装修渠道拓展怎么做

装修渠道拓展怎么做

装修渠道拓展怎么做，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，同时如何让我们的渠道能量转变成销量，也是大部分建材企业所面临的的问题。那么装修渠道拓展怎么做？

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一、渠道背景

隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买， 并从中抽取利润的渠道。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑以下几个方面：

设计师的资源的建立是由经销商 *** 作，还是由厂家 *** 作？一般是厂家建立大的设计师单位甚至设计师群体关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。

而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师的日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。

二、开拓目的

1、通过拓展家装渠道，扩大产品的市场影响力，增强口碑宣传，提升销量；

2、通过家装公司这个窗口，把产品感官效果直接展示或推荐给客户，效果显著，成本低廉；

3、通过合作，与家装公司的设计师建立长期合作联盟关系，达到共赢局面。

三、家装拓展的一般步骤安排

1、前期（目标寻找期获取目标名单。

我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料；查阅相关资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法， 竞争取代法，无限连续介绍等方法对目标进行调查。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细的了解家装公司的内部情况，然后方便后台提供和更加针对性的服务。

2、确立拜访对象：家庭装饰装潢公司、设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理；

3、确立工作目标：对家装公司设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理等人员进行产品的普及宣传教育，提升产品的知名度，并与家装设计师建立长期的合作联盟的联系，让设计师在给其客户提供全程服务的过程中力推某某品牌，并促成其消费。

4、确立工作的方法：进行工作对象的拜访，须分类拜访，设定不同的营销策略进行合作，并设专人定期跟踪回访联络拜访过的家装公司设计师。

5、人员组织及培训：公司按标准统一招聘后，经过短期的培训，熟悉产品的特点，了解一些沟通技巧即可上岗，工作特点要有热情，宣传能力强，需克服自己如果短期工作不顺利，容易抱怨、泄劲，出现情绪化的负面影响；需对家装渠道专员加强业务指导，进行激励，增强信息。

6、合作形式

1、要尊重对方的工作人员，无论设计人员还是业务接待人员，都要搞好关系，以方便开展工作；

2、给合作设计师发放公司VIP 卡。

3、展示：在其公司允许的情况下，在其公司明显处（入口通道或洽谈区视线范围作产品小型展示，也可在相关区域放置资料或者是张贴POP、

4、人员宣传，可派公司人员在周六日在影响较大的公司协助促销宣传。

5、媒体宣传：可能条件下，与大型知名装饰公司进行广告合作，互惠互利，树立高端品牌形象。

7、拜访前期准备工作

1、情况调查清楚后，认真准备各种材料，合作推广方案要尽量详细， 与所调查情况须吻合，市场竞争激烈，绝不打无准备之仗；

2、准备的物品：员工工作胸牌、公司小礼品、个人名片、产品型录、产品单页、产品大册、演示光盘、合作意向书、一定要注意个人形象， 务必给客户留下一个良好的印象。

3、推广时间：要选择在周一周二拜访，以适当频率坚持回访，避免在周六、日进行初次拜访，影响客户工作。

8、初次拜访

1、注意仪表；

2、所谈内容不宜过多，事先准备好话题，打好腹稿；

3、临场要随机应变，及时发现所拜访对象的兴趣爱好，以便进一步谈访；

4、尽量留给拜访对象一定的印象，如名片等能标记我司品牌或个人的物品；

5、如时机合适，向所拜访对象索取名片；

6、事先想好如何结束谈话尽量留下话题，以便下次拜访；

7、根据现场状况，要把握好谈话时间长度；

9、中期（沟通期深入了解拜访对象对产品的需求，如价格、花色等。

10、后期（成交、巩固期

当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与家装公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心里合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点；

分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推介而是业主看中我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟，业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情，因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够；

如果是因为家装公司的力推， 促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务， 因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心。

四、以小区推广为手段提升与家装公司的关系

小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区加强与装饰公司的合作。

如何优化我们的家装渠道，更重要的是企业要善于总结，找出不足， 在家装渠道的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更有成效，使我们的家装渠道更加完善，使我们的销售业绩更上一层楼。

五、售后服务

对所有的订单均由公司提供统一安装施工服务，并于安装后 3 日内对安装施工的工程，进行业主客户回访。上门安装时听取业主意见，如果有必要，征得统一后对施工样板房登记拍照存档，作为下次宣传的备用资料，完工后赠送小礼物提前恭贺乔迁之喜，在业主客户心中形成良好的印象，达到口碑宣传的作用。购买前或使用如有任何问题可直接拨服务专线进行咨询了解。

六、培训

帮助合作伙伴成为优秀的设计专家。由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型， 拙于对材料本身的理解。所以设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对合作渠道进行专业化的培训，同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。

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1、 工地营销

工地营销要建设和健全相关的回单奖惩机制、客户满意度机制、工人管理培训、新媒体营销部门配合等。工地营销的责任人一般都是项目经理，所以工地回单和项目经理的工地分配量进行挂钩。

工地直通车也是重要的一个环节，但是更重要的是到工地上进行参观的'人，怎么能做到把工地当做店一样去 *** 作是需要一套完善的管理机制的，辛顺老师的工地营销系统能够做到快速实现工地回单。新媒体营销在工地营销里面扮演的角色就是影响更多的进店陌生客户，通过新技术和新的传播模式，让你的工地开口说话，这个说服力就会变得非常强，比设计师和业务员说什么对客户都更有触动力。

2、 开发商物业

开发商和物业公司的合作能够让公司的可信度更高，而且合作形式也是多种多样，通过物业进行发布或者抵用物业费等都是可以 *** 作的，物业牵头联合主材商进行免费送礼并且开展风水讲座或户型分析会，地址可以是店面也可以是附近的咖啡厅酒店会议室，开发商物业合作还有很多的合作模型，每一个合作模型都是具备可 *** 作、落地性强。

3、 二手房中介

尤其是一二线城市，新房开发逐步减少、二手房翻新成为冉冉升起的新星。二手房中介渠道的合作不是直白引流，而是在合作模式上的创新，比如只要符合条件的二手房就可以免费到你的店里领取一件礼品（电器或者其他面值较大的，并且中介人员可以获得同样的奖励，这个会不会亏损？

不会的，辛顺老师的二手房中介引流方案能够帮助您做到成本低、并且可控。二手房中介引流的方式不仅仅是这些，在此就不展开讲解了。

4、 网络引流

网络引流分为两块，一块是交给网络平台费用，网络平台分配咨询电话给到会员，另一块就是自我引流。自我网络引流包括了网络信息的沉淀，未来装修消费的主力会过渡到80、90后，他们的共同特点就离不开网络，网上攻略是他们装修的必经途径之一。装修公司的营销获客理念就应该是：客户在哪里我们就出现在哪里。

网络引流咋一听非常好，但是很多公司都没去做，或者无法坚持去做，为什么？没有相关的组织机构来做支撑，就是建设你的新媒体营销部门。一旦你建设好这个网络引流系统，你的引流成本就会变得非常低，而且可以长效持续，现在装饰公司做得好不好取决于两个点，一个是工地管理能力，另一个就是你的引流成本。你的引流成本越高、引流过程越难控，你的经营难度就会越大。

5、 人脉营销渠道

从六度人脉关系理论我们能得出你的人脉超出你的想象，人脉营销渠道就是要打开你信任圈，这个是基于社群传播理念衍生出来的拓客方法，广泛适用于装修装饰这个行业，装修装饰对于消费者的最大痛点就是无法信任。而人脉的快速拓展是能够帮你迅速打开你的人脉圈、并且建立你的信任度。

6、 小区推广营销

装修公司小区营销推广是重要的一个环节，对于这个扫楼和地推完全可以和主材商进行合作，确保能够掌握整个小区的竞争情况、每户装修进度，这个扫楼赠送四件大礼：一是门套、二是一次性蹲便、还有就是一次性的水盆、进店礼品券，这个是扩大你在小区的影响力并且可以通过多维渠道让客户对你印象深刻，这个的意义远大于你在小区仅仅只是发传单那么简单。

7、 材料商渠道

材料商的渠道也不容忽视，要有材料的带单返单机制，比如材料商带一单你返5单等，材料商渠道会有大量的潜在客户，如果能够发动材料商进行人脉拓展或者联合推广，这个还是非常有意义的。每年可以带动材料商以联盟活动的方式做一到两场的活动，一个是能增强合作的凝聚力，另一个就是可以实现和材料商共同的业绩增长、利人利己。

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综合类渠道

【渠道：小区深度开发体系】：现在已经打磨得非常成熟了

【渠道：品牌营销工具内容营销体系】：重视品牌的价值

【渠道：工地场容内容营销】：这几年成就了保护膜生产厂家

【渠道：出版专业书籍知识ip营销】：专业的价值

【渠道：装修讲座知识ip营销】：带着服务业主的心，回报超乎寻常

【渠道：引领生活方式内容营销】：先进生活理念打动人心

【渠道：视频故事内容营销】：人人都爱听故事

【渠道：一年一度周年庆特惠活动爆破】：周年庆特惠，有理有据

【渠道：各类主题特惠类活动爆破】：促销策略，屡试不爽

【渠道：联盟特惠类活动爆破】：和材料商一起抱团促销，流量互导

【渠道：一年一度的年会公关活动爆破】：把年会用好，一箭多雕

【渠道：店面重装修特惠类活动爆破】：重装促销，次次引爆

【渠道：小区精准内容营销活动】：把对的内容，给对的人

【渠道：设计大赛主题活动爆破】：设计，是业主最先关注的

【渠道：工地大比武主题活动爆破】：交付，就是给人安全感

【渠道：征集样板房主题活动爆破】：承诺的力量

【渠道：明星ip主题活动爆破】：明星的粉丝效应

【渠道：企业文化——军事化训练活动】：军事化的力量

【渠道：企业文化——穿越戈壁类活动】：团队凝聚力的力量

【渠道：企业文化——培训活动】：团队潜能的释放

门店类渠道

【渠道：购物中心门店自带流量】：第一个吃螃蟹的，享受着红利

【渠道：超级大店自带流量】：大、更大、越来越大

【渠道：街边门店+醒目店招自带流量】：很传统，很优秀

【渠道：社区店自带流量】：深入社区，深入一线

广告类渠道

【渠道：电视购物广告】：看了都想买

【渠道：电视节目内容营销】：感人的故事

【渠道：广播电台广告】：开车正无聊，听听也无妨

【渠道：户外高炮广告】：让你抬头仰视

【渠道：户外出租车广告】：堵车时的消遣

【渠道：地铁广告】：人流量爆大

【渠道：公交车广告】：城市的风景线

【渠道：电梯广告】：等电梯时的话题

【渠道：定位c端的专业杂志、专业媒体投放】：精准才是硬道理

地推类渠道

【渠道：物业售楼中介公关】：返点、吃饭、足浴中心

【渠道：银行&消费金融用户资源】：鼓励贷款消费

【渠道：房地产定制精装】：靠关系，靠实力

【渠道：全员营销】：老板要逼行政人事财务也要签单啦

【渠道：项目经理回单】给你发一单，给我还一单

【渠道：供应商回单】卖你一批货，还我一个单

【渠道：广场舞社交推广】大爷大妈看我跳得好不好？加个微信吧

【渠道：商学院同学社交推广】同学，你装修吗

【渠道：销售资源互换】兄弟，换个资源，成交了咱俩分钱，来，喝酒

【渠道：装企联盟营销资源互换】你成交不了的，给我试试

　一个好的小区营销方案能让公司接的生意会越来越多。下面我给大家分享装饰公司小区营销方案，欢迎参阅。

装饰公司小区营销方案篇一

营销目标：

1、小区洽谈成功率在5套左右

2、接触业主数在200户以上

3、有效洽谈接单(向业主提供初步平面设计方案和工程概算)在(50)户以上 开展业务的方式：

小区营销方式

1、业务员四人分两队，每队负责2-3栋楼小组人员进入到小区内在自己的范围内尽最大努力寻找客户，主动沟通、宣传，并尝试将业主带至设计师驻点处进行深入洽谈

2、设计师小组三人一队，保证一名设计师在办公桌洽谈，另外两人抓住身边的客户，选择小区合适地点布置现场办公环境，桌、椅、笔记本、户型图、工程概预算初步方案等，进行现场洽谈、设计

准备工作的时间节点、工作方式：

小区营销组织成员准备：

1、专职营销业务员4名

2、主任设计师3名

3、营销负责人、设计负责人和质量负责人全面负责和监控营销计划的实施

其他准备：

1、市场调研分析

①地理位置和交通：

②房产商和物业公司资料：

③小区配套设施、业主消费水平、小区档次

④其他装饰公司的情况

⑤调研分析

2、收集小区套房型图

3、由设计师以最短的时间完成所有房型的《平面配置图和工程概算》初步方案，

设计、概算分为(高、中、低)三种档次

4、收集效果图

5、在现场布置的“工艺标准，验收标准”展板“部分材料”图片展示

6、小区环境布置宣传：如横幅、彩旗、广告牌、楼梯间招贴等 活动现场工作及注意事项：

装饰公司小区营销方案篇二

(一)开展全面细致的楼盘调研

要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。

信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。

直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。

(二)确定目标楼盘

在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。

*** 作时，一定要考虑以下几个因素：

1、符合公司的市场定位。

2、楼盘的总体开发规模。

3、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。

4、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合的情况。

5、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。

(三)选择恰当的营销形式

确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。

以上将小区营销形式6种，分别是：进驻小区-设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻小区--设立临时店面，开展小区活动两种营销形式是 *** 作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果 *** 作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。 小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺的营销形式，常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时，要注意不同的 *** 作要点，同时，要注意不同营销形式之间的彼此衔接。

(四)贯彻实施

小区营销工作从运营层面上讲，负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划在管理上加强日常沟通和管控，设定小区直接责任人，推行业绩考核和日常管理考核在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合，开展全方位营销。在具体 *** 作时无论采用哪种营销形式，都要高度重视客户资料的使用问题，建立合理的回访制度，定期对咨询过的客户进行追踪回访，除非客户明确选择了别的公司。另外，市场信息处理工作要程序化，小区负责人要随时将各种市场信息，尤其是竞争对手的信息反馈给负责人，便于实施调整合优化营销策略。在小区营销工作结束以后，要求各小区负责人写出工作总结，得失分析，以利于日后小区工作进行改正。

小区营销结束后，要对要作进行总结在此特别强调，小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据，对于各分公司制定市场策略，提高盈利水平尤为重要。 要求在总结报告中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评估营销工作的效果具体贯彻时，建议将小区负责人这一工作的实施情况纳入的日常考核内容。

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