如何告诉咱爸咱妈保健品营销公司的套路?

在回答这个问题前，我们首先需要明白：为什么老年人容易相信保健品营销公司的套路？

目前市面上大部分以老年人为目标客户的营销公司，他们的主要销售套路是：

雇佣一帮销售人员，天天上门对老人嘘寒问暖，帮干家务，时不时带点小礼物施加小恩小惠，再邀请老人参加养生讲座。讲座上，主讲嘉宾利用各种伪科学实验放大老人的恐惧心理，再辅以各种声泪俱下的嘉宾上台，讲述自己“ 原本强硬的身体如何遭遇一场大病，耽误了儿女的生活，导致两口吵架离婚”以及“卖房治病，中风住院两年，幸好朋友介绍认识了XXX产品”之类的故事。

‍‍通过上面的分析，我们发现“‍‍针对老年人的保健品营销套路”，都是建立在“获取老人家信任”的基础上，如果没有前期销售人员的嘘寒问暖，深得老人们的信任，让老人家觉得他们是真正对自己好，替自己身体着想的“孝子”，那么后面的一系列营销，都很难蒙蔽咱爸妈的双眼，毕竟咱爸妈也是一路混社会过来的。

所以，咱们要想说服爸妈不再相信这些营销套路，关键就得让他们明白：为什么销售人员是不可能真心为他们着想的？一旦咱爸妈打心底认同这点，下次再遇到销售人员虚寒问暖，就会下意识反应：这些人之所以对我好，是为了后面骗我钱。 一旦老人家觉得对面站着的是骗子，就不会给对方持续接近自己的机会。‍‍‍‍那么，我们如何让爸妈明白这点呢？

答案是：从成本思维，解构整个逻辑链条。

告诉咱爸妈：一切都是有成本的。这些销售人员也要养家糊口，每个月花那么多时间上门帮干家务，照顾你们，嘘寒问暖，这些时间都是有成本的。在这个城市里聘一位保姆要付多少钱一小时，就明白了他们每个人每个月要从你身上挣到多少钱了。此外，他们也不是遇到每个老人都能销售成功的，那些付出了“嘘寒问暖”，产品却没卖出去的失败推销，最终的成本也是要算到你们头上。 因此，他对你们的好，实际上是为了盯紧你口袋里的钱。表面对你嬉皮笑脸，一口一个“阿姨叔叔”，实际上内心骂你上百遍“死老头，还不快下单”还有，你们去医院看病，多少还有个公家机构做担保。现在国家医疗改革，医生再也不能“靠开贵药赚钱”，他们没有赚你钱的动机。 一心一意把你的病看好，自己也能晋升到更高职位，拿更高工资。他们最看中的是自己的声誉，而不是赚患者的钱。 因此，咱身体不舒服就去三甲医院挂专家号来看，他们会给咱最公正客观的建议。而且，任何时候，医院的药总是最先进的，因为医学界最新研究成果，总是先在医院临床实验，再普及开来的。以上。一套组合拳下来，就能基本唤起咱爸妈的理性思维，下次再面对保健品销售，就会下意识警惕：这个人之所以对我好，是因为他要从我身上赚到钱。

作者|鹿鸣

导读： 在“灯商论道”电商系列第四篇中我们来聊聊电商外包这个话题，传统企业为什么会选择电商外包？为什么外包做起来的企业寥寥无几？外包中的坑有哪些？如何选择好的电商外包公司？从这个几个方面来聊聊电商外包这件事。

一、传统企业为什么会选择电商外包？

从2010年开始，电商越来越火，也给很多传统企业带来了很大的压力，再加上各个媒体电商成功案例的宣导，近年来产能过剩时代的竞争加剧，很多传统企业也都急切希望能够抓住这样的机会，能够在电商领域分得一杯羹。但由于：

传统企业老板也不懂电商玩法，不知从何下手。

市场上也比较难招到合适的电商人才。

传统企业老板要做的决心还不够，还是想最低成本尝试性来做。

有些团队掌握了丰富的电商运营能力，但在供应链端没有什么优势。

所以，双方都想通过外部力量来弥补自己的短板，解决这个问题。一个提供货，一个提供电商运营团队，共同把电商做起来，能够各自发挥各自的优势，专注自己擅长的领域，听上去特别美好的一件事，但事实上，通过这种方式做起来的企业少之又少。

二、为什么电商外包做起来的少得可怜？

这样的合作其实就像是两个人合伙做生意，里面牵扯到的问题会特别多，比如信任的问题、价值观的问题、双方利益的问题等等，只要有一点不合，合作就很难开展下去了。比如：

1、这家传统企业的供应链能力非常强，能专门为电商平台提供优质的商品，但这个运营的人能力很弱。或反过来运营的人能力很强，但负责产品供应链的企业却很差。同时在加上双方之间因为各自更加熟悉的领域不同，对这件事本质上的认知程度也不有同，沟通成本也非常高。合作一段时间矛盾就很容易出现了，一方就看不上另外一方了。传统企业自己招聘电商负责人开展电商，同样很多也会出现类似的问题，要找到门当户对的还是比较困难的。

2、负责电商运营的外包公司服务的企业过多，服务的行业过多。他们根本没有那么多优质的人才，公司充斥着大量的三流人才，不懂行的三流人才很显然是很难帮传统企业做好电商的。因为能够运营一个企业电商业务的人，其实就相当于一个总经理了，不仅仅要有电商经验，而且还要有行业经验。有多少公司能够养得起跨度这么多行业的这么多个“总经理”人才，显然是有一定难度的。

3、双方的合作方式有问题，一般我们常见的方式是企业给电商运营方支付每月的成本费，然后后期按照销售来分成。看似也非常合理，但如果一旦后期利润下降，那企业就没钱赚了，但电商运营方又比较强势，也就比较容易出现利益上的矛盾。也有合伙成立独立电商公司来进行合作的，一般这种电商运营方都是小股东，对于中小微企业来讲这种合伙方式成功的概率更低，本质原因就是人都是自私的。

以上提到的这几种情况其实还算好的，中小微灯商企业能够碰到这样的电商外包公司已经算是非常幸运的，因为基本上双方也都不会吃什么多大亏。

三、电商外包中的坑有哪些？

随着电商外包公司越来越多，大家玩的套路也越来越多，越来越深，专门来坑哪些不懂行的中小微传统企业，这种电商公司强在销售，其实就是一家销售型的公司，看着公司几十号人，但99%的人全是销售，电话销售，上门推销等等各种“成功案例”的强势利诱。但在这里我们来讲一个例子，也是玩的比较狠的，之前深圳有一家比较大的B2C代运营公司玩的套路，后来被警方现场抓获的，他们在销售的过程中，给客户确定的承诺，比如保证一年的销售额为400万，每个季度收取服务费10万。企业想想也挺合理的，反正做不到400万就退款，风险很小。那么问题到底出在哪里呢？

合作了一个季度后，企业发现不太对劲，因为广告费等都是另外支付的，而收入可能还不够广告费。电商运营公司会说：这个是前期的必要支出，要看后期，再等等看。（这样说也很合理吧，确实要做起来也需要个过程），结果第二个季度依然如此！那么到了支付第三个季度费用的时候如果你不想再继续支付了，你想退款了。运营公司会告诉你：你要坚持支付完四个季度，才能够拿到退款。可是那样意味着广告费会赔上更多，很多中小企业就只能忍气吞声，主动放弃合作了。后面也就这样不了了之了。

这样电商运营公司严重影响了整个电商运营外包行业的信誉，而近年来随着运营的难度越来越大，这样的电商运营公司却越来越多了。

说了这么多，难道电商外包就真的没有靠谱的？当然不是，还是有少数值得合作的电商运营公司的。

四、什么样的电商运营公司比较靠谱？

1、隔行如山，没有人能够真正懂每个行业，只专注服务一个行业或者极少数行业。这样他们对行业有更深的认知，同时拥有的行业经验和资源能够快速复制。

2、只和少数的传统企业合作，合作时间都比较长了。基本没有销售人员，因为一般这种都很少接新客户的，他们往往更珍惜已经合作的客户，依靠口碑就会主动有人客户找上门。

3、不只告诉你如何做推广等运营方案，而是会重点考察你的产品的实力，同时也会深度沟通合作中的非常多问题的可能性。如果你的产品实力不够，或者大家认知上不统一，那么他们会直接拒绝提供服务的。

4、提供电商中的某一项单项服务，比如提供系统化的策略和执行的1对1跟踪辅导。辅导企业团队的电商运营实力，一年或两年后退出。或提供更细分的电商相关服务的，比如拍摄、美工、客服能力的提升、广告投放的提升等等某一个细分领域。一般这类提供专项电商服务还是有点水平（当然坑人的也有），但这个了就需要企业本身有人员配置或企业老板对电商有一定的认知基础。他们只负责某个细节上的提升，并不能负责你最终的结果的。

五、B2B电商外包该如何做？

在上面的的内容中提到的更接近于B2C电商外包，当然B2B电商外包的本质性质是类似的，但B2B电商由于它的特殊性，基本无法做到电商运营公司抽分成，一般都是上面提到的第四点提供单项服务，然后对应的项目收取相应的费用。对于B2B电商外包的问题我个人给中小微灯商的建议是：

常规的网络推广的工作可以让销售人员来自己完成，所谓的推广技术来来回回也就那么些小技巧，如果不懂，企业老板可找人进行员工的辅导。一个月左右也学得差不多了。重点在执行上。

对于一些低频的硬性工作，比如产品拍摄、产品图的制作、网站的建设等可以外包来完成。但自己需要大概知道自己要什么，单独丢给别人也一样是很难做好的，即使他真懂你要什么，但牵扯到成本等等不监督的话也是达不到好的效果。

对于一些品牌宣传方面的，比如软文、品牌推广等等需要一些特定渠道资源，同时又一些营销深度的单项内容可以外包来做。企业自己去做反而成本更高，效果更差。

企业老板打造个人品牌IP，来带动公司品牌（后期灯商论道争取专门写篇文章），这个过程中需要的资源和推广渠道可以外包。

总结： 以上的内容算是针对这个话题的简单的总结，真正现实中或许有更加多样复杂的情况，我们只是给灯商朋友一些思维上的启发。但不管怎样，最后给中小微灯商企业的建议是，企业主自己一定要懂电商，至少应该懂电商运营的思路，帮你筛选那些懂电商的人才，或那些真正懂行的电商外包服务商。 如果你只是指望电商外包公司，自己不去管，那注定100%是不会成功的。别人只是助力，关键一个企业每个板块的成败要看企业老板本身的实力。

作者寄语: 别人只是助力，关键要靠你的实力

作者简介： 马大帅——照明灯饰行业商道思想交流平台《灯商论道》创始人，专注互联网营销、7年工业品电商运营践行者。

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