而新进入的厂商除了不断推出新车型占领细分市场外，其蚕食市场的最主要手段就是以相对较低的价格冲击市场。
面对激烈竞争，上海大众也在竭力维护其车坛老大的地位，技术含量高的新车型投放市场的步伐明显加快。但是从整体上看，其价格与新进入的厂商相比依然坚挺。并且，上海大众的有关负责人公开在媒体上表示“市场的领导者是不会主动降价的”，“上海大众汽车质量好，故其造车成本高，实际上单车利润已经很低”。
本文针对上述说法，以价格作为切入点，用博弈论来分析上海大众市场营销策略的有效性。
不完全信息静态博弈与价格策略
为简便起见，我们将上海大众视为博弈的一方，而将所有的竞争对手视为博弈的另一方（对手）。两个博弈矩阵分别表示上海大众为高成本企业和低成本企业，我们可以看看在这两种情况下，其对手是否进入市场。
以上是一个不完全信息静态博弈，即对手具有不完全信息，而上海大众具有完全信息。可知：
一、给定对手进入市场的情况下，上海大众选择低价斗争行动还是高价合作行动，取决于其成本类型。如果它是高成本企业，则高价合作是最优策略；如果它是低成本企业，则低价斗争是它的最优策略。
二、对手不知道上海大众的真实成本类型。如果假定对手知道上海大众为高成本企业的概率为P，则对手选择进入时的期望利润是40P+(-10)*(1-P)>0，解得P*>0.2，即P*>0.2时，对手进入市场。也就是说，对手是否进入市场依赖于它“知道”上海大众为高成本企业的概率，这是对手对于可能性的一种主观判断。
三、显然，对于处在垄断地位的博弈一方，若是低成本企业，它将在博弈中占据最主动的地位，因为它可以通过采取单一的低价行动向对手发信号，从而获取最大利润。
不完全信息动态博弈与价格策略
不完全信息动态博弈中，垄断者降低价格并非是为了放弃最大利润，而是向进入者传达自己低成本的信息。这样，如以上博弈矩阵所示，对手进入就会无利可图，只有选择不进入，从而达到垄断者维护市场地位、继续占有垄断利润的目的。
上海大众营销策略博弈分析的结论
一、如果上海大众是高成本企业，并且对手也深知其作为高成本企业的概率超过一定的P*而采取进入行动时，上海大众的最优行动是高价合作。这样，虽然将一部分垄断利润分给对手，自己还能够保持一定的利润。就目前上海大众坚挺的价格特点而言，可以视同高价策略，这是当上海大众为高成本企业并且这一点被对手以较大概率确认后，它所能采取的最优策略。从这个意义上讲，上海大众目前的高价策略是正确而有效的。
二、既然是不完全信息博弈，那么上海大众作为高成本企业这一信息就不应该透露给对手。也就是说，即便上海大众是高成本企业，如果此时上海大众发出低成本的信号，并能影响到对手以为其为高成本企业的概率P(使P变小，P<P*)，则对手会选择不进入，这样，上海大众仍将获得原有的利润。而上海大众“单车成本高”的说法直接向对手发出了一个使P增大的信号，虽然这种信号并不可靠，但它却会产生严重的负面影响。从市场营销及博弈的角度来看，这无疑是一个败笔。
三、既然是不完全信息动态博弈，那么上海大众作为垄断者，完全可以主动降低价格，即向对手发出其低成本的信号，逼迫对手不进入市场。而上海大众“市场领导者是不会主动降价的”这一说法有悖于最优价格策略。
四、上海大众“单车利润已经很低”的市场营销宣传是极为不妥当的。首先，消费者在乎的是汽车的销售价格（消费者剩余），而不是厂家利润的多少。其次，大家都知道，汽车的研发环节是需要很大的资金投入的，需要相对比较高的利润率作为支撑，而上海大众自已说自己的利润率很低，会引发人们对其后续研发能力的担忧，从而影响其客户的品牌忠诚度。
五、上海大众“高质量要求高成本，也就导致了高价格”的逻辑是不能令人信服的。高质量并不必然要求高成本，否则怎么会有“物美价廉”之说呢？并且，上海大众拥有世界上最先进的造车技术，而先进技术的使用以及大规模生产，应该是有利于降低单车成本的。因此，上海大众“高质量要求高成本”的说法如果成立，那么我们就可以认为上海大众存在X低效率现象，即生产未能达到现有技术条件下的生产可能性边界。也就是说，上海大众有可能因为曾经的垄断使得它减少了降低成本的压力，从而滋生了X低效率，而消费者却要为这一低效率买单。
六、对于上海大众和对手的博弈分析，同样也适用于某个细分市场的车型。如果上海大众能够积极采用新技术，提高其生产效率（降低X低效率），使其某个车型的成本大大降低，那么它仍有可能在某些细分市场上占有博弈的主动地位，获取较高的利润。
1、低价定价策略借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。
2、定制生产定价策略
（1）定制生产内涵
在网络营销服务策略中分析了个性化服务的特点。作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。定制化生产根据顾客对象可以分为两类，一类是面对工业组织市场的定制生产，这部分市场属于供应商与订货商的协作问题，如波音公司在设计和生产新型飞机时，要求其供应商按照其飞机总体设计标准和成本要求来组织生产。这类属于工业组织市场的定制生产主要通过产业价值链，从下游企业向上游企业提出需求和成本控制要求，上游企业通过与下游企业进行协作设计、开发并生产满足下游企业需要的零配件产品。
（2）定制定价策略
定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。Dell公司的用户可以通过其网页了解本型号产品的基本配置和基本功能，根据实际需要和在能承担的价格内，配置出自己最满意的产品，使消费者能够一次性买到自己中意的产品。在上面配置电脑的同时，消费者也相应地选择了自己认为价格合适的产品，因此对产品价格有比较透明的认识，增加企业在消费者面前的信用。这种允许消费者定制定价订货的尝试还只是初步阶段，消费者只能在有限的范围内进行挑选，还不能完全要求企业满足自己所有的个性化需求。
3、使用定价策略
传统交易关系中，产品买卖是完全产权式的，顾客购买产品后即拥有对产品的完全产权。但随着经济的发展，人民生活水平的提高，人们对产品的需求越来越多，而且产品的使用周期也越来越短，许多产品购买后使用几次就不再使用，非常浪费，因此制约许多顾客对这些产品的需求。为改变这种情况，可以在网上采用类似租赁的按使用次数定价的方式。
4、拍卖竞价策略
网上拍卖是发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竟价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。
建议可以在指定价格策略的同时使用skycc推广软件来做推广，让网络营销效果达到最佳。
商场如战场， 新产品推广的成败就像一场战争一样，需要周密的策划。小马识途营销顾问观察，企业新品上市还停留在铺货的思维上，并没有上升到推广的思维上。在原有的渠道上铺货这个相对容易，而让潜在的消费者认可并够买新产品，并向其他朋友推荐新产品就难了。新产品研发成功之后，经过用户体验满意后再推向市场，这个时候要启动新品牌上市推广的计划，新品上市一般按照如下步骤进行。
一、确定新产品的定价及渠道选择
1.零售业态的变化
中国的零售业态越来越多。随着市场的发展，零售业态的变化会导致渠道的多样化。 以前饮料的销售主力是食杂店，后来逐渐依次出现了便利店、超市、卖场，接着出现了仓储式的会员中心，如沃尔玛的山姆店、麦德龙等。
仓储式的会员中心与卖场、超市的销售方法不一样。超市销售产品往往是单瓶单件地卖，而仓储式的会员中心出售的是连包的商品，比如饮料可能是3瓶或者5瓶一个连包。
随着人们需求的变化，百货商场应运而生，随后又出现了专卖店、专业店，如4S店、李宁店、国美、苏宁等，线上产生了京东、天猫、拼多多等电商巨头，抖商、微商、直播带货等新型业态。
购物中心作为一种更新的业态，发展非常快。一般说，购物中心的面积在10万平方米以上，里面有购物专卖店、电影院、游泳池、溜冰场、餐饮等，提供一站式的购物。
折扣店是一种另类的终端模式。奥特莱斯是最典型的折扣店，而1元店、10元店是规模更小的折扣店，是折扣店在发展过程中演变出来的。
厂家的直销中心也是一种零售业态。直销方式虽然通路最短，但运营成本高、 效率低，因此不建议对消费品做直销。
前两年邮购比较流行，随着电商的发展，邮购这种零售业态已经在萎缩。
闪购是比网店更方便的一种购物方式，发展速度很快。所谓闪购，就是在流动中购物，比如在地铁站看到某个商品的广告，只要用智能手机扫描商品条码就可完成购物，比较符合现在的社会发展潮流。
自动售货亭已经在很多大城市普及，其最大的优点是不用售货员，省下了人工的费用。 团购，按照传统不应该列为零售的一种方式。但如果是政府采购、集团消费，那么针对大型企业来说，也是一种终端。
2.终端的定价
零售业态不管怎样变，都是终端。终端的多样化决定了价格的多样化。
要合理制定价格，就要对终端进行渠道结构的分类。
厂家通过经销商到二批商再到终端，是三级结构。经销商直接做餐饮、做卖场等，是二级结构。厂家直接开专营店是一级结构。
通路的结构层次不一样，给经销商、二批商、零售终端的供货价格就必须不一样。一般来说，给超市、卖场的供货价格不能比二批商的价格低给网店、旗舰店的供货价格不能比经销商的价格低给零售终端的供货价格可在区域范围里调控，但不能超过上一级的价格。
3.渠道的选择
【案例】
家电行业报表亏损的原因
电商发展起来之前，我国家电行业的销售通路在一、二线市场非常单一，不是国美就是苏宁。国美和苏宁连锁发展让很多企业认为其销售能力非常强。海尔率先将自己与国美绑定，所有的销售通路都押在了国美，而国美不会只卖海尔，还要卖格力、美的等很多品牌，因此形成巨大的通路矛盾。
海尔带头后，很多家电企业将很多经销商砍掉，把自己的一、二线市场的销售都交给国美，造成现在很多生产厂家报表亏损。
同为家电行业的格力却完全没有海尔这条路。格力带领三、四线市场的经销商走传统通路。由于其受的盘剥最小，格力在中国虽然销售不是第一，但利润已连续几年排名第一位。
而据调查，国美和苏宁每年都以超过百分之四五十的速度增长，很大原因是其盘剥了很多家电企业的利润。从案例可以看出，企业要健康发展就不能将销售交给唯一通路。如今，以京东为首的家电电商渠道崛起，重塑了家电渠道格局，国美垄断品牌通路的事情可能不会再有。
二、选择新产品上市的时机
总的来说，企业进行新产品推广的时机主要有两个。
1.选择推广时机
从产品生命周期出发
从产品的周期来说，企业应在产品的增长期开始储备新品，增长期的后期导入新产品。这样，产品进入成熟期后就不会有太大压力，更加容易延长其生命周期。
从淡旺季出发
很多产品都有淡旺季。对于新品来说，其切入市场的时机应在淡季。
新品在淡季切入市场的好处有两个：
第一，消费者对铺货和拉动有一个接受的过程，过程结束正好进入旺季，产品就能快速地进入增长期。
第二，淡季的竞争不会太激烈，而到了旺季，很多厂家都会抢终端、做促销、导购、跟进、广告轰炸，竞争非常激烈，如果在此时导入新品会面临很多问题。
【案例】
娃哈哈新品推广的失败经验
娃哈哈第一年推广茶饮料是在8月。8月正好是饮料的旺季，产品的铺货很容易，很快就铺进车站码头等消费网点，没有配套的宣传推广。网点对利润追求比较高，发现娃哈哈茶饮料比很多近品更能赚钱，于是全力推广。
然而，尽管产品在一些消费网点周转很快，但实际上消费者并没有被普遍拉动。很快，进入淡季，经销商发现娃哈哈饮料立即就销不动了。直到第二年的4月，前一年的发货才被消化完毕。这给娃哈哈茶饮料的推广带来了很大的问题。
由上面案例可知，新产品如果在旺季上市，没有提前铺垫宣传推广，就会缺少消费者拉动，后期会出现很多问题，给产品生命周期造成伤害。
2.减少推广的风险
推广期，经销商的进货量和销售速度之间容易存在矛盾。如果不能将进货快速下分，就可能进入三四个月的滞销阶段，导致产品推广失败。很多产品推广失败，并不是因为产品不好，而是因为推广方法有问题。
要减少经销商的风险，就要尽快消化经销商的库存。如果有分销商，就去做分销商的推广如果没有分销商，就开订货会如果即无法开订货会也没有分销商，就应该组织大量铺货，铺到终端，让有购买欲望的消费者能快速买到产品。关键提前有媒体造势，让消费者先有认知，他们才会买账。
3.选择推广方式
很多企业不只生产一个产品，在推出第二个产品时，往往会沿着第一个产品的推广方式去推广，这一推广方式主要包括两种：一是伴随推广二是寄生性推广。而事实上，如果一个产品寄生于另外一个产品，推广成功率会非常低。
【案例】
可口可乐
可口可乐的渠道非常强大，在中国终端控制也非常强。为干扰娃哈哈、乐百氏、农夫山泉的市场份额，可口可乐曾推出一款叫水森活的瓶装水，并采用寄生的推广方式，即所有终端购进10箱可乐就可免费得到5箱水。
这种不定价的白送让很多终端不知如何给“水森活”定价。当时娃哈哈、农夫山泉市场价格为1.5元，一些小店给“水森活”的定价是0.7元。0.7元的价格让经销商、二批商、终端都没有太大利差，10年过去了，“水森活”并没有推广起来，而且可口可乐通过可乐赚到的大量利润都让其吞噬了。最终可口可乐非但没有让娃哈哈、农夫山泉的瓶装水走向灭亡，反而给自己带来了很大的麻烦。
后来，可口可乐重新成立公司推广“冰露”，彻底摆脱了寄生性推广的方式，冰露市场开始逐步扩大。
在上面案例中，寄生产品在可口可乐这样大的公司都难以推广成功，小的企业就更无法成功了。所以在推广新产品的过程中，一定不能采用寄生的方式。
企业可以随着老品的发货政策，向渠道借力，但一定要单独定价、单独 *** 作。寄生于老产品，不仅会影响老产品的生存空间，而且产品推广的成功率也会非常低。
三、做好网络口碑与媒体推广
目前是互联网时代，网络的品牌推广占比很大。随着智能手机的普及，人们有什么问题都会通过互联网进行解决，所以，推广一个品牌，网络的推广必不可少。网络推广的作用不仅是为推广企业的产品品牌，还可以为企业或者市场部门进行精准客户的引流，解决企业的流量问题。
网络推广第一站：网络口碑建设
小马识途顾问认为，品牌传播，必做的一个推广，就是搜索引擎营销。因为现在人们都习惯有问题找百度，如果我们的新产品上市之后，别人在百度上一搜，没有任何信息，那就有可能认为你们产品并不出名。而我们的产品，别人通过搜索，找到很多关于品牌的相关信息，那么，客户就有可能认为比较可靠，是大品牌，起码大部分人是这么认为的。这样就会加强客户对我们产品的信任，也为提高成交率做了很好的铺垫。
试想下，如果你说你的产品有多么多么厉害，有多么多么好，而客户在网上搜索一下，一点信息都没有，那你的说服力有多大? 而如果把的自己的相关联系方式都做上去的话，是不是在宣传品牌的情况下，又达到很多的引流作用？做什么产品，都需要客源，百度上推广的信息，看到你的网民，也就是产品的潜在用户，那你想想，是不是达到了引流精准客户的效果呢？
所以，网上推广必做的是网络信息的铺垫，也就是上文说的网络口碑建设。
当然也不仅仅是百度的信息，其它搜索引擎如：360，搜狗，也都需要，但是百度作为网民使用最多的工具，所以主要是做是百度就可以了。新媒体平台如抖音小红书在消费品方面也不可忽视。
那如何去铺垫产品信息呢？
1、百度系
百度百科、百度经验、百度知道、百度文库、百度贴吧、百度地图、等等，这些都是百度自家的产品，都是比较好的获得排名的，但是这些里面，有的需要好的技术，不是每个人都能把信息做得上去。
2、新闻软文类
小马识途营销认为，新闻稿营销是网络推广的重要一环，是产品建立信任度的关键，它不同于一般的网络信息，它是权威媒体的第三方信息，在信任度和品牌形象提升方面没有可替代性。
3、第三方平台
就是其它论坛、博客、自媒体等平台去推广。这些平台比较多，大家有兴趣可以自己去了解下。做这些平台，需要有耐心和执行力，付出当然是少不了的了，而且，推广人员也要有一些的推广技术，不然，也没达到快速推广产品的目的。
4、广告整合推广
产品推广因产品而异，有些商品需要广告轰炸一起配合，在产品上市之前到上市初期有广告配合，消费者看到商品都已经有铺垫了，更容易接受而产生购买，体验良好好又会产生口碑传播，影响身边的其他人。
5、找专业的推广机构
专业的事，交给专业的人，能把你的事做得更好。做老板要有老板思维，不要什么事情都想着自己做，把自己不懂的事情，去交给专业的人，就可以快速达到自己的目的。小马识途营销机构十年专注网络营销，拥有丰富的实战经验和媒体资源，可为企业推广新产品提供全方位解决方案。在网络推广需要有精准的客户，有了精准的客户，就可以实现轻松的转化，从而给企业或个人提升业绩。
四、做好渠道衔接与把控
1.选择销售渠道
在中国，各种零售业态的终端总共有1600万个。如何对这1600万个终端里进行选择，使销售的效率在最短时间内最大化，就需要权衡。要使销售的效率最大化，就要充分考虑渠道的长度和宽度。
很多企业在销售过程中过度依赖商超渠道或专卖店渠道，将销售渠道扁平化为直销渠道。其实直销渠道存在着很多的问题。建立客户直销，平台管理的难度会非常大，大到很多企业无法承受，使销售效率下降。因此，做消费品的销售，适合采用传统渠道。
2.建立分销结构
在推广的初期，一个经销商要投多少个分销商，怎样建立稳定的分销商结构，都是需要考虑的问题。在建立分销结构的过程中，可以首先用订货会的方式吸引批发商，然后进行铺货。
铺货很重要。如果没有一定的铺货率，产品就很难到达消费者手中。铺货率对快速消费品行业尤为重要。快速消费品替代性非常强，如果没有一定的铺货率，很多销售机会就会丧失。
3.把握渠道促销原则
现在一些企业在做拉动消费者时进入了误区。有一些促销方法是很好，但不可反复使用，没有百试不爽的促销办法，调整促销策略至关重要。
所谓渠道促销原则，就是在做渠道促销时让渠道发力，用最小的代价换回最大的市场份额。在渠道促销过程中，促销的比例应非常低，只有用最小的代价换来最大的渠道扩容，才能够改变市场占有率。
值得注意的是，促销会造成价格的衰减，如果销量没有增长，就会影响产品的生命周期。因此在促销过程中，一定要用最小的代价换出渠道空间。
4.设定订货会目标
订货会必须设定目标，明确使用力度和目标销量。如果没有达到目标，那么一定要找出原因。如果每次开订货会都没有效果，而且价格一直走低，那么推广就可能会面临危机。
新产品上市是否能够成功，决定的因素有很多，有的产品在研发时候就有定位错误，是怎么做都会失败的，有的产品定位你准，市场需求把握不错，渠道和推广方面有决策错误也是会失败的，总之新产品上市需要详细谋划，逐步实施。
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