碧桂园业绩强劲增长，有哪些营销手段？

初房企在抗疫战线上冲锋，以捐款捐物、减免租金等方式，大手笔支援抗疫。线下售楼处的关闭，让房企业绩跌落谷底，他们转战线上，开启直播卖房。“三道红线”的出台，让所有房企再次来到同一起跑线，过往积累的很多发展要素都被清零……

随着2020年步入尾声，房企的多元化业务发展也进入了最终冲刺阶段。中指研究院数据显示，2020年1－12月，TOP100房企销售额均值为1128.2亿元，销售额增长率均值为12.0％。

值得关注的是，在房地产调控成为新常态、突发疫情、行业增速整体放缓的大背景下，碧桂园集团最新披露的2020年全年经营数据显示，尽管遭受疫情冲击，集团及联营合营企业销售业绩仍创新高，累计实现权益销售金额为5706.6亿元，相较2019年同期增长3.34%。据中指院统计，全口径销售额为7888亿元，稳居行业销冠，更是拉开第二名超800亿元的巨大差距，再创新高。优质业绩背后，亦有碧桂园积极拥抱变化、开创全新营销模式、聚焦深耕市场、提高全周期竞争力的因素。

碧桂园历年全口径销售额

数据来源：上市公司公告，中指研究院

看业绩：持续增长，领先行业营销方式的创新，正在推动碧桂园业绩的增长。据中指院统计，截至2020年12月31日，碧桂园累计合约销售额到达7888亿元，稳居全国房企销售额榜首，累计权益销售额达5706.6亿元。

回顾3月份，当各大房企仍在受疫情所困时，碧桂园却通过“凤凰云”直营购房平台打破时空壁垒，销售率先实现回正，实现权益销售金额470.4亿元，第一季度以超千亿元的权益销售金额处在行业领跑位置。5月份碧桂园邀请综艺大咖汪涵、大张伟坐镇“5.5直播购房节”抖音直播间，首次开启房企线上大规模直播卖房。随后联合阿里房产打造“618碧淘好房”等线上促销方式开展业务，助力其追回榜首地位。

2020年8月，《财富》官方发布最新的世界500强排行榜，碧桂园稳居全球房地产行业第一，实现了销售额、营收、利润的“四连跳”。 同月在碧桂园披露的2020年中期业绩报告内显示，碧桂园实现营业收入1849.6亿元，毛利润448.9亿元，净利润219.3亿元，其股东应占核心净利润约146.1亿元，多项指标稳中向好。

碧桂园稳定向好的基本面，也令碧桂园频获国际权威机构的认可，惠誉、穆迪、标普均给予积极评价，成为民营企业中罕有获得三大机构高评级的企业

看布局：深耕城镇化 深度布局城市群

国家第十四五规划提出到2035年，我国经济实力、科技实力、综合国力将大幅跃升，经济总量和城乡居民人均收入将再迈上新的大台阶。

作为新型城镇化的身体力行者和受益者，碧桂园紧跟新型城镇化建设步伐，在一到六线城镇广泛布局、持续深耕，走出了属于自己的路。

2017年以来，碧桂园销售业绩已连续三年保持行业领先，截至目前，项目已实现内地31个省份全覆盖，有450多万户家庭选择在碧桂园安居乐业。优质土储是衡量房企中长期核心竞争力的重要指标。碧桂园深谙房地产发展规律，提前谋篇布局，土地储备兼具广度和深度，广泛布局可以分散风险，深度聚焦则有利于提升竞争优势，特别是前瞻性地深度布局长三角、珠三角、环渤海、长江中游、成渝等五大城市群，很好地契合了国家重大区域发展战略。

在已获取的可售资源中，98%位于常住人口50万人以上的区域，93%位于人口流入区域，73%位于五大城市群，大多数货量分布符合人口流动趋势。不仅土储总量丰富，强力支撑企业未来发展，而且土储及可售资源高度集中于潜力城市群或人口持续净流入的潜力城市，增强了企业行业周期应对力，未来发展可期。

从土地储备和项目布局分布看，碧桂园的业绩发展持续性强。土地储备方面，企业土地储备丰富。据中指院统计，2020年上半年新增土储货值1857.8亿元，居行业首位。碧桂园国内已获取的权益可售资源约16698亿元，潜在权益可售货值约6706亿元，权益可售资源合计约2.34万亿元，土储丰富，强力支撑未来发展。碧桂园的多元化是建立在不断稳固主业的基础进行的协同作战，积极围绕地产主业挖掘新市场潜力。

看未来：多元化布局，提质增效稳健发展

2019年，碧桂园董事会主席杨国强给碧桂园提出了“为全世界创造美好生活产品的高科技综合性企业”的全新定位，驱动地产、机器人、现代农业“三驾马车”，加速驶入多元布局、协同发展的新赛道。依靠“三驾马车”的协同发展，碧桂园再次走在了行业的前列。

2020年，随着“新基建”进入快车道，也加速了传统建筑业向网络化、数字化、智能化等方向的发展。碧桂园以广东博智林机器人有限公司为载体，利用信息化、数字化、智能化等手段，在建筑机器人方面结出了累累硕果。据了解，博智林机器人重点围绕建筑机器人＋BIM＋新型装配式，搭建系统化研发体系，组建了5大研究院，招募了近4000多名国内外优秀研发人才，在研建筑机器人50多款，近40款机器人投放工地测试应用，施工质量满足标准要求，安全性和工作效率较人工作业大大提高。据悉，博智林机器人已与华为、达索、埃森哲等国际知名公司签署战略合作协议，并与部分行业领军企业洽谈设立联合创新中心，将以机器人谷为依托，整合企业优质资源以及博智林在建筑科技领域的探索和优势，共建以特种服务机器人为特色的机器人产业生态。

除了建筑机器人领域之外，碧桂园旗下的千玺机器人餐饮也是今年的一大亮点。截至2020年10月，机器人餐厅已有13家实体门店正式对外营业。据悉，今年餐饮机器人已经实现规模化量产，并向全国拓展。

看品牌：心系公益，振兴乡村

自2018年5月以来，碧桂园集团把扶贫列为集团主业之一，通过“4＋X”扶贫模式，在实践中探索出可造血、可复制、可持续的精准扶贫长效机制，为社会力量特别是民营企业直接参与扶贫提供了具体样本。眼下碧桂园正在通过先脱贫、后振兴的帮扶思路，以产业发展、就地城镇化、职业农民培训为重点，以促进农村经济长效可持续发展为目标，一步步地打开全面参与乡村振兴战略的大门。

除此之外，碧桂园还切身参与进扶贫公益项目中，自1997年第一笔大额捐款起，二十多年来，碧桂园集团在扶贫公益事业中为全社会捐款累计超87亿元，结对帮扶9省14县33.7万贫困人口，已助力14个贫困县脱贫摘帽；截至目前，全国帮扶项目涉及16省57县，脱贫超49万人。为有效助力贫困县摘帽和贫困人口有序退出，发挥了民营企业社会扶贫“主力军”作用。

结语：

2020年碧桂园业绩已超去年同期水平，当前的业绩体量为未来的业绩增长提供了强有力的支撑：“国内房地产市场未来几年增量市场仍将保持相对高位，市场空间仍然足够大，奠定了企业业绩增长的行业根基。”

创新不止，步履不止。2021年，在中国“双循环”新格局加速成形的背景下，碧桂园围绕持续做强的地产主业，博智林机器人、现代农业、碧优选以及机器人餐厅所组成高科技产业版图，将展现更为精彩的发展新格局。

我们可能很难用从前的标准，来衡量碧桂园今年的表现。

所以当注意到这家巨无霸房企，在非传统旺季的11月拿出下半年以来最好的销售成绩，似乎也不用太过惊讶。

根据公告，碧桂园于11月单月实现归属公司股东权益合同销售金额约601.5亿元，同比增长78.22%；归属公司股东权益的合同销售建筑面积约726万平方米，较2018年11月增加80.54%。

以此计算，碧桂园前11月录得归属公司股东权益的合同销售金额约5398.4亿元，实现权益合同销售建筑面积约6092万平方米，同比分别增长10.23%及16.13%。

全口径方面，观点指数发布的2019年1-11月中国房地产企业销售金额TOP100榜单显示，碧桂园11月销售额为860亿元，再创新高，累计合约销售额到达7554.93亿元，超过第二名约1700亿，稳居榜首。

这是该公司对销售策略进行调整的结果，以权益口径为统计标准，碧桂园去年上半年贡献了全年销售金额约62.5%，今年则不然。

此前，年内按淡旺季节奏推货，年末完成目标后再稍有放松是碧桂园常用策略。但今年碧桂园采取的是“根据市场情况，灵活调整供货”的策略。

资料显示，碧桂园今年上半年销售金额约人民币2819.5亿元，权益销售去化率65%，计算出其推出市场的货值约为4338亿元。而下半年碧桂园可销售的货值则为4820亿元，上下半年基本相差无几。

但由于上半年的销情并不太理想，碧桂园将更多资源后移至了下半年。

“权益销售上半年略低于去年同期。”总裁莫斌在8月中旬举办的中期业绩会投资者会上表示：“下半年希望在行稳致远的大框架里，把产供销安排的更有序。”

另一方面，碧桂园11月销售金额实现接近8成的高增长，销售均价却录得全年第二低的纪录，约8285元/平方米。

事实上，从下半年开始碧桂园每月销售价格便呈现往下的趋势。若进行统计，碧桂园1-6月的平均销售均价为8990元/平方米，而7-11月这一数据则降至8743.4元/平方米。

数据来源：企业公告，观点指数整理

拿地方面，碧桂园月内在公开市场仅有一宗斩获，即11月20日以总价4.81亿元竞得的浙江湖州一宗位于德清县的宅地。

但若从更开放的角度来看待扩储这件事情，碧桂园的动作其实也颇多。这符合现今的行业状况——当“招拍挂方式不再具吸引力，另一些更低成本，更有效率的拿地方式受到欢迎。

11月28日，碧桂园宣布签约湖北咸宁温泉旅游城项目，该项目建设用地面积425亩，将建设包括核心商业街水街、龙潭河公园及市政配套设施、高品质居住社区等。

11月5日，佛山南海里水镇大冲村旧改方案表决通过，即将招标市场主体实施拆迁改造。而据悉，碧桂园此前已抢先介入该村旧改。

进军城市更新，无疑是碧桂园近年来针对粤港澳大湾区最为倚重的扩张途径。

11月20日 ，由碧桂园作为申报主体的深圳宝安区松岗街道溪头第一、二工业区城市更新单元的规划(草案)进行了公示。该城市更新项目土地面积15.99万平方米，拆除范围用地面积15.39万平方米，开发建设用地面积8.91万平方米，规划容积率7.9。

据了解，碧桂园于2015年7月份以股权收购的方式获取坂田的工改保项目，首次进入深圳。随后至今四年，碧桂园更逐渐将南约洋桥汉田项目、水一村旧改、方大工业园旧改、龙华老围项目、碧桂园上木谷项目、翠竹街道金星市场等更新项目收入囊中。

除此之外，今年10月碧桂园宣布中标东莞谢岗镇谢岗股份经济联合社南部更新单元改造项目；1月传出碧桂园介入总建面约38万平方米的广州南沙东瓜宇村旧改项目。

更早之前，碧桂园在全年12月成功中标佛山南海永胜旧村改造，获得土地32万平米；去年9月成为珠海黄绿背村旧村更新前期合作企业。

的要求。

开发过程中：

1． 开发模式建立在规模开发快速销售基础上，导致资金周转不灵

2． 碧桂园开发速度过快，导致很多服务和管理方面无法顾及，这将导致碧桂园口碑和信誉损失。

销售过程中：

1. 商品房“低质风”正在全国范围蔓延

广东省质监局近期公布了2008年对广东部分商品楼等工程质量的专项监督抽查结果，佛山的高明碧桂园2期、中海文华熙岸花园1期、水悦城邦，广州的罗马家园，珠海的中天维港、仁恒星园等大型房地产企业开发的楼盘被列入“黑名单”。

根据广东省质监局的抽查报告，碧桂园佛山高明2期项目使用的单相三极插头，在耐热、耐燃等测试中不符合安全要求。“在一定的使用条件下，可能产生热变形过度，危及安全甚至引发火灾的危险。”因此，质监局要求立即整改。

除了这起事件，碧桂园在其他城市的一些项目，也因各种质量问题而被曝光。《中国质量万里行》杂志曾报道，碧桂园广州凤凰城的房子存在货不对版问题。客厅、卧室、厕所、厨房的装修，都与当初展示的样板间相去甚远：原本是两个洗手盆，只剩下了很小的一个；原本是装满的吊橱柜，结果只剩下了一半；样板房洗手间的沐浴门，在部分住户的房中不见了……

台山碧桂园的房子也出现墙壁裂缝、渗水、漏水等问题。连碧桂园在广东省外的第一个项目——长沙碧桂园1期，也曝出质量问题，并可能导致了销量不佳。

2. 市场调查缺乏真实性。

一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

3. 价格策略单一陈旧。

从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际 *** 作过程，缺少先期的理论定位。

4.促销策略单一。

从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销

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