统管理系统提高企业付费转化率，以及一些提供营销类工具，以降低获客成本。比如前一段时间流行在中小教育企业的“校宝”，以及“跟谁学”的“天校”系统。

教育体系分支众多，难以有平台做到“一招鲜”的服务，定制化开发成本又相对较高，B2B模式将来是否能顺利盈利，还需要平台深入到各个领域研究，找出能够提高效率的共性点。

模式二：B2C

B2C模式在在线教育行业占比47%，仍然为主流，这个模式下的产品更像忠于内容的网校模式，代表有91外教、51talk、VIPABC。在制作教育培训产品方面，机构可以更标准更专业，同时toC可以直接掌控消费者的心智，B2C模式也是在所有模式中挣到钱的，这也是为什么VIPABC、沪江、小站可以拿到大额的融资。

B2C的授课形式在不断的进化，从录播到直播，从班课到1对1。

这个领域，目前从产品和收入规模都没有太出位的公司，是因为大家大都把线下教室直接生搬硬套到线上，用户体验较差。平台更需要考虑的是如何将产品和服务互联网化，适应用户的碎片化时间使用需求。

模式三：C2C

C2C模式经常是通识类的教育平台，集众人之力，为平台提供更全面的内容支持。比如，面向白领人群的“多贝网”，采用的是学习与分享的C2C模式，其盈利模式为分成＋云服务。相交之下，“在行”“分答”对C2C模式的运用，表现得更加的人格化和社交化，其中“在行”将知识、人脉直接1v1关联起来，相当于将原本的知识教育又往前延伸一步到了人脉，其中的效率还有提升空间。

三大互联网巨头BAT，面对气候还未明确的在线教育市场，也布局C2C平台抢占用户资源：谁先抢占了机构、老师、用户，形成生态系统，谁就抢占了先机。略有不同的是，腾讯打造了授课平台－腾讯课堂，百度打造搜索平台－百度传课（现在已经关停了），淘宝打造了交易平台－淘宝同学，与各自的核心业务互联网基因一致。

当然，无论是创业者还是巨头，同样会面对C端老师的素质不一，内容输出周期无法得到保障的问题，名师资源的争夺也许将会是各个C2C平台需要面对的问题。

1、线上授课，线下考试，出具证书。线上学习低廉收费，线下考试收报名费。需要权威机构联合出具有一定说服力的证书；

2、课程资产化：好的慕课，变成课程资源库，售卖所有权或使用权。

3、远程教育：组织远程指导，收取服务费。

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