刚开的烟酒店以什么标准判断档位

1、客户分类的两个参数

众所周知，卷烟零售业态有7种，具体分为商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、服务娱乐类、其它类。过去，受业态分类的传统影响，一些客户自认为，自己经营超市、烟酒店，货源政策、紧俏烟供应一定比食杂店好。如今，这种认识显然落伍了，不符合卷烟营销市场化取向改革的需要。客户分类就是解决卷烟货源分配突出问题，顺应市场化取向改革的必然结果和有效途径。

当前客户分类的重要参数有两个：客户订货量、订货条均价。订货量用L表示，条均价用P表示。订货量好理解，就是客户每月、每季度订构卷烟的总量。条均价也不难理解，就是客户每月、每季度订购卷烟的资金与订购卷烟数量的比值。烟草公司通过订货平台，调取客户的这两个参数，就能看出客户的实际订货水平和经营能力。现实中，有的客户说，我订的烟多，为何等级上不去？有的不解：我订的都是高档烟，为何烟量上不去？其实，问题的根源就在于，客户的LP值不均衡，和学生考试一样，存在偏科现象。

2、客户分类实行动态调整

客户的卷烟经营能力有大有小，LP也是动态的。因而给客户分类，必须有个时间界限。通常情况下，市级烟草公司每个季度调整一次客户档位，具体方法是：每季度末，营销部门统一调取全市每个客户上季度购进数量和金额，对客户的月均订购量和条均价从高到低排序后，按照月均订购量和条均价排名百分比划分。通过排序，确定客户本季度客户档位。此办法科学合理，不掺杂半点人为因素。请客户放心，不要对自己的档位低或变化持怀疑态度，这些都是用数据说话，靠自己日积月累。

3、正确看待新入网户的“优惠政策”

对新入网户的档位评定，由客户经理实地勘验客户店铺、经营情况，并按照《新入网客户经营能力评价表》内容，对新入网户进行评价打分。有人问，新入网户的紧俏烟、高档烟为何比老户的多？原因就在于：烟草公司对新入网户的初始经营能力不了解，于是在货源分配政策适当予以倾斜，带有试探性。如果客户卷烟经营能力强，可以得到相适应的档位，反之，就会逐步减少卷烟供货量，回归正常的档位。

当前，烟草行业为认真贯彻中共中央、国务院《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》，深入贯彻行业高质量发展政策体系的有关要求，不断健全营销领域要素市场化配置机制，突出重点，修订完善品牌进退，货源采购、客户分档、货源投放等制度，着力激发零售终端经营活力，优化业务规则和业务流程，筑牢卷烟营销高质量发展基础。作为行业不可分割的终端客户，要看到市场化取向改革的趋势，更加自觉地遵守烟草专卖法律法规，服从专卖管理，配合客户经理，在日常经营中做到：

卷烟经营不简单，守法经营是关键；

不卖假烟不售私，货源渠道不能乱；

科学订货有策略，数量结构不要偏；

多学多问多动脑，客户经理帮指导；

持之以恒订好货，等级档位提升显；

卷烟市场前景好，零售梦想定实现。

首先新形势下卷烟营销人员要想做好高质量卷烟营销工作，就必须坚持需求优先原则。所谓“需求优先”，顾名思义就是要求营销人员要把市场需求摆在优先位置，切实坚持从市场需求、客户需求和消费者需求实际出发，努力抓好营销各环节。营销人员只有真正地做到以客户为中心，围绕客户开展工作，才能做到心系客户，情倾客户，为客户着想，为消费者服务。只有这样顺应需求、服务需求的营销才是有效的，也才能赢得客户支持，赢得消费者信赖。

为了切实做到需求优先，新形势下卷烟营销人员要扎实做好调研，要身临一线，深入零售终端前沿，通过走访观察、问卷调查、思考分析等不同途径增强对需求市场的了解，全面准确把握市场需求特点，科学合理地制订营销策略。尤其是要了解片区消费群体结构变化、消费能力变化和消费习惯变化等特点，要认真倾听消费者心声和诉求，针对他们的合理诉求查找问题，结合需求信息反思工作得失，积极抓好货源组织供应环节。努力把客户需求摆在优先位置，从而顺应需求，满足需求，真正地维护消费者利益。

二、创新助力

其次新形势下，营销人员要想做好卷烟营销工作，必须坚持创新助力。众所周知，创新是时代的呼唤，是社会发展的需要。创新是民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是中华民族最深沉的禀赋。在激烈的国际竞争中，唯创新者进，唯创新者强，唯创新者胜。目前国家正在大力推进经济发展方式转变和经济结构调整，正在为实现“两个一百年”奋斗目标而努力，必须把创新驱动发展战略实施好。党的十八提出实施创新驱动发展战略，就是推动以科技创新为为核心的全面创新，坚持需求导向和产业方向，增强科技进步对经济增长的贡献度，形成新的增长动力源泉，推动经济持续健康发展。

要着力实施创新驱动发展战略，抓住创新，就抓住牵动经济社会发展全局的“牛鼻子”，抓创新就是抓发展，谋创新就是谋未来。必须把发展基点放在创新上，通过创新培育发展新动力。肩负卷烟营销重任的客户经理，一定要强化创新意识，坚持创新助力营销。

一是要理念创新。要始终坚持服务为先的正确理念，客户经理要主动放下身段深入客户，深入市场了解动态，把握需求信息，切实做好需求服务。

二是要创新手段。客户经理要积极创新营销手段，要充分利用现代信息技术，借助大数据、云服务等手段了解客户信息和留存客户信息，要适当借助微信、抖音做好优秀客户展示，让片区客户之间相互学习，相互借鉴。

三是创新思路。作为营销人员要想做好卷烟营销，还必须努力创新营销思路。对重点客户、大客户重沟通感情，增进交流，促进他们更好地做好卷烟销售；对薄弱户重在信心激励，帮助他们解决困难，积极挖潜增效。对困难要着力帮扶，让他们感到温暖，对新客户要切实加强法纪法规教育，让客户熟悉卷烟相关法律法规，引导客户守法经营。

四是创新方法。作为营销人员要积极创新营销方法，要充分利用客户易接受，乐接受、愿接受的方法，激发他们的积极性和主动性，努力做好卷烟销售。