利他思维---最伟大的商业模式

己欲立而立人，己欲达而达人。

                                                         —-《论语》

什么是利他思维？

百度给出的解释是指处理利益（物质与精神）关系时，

不但想现在，还要想将来；

不但想自己，还要想他人。

简单的说，

就是凡事站在对方的角度考虑，

主动为他人输出价值。

你为别人创造多大价值，

你就有多大价值。

《人性的弱点》一书中说：

人记忆最深刻的莫过于给自己最大帮助的人。

一个人情商的高低，

源自利他与利己两种思维的博弈。

利他最大的收获就是利己。

大道至简，最伟大的商业模式就是“利他”模式。

案例1

龙城老板会

龙城老板会

利他思维

这是老冀社群一个学员，和朋友运营了一个小程序，基本上就和现在市面上的知识付费小程序差不多。区别在于他把当地线下的培训课程整合到了线上线上小程序。

他和我讲了情况后，其实我第一感觉就是鸡肋。这种平台，没有从线下商家的根本需求上出发，线下商家缺的是顾客，要的是流量。而这个平台只能是在商家现有基础上锦上添花而已。所以我感觉并不容易推广。

但是既然学员找我，那是看得起老冀，所以老冀也必须设身处地，去想想怎么推广，如何给商家一个不可拒绝的理由。所以我就建议他让商家白用这个小程序，不要什么入驻费，管理费，你直接拿去用，给你多一个课程展现渠道，我还会投放区域广告给小程序导流，帮助你们获客。这样兴许还有所转机。

而这个思维利用的其实就是我们今天的主题，利他思维。我不遗余力的帮你，还不要你各种费用，你来不来？

等到后期，市场占领的差不多，有一定话语权后，那赚钱的门路就多了。无论是广告费，管理费，还是分成，都能赚的盆满钵满。

案例2

其实这个案例要更深刻。这是老冀的一个粉丝，想做抖音蓝V项目，看到某机构招会员，一万块加入，一单蓝V，收600，反420，利润蛮大，想拿着钱去做一把试试，问我如何。其实客观来说，某机构收一万块，给你一个这样的机会，并不高，但是对于没有资源人脉积累的你来说，似乎还是有点难度的。毕竟你得至少推出去25单才能回本。而你力量有限，能推几个？

我们社群在四个月之前，就有学员加入了那个机构，加入当天就和我联系，问我能不能把资源共享到龙城老板会这个社群里。那我肯定没说的，支持。

但是共享归共享，总归要有一点茶水才行，所以给我们内群是一单反300，他自己赚120。他赚的多吗，不多，毕竟花一万块加入的某机构，有一定风险，项目都有时效性，如果单子少，亏本也是有可能的。

好在第一，资源共享及时；第二，老冀社群学员确实不少。所以不多久，那个学员一万块就回本了，之后都是纯赚。互惠互利。

而今天咨询我的粉丝，大家也可以看聊天，思想相当狭隘，他一直都想不通，为啥我那个学员花一万块加入的某机构，要把买到的资源第一时间共享，而不是做到市场不好做了再共享；他也想不通，为啥那个学员加入了某机构，还要在我群里学习。

所以随他去吧，我做了解释后，我知道我力量有限，最后对他进行了放生，告诉他，花一万块加入某机构更加合适。

这个粉丝，说到底，就是没有利他思维。可以基本断定，他不适合做生意，更适合打工。过于自私，只考虑自己。这年代，金钱社会，只有自己的，没有别人的，谁和你玩？

反观之，再看我那个内群学员，加入某机构后第一时间就在龙城老板会社群共享资源，无保留分享了整套技术，流程，教学视频， *** 作细节。

有钱大家赚，我赚小头，大家赚大头。几天时间一万块就回本了。而他如果自己辛辛苦苦去推广，说实话，25单回本，数量是不多，起码他也得半个月才能做到。毕竟，一个人的力量始终是有限的。赚钱就是发动一堆人帮自己去赚，而这一堆人的动力来源于利益，有利可图，动力才能十足，他们动力越足，你才能赚的越多。你都舍不出去那点利，何来得？真是笑话。

任正非更是把利他思维玩到炉火纯青

任正非是一个很实在的老板，

只要能给员工的他都舍得给，

正如他所说：

钱给多了，

不是人才的人也变成人才。

有次公司流失了一名骨干人员，

任正非很看好他，

刘备才三顾茅庐，

任正非让手下多顾茅庐，

可惜这名骨干人员心意已决，

任正非这才死心。

但任正非一定要让他等到12月31日，

才同意他的离职申请。

原来华为有规定，

每年12月31日前离职的员工，

一律不发放年终奖。

后来那位骨干拿到200万年终奖，

那是他在华为拿过的最高的一次年终奖。

所以华为能有今天的影响力，

和老总任正非的让利之道绝对离不开的。

推荐大家看《一代大商孟洛川》这部电视剧，

老冀基本上每年都要看一次，

每次看都有不同的感悟，

里面对商道的见解尤为深刻。

于己有利而于人无利者，小商也；

于己有利而于人亦有利者，大商也；

于人有利，于己无利者 ，非商也；

损人之利以利己之利者 ，奸商也 。

利他思维对个体有什么好处？

利他思维的本质是互惠。

当你无条件帮助别人之后，

被帮助者其实是获得了收益的，

而互惠心理则会驱使被帮助者，

通过各种各样的方式来还掉这个人情。

就像老冀一开始做社群，

初衷是为了将自己所知所学分享出去，

帮助每个人平等的学会网络营销，

一直本着无干货不分享，

无价值不输出的原则。

你得到了我的帮助，

对我认可就加入了社群！

在你付出的足够之后，

回报就自然来了。

在你教给别人学习的时候，

实际上是对自己所学知识的巩固，

教是最好的学。

教授给别人学习，

内容留存率最高达90%,

这就是利他思维。

如何利用利他思维成就自己？

成就自己的前提是成就他人， 利己先利人。

提到利他思维，就要提到人脉。

人脉的本质是价值交换，

也就是说：

你能够为我提供价值，

而我也能够为你提供等价的交换。

而利他则是实现价值交换的最佳方式。

刚刚谈到利他能够让企业找到长久的方向，

同样利他也能够帮助个人有效积累人脉、获得回报。

那么如何有意识地利用好利他思维呢？

1.打铁还需自身硬

利他的前提：

能够为他人提供有效的帮助，

即为他人提供价值。

所以需要你在某个领域

有足够的知识沉淀或者资源积累，

这时你所付出的行动，

是可以真正给别人带来有成效的帮助的。

2.区分利他和被利用的区别

利他不是说让你无偿帮助别人，

什么事情都往自己身上揽，

无端自己招揽祸事，

被别人利用。

你为别人提供的帮助，

要让别人获得明显的受益。

3. 真正应该做的事情是价值互换。

就比如我社群有很多项目做得好的，

愿意无偿分享自己的经验，

很多学员听了以后对自己帮助很大，

干货满满，

于是很多人便找他进行资源对接，

这时候实现了双赢，

这是价值互换。

在你还不能为别人提供有效的帮助时，

就好好积攒自己的能力和资源，

当某一天你能不断为他人提供帮助时，

你会发现好运也会源源不断找上你。

你肯为别人付出，

别人才愿为你付出！

肯为别人打伞，

才是一生最大的财富。

利益营销和我们其他的营销模式都差不多，只是大家关注上，把自己的侧重点放在哪一块。利益营销有什么方式，以什么为目的，最后要以什么为核心，怎样实现。所以我们所有的营销模式要满足这些条件，如果满足不了这些条件，不可能给企业的一个说法，或者说我们的一个学说一个假设。这些东西夹在一起构成逻辑关系，变成非常有说服力的，我们所有模式是创造出来，是企业家花钱去试，企业采用这种模式需要很大的风险，我们要动动脑子，但是实际上我们风险比企业还大。我们会因为偶然一个失利导致失败。企业的失败原因可能有 *** 作的原因等等方面的原因，但是所有的原因最后结果失败了，作为我们来讲结果就一个。所以在这里我想讲的任何一个模式，都不是一个隐含着真理。所有的模式都是经过环境的调整，可能这种模式会变形就像我们好多病毒似的，这个病毒流行一次，下次肯定会变。

为什么提出这样一个利益营销的模式呢？这里和市场的发展有关系。现在营销大家特别注意的是消费者，无论是整合营销，还是我们的直销营销，我们会营销我们关系营销，大家看，基本上把主要的集中力都放在了消费者身上。对不对呢？这很对。因为我们的过去是由计划经济到市场经济，由产品导向转为市场导向。我们商家厂家都把目光转向消费者，以消费者为核心。强调满足和调动需求，这是没有问题的。这样大家会发现，我们在很多的演讲各种文章也好，特别是促销大家注意提到的越来越多，我们搞策划非常明显感到三年前企业更多的是要求搞产品策划，三年后企业更多搞促销活动策划。这个感觉很明显，特别一些大品牌，更多的把精力放在促销。为什么会产生这样的问题呢？一个促销本身直接投入产出是能够很直接的表现出来的。第二企业离消费者最近，这也是我们把所有的目光都指向消费者的一个导向，离消费者最近，非常的直接。对消费者利益需求的刺激也是最为明显，最后结果会怎样呢？大家会发现我们的促销的同时，只关注需求，而忽视了利益，以为在给消费者很多利益，实际上剥夺了消费者很多的权利。

剥夺了哪些权利呢？比如我们一个产品要到消费者手里的时候，首先要有好的原料，好的生产，质量保证，好的通路使大家很方便，要有好的终端使大家能够真正认识产品。但是促销之后，促销是以降价或者变相打折等等手段为目的，最主要概念是让利，让利给谁？让利给消费者，但是其实承担让利不是厂家一个，既不是商家一个也不是厂家一个，是这条线上所有的人，所有人都要承担这个让利。最终会给消费者什么东西呢？大家都让利情况下，当然在质量上还是打折扣，所以打折扣的不是价格。我们所有的折，所有的利所有的人，都是质量。质量的结果都是利益。所有的东西都和利益相关。我是商家我在打折的时候，不会把我的利益打出去，如果把我的利益打出去，我一定要带上别人带上厂家，大家一看是厂家三家一块打，厂家打完折以后，利益受损，一定会找它的原料供应商，好的原料可以花钱买，不好的就可以降低价格。这样的结果为了讨好消费者我们的很多厂家商家忽略了合作者，忽略了合作者之间的伙伴关系，降价以媚俗的方式让给消费者，实际上导致两败多伤。

厂家降价什么目的？力图扩大市场薄利多销，其实商家的打折损失最大的是厂家，可以有很多的方法，宣传费，店庆，节日所有的东西厂家都要拿钱，包括打折双方互相降，这样的话，市场就会变着以损害别人的利益来保留自己的利益，而名目很简单，让利消费者，如果他们利益都没有了，我们在座的利益还有吗？他们都没有利益，我们能有利益，这是不现实不可能的。第二相关因素的保证。消费者的判断价值判断也是基于一般的社会劳动，这也是说，我们作为策划部门目前很尴尬的地方，我们策划公司经常会遭到对方的疑问，你究竟投了多少钱在里面，你管我要这个价。我说我们没有投什么实际的钱，我们投的是脑力。在这个层面上，对价值的判断，它认为我看得见东西，我买台冰箱，我看这个上面有很多的电器，有很多的开关，有很多铁。这一大块，大家一看实实在在的有很多东西。而智业大家恰恰看不到的东西，这是我们目前遇到的很尴尬的问题。

大家基于表面价值来判断的时候，这样就出现了一个差，这个差，既是机会也是问题，比如我们这个行业，表面判断你的名气，你的影响力可能就是机会。问题如果没有这些，你就没有成功的案例，你的问题，就是大家如果信任你，所以我讲这些，就是为什么研究利益营销，它的发端，就是在目前我们市场为了解决市场价格战，解决这样一种恶性竞争，我们提出这样一个理论。就是一种模式。

这个概念，是对分配角度的关注参与者最小的利益关系。所有的人都会夸大自己的投入，投入产出的溢价。作为一个生产厂家，你一定在产品设计阶段要考虑到这个问题，考虑到所有人对你的产品是不满意的。而我们恰恰往往都会一厢情愿，我的产品好，别人的不好。其实我们在价格制定的时候，很大程度上第一位我认为应该考虑产品相关人员，包括消费者我给什么利益，在消费者的利益上，大家知道经常使用的是一个概念和差异化的完整，同样的产品，为什么买它不买我呢？它购买我的原因是什么？我们经常在研究原因的时候，给消费者一个合理的说法。这是不够的。光购买我的还不行，其实是消费者购买以后，要认为购买我的产品它得到了很多，花的钱合适。这个很重要！所以大家说保健品玩概念，最后保健品玩来玩去把自己玩死了，原因就在于概念和对接之间缺少一个直观性。这里面我们要有一个明确的值让大家感觉到，让消费者感觉到我花这个钱买这个产品是合适的。这样我们就通过利益的杠杆通过合理的分配溢价的方式进行促销，这是真正的促销，而不是短期的行为促销。

和大家说了半天，它和别的模式有什么不同呢？哪个模式都得要设计我的整个量，不同的在于第一它是以利益为核心，而不是以消费者为核心。大家觉得你这个提法是不是有点过分？其实以利益为核心，就是保证了所有人的利益，包括消费者的利益。如果只以消费者为核心，最终损害的还是消费者，因为损害了伙伴的利益。伙伴们不能跟他很好的配合。最后损害的还是消费者利益。所以我们想保证，是所有人的利益。

在这里面，根据这样一个思路，我们强调它的特征，第一个它的利益分配，它的利益关系。是一个链式结构是一个系统。它是一个系统，这个系统相关性很强的一个复杂性。我们在这里面不但要解决好消费者的问题，而要解决好所有的人的利益问题。这里面举个例子，我们经常买产品，不知道大家有没有这个习惯，看了某个广告被打动了，广告把产品利益点，把消费者的需求都点进来了，但是到了终端之后，终端营业员会告诉你不要买这个产品，这个产品和那个产品的利益都一样的，那个产品很贵因为都打广告了，我们考虑来考虑去，觉得他说的有道理，最后买了这个产品。我们消费者有一种需求，不想付那个广告费。终端营业员其实她也有她的利益所在，她为了她的个人利益，把整个环给打乱了，在她这个环里改变了消费者最终决定。我们厂家辛辛苦苦做消费者的需求，最后设计的一整套方案由于终端一点没有做好，最后功亏一溃，这就是终端没有做好。我们还有一些其他方面的，比如政策层面的能力我们也很注意，比如充电汽车，这个有很大的争议。根据不同的理论，最弱那一环决定了整个营销水平。所以你这个产品从设计研发到推广究竟做的怎样，哪一环不能弱。你的短板和你的短条就决定了你整个系统的水平。所以说这个系统希望大家在设计我们系统的时候，不要出现短板，它会把所有的系统给毁掉了。

所以利益营销就注重每各环节的利益，避免出现断链。在这里我们给所有的人既不夸大消费者作用，我们也不能拿消费者当傻瓜去懵消费者，我们给消费者平等的一个身份，是我这某一环的一个角色，和我们平等，只是每个人不同的权利和义务，他尽他的义务，我们尽我们的义务，我们出好的产品，他得好的回报，他出合适的价钱鼓励我们出好的产品，就是这个关系。我们把这个系统做好了，我们互相之间用不着其他的方式来点动他。这是很重要的一个原理。所以避免断链就是这个原因。

每个人都是平等的条件之后，你就会发现大家的心态都是平和的。大家就可以坐作桌面上研究怎么分配利益。你的我的怎么办，大家心态很平和，包括消费者也可以坐到桌面上来讲，我们的利益怎么平和，我们剩下的东西就是分配关系。如果我们的观点上能认为大家是应该有自己的投入和回报的，把利益放在核心位置上，我们剩下的就是如何分配利益。

所以说，我们的利益我们所讲的利益有个前提一定是可分配的利益，不包括顾客回馈的那些。比如阳光、空气目前还不具备可分配的条件。大家看过一个未来水世界的电影吗？最后就是土地很贵比金子还贵，那是环境变化了，市场变化了。目前是土地可以交易了，但是阳光空气很难。所以我们说的这个是可分配的利益。

我们营销根本目的是在交换中将价值转换为利益。这样一种价值转换为利益，为了获取利益，一定要用货币形式呈现出来，所以这里面所有人都在搞交易，都在利益上交易，都在购买。只是购买的方式不一样。这里面有几点，一个是生产者，和利益的消费者，生产者是利益分配的主动方，消费者是整个利益的买单方。所以他们两尽管在这里有平等的地位，包括所有的人，包括我们给这个企业设计一个海报，可能钱并不多，但是我的身份是平等的。但是作用不一样，这里面作用最大的就是生产厂家和消费者。这两者一个是主动控制者，一个是买单方。

我们希望是我们的产品最后最大受益者也是买单方，从买单方激发起热情，使我们所有人都有热情。在这里我们说需求价值判断到利益，这是一个从需求转为利益的一个过程。需求到利益中间需要一个价值段。

第二我们说分配很重要。分配的可控性。利益在于分配；

第三点就是量化。现在我讲的是利益营销的特征。第一个特征就是系统化；第二特征就是可控性；第三可以量化。量化是有方法的，就是我们的利益大家都知道利益有很多组合，有的是基本利益，有核心利益，有附加利益。有现实利益，还有目的利益，有很多。那么有的利益是虚的，有的利益是实的，在实的部分要量化，虚的部分通过各种方式增加产品的溢价能力。比如品牌、服务，这些东西都是虚的部分但是很重要。

在这里投入和产出是通过比较的，这里有一个比较关系。能够量化。我花多少钱买的产品，除了我自己花多少钱以外，我还有一个比较关系。目前的产品很难一枝独秀，一个产品拿出来大家都是几十个品种拿出来放在那里。你不可能我想卖多少钱就卖多少钱。消费者买有个比较，这个比较两层含义，第一层含义我肯花多少钱买什么利益，我们经常研究消费动力，从这个层面研究。消费者受到这样的服务愿意花多少钱，有个一般规则，消费者大家感冒了肯花多少钱，大概一百多块钱大家得肺炎了肯花多少钱一千多块钱，冠心病糖尿病这样的病大家每天肯花多少钱十来块钱就这么简单。超过十块钱过顶线了，低于10块钱我和我的所有参与人在利益分配上就会出现问题。大家都希望摸着消费者的高限去走。什么样的利益我肯花多少钱这是一种价值。另一种就是横向的，到你这买这个产品花这个钱，到他那便宜，如果你说不明白我这比他好，我认为你们两同质化，我一定会买它的。为什么造成降价就是同等化。大家看不出来，你讲不出理由，大家说差不多，差不多我当然买便宜的。所以消费者始终认为它的投入和产出不合适。所以要买便宜的。

在这种情况下，我们通过量化的方式进行价值尺度的比较。我们知道一个产品如果消费者发生购买行为的时候，他首先除了是对产品的认知，第二对产品的态度，我们做广告干什么？就是要研究两个问题，一个是消费者的认知，一个是影响它的态度。认知的层面是靠概念，态度方面经常会用情感冲击好的方面，但是实际上无外乎研究这两个问题，最后让他们认识，改变态度，对别人产品什么态度，对我产品什么态度，这是我们做广告的时候最核心的最根本的一个方法。实际上消费者购买的时候也基本上在这两种原则下，产生了购买。

利益营销是抓住最根本的动因，抓住了主动权，只要你是有作为很努力，基本上不会有大的偏差。首先要抓住事件本质。我们说利益是需求根本。为什么这么讲？利益是什么？利益实际上是固化为社会属性最根本的需求。它有一个特点需求不同的，是不可能被认知的，缺什么少什么。这是我们很多，比如买很多快速消费品，比如买一个雪糕一块钱很便宜，一般来说，它的利益上点入了，但是为什么买这个不买那个，在买雪糕的时候，它的需求，买这个不买那个，大家都知道品牌，一盒可乐就喝两种，品牌集中度很高。大家看买冷饮，生活水平高一点的和露雪，中等就是雀巢，实际上大家发现你买的产品就那么几种，我们恰恰有误区，我们有需求就买了那个产品是需求带动，是需求后面我判断，判断是利益。当你会发现需求的时候可能点中你要购买，但是实际上购买什么？是利益决定的。不是需求。需求大家都知道，什么叫需求。有需要有欲望，但是同时也有支付能力，只有需要没有支付能力恐怕就要抢了。支付能力低了就会选择低端产品，这样才出现了市场的细化。在这个意义上来讲，我们说，利益实际上是对我们已经认知接受了。我们在选产品的时候，利益的参与非常大。

利益和需求之间有什么差别呢？利益往往是一种深层的东西。比较的理性，甚至说是隐性的大家可能意识不到。构成市场的良性互动，这些都是利益层面，很多利益是我们购买的时候发现不了，是我们购买以后的体会中才体会到这种利益大于需求。总的来讲，利益大于需求，我们真正投入大于产出，这肯定是亏本的买卖，但是产出大于投入怎么来的？大家说一分钱一分货你的利益比我的大，这是刚才讲的一部分，有很多利益的体验我们为什么不拿到前面来呢？为什么不把利益的体验在购买初期在购买之前，在宣传认知上，影响购买的时候表现出来。这个就是我们做策划的时候要做的事，很多情况研究的就是所有的利益，如何让它提前呈现，如果在呈现层面上使它感受到预期的结果要好得多。所以我们紧紧抓住利益想满足消费者这样的需求。

还有一个差别刚才讲到了隐性和显性的关系，需求表面上看不见的。只有想到之后你才能看得到体会得到。还有一些比如说需求和利益之间有很深的差别，就是感性和理性的差别。比如说我要买套房子，这个房子肯定是自然需求和基本需求。但是突然某个领导需要一套房子，它又和我的命运有关，会改变我什么，会毫不犹豫把房子给他，利益就转换了，改变命运比较之下，认为比我住房更重要，改变我的命运和解决我眼前的自然需求更重要。社会需求大于自然需求的时候，就会放弃那样一个利益，而去索取那样一个利益。这些东西都不会在需求层面完成，是在利益的比较中去实现。

所以说，我们最后的结论利益是消费者决定购买的最根本的因素，利益也是我的所有的合作者愿意和我们合作构成一个稳定合作关系的最根本的因素。希望我们的企业要努力打造需求，调动需求也好还是拉动也好，最重要的要打造我们产品的利益点，从产品利益点层面上给方方面面合作者带来真正的利益。这是讲的第一个作用，我们研究利益营销，因为你抓住了营销核心的利益问题。

第二我们说利益能产生动力，不知道大家是否能够理解。利益营销最重要的是要满足保留各方面的利益。这样的话，最重要的是分配。我们知道如果我们的分配不公平的话，哪出现短版哪出现断链哪就没有力量。利益营销最重要是把所有的力量分配公平起来，要调动购买力，让流通力品牌影响力等等这些力量全部调动起来。如果这些力量不调动起来，实际上不能够真正在利益层面上去实现。这个时候就会发现，由于这样一个综合全面整合，你就会发现我们最终实现的是什么？是实现一个平衡，一个分配的平衡。我们在第二点上强调的利益的动力，它的拉动力是靠平衡完成。

第三利益营销是以利益为核心的分配系统，便于设计与掌控。我们都知道作为我们策划，都希望在变化中把握基本规律。企业一下子就很被动，如果这个规则能够守住，我们始终是亚军，你跟我打市场，我去的时候，市场就很成熟了。他认为你是开拓者会这么考虑，但是你如果说，打冠军的话，它就把你看成是一个很强的挑战者，不会对你手软，这是很大的一个问题。所以我们定策略的时候，需要企业配合。一定在执行的时候，不要自以为是。

我们在这里强调的是利益营销是一个分配系统，我们要掌握住方向，主动性我们有自己的设计能力和把握能力，如果没有这个，那么市场失控，那这里面首先来源于判断，你知道利益在哪。因为时间的关系，我们在作用意义上，我们有五条，第四条，就是利益营销它会对价格战的解围产生一个很好的影响，因为价格战大家都知道，到今天的价格战你打下去，消费者并不买账，消费者不买账，同时第二个问题，你的品质，由于你的价格战使你的分配不足，你的所有的环节都降低了品质，最后产品品质下降，保证不了消费者的需求还要骂你。第三个消费者都认一个理，买的永远没有卖的精，一直认为不管怎样降价，你都很挣钱。所以我们不建议促销和降价。

第五个方面我们采取利益营销的模式，会由于你合理的分配利益，有利于市场规范，大家研究的是我们如何坐下来把自己的利益分配好，让大家得到满足，而不是说，破坏性的，就是像踢足球似的，我是研究如何攻击那个门，而不是攻我的时候把我的脚踹在你的脚还不犯规，不是研究这个，我们是要研究冲击那个大门，不要在我家里，这个很重要。

时间不多了，关于利益营销的分配法则那些看来只能简单的念念题目了。我利益营销分配法则第一条是合适，就是自己哪些人，所有人都认为我很核算，我参与这些活动，我参与这样的一个营销的环节我很划算，我合适。大家一定有合适的感觉，谁敢不合适，谁敢说自己亏了，亏多少就会在这里产生多大的负面效益，他认为合适多少，它的积极性，它的创造力就会变的大于一，希望大家调动的是所有合作者的积极性。参与者的积极性，包括消费者。每个人都认为合适，积极购买，积极提供好的服务，你的产品就是良性的，就是第一条，这是法则，法则和原则有区别。没有这个你必然不行，原则类的关系，原则主观的，好多原则可以灵活，法则不行。法则的客观性很重要，所以说合适每个参与者都有自己合适，这就是法则，如果这一点满足不了，那么所有的营销利益营销都是空文。所以千万千万不要认为我合适，一定要站在对方角度，特别是在座的厂家，一定要在对方角度如何让他们合适。大家一旦研究消费者为什么不买我的产品，如何满足它的需求，这是今天市场经济发展到今天已经达到了一个相当高的水平，这个水平在国外一百年，我们很快。所以我们现在在座的企业基本上都能做到这一点，不是研究我的产品如何好，如何满足消费者。

合作是参与者的基本姿态产生边缘效益，第三条权衡与交换实现价值转换，第四同比增长和溢价加权实现多赢。溢价加权复杂了一些。今天就讲这些，后面还有利益营销分配 *** 作，这个看来就很难做了。

第一条利益营销分配 *** 作第一条是第一分配的虚拟空间，要求概念大于产品提升影响价值，第二利益分配的预限与尺度，就是要求是承诺小的期望，提高参与者的满意度，就是这两个层面，一个增加溢价价值，使之得到更多，一个降低它的期望值，怎么降低期望值就是我承诺小于概念。第三条利益分配与价格定位，第四条企业利润的判断参数，第五条加快原则，就讲这些。

请举出三种网络营销基本营销观念并简单说明

观念？？？！

哎，好笼统好抽象不知如何下笔。有几点是我深刻体会到的：

你所做的一切营销策划与活动，不是给自己孤芳自赏的，而是要站在消费者的角度去思考。

企业的根本竞争其实是服务别人和客户体验度的竞争。

销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我恰好专业，仅此而已。

希望对你有帮助~

网络营销中应该坚持哪种基本营销观念?为什么?, 网络营销活动中应该坚持哪些基本的营销观念？为什么

网络营销不单纯是指网络技术，而是市场营销；网络营销不单纯是网上销售，是企业现有营销体系的有利补充；网络营销是4C（整合营销）营销理论的必然产物。

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联 *** 性来实现一定营销目标的一种营销手段。

第一、网络营销不是网上销售

网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。

　

第二、网络营销不仅限于网上

这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。

第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上

因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。 有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。

简述三种典型的营销观念

有五中典型的营销观念。 1、无差异市场营销观念：它的观念表现企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，而是注重子市场的共性，决定只推出单位一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。在无差吕市场营销中环境对此影响不大。优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。 2、差异市场营销经营观念：它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买路率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。 3、集中市场营销的经营观念：它的观念表现在于企业集中所有力量。以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。这种集中市场营销的环境为：实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业，由于生产和市场营销方面实现专业化，可以比较容易在这一特定市场取得有利的地位。因为，如果子市场选择得多，企业可先获得较高的投资收益，它们局限性在于实行集中市场营销有较大的风险性。因为目标市场范围比较狭窄，一且市场情况突然变坏，企业可能陷于困境。如一家脚踏车厂商，他发现某个地区的产品市场对自己产品的需求十分殷切，并且在同一个市场区域没有几家竞争对手，因此比较容易在这一市场取得有利地位。这样，企业如选对了，可以获得较高的投资收益，如果这个地区在某一个特定的环境中，市场临时突然变坏，企业就容易陷入困境。象江西生产飞鱼自行车厂就是活生生的例子。当时刚起步抓住周围广大农村的市场，风险较小，成本也较低，但随着市场经济不断深入，市场的选择也越来越大，市场购买力也随之下降。现在尽管产量没有增加，但市场情况已变坏，产品推不出去，积压很多，企业陷入困境。 4、品牌化经营观念：它的观念表现为企业的市场营销人员要决定是否给其产品规定品牌名称，以它打算用来区别一个(或一群)卖主和竞争者，它包括品牌名称、商标、所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一部分。它的环境影响主要在于，可使购卖者得到一些利益，诸如：(1)购买者通过品牌可以了解各种产品的质量好坏；(2)品牌化有助于购买者提高购物效率。它的局限性主要在会使企业增加成本费用。如现在许多的家电公司为了扩大自家的品牌效应，在向市场推出自己的VCD产品时，以产品的品牌带动自己企业其它的产品，以此影响整个的市场营销。因此，品牌大战就导致了广告的“标王”诞生。这样就必须花很多钱作广告，大力宣传其品牌。企业的成本费用就相对提高。 5、直接营销系统的经营观念：它的观念表现为：产品的所有权从生产者手里直接转程到用户或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。它的优点是：(1)免去层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价，提高产品竞争能力；(2)生产者与使用者，消费者直接接触，即有利于改进产品和服务，也便于控制价格；(3)为人们的特殊购物需要提供了可能；(4)返款迅速，加快企业资金周转，对环境的影响主要为：以众口相传的方式产品信息，销售产品，扩大产品的知名度，将厂家的产品信息传递到每一个消费角落。它们局限性为：直销的采用只对于扶植中小企业和处理某些大型企业的积压品，对较大的市场是不太适应。如直销方面：这些我们见得多的有，邮购、电话订购、上门销售和多层传销，象化妆品雅芳、安利、清洁系列等，在直销方面部有好的收益。吴国迪

是否后出现的营销观念一定比先出现的营销观念更适用?举例说明。

理论上是这样，因为随着时代的改变，消费观念也在改变，一些老的传统的营销思想及方法变得不被大众认可。但是，事实上并不完全是，过去讲的很多营销模式都是框架式的，比如：全员营销、整体营销、质量营销等等。现在的营销观念很多是在原有模式上深入挖掘出来的，更加深入。这和市场发展，竞争激烈息息相关。例如，4p、4c都很经典，一直被推崇。

企业做营销首先要有整体观念，把营销深入到运营的每个环节。切不可认为营销就是营销部门的事情。

选择好的营销方式要基于以下几点：

1、细分市场特点

2、准客户特点

3、产品核心竞争力

4、营销渠道特征

5、买卖点结合

只要分析清楚这几点，不需要过于关注某种营销观念是否先进。适用的就是最好的。

急!1后出现的市场营销观念一定比先出现的营销观念更适用?举例说明。

最初的营销观念是我生产什么就卖什么，而后我们的营销观念是顾客需要什么，我们继而进行生产销售，以需求为导向的营销理念更适用

网络营销观念可以概括为哪几方面？

可以概括为以下三个方面，

一、网络营销实施的运作过程

这一过程可概括为：通过网络收集各方面的信息、技术、用户需求等等，并将这些信息整理分析后反馈给企业；企业根据上述信息开发新技术、新思路、新产品，并通过网络进行宣传，与需求者进行沟通；通过网络收集订单；根据订单完成产品设计、物料调配、人员调动，再到生产制造；通过网络进行产品宣传与发布，与客户进行在线交易；通过网络获得客户的信息反馈，完成客户支持，积累经验，为下一个生产、销售循环作好准备。

二、网络营销实施的时机决策

网络营销的实施可以给企业带来很大的竞争优势，但是实施网络营销是一项投资比较大的涉及高新技术的有很大风险的决策。任何一种信息技术，只要在社会上健康存在，就必然会为企业所利用。但因为信息技术的应用必须能够有助于拓展企业的核心业务，因而信息技术的应用就必然受到行业特点的制约。虽然网络营销已经在一些行业中得到了成功的应用，但仍有相当多的行业还未找到有效运用网络营销的途径，企业面临着实施网络营销时机的选择。

三、网络营销实施的投资决策

网络应用于营销的根本目标是为了更快、更好地获取顾客信息，使企业做出更加高速而有效的反应，但网络本身并不能独立完成这一任务，它仅仅为此提供了通道，通道要发挥作用，势必要求企业具备与之相配套的信息处理及决策系统。因此，这必然涉及一整套信息技术的建立与应用问题，从而企业花在网络营销上的信息技术投资便十分可观了。

此外，网络及其配套信息设备与技术的投资之所以值得企业高度重视，还由于存在着成本的潜在增长性问题。一般而言，在软硬件开发上每1美元的花费，意味着今后每年将造成0.2美元的营运成本以及0.4美元的维修成本，即100万美元的初始投资将造成每年60万美元的额外开销。因此，任何一家企业都不会不考虑，为开展网络营销进行如此高的投资是否值得。

价值驱动营销观念的基本内容

在“利益驱动的企业文化”中，我们从利益及其相关制度设计对企业文化变革的作用进行了阐述。在这里，我们使用的是古典经济学的“经济人假设”理论。尽管“经济人假设”理论自产生之日起，就遭到了各种各样的质疑和诟病，但是，我们依然认为，它是人性分析和组织人行为分析的基础性理论。也就是说，作为分析企业文化这样一种群体行为与思维模式的逻辑起点之一，利益机制是必不可少的。许多企业在企业文化建设中的问题，可能恰恰在于将企业文化拔高到“价值观”层次而忽视了利益机制。

我们说利益机制是企业文化建设的逻辑起点之一，是想说明，在企业文化建设过程中，除了利益机制之外，还有更高层次的、或者对某一类人来说更为重要的东西，这就是价值观。

阿马蒂亚·森在评价“经济人假设”理论时认为：“对自身利益的追逐，只是人类许许多多动机中最为重要的动机，其它的如人性、公正、慈爱和公共精神等品质也相当重要。因此，如果把追求私利以外的动机都排除在外，事实上，我们将无法理解人的理性，理性的人类对别人的事情不管不顾是没有道理的。”对于企业文化建设问题来说，阿马蒂亚·森的这句话是很有必要说服力的——在物质利益之外，还有许多其它东西，是人类——可能是一部分或少数，所苦苦追求的！这样的案例，我们可以从社会和企业中信手拈来：

在红军长征胜利纪念活动的材料中，我们经常会看到这样一支衣衫褴褛却斗志昂扬的部队，悲壮而执着！我们可以设想，这样一支队伍中，可能多数人是为了保卫胜利成果——土地和粮食而战斗的，但是，这些人绝对不是全部。熟悉中国革命历史的人都会很清楚，这支队伍中，有很多的人不是为了物质利益，而是为了信念和理想而奋斗的！即便开始是为了简单物质利益加入队伍的人，在经过革命战争的洗礼之后，他的革命动机也将得到升华。

最近接触到一家专营性质的国有企业。在分析这家企业的文化现象时，大家认为，这家企业存在问题的根本，在于专营和国有企业两个方面。但是，我提出了一个问题：为什么其它类似的企业（包括其他行业的企业）和这家企业的状况不一样？同样是“专营和国有企业”，为什么有的比我们做得好，有的不如我们？“专营和国有企业”是我们分析问题的根本，但是，恐怕不是全部。在此基础上，我们认为，领导团队缺乏企业家精神、缺乏对事业的追求，可能是更为重要的一个原因。通俗地讲，就是这家企业的领导者缺乏“干事创业”的念头，简单守成，不思进取，没有为某种理想而奋斗的价值取向和冲动。

说完这些例子之后，我们来说说企业中的价值观问题。价值观是企业文化的核心，企业价值观的一般结构包括：（1）关于企业主体的定位和自我意识，即主体意识。（2）关于企业组织结构和秩序的观念和理想。（3）对于企业制度与规范的立场和选择。（4）企业人价值实践行为的心理模式。（5）首位或本位价值认定。这其中，最值得关注的是“首位或本位价值认定”问题，通俗地说，就是在企业经营管理过程中，你最看重什么、你认为什么最有价值的问题。

沿着这个思路，我们认为，所谓企业文化建设中的利益驱动，也无非是因为大家首先对物质利益最看重，所以，企业文化建设要首先选择这样一种“以利益来引导”的价值观。实际上，从任何一家企业的成长过程中，我们都可以发现这样一条线索：

几乎所有企业的创立者都是从挣钱这样一个基本价值观出发的。但是，采取怎样的手段去挣钱、挣到钱之后再怎样发展，就是价值观是否升华的问题了。

没有发展起来、或者中途失败的企业，大多是因为价值观没有从简单物质利益中升华出来，比如，企业发展过程的急功近利和发展之后的无所适从等等。前者如近期被媒体炒得正凶的欧典。其实，在这之前，欧典已经发展得不错了。可是，财富之心的膨胀，使他们失去了方向，居然依靠假造品牌欺骗消费者、攫取最大化的利益。这里，在“物质利益最大化”和“保持企业诚实守信”两种价值观之间，他们最看重的当然是前者。

另外还有一些企业创立者，在挣到钱后，失去了进一步成长的方向，或者耽于享乐，或者胡作非为，掉进了物质的泥潭中！这样的事例，更是比比皆是。

而一些持续成长的企业，从“挣钱养家”开始办企业，企业慢慢大了之后，就不再简单地以金钱作为自己唯一的追求了，而是逐步过渡到了干一番事业、善待员工、回报社会、为国家做贡献等新的价值观层面上了。在这个过程中，企业的领导团队所思考的，除了金钱等物质利益之外，一定还有其它一些要素，“做点事”、“干大事业”、“做最优秀者”······成为他们在物质追求之后的精神追求。这些要素在企业中的持续传播和实践，就构成了企业整体的、新的价值观选择。从这个意义上说，企业成长的过程，就是一个价值观选择与实践的过程。因而，持续成长的企业，也必定是在正确的时机、选择了正确价值观的结果。

大多数创业的人是由简单的物质利益引诱起步的。但是，如果人仅仅停留在物质利益上，就很难和动物区别开来，也就很难有进一步的发展。人的可贵之处就在于，人是一个精神化的高级动物！

因此，企业文化建设中的价值观驱动，实际上就是企业要明确在什么时候、什么东西最重要的问题，可以包涵两个层次，一是企业发展的价值观选择，二是企业赖以教育和引导员工的价值取向。这是一个问题的两个方面，也是必须在实践中相互匹配的两个方面。比如，企业采取的是所有者利益最大化的价值观，不能“让利于民”，不能做到“财散人聚”，就很难教育和引导员工为企业的利益而奋斗；再如，如果企业认识到，企业的成长与员工的成长密不可分，企业就会在各个方面采取必要措施为员工发展提供条件，企业也就可以以“促进员工职业生涯发展”的价值观来引导员工，使大家在干活赚钱的同时，逐步奠定职业基础、扩展企业能力。

打个比方说，在关于道德成长的话题中，我们可以将道德划分为几个层次：不伤害人，是一种基础性的道德，是社会规范；无偿地帮助他人，是一种值得提倡的、值得效仿的道德行为；毫不利己、专门利人，是一种值得人类追求的、更高的道德。

这种逐渐进步的道德成长模式，是否也是企业的价值观凝聚与引导员工的模式呢？

什么是直邮营销？能否举例简单说明！

利用名址数据库，进行有目标性的选择,将印刷好的产品宣传材料，按所选定的目标客户名址进行邮寄，可谓有的放矢。因此，会收到较好的营销效果。您也可电话咨询：04328635333欢迎来电垂询！

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