如何做好营销一线人员培训？

营销一线人员直接面对市场，是价值链的最前端，是市场的开拓者，是企业直接销售目标的相关者，其个人素质、综合技能、营销能力在很大程度上决定了企业的市场竞争力。

营销一线人员主要有以下六种角色：

（1）市场信息情报员

（2）品牌文化建设者

（3）营销团队先锋队

（4）销售业绩创造者

（5）经销商沟通大使

（6）用户服务提供者

二、营销一线人员职业发展

以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求为标准，将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。

三、营销一线人员的特性

1、工作环境的不定性

（1）工作地点异地性

（2）工作时间不定时

（3）市场环境变化性

（4）产品更新换代性

2、培训组织相对较难

（1）人员较难集中

（2）人员流动性强

（3）传统经验与业务创新的矛盾性

组织营销一线人员培训，需注重“换位思考”和“同理心”，切实考虑一线人员培训特性。开展一线人员培训，需全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素，避免将培训变成“负担”，造成负面的效果。

3、营销一线人员特性

基于营销一线培训的特性，企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训逐步提升营销人员的综合素质和营销技能，激发营销人员的潜力，以适应营销业务发展的需要，从而提升销售业绩，提高产品市场占有率，实现企业和员工的共同发展。对此可以从以下几方面进行人员培养：

（1）建立明确的绩效目标管理

（2）加快各个层级人员培养及储备

（3）建立基于职业发展的人员培养机制

四、营销人员培训五步法

针对入职1-3年的业务员，建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系；针对工作4年以上的市场经理，进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养；针对工作6年以上市场总监，应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。

1、建立能力模型

（1）以人为基础的职业素养

（2）以岗位为基础的营销技能

2、培训需求分析

（1）企业战略目标

（2）岗位能力要求

（3）员工综合素质

（4）员工营销技能

3、课程体系搭建

营销一线人员工作性质的特殊性，决定了营销一线人员除了要进行职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外，还需要对其进行营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等培训。

（1）通用课程

以各层级人员工作性质及能力要求为基础，设置设别管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等方面的共性课程。

（2）个性课程

个性课程是针对不同层级培训对象，基于不同的能力需求，进行个性定制的差异化培训课程。

4、组织实施

（1）培训时间

新员工、销售人员职位晋升、销售淡季、新产品上市、企业召开集中会议时

（2）培训地点

以不影响区域销售任务的前提下，就近组织

（3）培训讲师的选择

具有实战经验的讲师，如有丰富一线工作经验的销售经理或销售骨干

（4）培训方式确定

就地就近，灵活多变。培训方式可以有沙盘模拟、案例研讨、移动终端、集中化培训、案例研讨、情景模拟、E-learning

（5）制定培训实施计划

结合时间、地点、培训方式等，制定相应培训实施计划。

（6）实施与监控

对培训过程进行监控，保证出勤率、积极性、培训效果

（7）效果评估

针对讲师、课程、培训组织及学员的学习效果进行评估。

课程背景：

单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，厅堂活动营销吸引客户到访，来提高客户的忠诚度和贡献度，“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源。

厅堂客户存在巨大的业务空间，厅堂主动开口营销客户，是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开，成交机率会像无法关上的水龙头里的水，源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略，让厅堂营销业绩四季飘红。

课程收益：

● 了解银行厅堂营销意义

● 学习厅堂营销的工具和方法，提高综合营销能力

● 掌握存量和增量客户电话营销的关键点

● 学习处理客户异议

● 掌握厅堂活动营销方式方法

课程时间： 1天，6小时/天

课程对象： 大堂经理、客户经理及相关营销岗位人员

课程方式： 主题讲授+案例分析+互动问答+情景模拟+工具

课程大纲

第一讲：银行厅堂营销意义

一、商业银行运行现状及趋势

二、商业银行的发展前景

1. 互联网云数据推动下的银行

2. 移动客户端推动下的银行

3. 产品细化让银行更专业

三、厅堂营销的意义揭示

1. 厅堂营销的意义

2. 内外联动，坚固营销阵地

3. 各岗位联动要求：高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理

第二讲：营销技能提升策略

一、高效挖掘客户的需求

1. 成功挖掘客户

2. 目标客户识别

3. 客户识别MAN法则：客户跟进频率记录

4. “望闻问切”把脉客户需求

案例： 厅堂客户成功识别案例讲解

二、精湛的产品营销能力

1. 产品销售的法则

2 . 常见的营销技能

1）市场细分：区域、资产、职业等

2）七种开场技巧：主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念

练习： 开场练习

3. 春风化雨，巧妙促成销售：代替法、假设法、引导法、导向法等

三、借助工具提高业绩

1. SWOT销售法

2. 巧用网络工具进行营销

3 . 柜面营销FABE产品总结话术

1）F特点：是什么

2）A优点：比较

3）B利益：对客户的好处

4）E证据：对于优点和利益的证明

互动学习： 根据老师给的产品指标进行话术总结

四、加强朋友圈产品营销

1. 微信形象是产品推销之基础

2. 防止被屏蔽的发帖技巧

3. 朋友圈“友谊”保养法则

4. 微信公共账号与个人账号“双剑合璧”销售法

五、产品推荐之客户异议处理

研讨： 销售过程中常见的异议

六、 基于客户心理产生异议的三大原因

1. 客户异议往往传达混合的信息

2.   客户异议的三因素构成

1）情绪

2）事实

3）认知

七、处理异议的三大原则

1. 处理情绪先于处理事情

2. 让顾客看到更完整事实

3. 引导顾客调整认知

八、处理异议的方法

处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复

处理方法二：先给客户打预防针防止绝

处理方法三：从正面回复客户的问题

案例： 基于基金定投、保险、xyk/理财等产品异议表

第三讲：客户经营与管理  

一、客户获取的四大途径

1. 网点自然获客

2. 网点的片区开发获客

3. 存量客户的转介获客

4. 合作渠道获客

二、存量客户系统管理策略

1. 五类客户的经营重点与提升策略

2. 特色客户群的获客策略

3. 存量客户的盘活及提升的四个准备

三、存量客户电话营销

1. 存量客户维护手段

2. 常见六种电话营销类型

3. 电销之前、之中、之后的策略

互动练习

四、管理好每个客户的价值回报

1. 客户防流失

2. 维护客户的忠诚度

3. 增加客户的粘度

4. 客户的转介管理

第四讲：组织厅堂营销活动

一、四个季度的营销节奏

1. 一季度放量季：开门红

2. 二季度获客季：让淡季不淡

3. 三季度体验季：活动体验营销

4. 四季度提升季：网点吸金，业绩冲刺

二、特色客群营销活动

1. 老年客群营销活动

2. 亲子客群营销活动

3. 有车一族营销活动

4. 商贸客群营销活动

5. 大学生客群营销活动

案例： 亲子活动拉近网点与客户的距离

三、主题活动营销

案例： 端午节、世界读书日、父亲节

现场PK赛： 你有哪些主题营销活动创意？

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