剑指shopify，SaaS独角兽大人小店终极演绎

公开资料显示，北京信科达通是一家于2018年5月在中国成立的有限公司，拥有“大人小店平台（大人小店）”品牌，是 家支付宝金牌服务提供商和生态解决方案服务商。主要通过其在中国的数字生态系统向合作伙伴提供 SaaS 服务、数字营销以及解决方案。凭借独特的大数据、应用和小程序驱动的数字生态系统，以及与百度和阿里巴巴的长期合作，提供 站式综合服务，为电商店铺经营者提供产品展示、流量聚合和销售转化的平台。

业内分析人士指出，此次DaRen Group与北京信科达通 科技 有限公司（大人公司）此次战略合作意味深长，此举预示着旗下大人小店港股资本化之路渐行渐近。作为第一批支付宝生态服务商，大人小店不到一年时间已经完成了支付宝、百度、腾讯等多平台卡位，超三万家商户的积累，同时获得了多闻资本、民航投资基金、新珊资本等众多资本的力捧，加上其港股融资渠道已经彻底打开，未来更有望借力资本力量拉开与其它竞争对手的差距，在本地生活服务领域实现业务的快速扩张，充分享受赛道红利。

坐拥万亿级行业赛道 厚雪长坡

后疫情时代，中国电商行业基本进入了发展的瓶颈阶段，中心化平台转向存量市场争夺，边际获客成本越来越高；当公域流量红利枯竭，加之反垄断政策等诸多因素影响，阿里、美团、京东、拼多多等电商巨头主营业务疲态尽显，如何破局成为巨头们争相探讨的焦点。而本地生活服务万亿级市场或将是破局关键已成为巨头们的共识，现在正是卡位、抢占市场份额的关键时期。

据艾瑞咨询的报告显示，国内本地生活服务市场渗透率仅为12.7%，且消费者主要集中在餐饮外卖领域。诸如酒旅到店、到家服务等细分领域，还有很大的增长空间。艾瑞预计，到2025年底，本地生活服务市场规模将达到35.3万亿，较2018年该赛道大爆发时的15.6万亿翻了一倍不止。易观千帆的数据也显示，截止2021年上半年，本地生活到店业务市场交易规模较2015年同期翻了五倍，达到5287.6亿，且过去几年维持着20%以上的同比增速。

过往美团一直是本地生活服务领域的霸主，随着阿里、抖音的入局，其霸主地位已经不那么稳固了。 而要抢占这块市场，把平台的公域流量转化商家的私域流量，一起做大这块蛋糕是其中的关键，以大人小店为代表的SaaS服务商正是巨头们抢占巩固霸主地位的催化剂。 如何挖掘公转私流量红利，帮助商家实现数字化转型成为电商3.0时代的新蓝海。

独特的商业模式，打通商家、自身、平台三方正向循环的闭环

作为第一批支付宝生态服务商，大人小店很好地抓住了支付宝商业版图扩大切入本地生活领域的 历史 机遇，充分挖掘支付宝巨大的平台流量红利和8200万商户的市场潜力，结合自身SaaS基因为平台、商家、用户充分赋能，让用户和商家之间、以及商家和商家之间有更好的纽带，并将社交、用户数据、商家推荐等串联起来，实现多方共赢。

商业模式方面，大人小店也有着区别于其它SaaS企业不同的模式。本地生活SaaS赛道盈利难一直以来都是常态，一方面在于CR4值低，长尾商家数量多但是普遍缺乏付费意愿，另一方面，独立于本地生活平台的SaaS玩家缺乏流量、运营等直接为B端商家带来增长的能力，也造成续费率普遍不高，即便厂商低价获客也很难留存。其根本原因在于其它SaaS企业商业模式没有跑通，而大人小店的商业模式独特之处在于：早期基础服务方面对小B不收取任何费用，通过自身成熟SaaS系统对商家进行口碑裂变，获得效果后再获得一定比例的费用，将商户的发展与自身收益绑在一起，培养商户的粘性；而未来计划通过增值服务来盈利，比如帮助一些线下商户拓展业务，如提供一件代发服务等，或是帮助连接第三方的金融服务，如分期，收取部分费用等。

这种按效果付费的商业模式一方面能够实现自身客户的几何级裂变，增加客户粘性；另一方面也能增强大人小店在支付宝平台的话语权，进而获得更多的流量支持，形成商户、自身、平台正向循环的闭环。 据相关数据测算，在ROI上，大人小店现在能够做到约1:3.9，即投入1块钱到平台中做营销，能够有近4元收入，这也让商户有更强的意愿去做营销，进而带动大人小店市占率的快速提升。

抓住长尾市场 差异化打法铸就核心竞争力

大人小店定位是交易革命服务商，希望通过交易的变革来为商家获取更多流量入口。与众多SaaS服务商锁定品牌商家不同，大人小店瞄准的是广大的下沉市场，针对当前线下商家获客效率低、商品同质化严重、渠道竞争激烈等痛点，帮助线下商家完成基于支付宝生态下的线上商城搭建，打造商家私域流量池；打造专注于线下门店的锁客引流的工具，增加客户粘性，引导客户复购，提升商家管理效率和消费者体验，增加商家营业额。

这点与拼多多的打法异曲同工。 得长尾者得天下，正是下沉市场的爆发式裂变，拼多多得以在GMV上快速追赶、赶超竞争对手，成为与京东、淘宝齐名的电商平台。而大人小店亦是如此，从8200万小B入手，形成一定规模后再延伸至品牌商家，截止目前，如樊文花、星巴克等知名品牌均已经进驻大人小店。

差异化的打法铸就了大人小店独特的竞争优势：其一，多端。主要是指大人小店不仅仅是支付宝生态下的小程序，更可以一键开通延伸至腾讯、百度、抖音等平台，商家无需多渠道管理，一步 *** 作就可拥有多个线上门店，节省了人力和技术研发成本；第二，基于支付宝，实现公转私。支付宝作为国民级APP，拥有10亿用户池，这就是公域流量。商家一旦在支付宝开店，就可快速获取站内流量，但是要线上开店就需要一整套专业技术、运营等人员配置，对于普通商家，这些很难实现。但通过大人小店，商家就可0门槛0成本快速完成支付宝线上开店、搭建自己私域流量池，并将支付宝的公域流量引流到商家线下门店；同时，作为支付宝头部服务商品牌，大人小店的客户还可获得很多商家权益，比如商家券可以同步到城市商家券联盟里等；第三，基于SaaS系统，实现跨店收益、分佣。依托技术服务合作伙伴悦商集团的技术赋能，大人小店拥有一整套完整的全场景营销数字化转型工具，可通过技术和大数据，建立了用户营销关系追踪和佣金收益管理的数据库，无论是在同一家店还是跨店都可以准确追踪每个成交订单的发起促成者，让交易促成者轻松获取佣金。

终极演绎，中国版shopify呼之欲出

从成立到迅速出圈，再到资本市场，不到一年时间，大人小店已经基本实现业界不可复制的三连跳。坐拥中国万亿级本地生活服务赛道，大人小店一开始便站在了巨人的肩上。

相对中国领先的SaaS服务商微盟、有赞的后知后觉，大人小店一开始便瞄准了本地生活服务超级赛道，且与两者高举高打的商业模式不同，大人小店更多地在长尾的小B上做文章，且坚持做增长、按效果费用的模式与疫情后的shopify异曲同工。

回顾shopify的崛起之路，其做好了三件事：其一、拥抱公域流量——SaaS裂变——运营私域流量，帮助品牌商实现公转私，并做好私域流量运营；其二、打通商家、自身、平台三方正向循环的闭环，实现多方共赢；其三、与亚马逊等巨头的生态共生。大人小店的成长之路正是契合了这几点，才能在如此短的时间内成为本地生活服务领域不可忽视的一股力量，中国版的shopify呼之欲出。

业内人士指出，大人小店的野心远不于此。作为与支付宝深度绑定的核心SaaS服务商，借力资本市场的大人小店后期势必会随着支付宝全球商业版图的扩大而扩张。如果把支付宝比作亚马逊，且未来支付宝能够本地生活服务领域中胜出的话，那么大人小店极有可能复制shopify的成长路径，甚至在全球市场与世界知名SaaS企业一较高下。

当抢马圈地的时代过去之后，随之而来的是精细化运营驱动的时代，对于TO B产品来说，精细化的销售管理，精细化的客户成功管理，精细化的高度可配置的产品，精细化的良好客户体验，精细化的内容与数据运……精细化才是SaaS企业快速进入指数式增长的通道，是成为下一个独角兽的升级秘籍。

整本书汇集了19位SaaS行业创业者的感受心得，每一章节都独立而存在，单从某一个点或者某一条线切入的话，确实有部分的观点甚至是方法值得引用和思考，毕竟他们的成功本身也是一种方法，但不可照抄或者嵌入套用，毕竟很多的管理方法或者是产品设计理念或者是研发架构体系，符合A场景，但未必就适用于B场景，并不是面面俱到，也并不是系统的方法论，一切都得结合实际，实事求是，将有效的方法转化成符合自身的发展路数，才能突破成长。

本书的销售管理，客户成功管理及中美SaaS的差异让我比较有收获，梳理如下：

就销售管理而言，SaaS本身的价值并非由其技术所决定的，而是由它的商业模式甚至思维模式决定的，思维模式的形成主要依赖于体系化，它颠覆过去传统“大销售”的概念，围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化，以共同的目标为驱动力，形成统一的价值观，上下一致，融会贯通。其次每个部门与每个岗位在每个环节上的效能最大化，SDR与MDR的深度挖掘，AE与AM的无缝衔接，CSM的优质服务体验，使得整条流水线井然有序，最后通过销售漏斗过滤出来的数据，建立业务仪表盘，用数据将整个业绩收入的大盘子从市场、获客、销售到客户完全打通，通盘认知，通盘管理。数据不仅反映问题，数据还能说明问题，而且数据给予的精细化支撑，在B2B销售管理中起到了决定性作用。

就客户成功管理而言，SaaS企业任何时候的切入点都要围绕CAC和LTV这两个核心指标，它是客户成功存在的必要条件。就我自己对客户成功的了解，其实客户成功在国内互联网企业中，还处在萌芽阶段，它本身的价值仅仅只是满足于客户的续费而存在，所谓的CAC、ARR、MRR等等一堆，都尚未真正的纳入正轨的数据分析中。这点在书中也有提及，不是因为客户成功的概念过于新颖，而是因为中国企业的性质决定。由于我自己的公司客户成功做的比较到位，所以在看客户成功的这一整章节，比较有共鸣。客户成功不是单纯意义上软件的培训师，更是企业运营知识的传播者，它承载着精细化的客户运营，帮助客户全力开发产品价值，解决客户真正的痛点，实现双赢。

就中美SaaS的差异而言，虽然仅仅只是泛泛而谈了二者区别和优劣势，但通过程远的介绍，着实让我感受到SaaS在国内还将出现一个百花齐放的时期，无论是它自身的产品形态，还是其自身的扩张速度，都在一定意义上体现出它存在即合理的本质意义。

无论资本市场从狂热回归理性，还是一直处于资本寒冬，对于SaaS企业来说精细化的管理模式，客户价值的最大化才是成功的关键因素，而在这个疫情当下的非常时期，想要成为独角兽，首先最为重要是活下去。

整体三星半。

独角兽平台是一个场景营销平台，利用生态链优势采集、分析、管理行业市场大数据，实现平价标签化流，与用户达成稳定共识及使用量，为用户提供包括微现场、微营销、购物券等场景营销服务。 

乐客独角兽提供是以乐客商学院、乐客严选库、乐客充电桩、乐客创业者社群这四项创业者服务为主营业务的有限公司。

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通过乐客社群，为会员提供人脉、资源、项目链接及初级商业认知培训；旗下主要业务为乐客商学院、乐客严选库、乐客充电桩、创业者社群等。

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