一个企业如何改善营销环境?

宏观环境对于企业而言，主要是认识、分析和掌握其发展变化的规律，以调整企业自身行为去适应其发展和变化。但是，微观环境因素在一定程度上是企业可以加以影响和改造的，这就是企业营销努力的主要内容。如前所述，企业微观营销环境是由一系列的市场参与者构成的，而企业的生存和发展的本质在于能否把自己植入与相关的市场参与者共同构成的网络。因此，企业改善和适应市场环境、尤其是微观环境的关键就在于能否建立起高效率的市场营销网络。而要做到这一点，一方面，企业必须首先具有成为合格的市场参与者的条件，即正确的观念、意识和能力。另一方面，企业也必须掌握一套有效的建立影响网络的技术与方法。

第一，企业必须正确地识别与自身相关的微观环境因素。企业与外部环境之间的联系是广泛而复杂的。但是，企业必须从中识别出与己相关的的环境因素，即识别市场的参与者，作为建立营销网络的对象。其中，企业的目标市场的消费者，是企业必须首先加以识别和认识的。在现代市场营销中，消费者及其需求是企业营销活动的核心，它是企业产品和服务开发和生产的主要依据，进而也是企业获取其他一切资源和要素的依据。即企业根据消费者需求，进行产品和服务的开发，根据产品和服务的性质组织资源和信息；根据资源和信息的性质再寻求供应商，最后从可供选择的供应商中确定建立合作关系的具体机构和组织。在识别环境因素的过程中，确定自身的需求与合作者的需求同样重要，只有双方的需求在一定程度上相互可以重合，才具备相互建立联系，形成网络关系的可能性。 例如，一个汽车制造商，他首先必须清楚目标市场的需求是什么，比如，消费者需要一定价格水平的新能源的汽车以降低使用成本和保护环境，那么，汽车制造商必须开发这种节能和环保的汽车，如果制造商达不到这样的要求，它和消费者之间的利益就不能重合，这包括性能上达不到节能和环保要求，或者是节能环保要求可以实现，但汽车价格超过消费者的经济和心理承受力等，都将使得生产者和消费者之间无法形成相互的需求，从企业角度看，这样需求的消费者不能成为他的直接的网络成员，不能成为合作者。这时，制造商可以向技术、资金和管理以及其他资源的供应商寻求资源的供给以使自己获得这种能力。如果这样的供应商存在并且愿意与之合作，提供相应的技术、资金或其他资源，则是实现了制造商和供应商之间的利益的重合，也同时实现了制造商与消费者之间的利益重合。 因此，识别环境中的合作者，是识别相互的需求和利益的重合点。这种识别的过程包括对利益性质的判断和对利益的价值分析。归根结底，市场营销的实质是交换，是与消费者的交换、与市场供应者的交换、与社会公众之间的的交换。识别环境要素就是要发现交换的机会和交换的对象。

第二，积极主动地与可能的交换对象建立联系。与交换对象建立联系的本质就是实现相互之间的信息交流和沟通。实现稳定、充分和双向的信息交流和沟通是与交换对象建立联系的主要内容。首先是主动向可能的交换对象输出信息，让其对合作的可能性进行必要的判断和分析。对于消费者而言，是有关企业可以和可能提供的产品和服务的信息；对供应商其它合作者而言，则主要是有关企业自身需求的信息。其次，信息必须充分和详实。在以建立稳定的网络关系为目的的信息交流中，充分和详实的信息是相互之间作出决策的必要依据。没有一个理性的企业会把自己与其它企业的长期而稳定的合作建立在脆弱的信息来源之上。最后，必须把与交换对象之间的联系纳入规范的日常管理。即建立有关消费者、供应商以及其他相关合作者的管理制度和管理规范。把消费者管理、合作者管理作为管理的重点。事实上，当营销网络成为企业制胜的关键时，对网络参与者的管理就成为管理的核心。

第三，维持和巩固与网络成员之间的关系。在现代营销中，企业是通过与网络成员的合作来实现企业目标的，网络已经成为企业最重要的资产之一。而这一资产的价值，就在于网络成员的质量、相互之间合作的紧密程度、相互支持的能力。因此，要提高网络资产的价值，一方面必须提高和优化网络成员的质量，同时对已经形成的网络进行维持和巩固。

而在维持和巩固网络关系时，必须做到：1、确定网络成员中的重点成员和优质成员，并对其加以特别的管理。任何一个企业的管理资源都是有限的，而网络成员在一般意义上数量很大，企业必须加以区分，合理地进行管理资源的投入，把重要的管理资源投入到对企业而言至关重要的网络成员关系管理中。

2、利益共享是维持网络成员之间关系的核心和基础，因此在网络成员之间形成合理的、平衡的利益分配机制是关键所在。在市场营销过程中，任何一个网络成员参与网络的根本理由都是利益，尽管各自对利益的形式和内容各有判断和理解。利益受损必然会导致网络成员的退出或丧失对网络依赖和信任。

3、重视情感因素在网络成员关系管理中的作用。在营销网络中，取决定性作用的是人的因素，而人在进行行为判断和决策时，自觉或不自觉地会受到感情因素的影响，尤其在其它条件相同的情况下，感情的因素可能就成为决定性的因素。例如，消费者在面对功能、质量和价格基本相同的产品时，其购买和消费必然会倾向于对品牌的选择，而品牌的因素则主要是感情的因素。在供应关系中，人际关系较好的合作者之间比缺乏人际关系的纯粹交易者之间更容易形成交易，这也显然是情感因素在发挥作用。因此，在进行影响网络管理，加强与合作者之间的情感交流，在规范和正式的管理的同时，重视非正式的人际交流，也是十分重要的和必须的。

第四、对微观环境中网络结构动态调整。市场营销网络是为了适应环境的变化和挑战而建立起来的，环境的变化必然要求对网络结构和形态等进行调整。而网络成员自身也就是微观环境的主要构成要素，它们不可能固化在一个特定的网络之中，它们随时可以根据自己的愿意进行新的选择，而这种变动会对原有网络结构产生影响，企业必须进行新的调整，以保持网络的完善性。企业自身的目标调整也会引起对营销网络结构的新的需求；而且，在网络成员中，对于无法承担网络成员功能和责任的成员也需要进行必要的淘汰。因此，市场营销网络即是稳定的，也同时是动态和可调整的。要实现这种动态的调整，就必须要建立相应的机制。

1、对环境变化进行及时的掌握，以确定现有影响网络的适应性；

2、对网络成员的变化进行跟踪和了解，以判断成员的可能发生的变化；

3、对网络成员的合作状态进行评估，为主动进行网络结构和网络成员的调整提供依据。

4、为网络的动态调整作出有预见性的准备。包括网络调整的方向和形式，可供选择的网络成员等。

管理者优化企业营销环境的定义和目标可以从企业本身，供应商，营销中间商，顾客（市场）来发现自己本身的所需的不足来优化。企业的营销环境对营销管理职能来说是外部因素，但对营销管理的能力，对开展和保持与目标顾客之间的成功交易却有着重大的影响，一个公司的营销环境由在营销之外的影响营销管理能力的所有因素构成，而营销管理能力是指成功地发展和维持同目标用户关系的能力。

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