我国当前网络营销的环境与条件分析

网上营销已经成为不可回避的商业命题，它不仅仅是一种新的技术或手段，更是一种影响企业未来生存及长远目标的选择。网上营销是以互联网为营销环境，传递营销信息，沟通厂商及消费者需求的信息化过程。笔者根据对美国企业应用网上营销的状况的研究，提出企业网上营销的层次性观点，试图帮助中国企业在符合中国实际的前提下，结合传统商业模式，逐步进入和完善网络营销环境。根据企业对互联网络的作用的认识及应用能力的划分，笔者认为企业网上营销可以划分为五个层次，以下分别论述各层次的特征及其实现条件。层次一：企业上网宣传这是网上营销最基本的应用方式。它是在把互联网作为一种新的信息传播媒体的认识基础上开展的营销活动。建立企业网站是企业上网宣传的前提。互联网让企业拥有一个属于自己而又面向广大上网者受众的媒体，而且这一媒体的形成是高效率、低成本的，这是其超越传统媒体的一个特点企业网站信息由企业定制，没有传统媒体的时间、版面等限制，也可伴随企业的进步发展不断实时更新企业网站可应用虚拟现实等多媒体手段吸引受众并与访问者双向交流，及时有效地传递并获取有关信息。这些都是吸引企业上网宣传、使其由内部或区域宣传转向外部和国际信息交流的重要因素。媒体宣传的关键在于是否被受众注意并留下印象。与传统媒体相比，互联网上浩如烟海的信息很可能使企业网站成为浪花一朵，目前已有超过40万家企业在互联网络上安家建站，并且各式各样的网站还在争分夺秒地创建，因此，企业网站如何让人知晓并让上网者留步就成为上网宣传的难题。尽管企业可以通过在ISP或网址搜索工具中留下链接网址以帮助上网者进入，或者以新颖的媒体形式引人注意，但要真正获得长期宣传效果，仍必须回到现实经济世界，在现实世界形成特色，创立让消费者接受的声誉，这样才可能充分发挥网络的威力，实现借助网络宣传扩大市场影响力的目标。企业上网宣传是网络营销的起步和基础，也是目前大部分中国企业网址的基本目标。然而，上网并非一上了事，建立网站并不断更新、增添信息，网站才会有有生命力，否则，像在传统媒体宣传广告中那样的一种陈年老面孔，只会成为被上网者遗忘的角落。层次二：网上市场调研调研市场信息，从中发现消费者需求动向，从而为企业细分市场提供依据，是企业开展市场营销的重要内容。网络首先是一个信息场，为企业开展网上市场调研提供了便利场所。软件业对此已经进行了较为充分的利用，如各种软件测试版、共享版在网上发布，供上网者下载使用通过留言簿、E?mail等手段收集软件使用信息，从而为确定软件性能、市场对象等提供强有力的依据。这一无形的调研过程是高效而低成本的，同时还能起到扩大网站和企业知名度的作用。一般企业开展网上市场调研活动有两种方式：①借助ISP或专业网络市场研究公司的网站进行调研这对于那些市场名气不大、网站不太引人注意的企业是一种有效的选择。企业制定调研内容及调研方式，将调研信息放入选定的网站，就可以实时在委托商的网站获取调研数据及进展信息，而不仅仅是获得最终调研报告，这与传统委托市场调研方式截然不同。这些站点上网者众多，扩大了调查面，专业市场研究公司所具备的市场调研能力也将提高调研效果。这种方法的弊端是，由于这些网站内容繁多，企业市场调研对上网者的吸引力可能会降低，同时，上网者如果想与企业交流，必需重新链接进入企业网站，从而增加了 *** 作，这可能是上网者不太愿意的。②企业在自己的网站进行市场调研就知名企业而言，其网站的常客多是一些对该企业有兴趣或与企业业务有一定关系的上网者，他们对企业有一定了解(也便于直接在网站上了解)，这将有利于访问者提供更准确有效的信息，也为调研过程的及时双向交流提供了便利。网上市场调研作为一种新的市场调查方式已经受到一些国内企业的重视，一些网络服务企业开展了一系列网上调研，但如何在大量信息的包围中吸引上网者参加调研并积极配合，仍需作出更多的探索。层次三：网络分销联系电子商务尽管在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言，其份额仍然是很小的。企业传统的分销渠道仍然是企业的宝贵资源，但互联网络所具有的高效及时的双向沟通功能的确为加强企业与其分销商的联系提供了有力的平台。企业通过互联网络构筑虚拟专用网络，将分销渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况，这将为企业及时调整产品结构、补充脱销商品，以至分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助，从而为企业降低库存，采用实时生产方式创造了条件。而对于商业分销渠道而言，网络分销也开辟了及时获取畅销商品信息、处理滞销商品的巨大空间，从而加速销售周转。从某种意义上看，通过互联网络加强制造企业与分销渠道的紧密联系，已经使分销成为企业活动的自然延伸，是加强双方市场竞争力的一股重要力量，这种联系方式已经成为美国企业生存的必然选择，并迅速向国际化发展。中国的制造企业和商业企业必须抓住这个机会，或许我们在建造大型豪华商厦的同时，更应注意建立加强沟通的网络，否则，华美的商厦只能是一件增加营销成本的外衣。利用互联网络构筑商家与供货商的新型实时联系框架，是企业提高市场竞争力的最佳路径。层次四：网上直接销售数量众多的无形商场已经在互联网络上开张营业，这就是从事网上直接销售的网站，如Amazon、CDnow等。互联网络是企业和个人相互面对的乐园，是直接联系分散在广阔空间中数量众多的消费者的最短渠道。它排除了时间的耽搁和限制，取消了地理的距离与障碍，并提供了更大范围的消费选择机会和灵活的选择方式，因此，网上直接销售为上网者创造了实现消费需求的新机会。网上直接销售不仅是面向上网者个体的消费方式，也包含企业间的网上直接交易，它是一种高效率、低成本的市场交易方式，代表了一种新的经营模式。国外有人称这类公司为漩涡式公司：一旦某个网站通过提供有用的产品信息吸引到大批买主，卖主们便会蜂拥而上，他们的产品就会以一种快速循环的方式吸引更多的顾客。由于网上直接销售合并了全部中间销售环节，并提供更为详细的商品信息，买主能更快更容易地比较商品特性及价格，从而在消费选择上居于主动地位，而且与众多销售商的联系更为便利。对于卖方而言，这种模式几乎不需销售成本，而且即时完成交易，这种好处也是显而易见的。美国企业是这一模式的创造者和先锋，网上直接销售模式在美国的发展有其特殊的环境：一是成熟的市场机制及信用服务体系，网上直接销售实现了购买和交易的信息过程，是与其实物流程分离的。这个信息过程包含着大量的反映交易双方信用能力的信息及市场机制下的商业规则信息的认同，而其实物流程则是以产品质量、便捷高效的运输服务体系为保证，因而现实经济体系仍是实现网上直接销售的基础二是拥有先进的网络基础和众多的网民，同时又有高速的网络及低廉的上网费用作为上网消费的物质保证三是追求创新的社会文化环境，美国是一个缺少传统的国家，不断创新使其走到世界的前列，也成为其社会文化的一个重要内容，新事物更易于被人们接受和推广，并进而成为创新的动力，这对消费观念和行为有很大的影响。网上直接销售模式被国内一些企业在探索中应用，但从目前看，国内的市场环境对之有较大制约，主要表现为：1.企业信用水平和个人信用能力较低2.市场机制不健全，市场体系不完善3.产品和服务质量难以保证4.网络建设有待提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确立5.消费观念尚存差距6.企业应用互联网的能力有待提高。从网上直接销售的低成本优势看，由于大多数国内消费者对价格十分敏感，因此一般能够接受这一消费方式，但其发展的前提是应尽快完善上述环节和克服众多制约因素。层次五：网上营销集成互联网络是一种新的市场环境，这一环境不只是对企业的某一环节和过程，还将在企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环境，依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力，实现产品设计、制造及销售服务的全过程，笔者称这种模式为网上营销集成。应用这一模式的代表有Cisco、Dell等公司。在Cisco公司的管理模式中，网络无孔不入，它在客户、潜在购买者、商业伙伴、供应商和雇员之间形成丝丝入扣的联系，从而成为一切环节的中心，使供应商、承包制造商和组装商队伍浑然一体，成为Cisco的有机组成。其70%的产品制造通过外包方式完成，并由外部承包商送至顾客手中，而且对于寻求技术支持的要求，有70%是通过网络来满足的，这些客户的满意程度比人际交往方式要高，不仅节约了开支，也节省出更多的人力资源充实到研发部门，进一步加强了竞争优势。1998年，Cisco在互联网上销售的网络设备产品超过50亿美元。按用户订单装配电脑的Dell公司利用互联网络进一步加强了效率与成本控制。Dell公司通过互联网络每隔两小时向公司仓库传送一次需求信息，并让众多的供货商了解生产计划和存货情况，以便及时获取所需配件，从而在处理用户定制产品和交货方面取得了无人能比的速度，就这样，每天约有500万美元的Dell计算机在网上卖出，而且由于网络实时联系合作伙伴，其存货率远远低于同行。网上营销集成是对互联网络的综合应用，是互联网络对传统商业关系的整合，它使企业真正确立了市场营销的核心地位。企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络紧密联系，相互融合，并充分发挥各自优势，形成共同进行市场竞争的伙伴关系。结语互联网络是信息时代的一次新的革命，电脑不只是计算的机器，还成为一个商业环境中的商务代理。变革中的国内企业该如何把握这一次机会?本文关于网络营销的层次划分反映了一种从初级到高级、从简单到复杂的应用渐进过程。根据中国目前互联网络应用状况，笔者建议国内企业可先期在前三个层次上开展工作，尤其是第三个层次——网络分销联系，它将为企业间加强商业联系，改造传统商务模式，建立网络伙伴关系，进而深化Internet应用，开展网上营销奠定基础 希望能帮到你

1.电价政策灵活度不够，潜力市场难以开发。国家对电价管制过严,政策上缺乏灵活性，削弱了电价对电力消费市场的杠杆作用。

2.供售电量增长缓慢的局面难以抑制.对于落后地区，经济发展相当缓慢，制约着售电量的增长，甚至同期相比售电量出现下滑现象。

3.高素质的整体营销队伍缺乏，不利于市场营销。2001年成立了客户服务中心，前身是供电所，这个转变是一个跨越，给电力职工带来挑战。

4.电力服务越来越被动，客户要求愈来愈高。电力优质服务叫得越来越响，可是“一个电话”的承诺需要强大的资金做后盾，无偿的服务不会持续多久。

5.部分客户不守信用，电费回收困难重重。电力企业的经济效益很大程度上取决于电费能否及时回收，一些当地政府部门以及面临破产的企业，带给电费回收工作重重困难。

二、电力市场营销难的症结何在

电力市场营销中存在的主要问题直接关系到电力企业自身的生存与发展，对于庆阳电网而言，造成这些主要问题的原因是：

1.电价管理政策削弱了价格杠杆及调控作用，导致价格信号不能灵活机动地适应供求变化。根据国务院办公厅颁发的《电价改革方案》，国家发改委日前出台了《上网电价管理暂行办法》、《输配电价管理暂行办法》和《销售电价管理暂行办法》三个电价管理办法。发改委方面表示，这标志着我国电价将实行新的定价机制要根据这3个办法。政府价格主管部门制定的上网电价，同一地区新建设的同类型发电机组将实行同一价格，并事先向社会公布。这种电价管理方案，使得价格对电力市场供求的调节的灵活性难以凸现。

2.电力市场的需求结构骤变导致售电量增长缓慢。由于国有企业的改制，地方很多企业生产间断或破产，用电量大幅下降。庆阳供电公司售电结构存在很大的问题，就是油田和化工厂占去将近60%的负荷，一旦这两个企业检修或停产，售电量直接下滑。

3.职工队伍整体素质提高缓慢，难以适应发展的要求。当“供电管理所”改名为“客户服务中心”，标志着供电企业为客户服务的全新开始。供电公司在全市推广了“电力营销信息系统”和“客户服务系统”，开通了“95598”服务热线，在客户与企业之间打通了一条用电服务绿色通道。他们借助于现代计算机技术，添置了便于客户的硬件设施，实现了“人性化”管理，由过去的“管理用户”转向“服务用户”，由“坐等上门”转为“主动服务”，赢得了客户。有管理者讲，供电企业最终要形成以机关服务基层、生产服务经营、经营服务窗口、窗口服务客户的服务体系。这样一气呵成的转变，对于电力职工来说需要加强充电工作，不断提高职工的整体素质。

4.延伸服务和收费标准没有明确，职工积极性难以调动，导致工作被动。新中国成立以来，电力工业一直把“人民电业为人民”作为服务宗旨，在计划经济向市场经济的发展过程中，电力客户服务与时俱进，不断自我调整、自我完善，逐步完成从表及里、由低到高的改变。近年来，不断深化优质服务工作，拓宽服务项目，延伸服务领域，但是国家并没有出台延伸服务的收费标准，这致使部分客户尤其是部分居民客户向供电部门提出了无理要求，甚至要求电力部门无偿为其 *** 作、更换产权属于客户且自行维护的配电设施，否则他们就会围攻、漫骂工作人员，甚至向有关部门上访投诉，造成我们工作的被动。

5.社会诚信缺失和地方政府干预导致电费收缴难。电是商品，用电缴电费，本是天经地义的事，缘何出现电费回收难的现象？由于我国处于社会主义市场经济初级阶段，市场运行规则不健全，社会诚信不足，先用电后交钱的办法在供用电关系的处理上所受行政干预较多，电力营销工作相对被动，突出表现在电费回收难，拖欠电费严重。最难回收的电费是地方政府，地方政府的干预给电力企业回收电费增加了难度。不少地方政府在发展经济时，制定了扶持地方重点企业的政策，而电力企业不在其中。当受扶持的企业经营管理遇到困难时，电费就似乎成了无偿补贴。在地方保护政策下所产生的电费拖欠额，往往是各地电费拖欠款中的大头。一般来说，地方政府都有电是商品的概念，支持电力企业及时回收电费，但是，也有个别地方政府或财务部门从中干预，增加了电力企业回收电费的难度。有的企业经营不善，经济效益差，也导致了电力企业无法及时缴清电费。由于这些企业的用电量占全社会用电量的比重较大，电费高，所以缴纳电费滞后的现象尤为严重。此外，个别用户恶意拖欠电费，是抄表收费人员最为头痛的事。电力职工发扬“千方百计。千辛万苦、千言万语”的“三千”精神催收电费，但基本上起不到什么作用，如果不果断采取停电措施，电费只会越欠越多，越欠越久。

三、电力市场营销路在何方

面对诸多不利因素，电力市场营销路该怎么走？

供电公司要通过综合运用各种政策，实施积极的营销策略，制定优质服务培育市场，灵活经营稳定市场，“两网”改造拓展市场的经营思路，引导电力消费，不断提高电力市场份额，积极加强营销管理，开拓现有市场，挖掘潜在市场，培育新的用电市场，从而使开拓电力市场呈现好势头。

尽管电监会通过对执行国家电价政策情况的监管来规范电力企业的电价行为，维护公平竞争的电力市场秩序，但真正解决电价中存在问题的根本出路仍在于电价改革。电价改革不可能在原有的计划经济运行模式下进行，必须建立崭新的市场运行模式，才能使电价改革有实施的场所和载体。当然，电价的问题不属于供电公司层面上能解决的问题。那么，供电公司只能从开拓市场、优质服务、电费回收方面做文章。

（一）优质服务是电力市场营销的可靠保障

优质服务是电力营销的重要部分。优质服务就是通过在营销中想客户之所想,为客户提供方便、快捷、优质的服务,来提高企业信誉、增强企业竞争力,进而扩大电力消费市场。电力企业要变“坐商”为“行商”，变以往“用户围绕电力转”为“电力围绕用户转”，以承诺服务为动力，以“示范窗口”为龙头，努力提高服务质量，使用户的要求成为电力企业不断努力的方向。

1.全面提高营销人员素质,开创优质服务新水平。加强对营销人员的培训。实施营销人员三年培训计划，逐步调整营销队伍的知识结构,全面提高人员素质,强化营销管理工作的“优质服务”意识,增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。

2.加强窗口建设,完善服务机构。营业网点是市场的一个组成部分,是为客户提供优质服务的窗口。加强网点建设,统一规划，合理布局, 为客户提供一个整洁，美观的环境；要以建设“文明示范窗口”为契机，狠抓营业网点的建设，转变营业人员观念，提高营业人员素质，要真正树立“人民电业为人民”思想；简化业务流程,提高办事效率；实施供电社会服务承诺制,缩短报装周期,千方百计让客户早用电、用好电；同时,应建立市场营销信息系统,来满足客户随时查询、报修、投诉等的需要；以良好的服务态度和过硬的业务本领,让客户高兴而来、满意而归。

3.运用科技手段,创建多种方便、快捷的服务方式。将加快开发和推广营销信息系统的步伐，应用先进的服务设施和服务手段,使业扩报装可以通过电话、网络等方式来实现,电费缴纳可以通过银行联网等方式来完成,尽量为客户提供周到、方便、快捷的服务,满足不同客户的需要。

4.加强电网建设,提高供电可靠性。电网是电力营销的物质基础,也是电力企业向社会提供优质电能的基本手段。加强电网建设、保证电网安全运行,做到连续、稳定、安全供电,也是电力企业优质服务的重要内容之一。尽管农网改造目前已进行到第三期，但是按照发展实际，这些电力建设相比之下仍差得很远。

5.加强内部运作和管理工作。以深化线变承包工作和提高营销信息系统应用水平为主线，以“服务、效益、规避风险”为主题，加快营销系统和“95598”客服系统建设，切实降低配网线损，提高营销管理水平和职工业务技术素质，全面完成各项营销指标和工作任务的工作思路，创造一种规范、高效、便民、多样化的服务，

6.提供有偿延伸服务。供电公司为客户家庭布线、更换开关、安装保护器、解决客户内部电价高的问题、帮助处理部分客户自用电设备故障等。这些延伸服务的开展，得到了客户的赞许，取得了良好的社会声誉。但是获得声誉的背后又是怎样？供电公司客户中心人员在一次接到停电报修电话，驱车赶往10公里外的客户家抢修，而停电原因只是灯泡损坏。这样无偿的延伸服务，只为了更换一个2元的灯泡，而投入了人力、物力至少达200元。诸如更换客户家的保险丝、修理开关、保护器等等，这样的服务叫人疑虑：供电企业的无偿延伸服务能撑多久？庆阳供电公司必须实行有偿延伸服务，要不断完善与之配套的运作机制。

（二）市场开拓是电力市场营销的重要内容

在主动地分析研究市场的基础上,用力去发现、改变、创造一种新的用电需求。

1.注重组织创新，技术创新，加强营销管理工作。一是电力营销必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，打破现有的人资分配制度，并在各个环节建立有效的激励机制、用人机制和分配机制。二是要大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理；彻底打破条块分割、垄断封闭的局面，形成用电信息共享机制，使得各项业务处理更加透明化和程序化。三是在现有用电营业管理信息系统基础上，加速各县局营销环节电子化业务流程实用化进程；建立电力市场营销综合信息系统，提高市场营销监控和决策能力。四是完善需求侧负荷管理技术支持系统，进一步拓展需求分析功能，为市场营销策略研究和负荷预测提供现代管理手段。五是建立全方位、多层次的服务网络系统，促进营销流程应用电子商务技术，着力于网络营销的构建。利用网络媒体进行企业形象和经营观念的宣传和展示，开展网上信息查询、网上业务咨询、网上办电等活动。

2.加强市场调研和分析，不断寻求电力市场新的增长点。加强对市场的调研,根据客户需求的多样性和购买行为的差异性、将市场客户划分成若干个具有相似用电属性的客户群,从中研究其需求规律，预测其需求量,并提出激励需求的措施和办法。

3.利用价格杠杆开拓电力市场。利用价格杠杆开拓电力市场，既是最有效的手段,又是一项复杂的工作。在保证综合电价水平满足国家宏观调控目标前提下,根据所提供电力的质量和服务,应研究并设计出可以激励客户需求的各种电价。

4.利用法律、法规引导电力消费。电能是一种无污染的能源。我们要充分利国家已颁布的《环境保护法》、《大气污染防治法》，积极配合省级政府和环保部门治理大气污染,引导客户调整用能结构,推广以电代煤、以电代油、以电代柴、以电代气工程。利用《节能法》和相应的促进社会合理用电的政策,引导客户调整电力消费方式,广泛采用蓄能式用电装置,从而扩大低谷和季节性用电市场,降低用电成本。

引导低谷消费。近几年电网峰谷差逐渐拉大,低谷电力具有很大的开发潜力。如果能够采取有效的激励和引导措施,比如在现有峰谷电价的基础上，出台居民生活峰谷电价，开发低谷电力,能极大地改善电网的运行经济性,具有十分巨大的效益。要积极引导客户在电力低谷期进行消费，帮助客户降低用电成本，而且扩大低谷期用电市场。通过引导低谷消费，拉动了平均电价上升。用电结构排查

5.利用展示厅、示范小区引导电力消费。建立节能、节电及电气产品展示厅,举办节能、节电和电气产品展示会，采用图文、视听和亲身参与相结合的方式,让客户从多层次、多角度体验电力带来的巨大效益,增加感性认识，引导客户转变传统用能观念,倡导现代生活方式,提高生活水准。

建立电气化示范小区,组织各机关、学校、企事业单位参观电气化示范小区,通过现身说法的方式,增加可信性,增强人们渴望生活电气化的欲望,推动生活电气化进程。

加大用电新技术示范宣传力度,甘肃省电力公司已经出台较大优惠措施,鼓励客户采用用电新技术、新产品。尤其是近期重点推广蓄热式电锅炉、蓄冰(水)制冷空调、电热膜等，积极推广环保型、蓄能型、节能型电力技术和产品的应用，推动客户能源消费结构向使用电能方面转移，增加电能在终端消费能源的使用比例。充分利用省物价局和省公司有关政策引发需求。

6.引导农民消费。 农村市场,特别是农网改造和“两改一同价”的实施，其用电增长的潜力也很大。通过调研得出，庆阳市农村用电是最大的潜在市场。为了有效地挖掘农村潜在的电力市场，首先需要转变农民对电力的消费意识，对代管农电企业注入新的营销理念，加强与村民的联系，了解他们的问题并及时得到解决。初步提出建立“电气化示范农村”，要通过电气化的农村样板，以带动农村的电力消费。

7.帮助客户扩大需求。营销人员要一改以前的电力营销身份，转变为设身处地的给客户出注意、想办法，帮助老百姓致富。如：长庆桥供电所职工，通过研究考察，建议并大力支持有意向的村民开磨房、打机井、增置设备、扩大经营等帮助，不仅使村民的腰包更鼓了，而且使用电量增幅不小。

8.培育潜在用电市场。通过负荷实测等系统科学的分析，结论是，在庆阳市的用电结构中，城乡居民生活用电和商业用电有潜力可挖。培育潜在用电市场关系到电力消费市场的稳定发展,关系到电力市场的开拓，必须认真研究和重视。要把握未来电力消费发展的趋势与方向,瞄准未来电力市场、研究开发有利于扩大电能消费或促进电网负荷率提高的新技术、新产品,如电动汽车、家庭电力供热中心、家庭分散电热供暖等,培育有潜在的新的电力市场增长点。

9.实施能源替代。“电”、“气”、“煤”市场可以转换是市场规律要求。当电磁炉进入庆阳市不久，西峰区发生了一起氢气球爆炸致伤小孩事故，当地政府呼吁公共饮食场所不能使用易燃易爆品。庆阳供电公司抓住商机以城区火锅店为突破口，加强电磁炉宣传，甚至承诺室内布线也替客户代劳。一个月下来，仅火锅店的售电量就增加了50000千瓦时。西峰城区目前98%的火锅店将煤气灶换成了电磁炉。这种营销意识值得肯定。

10.扩大市场份额。注重市场的开拓，转变“等市场”为“找市场”。庆阳供电公司得知陕西省长武县因煤矿开发拟在平凉、庆阳解决电源问题的信息后，主管领导多次奔赴长武县电力局主动衔接，并邀请考察庆阳电源问题。最终，双方达成了一致意见，这种跨省跨地域的电力营销，使庆阳供电公司实行电力体制改革以来迈出了实质性步伐。

（三）回收电费是检验电力市场营销的最终绩效

建立以计算机系统为依托的客户服务中心，能按时兑现优惠用电政策，提供了广大客户方便的缴费服务。针对几个大用户，客服中心制定了电费回收考核奖惩办法、签订承包责任书、严格收取电费违约金、与银行签订代收电费协议、上门催收电费等办法，发扬千方百计、千辛万苦、千言万语的“三千”精神，保障了电费按月回收100%。

1.大力推行分次收费和先交钱后用电的办法，规避电费风险。

2. 执行电费管理制度和电费回收考核方法。加大电费回收重奖重罚的考核力度，基层单位层层分解落实责任，把“包人包户”的催收方法落到了实处。

3.对恶意欠费户及早采取了停、限电措施。

4.坚决执行了《电力局电费回收考核管理办法》，加强了县电力局的电费回收管理力度。

（四）形象营销优化了电力市场营销的外部环境

形象营销就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,通过电力商品形象、供电服务宗旨、优质服务理念以及电力法规、政策等宣传,在全社会和消费者的心目中,确立电力产品优质、可靠、价格合理的形象和“人民电业为人民”的企业形象,提高全社会对电力企业的信任感和对用电舒适、安全、高效、清洁的认同,增强用电的需求感,为扩大和开拓电力消费市场奠定基础。

1.倡导宣传工程。要有效地利用营销人员的“四到户”优势，大张旗鼓地倡导“人人都是宣传员”活动，抄表到哪里就宣传到哪里，施工到哪里就宣传到哪里。

2.抓住宣传阵地。利用城市广告牌、《陇东报》、电视台等当地对外宣传阵地，在西大街“光亮一条街”制做了电力宣传广告灯箱；在“电视台”午间新闻及晚间新闻后两个黄金时段开辟了电力营销与优质服务两个栏目，每天进行滚动播出，大力宣传“四到户”管理的城乡居民用电。还印制几十万份宣传资料，阶段性的利用节假日，在街头设咨询点和出动宣传车走街串乡进行宣传，收到很好的效果。

3.利用广播、电视、报纸、杂志、因特网等各种宣传媒体加强宣传。印制各类型的宣传手册,在城市繁华区域设置大屏幕电子显示屏和灯箱，对电力商品进行有重点的宣传、在客户中形成宣传的累积效应,引导公众充分了解和认知电力商品的优越性,增加消费欲望。

4.定期召开新闻发布会、记者招侍会、展览会等活动。与客户进行交流,扩大企业影响。同时注重扩大宣传范围，把宣传工作做到各区县,尤其注重对农村广大客户的宣传引导,通过送宣传品下乡、送优质服务下乡、组织参观电气化村的形式，积极引导农村的电力消费,打开农村这个广阔市场。

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