【营销破局（8）】异业合作的正确“打开方式”

在营销实践当中，我们都绕不开『异业合作』这个环节。 “借力打力”的“借力”，和“合作共赢”的“共赢”，是异业合作的核心 。脱离了这两个点而谈的异业合作，就是“耍流氓”罢了。下面谈谈异业合作的“正确打开方式”。

“借力”，并非单向的，即你“借”对方的“力”，但同时对方也要能“借”到你的“力”。“力”就是你能提供给对方的“价值”。就好比两个农场主，一个擅长砍树成桩，一个擅长锯木成板。这两人就能互相借用对方擅长的能力，一起把农场的树林变成能卖钱的木材。

“共赢”就不必多说了，大家好才是真的好嘛！这里需要补充一点的是， “共赢”是需要明说的，“借力”是需要证明的——即使你相比对方只是一个小角色，但只要你坚持“共赢”这杆大旗，谈话中始终围绕“共赢”这个关键词，对方就会正视你。与此同时，你能“借”给对方什么样的“力”，就需要你证明出来了 。比如母亲节快到了，你是一家素质教育机构的校长，对方是一家大型医美中心的老板，你就可以拿出数据：“我们机构有XXX位学员，每年年卡是XXXX元，她们的妈妈都是具备高消费能力的群体，相信也是你们的潜在客户……”也许接下来，就能促成一次好的母亲节主题合作，例如名为“最美妈妈”的护肤套餐抽奖活动等等。

最近笔者听到过一位老师分享的异业合作案例，达到了1+1大于2的共赢局面。一家火锅店为了吸引更多人流，就选择了对面的一家同样是需要引流的奶茶店合作：只要在奶茶店消费满2杯奶茶，凭店主签名消费小票就能到火锅店就餐免茶位费（定价是18一位）；只要在火锅店消费满188元，就能凭老板签名小票到对面奶茶店免费获得奶茶一杯。这合作方式乍一听上去好像也比较普通， 但事实上，火锅店老板做了一个动作，就是给奶茶店赠送的那杯价格为13元的奶茶，补贴了10块钱！这才是我觉得该案例值得分享的细节所在：火锅店并不是要求对方用一杯奶茶换一个流量，而是体恤到奶茶店主的不易，主动补贴一部分钱！这就是真正的『共赢』 ！诸君可以细细品味这个案例。

一般来讲，异业合作是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。“异业”是与“同 业”相对应的概念，代表不同行业。因此，异业合作的核心包括两方面，其一是营销主体为不同行业的企业；其二是以合作的方式进行营销。

异业合作有一细分的合作领域是：双方用户流量资源的互换合作。当你已有一定的活跃用户数，你愿不愿意去和别的商家对等互换？基于场景的互换可以带来真实的高转换率。

举个例子，假如你是个旅游APP，用户购买成功某个旅游产品后，在订单支付成功页面出现某个酒店机票的APP产品推广页，用户感兴趣就会很自然地点击导入到对方的页面，同样的，酒店机票APP用户在订机票或酒店时看到了你的旅游产品推广页，这个用户可能正好要出去旅游的，自然会被转换，双方就可以基于对等的原则欢快的互推起来了。再进一步，还可以三方或更多方组团一起互推，如场景A导到B，场景B导到C，场景C再导回到A。

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